中青旅连锁店专案(1).ppt

中青旅连锁店项目，2001年12月09日，hjvanguardresearchandconsultingco.ltd， 目录：一、连锁店命题的提出和现状二、连锁店未来的发展方向和可能的模式三、连锁店发展的战略阶段和步骤四、连锁店系统能力提高、功能发展方案五、方案第一、第二阶段工作推进日程六、接下来的工作、一、中青旅公民部的发展目标、中青旅但是，目前中国公民旅行市场中中青旅的现状(国内旅行的份额极小，主要的现金流和利益来源于在专利经营中获得垄断地位的出国市场)和未来的市场环境变化的趋势，决定中青旅必须尽快确立基于市场竞争的旅行社的核心竞争力。 “旅行社”作为中介机构，在电子商务时代，在旅行社提供信息的价值越来越小、顾客需求越来越多样化的时代，旅行社提供服务的价值越来越大，对产品供应商来说，旅行社的价值就在于控制消费能力的大小。 着眼未来，从整个价值链来看，提高旅行社的服务能力和控制顾客消费的能力，有决定意义。 中青旅长期以来主要依靠出入境业务，首先要从公民部开始，应旅行社的要求，发展和加强“中介功能”。 例如，服务功能，所谓“身边旅行助理”的中青旅公民部的任务是重建“旅行社”的主要功能。 公民部为了实现“发展目标”，其立足点必须把“聚集客户服务客户”能力放在业界第一位。 2、建立面向全国的旅行社“营销平台”，中青旅的主要战略目标之一是建立强大的营销网络，通过旅游产业价值链成为行业整合者。 建立全国性旅游经营网络的重要一步是从连锁店的发展开始，树立连锁店形象，提高品牌，传播信息，积累顾客，发展成适应需求的营销平台，进一步增加体系化、科学化、规范化国内竞争对手相继与国际大旅行社合作的情况下，中青旅行必须充分挖掘现有的客户资源，在客户营销中要率先确立竞争优势，利用中青旅连锁店的先行优势，开拓现有的客户。 各连锁店尽快渗透到园区、商业街、街区及可能成为旅游产品代理的相关机构，建立区域流通渠道和网络，结合开放的产品购买形成满足客户差异化需求的能力，吸引客户。 在此基础上，深化客户关系，渗透地区，形成稳定的客户来源，成为地区内最有影响力的旅游产品销售店。 通过迅速复制连锁店，使中青旅连锁店成为中国最有影响力的旅行社，这是中青旅核心竞争力的基本支点和竞争优势的主要来源。 中青旅只有在国内建立了“聚集客户、服务客户”的核心竞争力，才能参加国际国内竞争，有效地与全球旅游业的大资本对接。 3、中青旅连锁店的定位，4、要按规范迅速发展连锁店，中青旅连锁店要有组织地规范。 比如连锁店的统一目前只停留在连锁店店名、连锁店标志、员工服装等象征性的统一上，真正影响经济成果的店内业务流程、操作规范、客户资源管理、信息管理、营业员的评价和激励等重要环节有待科学化、系统化和规范。此外，连锁店不能“有组织地”聚集客户的客户资源通过有效途径，无法转化为连锁店整体共享的资源，个人成功的经验无法共享，连锁店整体的价值和信用无法提高，连锁店对优秀营业员的依赖性越来越强中青旅连锁店的规范化是一个逐步的过程，总体过程总是围绕着效率的提高而展开的“最近有利，规范了未来”，最终使整个单铺具有效率和战斗力。 没有效率就活不下去，没有规范就不能复印。 在追求中青旅连锁店效率的基础上规范化，以“复印成功”的“成功复印”引领业界，扩大与竞争对手的距离。 5、规范中青旅北京市连锁店的三个要求，员工单兵作战能力强形成功能性因素齐全整体网络结构，员工单兵作战能力强，每个员工都要明确职责、权限、任务和努力方向， 必须掌握必要的业务知识和技能，而且必须心正确，按照团队有效运营的要求，严格管理自己的时间和行为，填写标准化的工作地图等，不能保证非常强大的一名士兵的作战能力。职责、权力、技能、任务、激励、合作、员工、“规范的一天，掌握成功的“金钥匙”，连锁店员工共同认可的企业文化、经营理念和团队精神连锁店以标准化的工作流程运营，客户识别、开发、服务、维护、管理、 在包括分析和连锁店员工业绩统计在内的连锁店各成员合理分工的同时，各成员依赖系统支持连锁店成员的系统训练体系，不断调整精神和仪容，拒绝业务技能、销售技术、交流技术和话题召集客户的能力、开发市场的能力连锁店重视业务发展，开展整体管理，检查访问日志和业务员的行为规范，共享个人的成功经验，鼓舞士气和特别表扬等。 