娄底大成国际名车业绩提升方案

大成国际名车城业绩提升方案谢和才,大成国际名车城业绩提升方案,一、业务拓展,1、维护并管理好销售大厅的客源；2、把握并利用好户外集客；3、开发好特定人群和目标人群集客；4、管理和扑获客户、客户周围、客户关系出现的二次购买；5、把有限的售后开展到无限的市场；6、充分利用各种资源让精品装饰在娄底无限延伸7、其他业务拓展,一：1、维护并管理好销售大厅的客源；,销售大厅的客源是名车店的主要客户来源，因此需要出台严格的完善的客户管理系统来维护和管理这些来电和来店的客户。1）、三表两卡是管理客户的核心，因此需要严格三表两卡的管理（见附件1），销售主管通过对三表两卡的检查能够及时发现问题处理问题以及完善管理；2）、销售顾问和销售主管在任职期间必须使用公司统一配备的连通或移动号码；专配号码不能停机不能关机；专配号码归属本公司行政部管理；专配号码才能享受公司定期举办的各种有奖话费赠送活动。3）、每天的集客表和成交表必须在下班前上报到行政部，见表格（附件2）,一：1、维护并管理好销售大厅的客源；,4）、严格按照商务礼仪（见附件3）中的接客、送客、接待礼仪来对待来访客人。5）、尽量按汽车销售价格谈判技巧（见附件4）操作整个价格谈判流程。6）、在成交前、中、后都需要保证客户对我们的工作和我们的产品的满意度。并将让客户满意的习惯和方法汇总成客户满意度细节，使我们对客户的满意度能融入PDCA循环管理。7）、发现并寻找管理中的不足之处及时收集并改正，使之在有限的集客范围发挥出最高的成交率。,一：2、把握并利用好户外集客,不论哪种形式的集客最终是要成为销售大厅的客户，其他形式的集客都是为大厅成交提供基础的,其他集客还有：（在第二节广宣活动中详解）1）、扫街扫铺扫小区集客（该方案对中低品牌集客有显著效果，对于名车来说也有作用但是效果不会很大）2）、车展集客（名车举办各种活动的主要客户来源，一年两次的车展活动所销售的名车是全年销售名车的1/3还多）,一：3、开发好特定人群和目标人群集客；,名车的消费群体大致分三部分：,有实体在运作的,有社会背景的,有经济基础的,具有一定收入或者家底的消费者，他们基本不需要分期付款，购买的是高档偏上的车型。这种类型客户二次开发成功率高。,这种类型的消费者有两种采购，一种是单位政府类采购，一种是爱面子买名车。这两种消费都是高档偏中和高档偏低的消费。青官买名车自然是分期付款了。,这种类型的有自己的实体在运作，有积累的就是有经济基础的但是他们一般不会欠帐来购买名车，哪怕是欠银行的也不会欠车行的。,紧急处理,加急处理,迅速处理,一：3、开发好特定人群和目标人群集客；,明确了名车的消费群体就明确了名车业务的拓展范围,有经济基础的,有社会背景的,有实体在运作的,政府休闲区,别墅名宅区,厂矿企业区,上面三种类型加上已经购买了名车的客户进行2次拓展就基本构成了整个名车消费的目标人群。,广宣活动举办区域,一：4、管理和扑获客户、客户周围、客户关系出现的二次购买；,对客户、客户周围、客户关系所带来的二次购买一情况下占整个销售量的30%以上，并且呈几何状发展，因此有必要对这些客户进入表格管理（见附件4）,一：4、管理和扑获客户、客户周围、客户关系出现的二次购买；,知道了以准客户为中心的辐射造就二次购买的重要性是那么明确，那么我们就需要理性的去感受去拓展了。,常规思维,在海量客户中寻找目标客户,非常规思维,在准客户中开发目标客户,主要需要客户满意度,主要需要广告和活动,一：5、把有限的售后开展到无限的市场；,常规：把车卖出，客户对车的性能不满意的地方到售后处理，使其满意。售后服务在这里是被动的。非常规：1）售后通过定期的主动联系客户，做客户的贴身保镖。必要的时候还给予上门服务。变客户的车要我们保养为我要为我的客户保养车辆。通过让客户满意赢得客户周围的定单。2）通过给我们客户提供服务的时候请求客户介绍非服务范围的其他客户服务，通过服务建立高满意度口碑赢得其他客户的服务。这样，我们服务的对象就是我们的客户，我们的客户群体就变得迅速壮大。（见附件5）,一：6、充分利用各种资源让精品装饰在娄底无限延伸,充分利用现有资源和开发社会资源以及市场资源把精品装饰做完全做彻底做透,国外很多汽车销售服务商现在定位70%的利润来自汽车销售外的精品和服务，而国内则定位70%的利润来自汽车销售，把30%利润寄托在服务，精品基本没有计算在内。