森林大酒店策划纲要(改)

2011.12,敬呈：陕西鑫润泰实业有限公司,秦岭森林大酒店营销策划方案纲要及合作意向,目录第一部分：产权式酒店概念介绍第二部分：市场简析第三部分：项目概况简介第四部分：项目定位策略第五部分：项目营销推广策略第六部分：项目经营收益模式第七部分：合作方式,一、产权式酒店的概念及发展,1、产权式酒店概念产权式酒店是开发商将酒店的每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者一般并不在酒店居住，而是将客房委托酒店管理公司统一出租经营，获取年度客房利润分红，同时获得酒店管理公司赠送的一定期限的免费入住权。2、产权式酒店发展迅速产权式酒店由“时权酒店”（由消费者或个人投资者买断旅游目的地旅馆旅游设施的特定时间里的所有权）演变而来。第一批产权式酒店在法国的阿尔卑斯山脉地区兴起，并立即在瑞士和欧美传播开来。,3、中国产权式酒店迅速发展产权式酒店进入中国时间不长，但其发展条件已逐渐成熟：首先，旅游度假地的软、硬件环境已逐渐成熟，国内旅游度假的市场气候已经形成；其次，近年来国内经济发展迅速，白领阶层急剧扩大，成为都市消费主流群体，全新的休闲消费观念为产权式酒店消费带来了商机；再次，旅游产业近年来发展迅速，国内新兴旅游资源越来越丰富；最后，国际分时渡假公司进入中国，使分时渡假和产权式酒店的概念得以在国内业界、消费圈中逐渐得到认同。,二、产权式酒店的分类,1、分时渡假的时权酒店酒店的每个单位分为一定的时间份，酒店向旅客-中产家庭或企业集团出售一个时间份的使用权，消费者拥有一定年限内这一时间份内在该酒店的居住和使用娱乐设施的权利，该权利可以上市转售、转让或者交换。,2、退休住宅型酒店投资者在退休前购买，用于退休后养老的物业。在退休前委托管理公司经营管理直至退休后自用。委托管理期间，每年和家人去使用一段时间，其余时间交酒店管理公司出租获取租金回报。这种类型的酒店在美国比较多见。,3、有限自用的投资型酒店开发商将酒店的每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者一般不在酒店居住，而是将客房委托酒店管理公司统一出租经营，逐年取得约定回报，同时获得一定期限的免费入住权。,三、国内产权式酒店市场环境分析,1、市场消费潜力开始释放近几年对外开放和国内经济发展，市场消费潜力开始释放，一方面造就了一批具有消费能力的白领阶层，另一方面培育了这批白领阶层的超前消费观念。,2、市场气氛形成旅游度假区随着国内旅游消费能力的提高而逐步形成气候。3、市场尚不规范国内产权式酒店的市场虽已形成，但市场的制度、法规和秩序却有待规范，许多产权式酒店都会有固定回报承诺，回报率5%15%不等，并且一些产权式酒店还没根据地把回报率拔高，一旦不能实现承诺的回报率，则会发生法律财产纠纷。,4、委托者虚位产权式酒店的初始者是开发商，通过交易使小业主成为部分物业的投资方，交易使投资主体易位。购买者分散，为了便于管理都委托酒店管理公司进行经营，因而在未来酒店经营中实际上委托者是虚位的，随着经营的开展有可能产生一些列问题。很有可能委托者并不代表酒店真正所有者的利益。,四、产权式酒店的发展趋势,1、竞争日趋激烈，机会向实力雄厚的企业倾斜,2、政府的宏观调控作用增强,3、物业管理和服务将成为竞争利器由于产权式酒店最终是以旅游渡假为主的房地产产品，消费者一方面关注在产权式酒店的渡假感受，另一方面关注投资和回报，酒店的管理和服务又是赢得较高投资回报的必要条件，因此高品质、高水平的管理服务的重要性将更加突出。