市场营销啤酒分销渠道开拓分析

市场营销专业的最终作业百威啤酒XX渠道发展计划名称：学生编号：类别：讲师：项目前提百威啤酒是一家大型跨国公司，也是历史悠久、实力雄厚的主要啤酒生产商之一。“享受精益”啤酒是由大型跨国集团百威啤酒公司专门为女性开发的一种低酒精低热量啤酒。其广告为“新时代女性，享受自我，享受个人自由”，零售价为15元/350毫升。环境分析啤酒因其低度而成为人们心中的主要酒精产品之一，并被消费者普遍接受。现在国民经济的持续稳定发展为啤酒工业的发展提供了充足的空间，这主要是由国家政策支持的。百威啤酒的“享受”啤酒的酒精含量比其他啤酒低，因此它在赢得女性消费者的青睐方面具有更大的竞争优势。三目标市场分析张店区有一个很大的销售市场，人口78万(15-64岁人口546.1万，占75.40%，女性35.81万，占总人口的49.84%，20%的女性有销路)。市场潜力巨大，经济实力雄厚，人口密集，教育水平高，居民消费水平高，健康需求相对较强。淄博人喜欢喝啤酒。女性也不例外，但是在当地市场没有专门为女性制作的啤酒产品。当地女性啤酒市场有一个空缺。人们通过大型超市或社区便利店购买啤酒，通常是通过单一的购买方式，这为实施专门为女性生产的“精益”啤酒创造了有利条件。4.竞争对手分析青岛啤酒公司的产品定位于高端，不需要形成太多的优势区域来获得更高的利润。随着公司组织结构的重组和营销模式的改变，当进入一个新的市场时，从开始到实现更高利润的时间将会缩短。该公司的品牌战略与实施法规匹配良好，这是其未来利润的主要因素。品牌优势是增加利润的主要因素。燕京啤酒公司一直在实施燕京和汇泉、丽江之春和薛璐的发展战略。除北京外，公司还有广西、福建等优势地区，这是燕京站在行业前列的基础。目前，公司提出了类似青岛啤酒的品牌整合战略，对公司的各项能力提出了巨大挑战。从公司的短期业绩增长来看，它将受益于税收和成本降低。雪花啤酒的优势主要体现在三个方面：(1)预算和财务会计管理非常细致，(2)人力资源管理非常科学，(3)营销能力最强。华润雪花啤酒主要推广雪花啤酒品牌，雪花啤酒定位为低端啤酒，在许多地区占据垄断市场份额。量取胜是雪花的盈利模式。未来，华润雪花应该立足于目前的低端市场，赢得大部分市场份额。同时，它也应该进入利润最丰厚的高端白酒市场。使华润雪花的利润最大化的最好方法是数量和价格相结合。V.频道定位淄博市享受精益啤酒的销售策略是2012年在淄博市张店区实现60%的利润率和30%的产品普及率。这种啤酒的特点是酒精含量低，热量低，是专门为女性制作的啤酒。消费者主要通过大型超市、社区便利店、KTV和其他娱乐场所购买“精益”啤酒。渠道结构的类型主要是选择性的，并辅以独立的销售渠道。小餐馆KTV，酒吧便利店小型饮料超市淄博总代理大型超市经销商大型酒店和娱乐场所的经销商六个渠道目标(一)2012年渠道目标：1淄博市渠道数量：3中间商数量：1个经销商、8个经销商、200个便利店等终端、80个小型饮料超市、120个小型餐饮终端、60个KTV、酒吧等终端中间商的利润率：超过60%市场份额：考虑到目标市场的容量和竞争对手的实力，同等级啤酒的市场份额不得低于30%市场覆盖率不低于80%七种渠道开发方法吸引瘦啤酒的广告公司简介：“享受精益”啤酒是由大型跨国集团百威啤酒公司专门为女性开发的一种低酒精低热量啤酒饮料。它的广告是“新时代的女性，享受自我，享受个性自由”的产物。我相信你的合作对我们双方都有好处。1精益啤酒公司的支持政策(1)形象使用权：免费使用总部统一的虚拟形象设计系统，实现全国商场形象的完整性。(2)区域保护权：根据区域市场的实际情况，严格按照品牌发展的理念和区域内经销商有限发展的原则开发经营店铺，严格对经销商实行商圈保护。(3)业绩回报奖：当经销商完成合同中约定的采购金额时，总部将给予丰厚的月度返利和年度返利。(4)代理优先权：在同等条件下，经销商有优先购买该地区独家经营的权利；加入浑寿啤酒公司的条件(1)认同公司的文化和经营理念，有强烈的市场竞争意识；(二)具有相关产品的销售经验和推广能力，能够将产品快速导入分销区域的终端销售网络；(3)良好的商业信誉和一定的财务实力、战略发展眼光和共同发展的能力；(4)遵守公司制定的各项销售政策，缴纳1000-20000元的市场保证金。我们将确保不交叉销售商品，并明确每个代理的区域将在自己的区域内销售。我们不会损害其他地区经销商的利益。否则，我们将扣除定金并取消代理。(5)招商范围：淄博市张店区投资促进联系信息：电话：0533-手机： :信箱地址：联系人：王经理(2)渠道成员选择标准：1。市场覆盖面。2.好名声。销售啤酒产品的历史经验。4.中间人的财务状况应该是好的。5.中间商的区位优势及其便捷的交通。(3)拜访中间商1.拜访客户前的计划，如时间、路线和目标计划。2.拜访客户前的准备。如个人准备、销售工具的准备、各种数据和表格的准备。迎接顾客。4 .完成拜访客户的日常工作，了解客户对公司产品的销售、产品展示，了解竞争对手的活动，听取客户的建议等。5客户满意度调查。感谢顾客。八通道激励政策(一)销售进度回扣政策淄博总代理月销售额达到100万，达到标准返利的10%，超过标准返利的12%。大型超市和大型酒店娱乐场所月销售额达到80万元，达到8%的标准返利率，超过10%的标准返利率。小型超市月销售额达到50万元，达到6%的标准返利率，超过8%的标准返利率。每半年奖励销售、出国旅游或留学等方面的优秀个人或中间商。(2)退货付款对于没有应收账款的中间商，每月的现金回扣是月销售额的0.5%。季度应收账款少于季度销售额10%的经纪人将获得季度销售额1%的现金回扣。(三)库存数量、商品周转率夏秋两季，旺季库存不少于80%，商品周转率不少于80%，冬春两季，淡季库存不少于60%，商品周转率不少于70%，圣诞节、元旦、春节标准与旺季标准一致。公司市场部人员将根据市场调查及时帮助中间商调整库存数量，并在大规模交易中为经销商提供物流等协