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文档简介

客户营销技巧交流会（浦发银行渤海证券）,浦发银行个金发展部:孙达2011.4,摘要,贵宾客户的营销和维护银行的理财产品,贵宾客户的营销与维护,人员的定位：,销售人员理财经理理财师产品销售产品组合理财规划零售业务（普通客户）理财业务（中产阶级）私人银行业务（富人）,对营销人员的要求,1、个金营销工作的核心客户,个金业务的根基是客户，而不是存款、金融资产,2、注重自身专业素养的提高,专业素养包括：银行业务知识、金融产品、金融市场、宏观经济分析、产品组合、理财规划怎样提高：培养兴趣和工作习惯、充分利用业余时间争取考取更多的专业资格（AFP、证券从业资格）保险代理人、基金从业资格必须要考,3、研究客户心理、研究市场，引导客户需求,要让客户相信你，很多客户就会很听话利用宏观经济形式、国内外金融市场的情况，熟练地分析，来引导产品的销售客户的需求需要引导不要认为客户大量的资金存在银行就好，要引导出客户更多的理财需求，利用资产配置来提高客户的“粘性”,4、注重工作的计划性,工作计划、日志、总结、客户拜访记录、电话营销记录,5、注重自身综合素质的提高,言谈举止（风度）、知识面、兴趣面,6、强化自信心,7、要有“看穿”能力,客户的发现与培育的过程,“有效客户”的概念,经过挖掘、跟进营销、交叉销售的客户才能算有效客户有效客户=开户+主动营销有效客户的来源：碰柜、行内业务转移（个贷、银行卡刷卡）、公金部门推荐、客户之间的介绍,对有效客户的进一步认识,已有的客户并不一定是有效客户如果不对其进行跟进、持续营销他永远不是我们的真正客户如果对其进行有效的持续营销，我们的业务规模无法限量,客户的开发过程,1、新建网点：非正常手段开发大客户做出一定规模开展批量业务做大客户群利用系统逐个开发充分利用客户的转介绍2、老网点关注和追踪客户资金的动向要求：敏感抓住一些业务源头，做批量业务影响关键人，做圈层制造“关键时刻”有困难要上，没有困难也要上,大客户的维护,1、非业务的关怀，关系营销，做业务先成为朋友（富二代的例子、国外私人银行业务）2、不要急功近利，必要时要欲擒故纵。大客户的营销很多都是经过长期的积累的结果，有时突然间会给你带来爆发式的贡献3、养懒客户，让他尽可能的依赖你。尽可能不要让他精通你的业务4、一定要给他做资产的配置，交叉销售，提高他离开你的成本5、保守客户隐私，注意细节,培育一个
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