,目录第一部分：产权式酒店概念介绍第二部分：市场简析第三部分：项目概况简介第四部分：项目定位策略第五部分：项目营销推广策略第六部分：项目经营收益模式第七部分：合作方式,一、房地产市场整体状况,1、限购、首付和贷款利率提高，刚需置业门槛抬高，住宅市场低位运行；2、部分一线城市出现了不同程度的降价，置业者持币观望的情绪浓厚；3、商业地产投资受热捧，但是一二线城市商业趋近饱和，且单价总价均不是一般小型投资者能够承担的，成本收回的周期长，投资风险大。4、一二线城市建设成本增加，许多开发商纷纷转战三四线城市，带动了三四线城市房地产的发展和房价的提升，引来了新的投资热点。,二、区域人文经济状况,1、高速路未开通前一直是闭塞落后的穷困县，交通改善后因为与西安的近距离和丰富的旅游资源而成为“西安的后花园”和旅游热点；,2、县城夹在两山和一水之间，呈狭长型分布，发展空间有限，矿产和土地资源稀缺，但地方政府大力发展民生工程，实行高中免费教育，蛋奶工程，同时加大招商引资的力度，大力发展旅游业，2010年全年完成生产总值11.61亿元，固定资产投资12.9亿元，实现农业总产值4.72亿元，实现地方财政收入3075万元,同比分别增长14.9、25.2、5.9、47。,3、水环山绕，属于典型的山城，植被好，气候宜人，旅游资源丰富，民风淳朴，因奇特的景观和独有的特产吸引着大批的游客前来观光游玩；,4、城市的配套建设与当地旅游业的迅速发展脱节，食宿娱乐场所缺少，接待力偏低。全县仅有宁陕宾馆、花园宾馆、新桥宾馆、三星宾馆、迎宾宾馆和粮食宾馆等几个小型宾馆，却均以住宿为主，少有带餐饮娱乐和会议功能，缺少接待能力强，配套设施齐全的大型星际酒店。,三、宁陕县房地产市场概况,1、寸土寸金，可供开发的土地有限，开发量较小，县城中的高层多为政府、事业单位的办公楼和家属院；,2、房地产开发起点低，但是发展迅速，房价从10年的1070元/提升到2011年的2100元/.,3、当地人购房多为居住，投资观念不强。,目录第一部分：产权式酒店概念介绍第二部分：市场简析第三部分：项目概况简介第四部分：项目定位策略第五部分：项目营销推广策略第六部分：项目经营收益模式第七部分：合作方式,一、项目简介,1、项目经济技术指标项目名称：秦岭森林大酒店项目位置：宁陕县城三星开发区南端迎宾大道开发商：陕西鑫润泰实业有限公司总建面：21000层高：地下一层，地上18层，其中一至三层为商业配套设施，四至十三层为酒店，十四到十八层为渡假公寓。面积布局：551000平米，可自由分割单层面积1000左右，分有16个标准客房和两个商务套间。接待量：总床位230个，可同时容纳500名客人入住。装修：精装修,3、项目配套设施集中供暖，24小时热水入户餐饮、茶座咖啡厅、洗浴桑拿、KTV、购物、会议室、商务服务,2、项目周边环境环山公园、滨河健身公园、长安河、交通局、卫生局、质监局,4、项目SWOT分析,优势：（1）宁陕市场产权式酒店处于空白，本项目定位准确，规划先进，抢占先机；（2）项目依山傍水，正对着环山公园，环境优势明显；（3）项目为宁陕政府重点招商引资的项目，信誉度好，知名度高（4）项目位于进入宁陕的门户迎宾大道上，标志明显，交通便利。（5）总价低，投资额少，投资门槛较低劣势：（1）当地居民投资意识不强，在当地难以消化；（2）产权式酒店主要针对的是投资性客户，限制了购买人群范围（3）客户主要以依赖于旅游，淡旺季非常明显,机会：,（1）交通改善后，宁陕县旅游业迅速发展，项目增值前景好；（2）住宅地产的低位运行，促使更多投资客户开始寻找新的投资方式；（3）宁陕县政府大力发展民生工程，对招商引资利于宁陕经济发展的项目比较重视，在证件办理、政策支持方面有很好的配合。,威胁：（1）陕西各旅游城市的地产都瞄准西安投资客户，竞争力大（2）产权式酒店后续经营复杂，要求较高，鑫润泰置业缺少相应的专业经验，有一定的挑战性。（3）宁陕的经济相对于陕北、关中地区还是稍显滞后，这对投资者的信心和可信度有一定的影响。