“慧眼识鹰”——销售人员甄别与筛选.ppt

,STB,VOL.01/2006,销售人才的招聘与选拔,C8-MINIVOL.2006,前面的4句话,第一句话：不做没有意义的事明确课程的定位和意义第二句话：做事就要有收获锁定课程要达到的目的第三句话：承诺是做事的基础讲师承诺和你的承诺第四句话：愉悦是做好事的保障放松身体提升效果,脚轻,腰疼,头大,营销决策层E5品牌，产品，广告，通路，定价,营销管理层C8角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核,营销执行层S9礼仪，客户开发，维护，谈判,课程在营销管理中的定位,扫描自己的招聘环境,第一模块,你到底需要哪类人？,*测试你的销售岗位状况,发现真正的标准,*自欺欺人的招聘广告*走在大街上的美女,销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）,典型案例：培训后的实践,发现真正的标准,*自欺欺人的招聘广告*走在大街上的美女,事实说话：改变出效益2004年该企业录用10名新销售人员，当年只有2名人员产生了业绩；2005年用新标准录用7名新销售人员，当年有4名销售人员产生了业绩。,重新认识销售精英,个人偏好有问题,保持你的审慎性,请你尊重求职者,*现场是第一广告*防止武大郎现象,销售的五种维生素呈现,第二模块,认清产生销售业绩的要因,销售人才的“5种维生素”,销售人员的自信,A-自信表现的三句话/适合就是最好的B_优质的弹簧暗恋的痛苦C_站在讲台上的感觉,在对方回答压力问题时，我看见了一种坚定和宁死不屈的眼神！,销售人员的悟性,发现需求-强烈的理解欲望,A_秋天的恋情语录对左右手指功能的测试,在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！,销售人员的影响力,影响别人-强烈的说服欲望,陈阿士的问候最后的坚持,我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我有人在面试结束的时候会问你另外的问题,销售人员的取悦性,服务他人-强烈的被赞赏欲望,A_为什么我们都喜欢温柔型的？,在面试的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。每次招聘通过手机通知面试，只有20%-30%的应聘人员有短信的回复！,销售人员的恒定性,自觉有恒-一贯化的自我管理能力,A-狼和黄羊的故事B-麦当劳的离职员工分析,我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性强。,使用高效度的测评工具,第三模块,小天使的选择,*茂密的森林*蔚蓝的天空*青青的草地*静静的湖泊*湛蓝的大海,性格永远是第一,*销售人员的大脑*好业绩来自天赋,可使用的测评工具,销售人才的招聘心理测试的常用问卷,1-卡特尔16PF-187题2-MBTI-M版93题3-标准情商（EQ）-50题4-销售潜能(SST)-90题,销售人才招聘专业流程,第四模块,执行专业的流程,销售人员招聘的6个基本原则,1-找到标准,放大范围2-观察自信,感觉悟性3-有效问话,挑战困难4-描述远景,告诉真相5-培训观察,知者优先6-实习感受,现实为上,优良品种优化配置,勇敢和创新的销售经理人，祝你走向成功！,附录,销售人员招聘之前的工作检查清单,1-明确界定你的行业状况（1）竞争少有稳定的产品和服务（2）一般性的竞争（3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场,2-销售的产品类别属于（1）固定设备（2）生活消费品（3）一种服务,3-产品的营销支持体系（1）强大的（2）一般的（3）主要靠销售人员个人,4-未来的业务发展方向是（1）在目前的客户中发展更多的业务（2）维持已有客户的现存业务（3）向新客户促销新产品,5-技术类产品的支持体系如何（1）很强（2）一般（3）很弱,6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员（1）6个月（2）3个月（3）1-3个月,7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式（1）有固定的监督（2）偶尔的监督（3）没有监督,8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训（1）半个月（2）一周（3）少于一周,9-你的销售人员如何进行绩效评估（1）自己可以进行绩效评估（2）得到来自公司的指导帮助（3）完全依赖上级经理进行绩效的评估工作,10-1个月内你对销售人员的现场指导和咨询时间（1）三天以上（2）一至三天（3）不到一天,将你上述10个题目的选择得分进行加总,不同类型的企业销售人员招聘特质表,附录2,销售人员招聘面试外在印象评分表（清醒30分钟后再你核查一次最好有客户在场或者3人小组）,问题和观察评分12345权重（%）,1-外在气质2-身体语言3-表达能力4-可信程度5-倾听表现6-面对压力7-开拓能力8-胜任能力9-职业规划10-职业经历分数的汇总,附表：课堂测试用表格,小测验：你的哪种驱动力强？（每页a,b,c,d，最重要选4，最不重要选1，分数不可以重复；每组总分为10分）,我喜欢：a.具有创新性的工作（4321）b.同事间工作氛围和谐的工作（4321）c.可以熟练掌握的工作（4321）d.果断明确快速决策（4321）,小测验：你的哪种驱动力强？（续）,2.我喜欢：a.走入人群互动交流（4321）b.融合众识追求和平（4321）c.富有专业技术能力（4321）d.直奔主题具有效果（4321）,小测验：你的哪种驱动力强？（续）,3.我喜欢：a.获得对我个人的赞扬（4321）b.个人友谊群体和谐（4321）c.完美的过程和品质（4321）d.挑战困境引入变革（4321）,小测验：你的哪种驱动力强？（续）,4.我喜欢：a.跳跃思考洒脱自然（4321）b.与他人共事合作（4321）c.做事讲求依据（4321）d.实事求是讲求目标（4321）,小测验：你的哪种驱动力强？（续）,