中国管理咨询业现状与发展

1,飞翔的梦,中国管理咨询业现状与发展,2,中国管理咨询业现状与发展,1.国内外管理咨询业的发展情况2.我国管理咨询业还存在着难题3.中国管理咨询业市场分析4.管理咨询业市场定位和营销规划5.管理咨询业市场营销6.给我们自己做咨询,3,1.国内外管理咨询业的发展情况,管理咨询产生于19世纪末的美国以泰勒为代表的“效率”顾问工程师20世纪30年代，美国又形成一代新型的管理咨询顾问队伍，他们具有多方面才能，能正确提供各种专门的服务，并向经理和委托人提供所需的目标及其实现方法。1926年，一位芝加哥大学管理学教授兼注册会计师麦肯锡（James0.Mckinsey）创建了麦肯锡咨询公司,4,1.国内外管理咨询业的发展情况,进入70年代以后，世界经济、科技、社会等方面发生了巨大的变革，国际市场竞争日益激化，给企业进一步成长带来严峻的挑战，同时也为西方管理咨询业提供了更广阔的发展空间90年代以来，信息流动的速度不断加快，电子商务和网络企业如日东升，企业跨国经营迅速发展。这种变革不仅给社会进步和经济发展带来了巨大的影响，而且极大地促进了西方管理咨询业的飞速发展。在世界范围内，咨询业连续5年以两位数的高速度增长，1994年咨询业在全世界的从业人员达250万人，总收入为500亿美元。,5,1.国内外管理咨询业的发展情况,1995年全球管理咨询业的年收入已超过500亿美元在欧美一些主要的发达国家，管理咨询业以每年20%-30%的速度增长世界500强的企业中，50左右的公司拥有自己长期合作的国际著名的咨询公司，100的公司接受过多次咨询服务,6,1.国内外管理咨询业的发展情况,2000年，我国国内生产总值是8.9万亿元，咨询业的营业额却只有近100亿元咨询业占的比例仅有0.11%，而且这100亿元中还包括移民、留学服务和部分广告设计方面的收入，真正面对企业的战略、管理咨询的营业额不超过10个亿，大概只能占国内生产总值的万分之一而美国在20世纪90年代中期，咨询业的营业额已突破300亿美元,7,1.国内外管理咨询业的发展情况,2000年中国管理咨询行业的有效需求总额约1亿美元，美国达到1600亿美元在未来的10年中，中国管理咨询行业需求将以每年10倍的速度增加，到2010年中国管理咨询行业的有效需求总额将达到100亿美元,8,1.国内外管理咨询业的发展情况,从1980年开始，在国家经贸委的倡导下，由中国企业管理协会牵头，通过学习与引进国外咨询业的理论与方法，结合中国的国情及企业的实际情况，正式开展企业管理咨询二十年的时间，我国的管理咨询业首先经历了两个重大的转变,9,1.国内外管理咨询业的发展情况,一是咨询主体的转变，主要体现在咨询企业所有制性质的转变80年代初政府开始创办咨询企业。咨询业作为新兴事物在政府的强力推动之下得到迅猛的发展，各种类型的咨询公司如雨后春笋蓬勃发展起来，他们依托于政府的权利而生存直到90年代，这些咨询公司才逐渐开始和政府脱钩，非国有咨询企业得到了迅速的发展，咨询主体由国有为主转向非国有为主。与此同时国外著名的咨询公司也开始进入我国的咨询市场,10,1.国内外管理咨询业的发展情况,二是咨询内容的转变，从最初的信息咨询为主发展为全面管理咨询90年代初开始出现外资和民营的信息咨询、市场调查公司，咨询服务逐步转向规范90年代中期随着国外咨询公司进入，我国咨询公司才进入全面管理咨询阶段，麦肯锡、安盛等跨国咨询公司就是这个时期进入的随着国内咨询公司的成长，依靠提供点子经营的初级咨询企业正逐渐消失，取而代之的是提供真正管理咨询比如：战略管理、财务管理、资产运作、CI策划、营销管理，以及他们的整合等,11,1.