,目录第一部分：产权式酒店概念介绍第二部分：市场简析第三部分：项目概况简介第四部分：项目定位策略第五部分：项目营销推广策略第六部分：项目经营收益模式第七部分：合作方式,一、项目的定位策略及发展理念,1、定位说明定位是房地产营销中的一个重要环节，定位的基本方法在于，不是去创造某种新奇或与众不同的事项，而是去操纵已经存在与心的事物，去重新组合已经存在的相互关系，它对物业的发展具有以下的优势：（1）在市场中有清晰的形象，便于消费者识别，因为具有一个明确的市场位置（2）针对自己定位明确的目标客户需求做安排，可以有的放矢，先发制人；（3）价格和服务只针对特定人群的消费偏好、文化背景而制定；（4）可以使广告宣传更集中到目标客户上；,要使项目销售达到预期的市场期望值，必须对项目基本功能、环境乃至产品附加值等等，各个构成要素都赋予个性化、特质化、差异化。只有存在鲜明良好特质的项目，才能创造出差异性，独特性，并在众多竞争对手中脱颖而出，获得市场认同，获得经济效益和社会效益。,2、项目发展的宗旨、理念、目标、设想,项目发展的宗旨：打造出迎合区域经济发展的现代化的时尚、尊贵、豪华、独树一格的投资型物业。,项目发展的理念以旅游业发展为前提，打造成为集休闲、娱乐、度假商务为一体第三类住宅,项目发展的目标区域内最受消费者追捧的、区域内、外引起共鸣的、大型的山景、水景、度假、休闲式的豪华、高尚的投资领域。,项目发展的设想第三类住宅与旅游业联动以旅游业发展为前提作为休闲、娱乐用途的度假式住宅，第三类住宅不仅对其周边自然环境、景观具有严格要求，同时对娱乐、休闲设施亦要求较高，一般要求娱乐、休闲设施要齐全完善。因为消费者购买第三类住宅的根本目的是用来休闲享受，如果只有景观而无休闲设施，只有“静景”而无“动景”，则其吸引力便会大大降低。因此可以说，开发第三类住宅的前提是该区域具有发达的旅游业，第三类住宅的兴起必须以旅游业的发展为前提。,本项目周边有天华山国家森林公园、汶水河漂流和苍弯大峡谷探险以及国际狩猎场等丰富的旅游资源，而项目本身带有丰富的娱乐休闲配套设施，因此打造成渡假休闲的第三类住宅条件已经成熟。此类住宅的居住享受和投资功能兼有，边赚钱边享受。,二、项目物业形式定位,根据项目的规划施工情况以及我司对宁陕市场、产权式酒店的考察研究，我司建议森林大酒店的物业形态布局如下：一层：酒店大堂（用来展示项目的品质形象）内设前台、酒店宣传展示区、礼宾部（用来宴请宾客，承包酒席）休息洽谈区，商务吧等。二层：餐饮部，配备适合酒店档次的一些早餐、午餐以及一定数量的包间等。三层：娱乐休闲区，配置洗浴中心、咖啡厅、KTV、健身美容康体中心、SPA水疗吧。四十三层：产权式酒店（包括标准间和商务套间），共10层。十四层十八层：度假公寓（可拿出半层或者部分房间做会议室），共5层,三、项目的综合定位,1、项目形象定位,投资型、产权式、休闲、度假四星级酒店的物业,2、项目功能定位,集观光旅游、休闲度假和娱乐商务为一体的一站式物业,3、项目档次定位宁陕地区首座一站式四星级度假酒店宁陕新坐标，绝版投资典范,每个建筑细节精心设计，每处景观、植物、流水匠心独具，提供广阔的想象空间，别人费劲周折来观看的竟是您的私家花园。,4、产品投资定位高回报、低风险的享受型投资,5、形象包装陕南有名的度假旅游点，业主除可享受固定投资回报外，每年可免费居住24天。,6、项目规划建议1418层住宅的定位影响了项目的品质，我司建议改为度假公寓销售，维持项目整体的高端形象。,四、客户定位分析,产权式酒店因其物业性质的特殊性，购买的人群也是一定的，一般来说多为：高知、企业主、投资者、集团公司,1、产权式酒店个人客户分析表（共性的）,2、产权式酒店企业客户分析表,3、秦岭森林大酒店目标客户定位,秦岭森林大酒店客房面积标准间在55左右，总价低，每套只需要十几万元首付即可，除过常规的产权式酒店客户外，对以下几类人也有很大的吸引力。