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文档简介

销售话述,什么是销售话述？,话述定义：,1）用语言完成一个销售过程2）解决顾客购买的三个决策要素中问的问题在心理过程的每一个环节逐步让顾客接受，直到销售成功,顾客购买的三个决策要素：,1）人品：个人和公司2）产品：功能和特点3)价格：成本和价值,话述的三种结构（心理过程的推进环路）：,1）寒暄诊断信服建议目标共识购买成交方案购买2）吸引力注意联想欲望沟通保证购买3)满意认知决定标准调查选择购买反思,话述的设计,1）策划好每一个环路2）设计好环路之间的连接3）整体文案的结构4)口语话倾向练习,如何卖13800元（10ML）的口服玫瑰精油,讲卵巢，引导出卵巢保养的重要性20年前女人战天斗地是英雄讲玫瑰：女人喜欢的原因/女人气味的重要性/埃及艳后的故事讲男女生活定义什么是真正的女人？讲13800元玫瑰的价值：保加利亚/早晨7-8点有一点点露水/打开的那一刹那结合客人的实际年龄、身份：30岁的女人最漂亮但也最可怜6.解决方案：突显高贵白开水+1滴玫瑰精油，给女同伴分享,如何卖400元/套的全效眼部套装？,美容师：“*小姐，像您的皮肤做保湿美白的护理已经有一段时间了，您的皮肤色素和水分已经能够有了很大的改变，但是，我给您在做护理过程中发现您的眼部有细纹和黑眼圈，如果不及时护理的话，就越来越厉害了”顾客：那怎么办？我以前做过护理的，可是没有什么效果？,美容师：你以前做的就是一般护理，没有什么效果，而眼部护理例如黑眼圈，是由于眼部的静脉循环不畅引起的，所以在治疗时一定要针对这个原因，比如说香熏精油就有促进血液循环，排除多余水分的功效，而且要用专业的淋巴排毒手法，我们店里有香熏全效眼部护理疗程这个项目，是香熏精油产品，可以有效去除细纹、眼袋、改善黑眼圈，还有提升眼角，防止眼部下垂的功效。我们还利用淋巴引流手法，帮助眼部废物排出，是目前最安全和有效的眼部护理。顾客：我要做多久才能有效果呢？,美容师：当次就可以见到效果。我们可以先做一个眼，您可以对比效果，然后，我们可以根据您的情况酌情在您的现在做的护理中每月加1-2次。我们美容院正在推广这个项目，现在有这样的优惠只要您购买顾客：我先考虑考虑。美容师：好啊！我可以给您试做一只眼，您感觉一下，看看效果再说。顾客：好啊！,美容师要根据客人的穿着打扮，言谈举止和以往的消费情况来判断客人的消费能力，美容师在给客人试用过程中，适当介绍优惠政策，达到销售目的。优惠政策：购买全效眼部套装，免费享受顾客比较感兴趣的2-3项护理各1次，如：嫩白收紧颈部护理、热能手部护理、卵巢保养，必须在2个月内使用。,销售技巧与销售话述的区别,1）销售技巧：销售过程重点跨越的方法2)销售话述：跨越一个过程，把销售的重点串起来，清晰，有引导意义,专业销售公司与现有肤品公司的区
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