国内外管理咨询业的发展情况,12,1.国内外管理咨询业的发展情况,中国目前工商登记有信息咨询业务的公司约13万家，其中在科委等有关部门注册的约45005000家而真正从事咨询业务、有一定实力、在相关行业有一定知名度的在1000家之内据零点调查公司对293户企业单位的电话访问，和对全国209户咨询服务机构的面访结果，管理咨询业务约占整个咨询业的154，企业对接受管理咨询的满意率为55,13,1.国内外管理咨询业的发展情况,中国咨询业发展天生畸形，后天发育不良第一阶段：官商主导期第二阶段：“点子”“策划”期第三阶段：萌芽成长期第四阶段：网络增长期中国咨询业的发展至少在前两个时期耽误了10到15年,14,1.国内外管理咨询业的发展情况,中国管理咨询业发展状况呈现以下特点咨询水平不高企业对咨询缺乏认识国外咨询公司垄断市场同业竞争无序,15,1.国内外管理咨询业的发展情况,与国外的大型咨询公司相比，国内的管理咨询公司还有不少差距，主要表现为没有成型的咨询体系没有咨询案例数据库咨询队伍整体素质不高缺乏咨询和企业管理经验难以向客户提供高质量的咨询服务无论从管理咨询业的队伍、业务量还是服务质量，和我国市场经济的发展是不协调的,16,1.国内外管理咨询业的发展情况,劣势中国企业的管理理论体系尚未真正形成管理咨询业缺乏准确的核心业务定位资金实力有限咨询质量不高管理咨询队伍规模小且素质不高整个行业组织管理较弱,优势对于中国的国情、历史与文化要比国外的管理咨询公司理解的深透、全面、具体能最大限度的发挥低成本以及交易费用对细分市场信息有着更多的了解便于联系和保持更多的客户关系与营销渠道更能够与客户沟通,17,1.国内外管理咨询业的发展情况,尽管目前我国咨询业发展不尽人意，但是一旦某个咨询业企业专注于某一类特殊的咨询服务，就有可能开始“自我创造”的过程一方面累积了提供此类服务的经验另一方面树立了自己在此领域的品牌，有助于锁定一部分客户，锁定一部分需求因此，我国咨询业仍然具有很大的发展潜力管理咨询就是如今较被看好的咨询业种类之一,18,中国管理咨询业现状与发展,1.国内外管理咨询业的发展情况2.我国管理咨询业还存在着难题3.中国管理咨询业市场分析4.管理咨询业市场定位和营销规划5.管理咨询业市场营销6.给我们自己做咨询,19,2.我国管理咨询业具有很大的发展潜力和市场,北斗商务咨询有限公司对100家大中型企业及部分咨询公司进行了调查，得出的主要结论是：一、企业的咨询意识已有了普遍提高。就“你的企业是否需要外脑帮助”一题。有87的企业明确表示需要，且有1的企业已进行过整体或专项咨询二、多数企业不知道怎样找到或找不到理想的咨询公司，在对有关问题的问答中，76的企业认为：策划人满天飞，但不知谁有真本事，真能帮企业解决实际问题三、多数企业对咨询公司的运作方式和作业质量不满意。在与咨询公司接触过或合作过的37家企业中，有29家表示不满意甚至反感鉴于此，我们认为，咨询业的发展已到了一个转折时期，即由无序状态向规范化转变的时期,20,2.我国管理咨询业还存在着难题,学院派咨询难成气候在西方发达国家学院派咨询也普遍存在，这派咨询最明显的优势是理论和思想的沉淀。但主要问题表现在两个方面一是咨询方案尽管很系统，但缺乏有效的操作性，而管理咨询最终的目的是让企业能够有效的实施二是缺少真正咨询公司必备的组织体系和人力体系。通常由导师带领几个学生为企业咨询，而缺乏一个咨询公司必须具有的资讯、研发、咨询和培训开发的核心体系,21,2.我国管理咨询业还存在着难题,实战派咨询底气不足缺乏咨询专家，缺乏企业管理理论和经验基础大多数管理咨询企业缺乏核心竞争力缺乏企业品牌咨询公司的服务并不规范,22,2.