,秦岭森林大酒店客户分布区域：西安、安康、汉中客户以及其他地区客户，以西安为主。,四、价格定位分析,1、常规定价方法：（1）市场价值取向：需要考虑同等片区、同等物业，采用比较的手段来确定。（2）成本价值取向：项目整体综合成本加期望利润；（3）客户心理价值取向：该区域物业在消费者心里的”功能价格比“,4、本案价格策略：低开高走，小步快升，快速销售，迅速活盘,2、本案价格定位考虑因素区域住宅价格：20002500元/本案装修标准：15002000元/本项目小户型首付控制在10万元左右。,3、本案定价根据各因素综合，本案初步定价为均价45004700元/，入市价格：4500元/.最低首付12万元左右。,目录第一部分：产权式酒店概念介绍第二部分：市场简析第三部分：项目概况简介第四部分：项目定位策略第五部分：项目营销推广策略第六部分：项目经营收益模式第七部分：合作方式,一、营销推广目标1、将项目的各个卖点有效地传达给目标市场，树立目标客户的购买信心，使目标市场的客户对本项目形成购买偏好；2、促进项目的良好销售，实现项目较高的回报收益率；3、通过立体三维体，渗透式的推广，树立良好的社会形象，并提升产品的附加值；4、以本项目为依托，为发展商树立良好的社会品牌形象。,二、营销推广思路房地产是款额较大的商品，消费者购买是一个较长时间的判断、相比的过程。因此，本项目在推广上应注重与旅游结合，深度挖掘项目卖点，促进销售顺利进行。1、推广的重点就是要在统一推广形象的基础上，利用各种媒体手段，使目标客户对本项目形成良好的主观软价值的认同感。2、有效组合媒体的相应特点和本项目自身的特质，通过递进式、立体式的媒体组合，产生良好的广告覆盖率的效果。3、利用广告的持续发布，实现潜在客户从欣赏到信任再到最终购买本项目的一个过程。4、通过实际操作中的滚动式的推广和合理的资金投放，使推广费所产生的效用最大化。5、要加强渗透式宣传攻势，强塑品牌，带动市场人气，以此形成品牌效应，在销售战略上，做到“以点带面”、渐进式的推广。6、通过多种媒体的立体式组合推广，采取双向沟通的广告宣传，在市场中起到强强联合的推广效果。7、根据发展商和项目的需要，引入具有战略性意义的品牌营销战略。实现项目的效益最大化，并以此带来多赢的局面。,三、推广主题基于以上的分析及本项目的定位，并结合市场情况，在项目的推广宣传时，我司建议围绕下面几个方面进行：（1）投资型、产权式、休闲、度假四星级酒店物业概念；（2）宣传项目升值的潜力及投资回报价值；（3）本项目配套设施完善，投资、度假、休闲、皆相宜：强调本项目为业主的需求，改变生活方式、提高生活品位，提供极大的自然景观、环境等因素；（4）塑造高档次、高追求的产权式酒店物业形象；（5）宣传开发商提供保证房款810%投资收益回报率服务，增强购房者的信心；,依山傍水，环境怡人低投资，低风险，高回报边赚钱，边享受一次投入，终生受益一人购买，多人享受,四、推出时机,利用一个适合的时间和适当的方式，使项目推出后受到广泛的关注，给人留下强烈的印象，是项目成功营运的关键价。因此本项目的入市要遵循以下条件：,1、准备充分后入市：要避免为一个特定的时间入市，为入市而入市。在销售策略不明确、销售工具不齐备、内外包装不到位的状况下入市，难免漏洞百出。因此，在项目的正式推出前，我司将为项目在知名度和形象上做一个量的积累，蓄势待发，达到销售时质的飞跃。2、无造市不入市：在房地产市场竞争如此激烈的竞争态势下，业内人士公认：“无造市即无市场”，故入市准备时间再短也不能忽略造势，要费劲心机的造好势。3、销售旺季入市：通过销售旺季（4、5、6月）火热的销售气氛来实现本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。