,国外精品和服务,国内精品和服务,一：6、充分利用各种资源让精品装饰在娄底无限延伸,综合：1）、拓展店内维修中的精品推广；2）、拓展上门服务中的精品销售；3）、拓展户外车展巡展的精品业务推介；4）、拓展售后服务业务开发中精品发展；5）、在销售店使用超常规模面积销售精品；6）、在服务店保持足够面积和形象推销精品；7）、保持足够精品库存，打造娄底精品第一店；8）、精品走批发、销售、服务、安装水平营销路线。,一：7、其他业务拓展,二手车业务的拓展二手车业务本身具有创造利润和价值卖点，同时还能带动新车的销售和精品装饰产值的提升。名车这片更加需要这个岗位。以旧换新可以带动新车业绩的不断提升。上户业务的拓展保险业务的拓展在邵阳有广本4S店上户专员免费承包广本4S店的安全、卫生、厨房人工工资的做法，本人觉得值得借鉴。,二：广宣活动,1、各种大型车展的活动；2、和各大楼盘、别墅的开盘组织活动；3、政府各级举办的大型会议推广活动；4、针对厂矿企业的各类宣传活动；5、报纸电视等媒体的宣传活动；6、各种慈善活动的参与；7、扫街扫铺扫小区（不适合高端名车）各种广告宣传活动名车可操作级别从上面星级的级别看出，高档名车广宣活动适合前四个类别，后面的类别很适合自主品牌类作为品牌推广的广告宣传活动,三、客户满意度,1、让客户进门前满意；2、让客户在产品了解中满意；3、让客户在离店后感受满意；4、让客户在购买中满意；5、让客户在购买后满意；6、让客户在精品消费中满意；7、让客户在享受其他服务中得到满意；8、让客户在满意中愉快的把下一个客户交给我们！其他满意（见附件6）,三：1、让客户进门前满意；,1）、让客户看到销售顾问的笑容；2）、让客户看到整洁漂亮和有角度设置的产品；3）、让客户在进门前看到公司整洁的外观；4）、让客户看到公司所有员工的和谐和忙碌；5）、刚下车的时候有人辅助泊车（位置等）6）、刚下车的时候有人打招呼；7）、客户的车必需停泊在安全舒适的位置；8）、客户的小孩子需要得到周全的看管；9）、是否重视了伴随客户而来的随行人员。,三：2、让客户在产品了解中满意；,1）、进门以后90秒必须把水送到客户手里；2）、客户有专心了解产品的环境（环境协助）3）、销售顾问拥有愉快的心情一直陪伴；4）、销售顾问一直微笑面对客户；5）、陈列样品车外观完美性能优越；6）、陈列样品车卫生整洁、调整合适；7）、尽量让客户在产品最理想中看的位置多看8）、销售顾问始终站在客户的利益说话；9）、让客户感觉销售顾问是他的朋友是他的熟人,三：3、让客户在离店后感受满意；,1）、开始准备离开的时候检查客人物品防止遗漏；2）、协助客户把车辆安全驶离泊车位置；3）、记得为客户准备带回家的资料；4）、记得在客户快到家的时候接收到一条愉快信息；5）、记得关注客户的家庭情况和工作情况，找到成为朋友或者熟人的支点；6）、间接打听客户对其他品牌的认可情况，发现客户的需求才能满足客户的需求；7）、突出客户满意的卖点并加重宣传让其加重满意度；8）、和客户进行其他方面的合作比如为客户保养电脑；9）、送给礼品苹果给客户年老的父母。,三：4、让客户在购买中满意；,1）、你顾问的产品确实适合客户吗？2）、你准备了偶然出现的危机公关用语或程序来避免客户的不满意吗？3）、没有要客户这里跑到那里吧？4）、检讨过让客户不满意的地方并改进了不？5）、客户提出的过分要求得到满意的分解了不？6）、客户的其他需求得到满意的处理了不？7）、避免使用客户禁忌的词语吗？（坏翻撞等等）8）、结算车款中避免了47、74、42等敏感数字了吗？9）、分解和忽视了车号中客户敏感的数字吗？10）分配售后专职人员贴身服务并互相保存联系了吗？,三：5、让客户在购买后满意；,1）、客户对每个开关和按扭基本明白了吗？对油漆的颜色和完整绝对肯定了吗？2）、知道详细的保养流程和时间了吗？3）、在偶然故障中客户能最快地找到我们吗？4）、客户需要其他服务知道该找哪个部门吗？5）、客户知道我们的服务才是正规的服务吗？6）、客户熟悉了我们的产品卖点并能说出来吗？7）、客户了解我们产品的品牌文化吗？