我国管理咨询业还存在着难题,缺少配套环境国家工商系统对管理咨询企业存在理解上的分歧国家统计系统也没有建立对一套正确的、完整的统计指标体系，要么将其混在服务业中，要么将其概括在信息服务业中新闻媒体对咨询业的报道也含糊不清咨询业至今没有自己的行业组织，没有自己的运营规则，没有共同遵守的价值观与职业操守也正是由于整个行业没有运营规则，企业的利益缺乏有效的保障，同样企业也缺乏责任约束与道德约束,23,2.我国管理咨询业还存在着难题,企业与咨询公司之间缺乏理解与共识由于咨询服务所提供的是一种无形、动态的知识产品，而用户支付的咨询费用则是有形的、静态的，须供需双方共同作出努力。在咨询的前后两者的认识也存在一定差距咨询需求者不知道自己需要咨询什么，选择谁来提供咨询服务在咨询过程之中双方的不信任和在时间、费用、咨询目标等方面的背离使得咨询的成功性大大的降低,24,2.我国管理咨询业还存在着难题,我国的咨询公司要创出品牌应该做到一下几点走联合之路，实现优势互补苦练内功，提高素质利用IT进行创新管理学习国外先进理论和经验与客户互动，共同实现目标通过最优的性价比来拓展市场争取政府扶植加强行业规范,25,中国管理咨询业现状与发展,1.国内外管理咨询业的发展情况2.我国管理咨询业还存在着难题3.中国管理咨询业市场分析4.管理咨询业市场定位和营销规划5.管理咨询业市场营销6.给我们自己做咨询,26,3.中国管理咨询业市场分析,转变观念，提高对培育和开拓市场的重视程度了解咨询服务的特殊性，运用正确的营销方法和渠道一是无形的二是服务提供者和服务的不可分性三是多变性,27,3.中国管理咨询业市场分析,困扰企业的问题当企业规模小的时候，盈利可能还很大，但当企业规模大的时候，由于管理水平的问题，管理层次、结构、控制等等问题，反而效率大不如以前在企业发展到很大以前，创业者们还能够以创业者的心态发展企业，但当企业做大以后，由于缺乏一些制度保障，发生了很大的内部矛盾当企业竞争加剧的时候，由于环境复杂了，变数多了，靠企业老总，靠个别人的感觉已经很难做出正确的决策当一个企业战略意识模糊，走一步看一步的时候，那么它的投资就很可能陷入一种投资陷井企业也容易产生头疼医头、脚疼医脚缺乏系统性的管理中去,28,3.中国管理咨询业市场分析,3.1.管理咨询业的竞争分析3.2.管理咨询业的服务产品分析3.3.管理咨询从业公司分析,29,3.中国管理咨询业市场分析3.1.管理咨询业的竞争分析,市场进入门坎低，竞争混乱无序竞争格局分裂为两大阵容：外资和内资管理咨询公司未来竞争程度不断上升，将出现优胜劣汰过程未来竞争趋势有两大方向：专业化与综合化,30,3.中国管理咨询业市场分析3.1.管理咨询业的竞争分析,咨询业的类型和特点咨询产业在纵向可以划分为三个层次信息咨询业管理咨询业战略咨询业在每一个层次上又可以从横向细分为不同的业务领域。,31,3.中国管理咨询业市场分析3.1.管理咨询业的竞争分析,信息咨询业是咨询产业的基础层在信息咨询层次上的咨询公司主要从事市场信息调查、收集、整理和分析业务，为企业决策提供准确、完善的辅助信息著名的咨询公司如：“DB”、“GartnerGroup”、“盖洛普（中国）咨询”、“零点调查”、“华南国际市场研究”、“慧聪信息”、“浩辰商务”等信息咨询业的特点是企业对信息咨询业服务的需要一般以年为周期，如每年年底请专业咨询公司组织市场调查和分析，了解企业产品在市场上所占份额、客户对产品的满意度等。信息咨询业务一般不按人天收费，通常是按项目定价收费,32,3.中国管理咨询业市场分析3.1.