4、控制的入市：根据工程进度、价格策略、销售导向等分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序的销售目标。,本案确切的入市时间：初步定为三月初开始积累客户，四月初正式推向市场进行销售。,五、广告传播及媒介策略,1、推广阶段划分和相应策略,2、媒介选择及投放比例,六、包装策略,1、包装范围森林大酒店的包装范围主要包括：项目销售中心包装、项目现场咨询处包装、项目工地包装、项目样板间包装,2、包装价值及要求（1）提升酒店档次，表现四星际酒店的品质，获取买家认可，促进销售；（2）有利于加强公司形象，树立公司品牌，展示公司实力；（3）用文化气质吸引目标人群。,3、本案包装建议,（1）销售中心本案的主要目标市场在西安，因此建议在西安选址装修售楼中心选址要求：交通主干道，便于展示和客户看房，空间开阔，光线要好；功能布置：分为辐射区、迎宾区、接待区、模型区、洽谈区、销控区和办公区基本要求：格调现代、简约、高雅、休闲，不失轻松欢快气氛具有吸引和聚集人流功能；能产生强烈的现场促销效果；功能分区明确，有利于分解售楼处内的客流，形成合理流程装修风格：现代、气派、时尚尊贵、简洁明快、富有冲击力主要内容配置：接待台、展板、灯箱广告、楼盘模型、户型设计模型、销售进度表、售楼书、折页、手袋、各功能标志牌、饮水机等。,（2）现场咨询中心选址：原销售中心稍作改动要求：与西安的销售中心风格一致或者趋近，标识性明显，易于辨认要求有专人接待森林大酒店的来访人群，体现开发商的专业性、可信度,（3）项目工地包装,目标：工地作为买家最为切身关注的地方，是宣传最经济和有效的场所，工地形象如何，直接与物业和公司形象有关，而且与营造销售气氛有关。手段：工地路牌：表明物业的名称和位置，直接与工程形象相关联；工地围墙：用高档的包装材料配合清晰诱人的未来生活场景图，展现开发商的专业性，引起目标人群关注。工地气氛：用彩旗、气球条幅等宣传物品，吸引人们的注意力，营造人气旺、整洁、有序的施工现场；工地现场树立施工进度牌，或者树立一些温柔的警告牌搞好工地围墙沿线参观路线的道路平整以及绿化工程施工。,（4）样板间包装,为了促进销售，进一步激发目标人群的购买欲望，建议在森林大酒店的现场装修两套样板间，前期供客户参观，后期用来销售，标间和商务套间各一套，标间装修风格：严格区别于普通酒店的淡色商务设计，而是采用明快的色彩，要体现休闲和放松、简约舒服、温馨，宾至如归的感觉。配套：类似于家庭又比家庭更为雍容华贵的度假住宿设施，配用一定的家用电器，装饰品和墙壁上的画像要增加房屋的艺术氛围，卫生间面积要大，要有家庭不常有的桑拿、大面镜等设备。,商务套间装修风格：简洁庄重但不压抑，给人一种放松的办公环境配套：网络、电视等简单的办公设备,七、具体推广策略的运用,1、第一阶段认购期推出的部分单位，可将销售起价定在4500元/m2左右，均价比定价低2-3%左右，制造低价热销效应。（1）销售对象：自用型客户、投资型客户（2）销售条件：地盘形象重新包装到位；销售中心装置完毕(设在西安）；模型展板到位；落实按揭银行、年限、成数；售楼书、宣传单张到位；销售培训完毕（3）宣传重点：本项目自然生态环境；给客户投资回报收益的保证（4）宣传手段：地盘精心包装，给信心形象方面的保证；户外广告到位，届时在主要路口树立项目广告牌；报纸广告缮文登录，宣传物业形象,2、正式发售第一阶段通过低价入市和几大卖点的宣传已初步积聚人气，形成羊群效应，此阶段按定价发售（1）销售对象：第一认购期间积累的客户；媒体广告吸引的人群；口碑效应介绍来的人群（2）销售条件：针对本阶段的培训完成；酒店装修工程进度加快（3）策略：齐全的配套设施、专业化服务营销策略；重点卖点宣传