8）、我们有保障措施保证定时会联系客户吗？,三：6、让客户在精品消费中满意；,1）、客户对颜色的喜好你了解了吗？2）、客户对款式的喜欢你把握了没有？3）、是否化解了转化了我们没有的款式或者颜色？4）、是否真正的为客户的安全健康舒适充当了顾问5）、提出的是强加的建议还是参考性的建议？6）、保证客户满意后能传递给他的朋友吗？7）、客户是开心的离开你的吗？还有需解决的吗？,正常情况下客户在购买汽车以后都会对车辆进行装修，装修的程度一方面是受车主原来的计划，另一方面是受销售顾问的引导和推荐。让客户在精品消费中满意是精品业务拓展的关键,三：7、让客户在享受其他服务中得到满意；,把我们的产品拓展到每一个角落，把我们的服务拓展到每一个顾客（非只客户），把我们的满意度拓展到客户和客户所影响的周围，让客户满意，让客户的家人和朋友也感受满意。让满意得到拓展之后形成我们产品销售的一个新的循环。,三：8、让客户在满意中愉快的把下一个客户交给我们,满意,客户购买前,购买中,服务中,形成定单,全部,朋友,促成精品消费,带来回头客,形成不可缺少的朋友,你的需要就是他的需要,最后形成源源不断的定单和客户,四：品牌优化1：,在经营中我们需要不断创新，同事也包括品牌。对那些销售状况不理想的品牌和产品我们需要迅速优化，尽量让资金高速运转。在某一滞销产品确定滞销的状况下要迅速寻求车型更换，哪怕在这个产品中亏点点，只要能通过产品的更新能盘活资金和产品我们就是赢的。实践中薄利多销就是这个道理。,A车单车利润2万，但是4个月没有人看好该车型，也没有人定该车。,B车利润只有5千，但是一个月能成交3台，看的也很多。4个月成交12台。,四：品牌优化2：,在多品牌中不断优化品牌；在同品牌中不断优化车型；最后：我们只做两三个有发展前途的、车型相对完整的、品质相对稳定的、有一级代理希望的、,优化,五：人力资源1,事在人为，企业除了投资之外就是人。一个企业的人力资源管理是个很复杂的概念。这里只简单的描述。人力资源管理大致分两种类型：,五：人力资源2,汽车销售和服务虽然不同的品牌都可以使用同样的人员来做相应的工作，但是要做好的话，不论是自主品牌人员进入合资品牌还是合资品牌的人员进入自主品牌都有个适应过程：适应产品、适应流程、适应管理、适应结构原理、适应该品牌的品牌文化、适应人际关系，适应客户群体等。因此对于汽车销售服务人员的最高管理莫过于：人事稳定。在名车的人力资源管理中个人认为人事稳定是相当重要！,六：目标分解1、分解,六：目标分解2、张三45台的计划,设定时间和目标：时间：一个月目标：45台,新手成交率是10%老手成交率是30%,按老手成交率30%计算，完成45台销售需要客户资源150个,如果哪天只有集客5个，那么第2天就需要7+2=9个。或者提高成交率。,一个月休息4天的话，有效工作日就只有26天平均每天需要集客7个才能完成计划内的任务,要做到稳定完成就需要预留20%的活动客户，那么150X120%=180个客户,过了一半时间还没有完成一半的销售量的话必须迅速调整措施方案利用其他办法来完成。,张三45台的完成,日常管理循环A工作B协助C外拓,日常管理循环,通过上表可以明显看出每周的人员安排，因此这个表格需要在每个月底由销售服务的部门经理把下个月的人事安排递交行政和总经理。递交前需要协调下个月的工作，递交后的人员安排不能变动。特殊情况的变动需要事前分别同时报备部门经理行政部和总经理，未报备按规定考核。对员工特殊情况遇员工直系亲属红白好事要组织公司全部员工全员参与，起到一个团队的作用，当然既要起到组织和团队的作用又要尽量和谐和统一员工之间经济的支出。员工生日公司红包100或相应礼品并指定为该员工休息日（正常的休息不受此影响），并出台员工生日庆典细节。（组织并提供N个方案员工自行选择）公司出动车队为员工直系亲属协办红喜事。,工资激励方案,工资制度可以参考附件7大成汽贸江淮轿车4S店各部门工资结算方案（未审核版）,四：渠道管理,名车的渠道目前只需要对进货渠道进行管理。在没有取得一级之前还不需要对二级网络的渠道进行维护和管理。在进货渠道上因有名车的价格不稳定性，建议取消个人管理加强集团管理，今后的进货渠道需同时具有两个以上人员对渠道熟悉并让其分别