世方商业地产培训专题

世方公司商业地产地训练主题专业市场篇此主题主要包括以下部分，专业市场专业市场规划和营销概论营销案例1集银皮革营销案例2惠州义乌小商品城，第一部分知道专业市场，什么是专业市场？ 专业市场概念扩张的严格意义上的专业市场是以批发为中心的，但在现代的专业市场中，根据商品的类型不同，也出现了兼作批发零售的专业市场。 例如，一些小商品类、服装鞋包类等属于日用品或个人消费品类型的商业，在城市中心地区，通常有零售量。 专业市场概念批发是商品流通领域的重要一环，是与零售、仓库、运输等共同构成商品流通系统的基本要素。 简单地说，批发不是直接向个人消费者销售商品，而是向为了转卖或其他商业用途而购买的人销售商品或服务的经营活动。 专业市场是为批发商业提供交易场所和空间的房地产。 化妆品市场是专业市场吗？还有家具市场、家庭装饰材料市场、计算机数字等专业市场，虽然将其分类为专业市场，但实际上必须属于零售主题类的业务。 因为他们基本上面对个人消费者。 专业市场的分类，从建筑形态分为：露天开放型：以农产品、工业材料为主的批发市场，如木材、钢材市场、河海生鲜市场等，这些市场交易量很大，但因为市场形象差， 一般分布在城乡结合部的主要交通干线旁边的半开开放型：一般常见钢结构住宅，内部开放或经营摊位，如贸易市场、肉料理市场等传统的小商品市场也以这种方式关闭：分为多层商场和商业街两种。 现在很多专业市场采用这种建筑形式，根据所在地市场的特征来划分：产地型市场：产品是地区内的强生产供给品种这种市场首先具有自己的支柱产业和特色产业，与优势企业形成重点产品，足以支撑大规模专业市场的生存。 比如虎门的服装批发市场、浙江盛泽的丝绸市场等销售地型市场：这个地区对这种产品有着很强的消费和购买需求，这个市场主要是为了满足这个地区的消费需求，而不是放射到区域外，比如布吉的农批量市场， 龙冈的银皮革市场等集散地型市场：是项目所在地，位于区域内的交通中枢，具有很强的交通辐射力，该市场的建设不完全是为了该地区的消费，而主要向周边地区放射。 比如株洲的服装批发市场，广州的皮革，玩具，文具等很多专业市场商品类型，消费品批发市场：批发商品类别是人们的日常生活用品，如服装，鞋包，日用百货，文具，玩具，图书，副食品，粮食，水果，茶叶，工艺品， 礼品等生产资料批发市场：批发商品类别主要满足生产需求，包括各种工业原材料、辅料、机械设备等皮革、化工、电子、印刷、纺织、金属材料等现代专业市场的组成部分，房屋建筑：基本交易空间、物流配送：物流公司、货物代理店、分装配送等。 软件和服务：经营行业协会、工商税务、报关、信息技术交流、网络交易平台等业务、生活辅助设施：酒店、办公室、公寓、饮食购物等零售业等辅助设施：仓库、银行、卸货运输、长距离交通、停车场专业批发市场地位、专业批发市场数量多，据规模统计，中国目前各种专业批发市场超过2万个，其中上位规模的各批发市场超过10000家，农产品批发市场超过4000家，工业消费品批发市场超过2400家交易量是社会消费品零售总额的1/3批发市场的交易规模迅速扩大。 在批发市场交易的商品销售额占社会整体商品零售总额的三分之一。 Tips:专业市场是商品交易的主要形式之一，也是目前商业房地产开发的主要产品类型。 布心东晓肉菜市场深圳龙冈集银皮革综合广场深圳平湖华南工业原料城皮革区深圳南山集美堂家庭广场深圳龙冈龙兴国际家庭广场深圳龙华万众城家庭广场湖南株洲中南(国际) 服装交易广场安徽合肥辉煌的天地工业贸易市场安徽亳州万福大市场揭阳国际五金塑料产品交易中心惠州义乌小商品城惠州国际电子城，由世方代理的专业类市场占世方1/3强的项目比例，占第二部分专业市场规划和市场营销概况， 项目可行性分析指导计划设计实施招商企划和销售企划和后期经营管理的顾问、专业市场企划的工作流程、市场调查、市场定位、营销方案、企划执行、 消费基础调查招商可行性调查计划设计调查经营定位调查招商战略调查整体定位经营品种定位经营楼层经营模式定位经营等级目标消费群组定位项目定位、招商方案：招商目标、招商战略、招商方式、招商流程、招商推进方案、招商进展计划等销售方案：目标投资客人、 