；（4）宣传重点：本项目引入著名酒店管理公司（或顾问公司）；齐全的配套设计；专业的SPA服务；投资收益潜力大；发展前景好,3、正式发售第二阶段（1）销售对象：前期积累客户；销售链带动的客户；广告引导的客户（2）销售条件：酒店装修工程建设，充分的配合；相应促销及公关活动；针对本阶段的销售培训到位；广告宣传（包括广告牌、报纸、广告等）配合到位（3）策略：品牌营销；后推部分单位价格高，给人以升值、回报率高的感觉（4）宣传重点：宣传公司品牌、企业实力和产品质量，树立品牌形象；前面期热销的场面及业主的心声，给顾客信心保证；升值的潜力及投资价值，,八、营销策略,1、设计高投资回报推广卖点,产权式酒店最大的卖点莫过于“投资”价值。从客户投资角度出发的投资方案设计产权式酒店投资收益与其他形式投资收益的对比分析，是吸引客户的最为行之有效的策略之一。,（1）成为优于投资银行储蓄的新投资手段源于“家无余粮心底慌”的传统理财观念，银行储蓄一直是中国人投资理财的首选,（2）与投资其他物业品种比较优势明显,（3）与投资股票证券比较回报稳定,（4）与投资人寿保险比较风险比较低,2、投资模式与经营手法创新宣传,对客户与市场进行细分，进行投资和引导，设计与宣传创新的投资模式，在宣传中可以提出“第五类投资”概念，对客户进行细化，同时向客户展示市场发展的美好场景。在经营宣传中可以采用：,（1）“签分制”经营业主入住自己的酒店客房实行签单记分，每个业主每年享有1000分（假定值）额度，依据入住季节不同，一间客房一天的分数为112分不等，在1000分内，业主可以随意免费入住，无季节限制，还可以用分值为朋友免费开房，当业主一年消费不超过某一个分值时，年终可获利分红，一年消费超过某一分值，享受酒店优惠价，以优惠价冲抵分红。,（2）为业主建销售积分卡酒店为每位业主建立积分档案卡，使投资者享受除固定回报以外的超额贡献回报。例如业主每为酒店推销1套/日得1分，多介绍客户入住，可多得积分，可以在固定分红外再享受额外贡献回报。,3、业界联盟，联合营销,发展商与业界相关公司联盟形成一个销售网络，确保基本客户源。与掌握有潜在消费者的第三方开展联合促销活动，如与商业公司合作向其雇员开展销售，与旅游公司合作，向其游客提供宁陕著名景点优惠价，通过出租车公司向租车人员提供免费租车服务吸引前来参加展示会等。还可以通过与相关公司共同举办活动吸聚人气，引起市场关注，在精彩纷呈的主流地产营销手法的基础上，结合产权式酒店特性，有更大的创新空间，如国际狩猎场狩猎活动比赛、峡谷漂流竞赛，选美等活动，对调动人气有益。,4、体验式营销让潜在消费者免费或者用十分优惠的价格到产权式九点钟度假住宿，条件是她们必须把度假住宿的感受反馈给开发商。虽然此方法成本开支较高，但是消费者在产权式酒店中能够直接感受到有形房产和无形服务，更容易激发其购买语文，及在其亲朋好友中形成良好口碑,5、利用网络团购营销把酒店的实景图、周边旅游景点的宣传图片整合，有优惠的价格展开网络“聚划算”等团购旅游入住酒店的套餐服务，增加影响力。,4、推广计划所需具体事项,本项目所需物品、目的、内容如下,九、销售进度计划与销售目标对于本项目的销售，我司初步计划如下：以较低价推出特定、景观较好的单位，推向市场，制造低价热销现象。逐渐推出其它单位，并相应根据市场的需求提升销售价格。,经过5个阶段的销售，预计销售率达总量（约15000千平米）比例，如下所示。,十、项目开盘前营销工作计划,目录第一部分：产权式酒店概念介绍第二部分：市场简析第三部分：项目概况简介第四部分：项目定位策略第五部分：项目营销推广策略第六部分：项目经营收益模式第七部分：合作方案,一、经营管理,经营方案一：委托专业酒店管理公司进行管理,委托知名酒店公司经营，由酒店公司派出高级管理人员经营管理，在本地招聘员工。