连锁店提高效率，培养核心竞争力，建立价值创造、价值评价和价值分配机制，并建立相应的奖惩制度和竞争方案。 功能因素齐全、合理分布的连锁店，面对各自的市场责任区域，挖掘、号召、满足各区域顾客的需要。 通过建立、完善和管理客户档案，长期利用、培养和开发客户需求。 所有连锁店整体形成网络，根据公司整体战略和营销组织的合作能力，合理开发客户需求。 同时，连锁店依赖于空间迅速适应顾客需求的有利条件，获得更大的竞争优势。 整体的网络结构，6，连锁店的现状，1连锁店的整体情况，2连锁店的营销平台的情况，3连锁店的现状，4连锁店的现状，“我们的团队是辛苦，年轻有活力的团队，同时经验不足，整体运营能力，对于公司连锁店宣传不足、连锁店功能难以发挥、组织和制度水平合作不足的各连锁店之间没有统一的业务管理模式、整体系统化、科学化、不规范的整体营销和销售， 缺乏计划的科学性和合理性连锁店的整体情况，连锁店的营销平台情况，连锁店没有统一的销售辅助工具，营业员因为自己能力的不同，公司现有资源(如网站)的利用存在偏差， 营业员工作方式不规范的连锁店的有效销售经验没有及时形成文字，根据无法积累的旅游业的产业特征和行业习性，很多连锁店的核心业务员向顾客销售的不是企业信用而是个人信用的中青旅这一大平台， 虽然营业员的个人资本积累了，但连锁店由此没有得到真正的有组织意义的发展，连锁店对优秀营业员个人的依赖性越来越强，连锁店对营业员的评价、控制、激励机制没有统一性，连锁店平台的资源很有无法向直接产生经济成果的方向整合，“明星营业员”在连锁店找不到成功感，有可能会保持客户关系。 大部分店长有丰富的后台经验，或者有很多客户关系，连锁店的业绩依赖店长，连锁店的成功一般是店长的成功，整体不成功的连锁店经营是新的，所以店长的管理经验还不丰富，整体效率差，因为各种客观的原因连锁店长的现状是，前台员工的旅游行业实践经验少，缺乏产品线路、旅游操作的实感的业务员对公司新开发的产品不了解，无法有效扩大公司对产品的宣传功能的现在的业务员一般缺乏充分的知识和技能的把握， 找不到有效的工作方法的客户价值分析很深，重点客户维护不足的目前客户开发主要是以产品销售为基础，业务人员无法从客户的利益出发提出“出差解决方案”，无法发挥旅行顾问的作用。 店外销售人员在处理顾客文件等低效劳动上花费了大量的劳动力和时间，不能在维持顾客的有效开发上积累时间。连锁店员的现状、7、存在的问题分析、问题是基于现实和理想的差距而发生的，问题是分层的，具体来说，店内分工不合理，团队合作不足，业绩主要是店长和明星员工完成的成员之间很少交流经验和信息， 基本上是粗放的单兵作战的员工缺乏充分的训练，无法及时掌握推进业务所需的知识、技术和方法，数据管理落后于需求，信息延迟影响效率的现有客户集团没有充分发掘，规模的利益没有充分表现出来，只是日常的行政管理，真正意义上的也就是说，工作没有计划，行动自由。 内部评价和激励机制不完善，员工积极性不充分，竞争力在组织状态下逐渐增强和积累。目录：一、连锁店命题的提出和现状二、连锁店未来的发展方向和可能的模式三、连锁店发展的战略阶段和步骤四、连锁店系统能力的提高、功能发展方案五、方案一、二阶段工作推进日程六、下一个工作、一、连锁店未来的功能和价值定位树立企业形象，体现连锁店服务窗口风貌的经营人才，提供员工成长和发展的平台，组成高效的团队，经营成为中青旅销售人才培养基地的客户，聚集客户，保留客户，深化客户关系， 提高连锁店经营业绩的品牌形象宣传是基础，经营人才是手段，经营者作为价值最终来源的连锁店的功能定位必须以相应员工的素质和能力来保证。 随着连锁店员工的成长，连锁店能发挥的主要功能如下图所示。 依赖后勤信息的组合能力进行大规模旅游产品销售的零售店、区域内的旅游产品流通和零售平台区域内的旅行社和零售店管理中心、区域内的旅行顾问和旅行助手工作站区域内的旅游产品概念开发提案中心和呼叫中心、 连锁店未来功能定位的趋势，2、连锁店未来扩张的模式，全资本建设-加盟连锁店-股票管理； 目前在北京设立的连锁店都是以分公司形式直接投资设立的。 