销售战略、价格战略、销售推进方案、销售进展计划、楼层分割价目表：广告项目招商、销售文本项目培训资料营销团队建立、培训和管理制度的卖场设计包装小册子页面、大楼书的规划设计关于专业市场的调查， 做思想人：调查的目的：首先，我为什么做这项调查的内容：对于所有带问题的调查，对下一项工作进行指导和素材分析和启发：需要总结和分析，调查表以外的，产业结构调查，找到项目可能的定位方向的铺路大小，通道的指导计划设计，指导铺路分割、租金、销售价格管理费的调查，作为我们定价的参考或依据之一，明确进货渠道、采购方式的调查，这种产品的上下关系，作为本项目的定位的参考，也指导辅助设施的计划等作用， 如何实施调查指导调查，首先需要自己知道这种产品，基本上理解现场采访的现场观察的现场统计，有电话调查的网络检索的文献资料检索，作为市场调查员，作为购买者，作为市场开发者的身份， 先一边记录调查问卷，一边记录调查资料的准备、相机、名片、项目的介绍等，专业市场的定位中有几个要注意的要点1 :一定要有本源，不要做空虚的概念，要有定位的东西，要有可靠的消费基础消费集团市场上可能购买的东西，有商户的基础，地方的，招商的可行性，要点2 :关注市场容量问题，需求确实存在的商户也存在！ 新市场能生存吗？ 市场规模应该建设多少？要点3 :把握综合化和专业化的发展趋势，世代交替是走综合化路线的主要方向。 但是，现在很多新市场的所谓升级改造，基本上是新的瓶装旧酒，将过去散布在街头的小摊位、临街店集中在现代化的大楼上，没有本质的发展，管理和竞争手段仍然停留在原来的水平上。 开发者为了收回钱出售店铺，很多投资者只是坐着出租。 在新的专业市场，特别是旧市场周围建立新市场，走专业化路线更容易成功。 也就是说，我们经常说的市场细分。要点4 :定位与项目本身条件的结合，专业市场对交通条件的依赖定位和建筑形式的关系定位与项目规模的关系定位和店铺销售的妥协，专业市场吸引的几个问题，问题1 :如何处理旧市场和新市场的关系旧市场根据新市场的定位， 旧市场是新市场的招揽源旧市场，不能期待商家阻碍进入新市场的信心和热情，政府的强制措施用市场本身的力量吸引客户以专业细分来避免直接竞争，业界的大型外地狼带来的，问题2 :专业市场的招揽的主要方式，结果是以直销招揽为主吗？ 直接招商是了解市场、深入市场的重要手段，但实际招商效果不太理想。 义乌，2000个楼层中，直销约500个左右，比例不超过30%的惠州国际电子城，900家店铺中，直销约200家，所占比例不超过20%，但直销招揽是不可或缺的，行业巨头， 需要定向招商的商户的真正想法必须理解，把公开广告和直销组合起来，容易引起客户的兴趣。现在，遇到了很多市场监视保安的限制，直销在隐蔽的客户访问集中的招商介绍会等中进行得很多。 问题3 :专业市场的招揽时机、先招揽还是先销售，也是很多企划者烦恼的问题。 招商好，销售好是单纯的想法，往往有促进销售的作用，但从营销进度、发展者的偿还要求、公司的收益等来看，这种想法很天真。 不招揽外资，先销售，同样可以成功，但是在比较弱的项目中，招揽必须先行。 重要的是先招募实力和品牌业者，所谓的主力业者。 招商容易的项目，首先招商，之后的销售是好选择。第三部分市场营销案例1 :集银皮革市场，集银项目的基本情况，a，占地面积： 3万平方米b，总建筑面积：合计约6万平方米，其中一期为3.7万平方米c，围座，约350个d，多层建筑，23层，1层高5.l米总独立铺装面积为740个，铺装面积为4060平方米集银广场的难题： a，广场位于深圳关外的龙冈区，位置偏僻，周边商业气氛差，辅助设施不足，工期长，入团时间再次按c，租赁招商情况极为恶劣，一年内定位混乱，专业市场不是e，发展商的销售战略混乱，前期销售了部分位置优秀的临街铺地后，销售停滞了的f，政府约定的旧皮革市场的撤销，实现不了，租户和投资者没有信心，世方介入后的主要工作，市场调查， 确认龙冈对当地皮革原辅料的需求和市场可行性的调整定位，删除无关零售商业的明确经营区划，将皮革原材料、化工辅料、皮革制品与行业协会区分，获得行业协会的支持，让发展者获得政府的支持，对旧市场的检查和介入， 