,优点：专业经营管理，知名度高，能够提高酒店的销售和入住率；开发商省心，能够提高投资者的信心,困难和不足：酒店管理公司对项目要求苛刻，宁陕属于四线城市，找合适的酒店管理公司难度较大；管理成本高,1、经营方案,经营方案二：开发商自己对酒店进行自行经营管理,优点：开发商自己拥有实体，对后续物业的升值和开发商的品牌建设有促进作用，灵活性大；管理成本小,缺陷：经验不足，前期经营会有困难没有品牌优势，抗风险能力很低在树立投资者信心，促使其购买方面需要付出更多努力。,经营方案三：挂牌酒店自行经营（委托专业的酒店管理公司作为顾问），每年从投资者的利益分红里面扣除一定的年费作为酒店管理顾问公司的管理费用。,优势：品牌知名度高，能提高投资者的信心；有相应的管理经验和人才技术，开发商可以学习借鉴为己所用；管理成本相对圈圈委托较低，只需要支付顾问费缺点和不足：抗风性能力相对较低管理力度和执行力度可能有所下降,总结：对酒店运营模式的选择上主要考虑的因素有：运营管理成本、酒店抗风性能力、对销售与入住率的提升、投资者的信心。,通过分析比较，我司认为秦岭森林大酒店适合采用第三种经营模式（挂牌酒店管理公司自行经营，聘请专业的酒店管理公司作为顾问），这是一种折中的方案，对于开发商来说优点多，缺陷少，是最佳的经营模式。,2、后期的运营管理内容,产权式酒店知名度的提高和升值重点在于后期的运营与管理，只有不断的提升管理和服务水平，才能是产品更好的发展下去，才能实现给投资者的固定回报的承诺。要做好酒店管理，巩固投资者的信心，以下工作内容是非常必要的,（1）加强员工招聘与培训的管理产权式酒店的后期管理需要有足够的人员来完成各项服务，需要招聘和培训的人员包括：保养维护人员、客房服务人员、前台接待人员、会计人员、保管人员、采购人员以及餐饮服务人员等。（2）向会员提供年费预算报告单在西方很多国家的法律规定中，要求产权式酒店每年向会员提供一份年费如何使用的详细报告单，作为销售产品过程中必须向客户出示的文件之一。我国虽然没有这样的规定，但是许多产权式酒店也会为客户提供这样的年费预算报告单，这样可以使投资者知道自己投资的钱，酒店是如何使用分配的，也有利于增强投资者的信心。,（3）会计管理保证投资者年费安全产权式酒店每年流入、流出的资金数额巨大，管理方必须对全部资金流量做好记录和核算。为了确保投资者年费的安全，管理方可以与投资方签订会计管理方面的契约并承担一定的责任，使投资方放心。（4）不断增加的前台服务内容前台是酒店的脸面，前台服务的内容是否周到全面，服务的水平是否到位这都事关酒店的形象和口碑，因此对前台的管理尤为重要，随着旅游业行业的发展，前台的服务内容也应该不断的增加。（5）其他日常服务产权式酒店根据客户主要的日常生活需求提供的其他日常服务包括有洗衣、保安、商品代购、代理旅行服务等。,3、运营管理中应注意的问题及技巧,（1）制定切实可行的管理制度、高效的工作流程制定切实可行的管理制度，形成一定的工作模式，重视视并建立良好的企业形象、完善的企业管理制度，加强企业的经营获利能力，同时增强企业运作的透明度，切实为投资者提供安全、可靠的投资保障与回报，增强业主信心。（2）坚持进行持续深入的专业培训坚持对酒店工作人员服务理念和服务意识的培训，把做好经营与服务做为员工行为素养的重要课题来抓，坚持进行持续深入的培训，通过管理案例，参观榜样、同行交流、外派学习，以及绩效考核等多种培训手段，使员工们养成行为规范、微笑亲切、问候有礼、目光友善、乐于助人等职业习惯，形成酒店式服务的专业氛围。,（3）下大力气培育市场、培育消费者运用促销手段、示范方式，通过有切身体会的消费者口碑传播吸引跟进消费者。重视信息交流，加强与各界沟通，灵敏反馈业主、客户意见与建议，是获得持续改良经营管理方向与措施的重要途径，并综合自身和社会各种资源优势，为业主提供额外的利益和优惠。