初创期，采用这种方式可以积累经验，确立品牌，为今后的发展奠定基础。 但是，当投入巨大，下一步扩大时，为了需要必要的速度和规模，必须导入新的机制，走加盟连锁的道路。 地方首先可以建立地区核心店，地方旅行社最终可以形成全国性的网络，旅行社的经营平台可以从无形到有形(发育功能) -有形到无形(部分功能转移到其他形式)连锁店发展到一定阶段，流通功能可以独立成为信息流， 零售功能可以分布在代理商(冲印店、银行、药店、社区中心、房地产中心等)中，其顾问功能可以集中在电子商务网络上，同时集中在全陪同团队上，也可以集中在顾客服务中心。 在物理意义上收缩，变得看不见。 目录：一、连锁店命题的提出和现状二、连锁店未来的发展方向和可能的模式三、连锁店发展的战略阶段和步骤四、连锁店系统能力提高、功能发展方案五、方案第一、第二阶段的工作推进日程六、接下来的工作、一、中青旅连锁店的发展计划通过中青旅连锁全国网络经营系统的建设和发展，占领、充分渗透、建立销售渠道，启动客户服务系统，形成客户市场规模的竞争结构，进一步贯彻扩大中青旅控股旅游主业规模的战略发展要求， 建立中青旅连锁店“中国公民旅行第一小零售品牌”的中青旅连锁店是作为总公司旅游业务销售的物理网络和专业旅游产品零售商，通过定位于“你身边的旅游助手”的网络布局，确定目标地区，提供专业服务， 充分开拓客户市场，深入挖掘，在更广泛的商业、商业和社区范围内树立中青旅形象，使中青旅品牌和服务更接近市场，更接近消费者。 销售中青旅旅游产品，进一步扩大市场垄断面，实现消费者最大的认同，为中青旅旅游旅游业旅游业主业的发展提供真正的支持。2、中青旅连锁店的发展阶段、中青旅连锁店的发展可能分为三个大阶段的发展、提高、推进发展，是迅速创立连锁店、树立品牌、夺取行业高位、在地区市场发挥效果的提高，在总结精制的基础上， 在使中青旅连锁店经营管理模式体系化、科学化、规范化的基础上，进一步推进结合各地区市场竞争的特征，基于整合当地旅游经营资源的原则，有效地进行大面积拷贝推进中青旅连锁店的成功经营管理模式，推进中青旅连锁店的目录：一、连锁店命题的提出和现状二、连锁店未来的发展方向和可能的模式三、连锁店发展的战略阶段和步骤四、连锁店系统能力提高、功能发展方案五、方案第一、第二阶段工作推进日程六、接下来的工作、一、来自连锁店的中青旅的成功规则来源于基于强大品牌的组织系统努力形成的客户群聚集和对背景资源信息的控制能力。 2、完善连锁店功能的三个阶段，3、解决方法、问题是相互关联的，只有找到问题之间的联系，才能抓住要点，阶段性地解决问题的方案必须以解决问题的方法的组合形式出现，解决问题的方案必须来自现场连锁店的成功经营模式的形成，连锁店经营管理平台功能的发达，旅行社连锁店经营模式的形成，旅行社连锁店经营网络的形成，中青旅旅游业的成功，连锁店各职场功能的有效生成，连锁店的现状，战略实现， 连锁店的运营、管理规范化的形成、员工能力提高模式的形成、连锁店管理平台的建立和优化前台的强有力诉求带动了后台功能的发展，连锁店成功复制、扩大经营区域规模，旅行社成功的前提下旅游业的其他板块其他业务的成功，后台项目，阶段1 :在现有组织框架内提高业务员的战斗力，阶段1 :在现有组织框架内提高业务员的战斗力，阶段2，规范化使平台处于管理状态，深度流通提高平台价值连锁店的成功途径连锁店经营管理平台功能的发展，旅行社连锁店经营模式的形成，旅行社连锁店经营网络的形成，中青旅旅游业的成功，连锁店各职场功能的有效生成，连锁店的现状，战略实现， 连锁店的运营、管理规范化的形成、员工能力提高模式的形成、连锁店管理平台的建立和优化前台的强有力诉求带动了后台功能的发展，连锁店成功，经营地区规模的扩大，旅行社成功的前提下旅游业的其他板块发达背景项目，还有目前连锁店的业绩形成主要是基于“实力”和业务人员个人的客户关系，而不是基于组织系统能力的发展，所以不可靠，不可复制。 在“连锁店必须成为对地区内旅游产品最有影响力的销