扩大营销战略调整招商租金的统一和调整租赁半年的优惠政策引入了地方、大企业的客户和投资者的分离销售战略调整，回租赁3年的战略引入了推进区域的扩张，从龙冈到深圳的扩张，集中目标的营销活动，2002年8 2002年9月，皮革行业协会负责人和深圳主要媒体记者召开了政府支持银皮革广场发展的记者招待会，龙冈区长和中国皮革行业协会、广东皮革行业协会秘书长等政府和行业协会负责人出席了盛大的集会，2002年10月初，为了庆祝国庆节， 在集银前广场举行了3天的舞蹈表演，现场的气氛也变好了，促进了成交的2002年10月，银庆中秋的活动召开了舞蹈表演和夜晚的音乐喷泉派对，2002年10月末，集银广场正式入团，举行入团庆祝会和舞蹈表演联合行业协会在集银广场举行深圳皮革行业发展研讨会的2002年10月-2003年1月，举行了集银购买中大奖活动，业界关注的2003年1月，深圳市皮革行业的年度十大皮革品牌颁奖仪式在集银广场召开，总结：集银广场是世界企业的再市场上市仅三个月，销售额就达到约1.5亿元(排在2002年龙冈区第四季度商品房销售三十分钟中)，一楼店铺全部售完，二楼店铺销售率达到70%，远远超过了开发者的期望。 聚集了银行营销工作中的遗憾和缺点，1、对政府的强制拆迁寄予很大的希望，开发者对成品区的计划2、皮革原材料、辅助材料、鞋材料等没有详细的区分实际上不赞同，因此经营区域拥挤，客户购买不方便3、经营区分不清楚二楼难以扩展单独经营品种的第四部分营销案例2 :惠州义乌小商品城、惠州义乌小商品城的基本情况、总占地面积： 38600平方米总建筑面积130000平方米第一期建筑面积： 44694.69平方米第二期建筑面积： 80000平方米， 市场营销概况：从2005年6月到8月的三个月间，每天到达现场的2000多名狂热投资者蜂拥而至，最多达300人，至少50人，300平方米的大楼大厅总是客满，当地主要媒体南方都市报惠州版 惠州日报 最终销售额达到了2亿6000万元，大大超过了发展者的期待。惠州义乌小商品城营销要素表示，与符合实际市场定位的准确客户成功的储蓄营销战略适时启动的营销活动合作团队合作，否定了开发商按照实际市场定位建设零售MALL的构想，被称为“粤东门户”的惠州， 从广东珠三角进入粤东地区的交通必经之地大批发、大商贸天然交通条件粤东地区规模小商品批发市场空白正合时机和义乌桥，巧义乌品牌效应不综合考虑义乌和广东的本地产品优势，不制定概念，让市场机会落实，把握正确的客户招商范围的限定：以珠三角商户为主，浙江义乌等商户为销售目标的客户：以惠州为主，考虑珠三角，降低推进成本的06年以前深圳客户并不是惠州市场的主体，而是有方向的营销、有方向的方法已经确定， 在获得真正客户的项目正式进入市场之前，发展者有很大的资金压力，我们希望尽快销售还款，发展者的心情我们能理解，但商店的销售注重势头和气氛，一举影响了项目的后期销售通过对项目组进行数论慎重的讨论，最终确定了预售战略，将项目销售分为预售情况和集中调整两个阶段。 但是，我们这个预约的势头与通常的意思预约不同，已经计算清楚，所以客户预约具有很大的确定性，项目组可以正确地评价实际预约的成功率。 阶段性集中调整、签约，继续保证现场的人气气氛，阶段性通知调整，现场人气沸腾，保证调整成功率，促进新客户迅速成交，推进及时营销活动，营销活动在项目营销过程中， 常能起到推动波澜的作用，规划好的营销活动，为项目创造持续的兴奋点、现场的人气和宣传。 5月28日，预约第一天，在现场举办文艺表演活动，创造了人气气氛的6月4日，在现场举办文艺表演活动，创造了人气气氛的6月7日，项目在义乌举行盛大的招商说明会的6月8日，视察惠州主要领导者的6月12日， 义乌市政代表团于6月26日在项目现场举行合同仪式和颁奖仪式，组织了项目调整、现场举办文艺表演活动的7月3次大型义乌投资家惠州观楼团活动，8月26日项目在广州举办盛大的招商说明会，“感动惠州， 真实的回报”老业主的联谊活动将于10月13日举办盛大的开业和抽签活动， 团结合作团队合作的两个方面：一方面：公司项目集团的紧密团结两个方面：项目集团与发展商之间的合作对营销活动的积极准备遵守双方的合同，惠州义乌小商品城的遗憾和缺陷，一、以销售