管理咨询业的竞争分析,管理咨询业是咨询产业的核心层在管理咨询层次上的咨询公司主要按照企业管理的各个层面划分为专业业务领域,这些领域一般包括投融资咨询财务会计咨询税收咨询市场营销咨询人力资源咨询生产管理咨询工程技术咨询业务流程重组与管理信息化咨询等,33,3.中国管理咨询业市场分析3.1.管理咨询业的竞争分析,管理咨询业的特点是咨询业务的开展一般要求咨询顾问与企业相应的业务人员共同组成项目组，对企业管理的某些层面进行管理改造，或对企业管理进行全面改造由于企业健康发展三年会上一个台阶，企业一般以三年左右的时间为周期，请专业咨询公司对其进行一次管理改造。管理咨询顾问不仅要为企业管理的某些领域设计良好的运行模式，更要辅助企业实施管理改造，而不仅仅是提供咨询报告管理咨询顾问需要具备企业管理的某些专门领域的知识（最好能掌握MBA的知识体系）与特定行业的企业管理经验。从事管理信息化咨询的顾问还需要有足够的IT背景知识,34,3.中国管理咨询业市场分析3.1.管理咨询业的竞争分析,战略咨询业是咨询产业中的最高层次战略咨询层的管理咨询公司，主要是为企业提供战略设计、竞争策略、业务领域分析与规划设计等服务同时也有一些咨询公司主要面向政府提供政策决策咨询提供战略与决策咨询服务的难度较大，往往也难以见到明显的成效，因此，从业风险较大。专门从事战略咨询服务的公司较少，大多数咨询公司通常是将义务领域扩展到管理咨询层次上。国际上最著名的战略咨询公司要数“麦肯锡”，在该领域内的著名咨询公司还有“波士顿”、“罗兰贝格”等企业一般五年聘请一次战略咨询公司为其战略调整提供咨询和辅助决策,35,3.中国管理咨询业市场分析3.1.管理咨询业的竞争分析,36,3.中国管理咨询业市场分析3.1.管理咨询业的竞争分析,37,3.中国管理咨询业市场分析3.2.管理咨询业的服务产品分析,咨询业的服务产品是由低级的服务转向高级的更细分化的专业产品为企业的经营发展总体战略及人才战略、科技开发战略、市场扩张战略、营销战略提供咨询意见，并经其同意参与企业战略的制定为企业日常经营管理或组织发展上所产生的问题提供建议和解决方案为企业产品的开发、市场的拓展、市场占有率和客户满意度的提升提供建议和解决方案协助企业建立劳动制度和激励制度以及协助企业培训管理层及各级员工的素质和技能，为企业人力资源的测评和配制提供建议和专业咨询协助企业建立科学、规范的管理模式、营销体系和制订各项管理规章制度及具有特色的企业文化协助企业建立、和开展电子商务活动组织各类培训、各项管理经验交流、研讨活动,38,3.中国管理咨询业市场分析3.2.管理咨询业的服务产品分析,39,3.中国管理咨询业市场分析3.3.管理咨询从业公司分析,第一梯队以麦肯锡为领头和典型代表的国际跨国公司，以其丰富的经验和优秀的人才等占领了市场的主体像麦肯锡、安达信、罗兰贝格等国际咨询公司占了市场分额的50%以上,40,3.中国管理咨询业市场分析3.3.管理咨询从业公司分析,第二梯队国内有5年以上从业历史的比较成形稳定的咨询公司，构成了目前中国咨询公司的主力这里包括新华信，中信咨询，派力营销等咨询公司在第二梯队的公司中，也正在进行分化，有些公司由于战略明确而发展迅速，有些公司则由于各种原因而进入缓慢发展期这部分公司的市场份额估计占到全部市场的10%20%,41,3.中国管理咨询业市场分析3.3.管理咨询从业公司分析,第三梯队国内众多新兴的成立不到3年的公司，数量众多，细分相对明确，这些公司可以分为专门从事风险投资相关咨询的咨询公司专门从事IT计算机相关技术的咨询公司专门从事人力资源的公司专门从事营销策划的公司专门从事培训的公司约占市场份额的35%。,42,中国管理咨询业现状与发展,1.国内外管理咨询业的发展情况2.我国管理咨询业还存在着难题3.