（4）学习知名酒店，建立自已的客服体系向知名酒店学习，学服务，学管理，学经营，建立客服体系，使顾客信息以及准客户每项服务要求都有效掌握和得到落实。利用计算机技术，可以更好的提高管理服务质量与效率。,（5）档次与服务相符合产权式酒店档次太低，吸引不到客源；而档次太高，高档客源太少，酒店管理成本过高，得不偿失。一般旅游休闲客人最喜欢3-4星级的酒店，在运营中自始至终要贯穿服务理念，以服务取胜，使服务和酒店档次相适应。,（6）降低劳动力成本森林大酒店处旅游地，客户一游客为主，因此淡旺季比较明显，因此酒店服务人员除过本地化外，不妨可采用”反季工“，旺季员工数量要有保证，淡季可以减少员工数量，放假在家的员工只发少量补助，从而降低运营成本。（7）加大娱乐设施的对外开放化酒店的娱乐设施不仅仅针对酒店，也向外开放运营，增加收入（8）开展多元化经营结合宁陕特点，开展与旅游业有关的其他活动，满足客户的一切要求，比如预定推荐农家乐，为客户提供旅游咨询，为客户推荐当地导游等，进行多元化的经营，增加收入。,二、投资者权益保障模式,为了保障投资者的权益，使投资者增强投资的信心，在酒店管理中，可以采用多重保障体系联合监督保障。,1、多方组建酒店管理公司董事会监督公司经营管理在委托经营管理合同中会规定在一年内成立业主委员会。管理公司（开发商）董事会和监事会成员由管理公司管理层和业主委员会代表组成，共同监督酒店管理公司的经营和管理，保障投资者的利益。,2、建立公开透明的财务管理和审计制度酒店委托会计审计事务所对产权式酒店的财务进行审计，保证酒店管理公司财务管理和利润分配的透明和公正性。,3、委托专业公司担保，确保投资者利益委托专业公司担保，是产权式酒店常用的一种确保投资者利益，树立投资者信心的管理方式。,投资者,管理公司,担保公司,房屋买卖合同,酒店管理公司,委托关系,房屋租赁合同,两者签订委托协议，由管理公司管理，开发商以一定产权提供担保,保证人和被保证人关系承诺不能兑现时由担保公司负责赔偿，担保公司可向开发商要求反担保。,担保函,银行按揭,开发商,签定借贷合同以房产抵押作保证,开发商向银行作保证，承无限连带责任,参入各方的关系及法律责任,（1）房屋买卖合同法律关系投资者首先与开发商签订房屋买卖合同，这与商品房买卖是相同的。（2）房屋租赁合同法律关系投资者与酒店管理公司（自营者则为开发商）签订房屋租赁合同，将房屋出租给酒店管理公司，约定好租赁时间、租期满后的处理以及违约等责任。（3）担保法律关系投资者（权益人）在与开发商（被保证人）签订购买合同后，由担保公司（保证人）出具担保函以保障权益。在保证期间，若投资人回报率低于承诺时，投资人可以要求担保方赔偿现金损失，并履行合同约定的法律责任。备注：管理公司以及担保公司可以为开发商旗下的子公司，担保公司可以是不专业的担保公司，非专业担保公司也可以作项目的担保。,三、收益模式,1、投资权益,（1）投资者拥有森林大酒店40年物业产权投资者在付清物业全款后，即可获得物业的独立产权，产权在有效期内可进行抵押、转让、转移、继承。（2）投资者可享受客房利润分红投资者购买客房以后，酒店管理公司统一管理，获得客房年度利润分红，利润分红系数根据投资方首次交易总额确定，年收益率不低于10%（3）投资者可享受一定的免费入住权秦岭森林大酒店每年赠送投资者24天的免费入住权，此权经投资人书面授权后可以赠送于自己的亲朋好友。（4）业主拥有娱乐配套消费的优惠权业主在自己投资的产权式酒店消费，可以获得各娱乐配套不等的折扣。,2、投资回报设计,秦岭森林大酒店按标准间55，均价4600元/为例，进行投资回报测算。,3、投资回报测算,秦岭森林大酒店的投资回报方案中，投资者共有三部分投资回报即：现金回报、资产回报、免费居住权价值回报，三者之