中国管理咨询业市场分析4.管理咨询业市场定位和营销规划5.管理咨询业市场营销6.给我们自己做咨询,43,4.管理咨询业市场定位和营销规划,咨询业的市场营销需要识别顾客的需求和欲望确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场设计适当的产品、服务和计划方案,咨询业市场营销前提通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求,44,4.管理咨询业市场定位和营销规划,咨询公司市场营销的目的在于：创造对咨询产品的需求，提高对咨询产品的感知度帮助创造或确认潜在的客户把公司定义为（既定）咨询服务的提供者,45,4.管理咨询业市场定位和营销规划,4.1.企业如何看待咨询公司4.2.市场定位4.3.市场营销规划4.4.咨询公司的目标市场4.5.咨询公司推销活动,46,4.管理咨询业市场定位和营销规划4.1.企业如何看待咨询公司,麦肯锡兵败实达,47,4.管理咨询业市场定位和营销规划4.1.企业如何看待咨询公司,48,4.管理咨询业市场定位和营销规划4.2.市场定位,管理咨询业的服务产品应易于产业化，同时这项服务应方便“克隆”，以便提高再生产能力市场定位务必具有超前性。既要在两年内有市场竞争优势，又要有良好的远期市场前景以“高支付能力”的客户为目标市场来开发业务开拓新业务时应与原有的业务形成“产品链”。这样的目的是互相创造市场，以系列的服务项目吸引客户拓宽视野去寻找新业务，以新取胜，把握市场机遇,49,4.管理咨询业市场定位和营销规划4.3.市场营销规划,市场营销目标客户必须认识到问题的存在客户必须认为相应的问题值得引起注意客户必须认为相应的问题能够得到解决客户必须认为有必要求助外部的帮助来解决相应的问题客户必须认为您的工作能够值得考虑,50,4.管理咨询业市场定位和营销规划4.3.市场营销规划,必须让客户认识到问题的存在在某种情况下，出现了以前没有人认为会出现的相应问题。这种情形往往是因为环境出现了变化，从而为咨询公司创造机会在这种情形下，市场营销咨询专家的工作就是使客户密切注意到相关的问题商业领域中普遍已经认识到了问题的存在，但是客户却并不知道在他的组织中也存在在这种情形下，咨询专家通常利用一些数据反馈信息来引起客户对有关问题的注意,51,4.管理咨询业市场定位和营销规划4.3.市场营销规划,客户必须认识到问题的重要性各种组织中都会存在大量的问题。其中的很大一部分是可以忍受的，或者最终会自行消失。几乎没有哪个组织敢宣称在自己的组织中不存在任何问题，但是对于问题的解决往往存在一个临界点，在这一点之下，其获益往往会低于解决问题所承担的付出。从这个角度来讲，咨询公司进行市场营销的方式就应该是向客户说明潜在的收益要比他们原来所预想的要高。在某些情况下，很多咨询公司往往会做一些免费的调查，来考察相应的问题是不是值得注意，以及如果值得注意，其最可能的回报将有多大。例如，一家专长于管理公共设施消费（电力、居民用水等）的咨询公司可能会通过调查来验证如果采用他们所开发出来的专业技术会不会降低其消费量,52,4.管理咨询业市场定位和营销规划4.3.市场营销规划,客户必须认为相应的问题能够得到解决在各种组织中，人们要做的事很多，所以他们根本就不会浪费时间去解决一些解决不了的问题。在这种情况下，咨询公司的市场营销就是树立客户的信心。如果有人向您这样说：“我有一套工具，如果装在您的车上，将在耗油不变的情形下使您的行程数增加一倍。”您可能会感到怀疑。如果您对某些其他用户的观点非常信赖，那么他们对您说这确是事实，那么您就很可能会购买这种装置。成功的声誉确实有着无尽的帮助,53,4.管理咨询业市场定位和营销规划4.3.市场营销规划,客户必须想要外部的帮助客户可能会自己动手解决相应的问题，这可能会完全背离咨询公司的愿望。在某些情况下，咨询专家获得客户的竞争对手不是别的咨询公司，而是客户自己的成员。聘请咨询专家来解决相应的问题同客户自己的成员解决相应的问题各有益处,54,4.管理咨询业市场定位和营销规划4.3.市场营销规划,客户必须寻求您的帮助市场营销活动的目的就是通过推销活动使那些重要的人知道您的咨询产品咨询专家对自己进行市场营销的工作就是向客户表明他们有充分的实力来解决相应的问题，而这一点就是推销咨询的一个目的只有在您能够提供帮助的情况下，客户才会向您寻求帮助,55,4.管理咨询业市场定位和营销规划4.4.咨询公司的目标市场,有关研究表明咨询专家80一90的项目来自于过去的客户以及推荐客户；其余的1020的项目是销售的推介活动来实现的但是，推销活动依然是非常重要的，因为要维持咨询公司的业务必须保持一定数量的新客户，更不用说要发展咨询公司的业务了,56,4.管理咨询业市场定位和营销规划4.4.咨询公司的目标市场,咨询公司的推荐客户来自于现有或过去的客户个人接触和联系其他咨询公司（当然是非竞争关系的咨询公司）职业协会其他职业顾问,57,4.管理咨询业市场定位和营销规划4.4.咨询公司的目标市场,咨询公司的业务大约有三分之二甚至超过三分之二直接来自于过去的客户在推销新的咨询服务时他们显然应该成为接受推介材料的目标对象一家客户同同一家咨询公司多次合作咨询项目的优势有：他们之间可以建立起有效的合作机制客户对该咨询公司非常有信心咨询公司可以清楚地掌握客户及其业务的情况,58,4.管理咨询业市场定位和营销规划4.5.咨询公司推销活动,推销活动往往分成三种层次咨询公司咨询产品咨询专家个人,59,4.管理咨询业市场定位和营销规划4.5.咨询公司推销活动,咨询公司在现有客户和未来潜在客户之间进行咨询服务产品的推销时所采用的方法有：小册子和其他推销出版物机构杂志或期刊在报纸和杂志上发表文章对某个有意义的主题开展或赞助开展相关的研究活动，并且将结果以报告的形式提交出来讨论会，研讨会，会议，座谈会，等等娱乐、午餐，参加体育运动场合或其他场合,60,4.管理咨询业市场定位和营销规划4.5.咨询公司推销活动,咨询专家个人推销自己的咨询服务或公司的咨询服务的方式有：给报纸和其他期刊撰写文章，或者出版著作在电视或广播上参与活动成为全国或当地组织的会员（专业协会、商业协会或其他的协会组织）,61,4.管理咨询业市场定位和营销规划4.5.咨询公司推销活动,客户的开发咨询服务存在的必要性以及咨询服务提供的方式往往会随着细分市场的不同而有所差异，咨询公司所采用的市场细分方式有：地理细分行业细分咨询服务或产品细分这种市场细分的模式通常会成为咨询公司组织的基础一家大型咨询公司可能在北京、上海有办事处（地理细分），其中的咨询专家主要提供IT咨询服务（咨询服务细分），其对象是国家政府组织（行业细分）另一方面，一个个体咨询专家可能在全国范围销售其在某一个咨询领域中的技能,62,中国管理咨询业现状与发展,1.国内外管理咨询业的发展情况2.我国管理咨询业还存在着难题3.中国管理咨询业市场分析4.管理咨询业市场定位和营销规划5.管理咨询业市场营销6.给我们自己做咨询,63,5.管理咨询业市场营销,5.1.营销什么5.2.咨询服务营销七项基本原则5.3.咨询业的营销技术5.4.咨询业的客户信息系统,64,5.管理咨询业市场营销5.1.营销什么,咨询师所卖的是一种服务的承诺（但不是保证），这一承诺将满足客户的需要并解决问题首先，客户坚信（或只是感觉）得到咨询师的帮助或许有用其次，客户没有挑选的余地-购买任何咨询服务（不管是从你非常熟悉的人还是你已从别处看到过他们工作的人那里）都是购买一种承诺。在别的公司奏效的办法未必适用于你最后，咨询服务营销绝不能忽视咨询公司和该公司雇佣的个别专业人员之间的细微差别,65,5.管理咨询业市场营销5.2.咨询服务营销七项基本原则,一、把客户的需要和要求视为营销活动的核心把潜在客户不需要或不想购买的东西卖给他们是没有道理的更为重要的是要使客户确信你关心他（或她），了解情况，随时耐心倾听他（或她）的意见，能帮助找到有利于其业务的解决问题的办法并付诸实施这是一条金科玉律。你的营销努力必须以客户为中心，而不是以咨询师为中心你对客户的关注必须是真挚的，并甚于对你自身的关注,66,5.管理咨询业市场营销5.2.咨询服务营销七项基本原则,二、记住每个客户都是唯一的你过去的经验和成就是一笔重要的财富。但这些也可能成为陷阱你可能感觉你事先已经对新客户的需要了解得很清楚但即使所有其他条件都一样（实际上是不可能的），涉及的人也总有不同要了解新客户的唯一性。告诉客户你会提出新颖的解决方案，而不是盲目模仿为其他条件而设计的模型,67,5.管理咨询业市场营销5.2.咨询服务营销七项基本原则,三、要有自知之明提供和销售你不能完全胜任的服务是很有诱惑力的一个信任你的客户在把工作委托给你时不会要求表明你能胜任的任何证据屈从于这样的诱惑是违背职业道德的；客户的利益可能会严重受损这也是一个技术判断问题。营销能力也涉及你能否真实地评价你自己的能力,68,5.管理咨询业市场营销5.2.咨询服务营销七项基本原则,四、不要过分宣传营销会产生期望和约定。营销过度可能会产生公司无法满足的期望这样做可能会产生负效用甚至违背职业道德：有些客户可能急需你的帮助；你答应了，但做不到或者过度的销售努力会迫使你在没有经验的时候，就立即去为客户服务,69,5.管理咨询业市场营销5.2.咨询服务营销七项基本原则,五、不要贬低别的咨询师在和客户讨论的过程中，经常会谈及有关你的竞争对手的方法和能力等问题。如果你对他们的情况有所了解，你当然可以如实地提供有关他们的信息不过，提供歪曲的或带有偏见的信息，以及对竞争对手做诋毁的评价借以影响你的客户的做法是违背职业道德的一个老练的客户往往把这些诋毁的评价视为你软弱无能而不是强有力的表现,70,5.管理咨询业市场营销5.2.咨询服务营销七项基本原则,六、对不要忘记你是在营销专业服务要有事业心，有创新精神，有时在营销方面还要有闯劲可能从其他部门的营销中获得大量知识。但你不是在卖饼干或洗衣粉。在选择确当的营销方法和技术时，对于所提供的服务的专业特性，客户的敏感性，以及当地的文化价值观和准则等方面都不可忽视,71,5.管理咨询业市场营销5.2.咨询服务营销七项基本原则,七、尽力在营销和履约方面都具有高超的专业表现保证在人员配备、质量控制和完工期限方面，以及致力于寻找新客户时以同样的质量水平践约，而且也尽力做到使客户满意营销是一个过程，并不以合同签署为约束，树立这种观念是有益的任务的履行，完美的服务，是营销的重要方面,72,5.管理咨询业市场营销5.3.咨询业的营销技术,一、冷接触就是咨询师通过拜访，信函或电话等方式与潜在客户进行联系并试着销售其咨询服务首先，潜在客户要选择得很恰当。他们一定是咨询师经过对潜在市场调研后发现的“目标单位”其次，冷接触应进行技术准备。应当对要接触的组织了解得尽可能多些应避免信函用辞笼统或者提供许多客户毫无兴趣的详细信息应该向客户表明能提供什么特别的及相关的咨询服务电话交谈也需要进行一定的准备才能收到效果第三，咨询师应和合适的人接触应该是高层行政人员，一封冷