鬼谷子纵横术：赢的策略 严选课件

赢的策略鬼谷子纵横术精要,中华培训学会海纳百川企业研究发展中心,1,参考材料,引言1.鬼谷子其人隐居在名叫“鬼谷”的隐士；传说姓王，名栩，民间称他王禅老祖国内名叫“鬼谷”的地方有十来处，河南境内就有三处：汝阳县境内的云梦山淇县朝歌古城西南的云梦山登封东南的告成,2,参考材料,生活年代不详最早提到鬼谷先生的文献是西汉司马迁（约公元前145或135年生）的史记苏秦列传说，苏秦“东师事于齐，而习之于鬼谷先生”。张仪列传又说，张仪“尝与苏秦俱事鬼谷先生学术，苏秦自以不及张仪”。据此推测，鬼谷子可能是战国时期的人物,3,参考材料,.鬼谷子其书该书有上、中、下三卷,总计17篇,现存15篇.据文献记载,为之作注的有四家：皇甫谧(215-282),西晋时期陶弘景(456-536)，南朝梁武帝时期乐壹，南北朝末期尹知章，唐朝初期仅存陶注,据清华大学历史学家李学勤考证鬼谷子至少有一部分是先秦作品，并认为书中的思想与黄老道家有关系。,4,参考材料,3.鬼谷子学术鬼谷子是一部论述游说与谋略的原理、方法和技术的书，旨在教人如何以言辞和策略去说服君王，藉以推行自己的政治理想。鬼谷子把“知己知彼，胜乃不殆”的策略运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，展开的是思维心理战术。纵横术在政治外交上，如果用得好，便可“折冲樽俎之间，决胜千里之外”。它与孙子兵法有异曲同工之妙。,5,参考材料,历史上,把鬼谷子学术称为纵横术,把以游说为职业的人称为纵横家。多数思想家对纵横术和纵横家怀有贬斥的态度。景春说：“公孙衍、张仪岂不诚大丈夫哉！一怒而诸侯惧，安居而天下息。”孟子说：“是焉得为大丈夫乎？子未学礼乎？富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈，此之谓大丈夫。”孟子滕文公下“险戾峭薄，恐其妄言乱世。”柳宗元柳河东集辩鬼谷子,6,参考材料,一、什么是纵横术二、理解和运用纵横术的原则三、纵横术选讲捭阖术、反应术、内揵术揣术与摩术、抵巇术、飞箝术权术与谋术、决疑术,7,参考材料,一、何谓纵横术史记六十七卷仲尼弟子列传存鲁、乱齐、破吴、疆晋而霸越，史称“一石五鸟”游说的前提量权游说的出发点揣情游说的顺利发展摩意游说成功的关键权谋,8,参考材料,纵横术就是把“知己知彼，胜乃不殆”的策略具体运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，所展开的思维心理战术。纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的诡辩术，而是融道（原则）、法（方法）、术（技巧）为一体的经典的人类行为理论。,9,参考材料,二、理解和运用纵横术的原则道、法、术相结合的原则原理、原则；法则、方法；技巧言、情、智相结合的原则“泣下沾襟”言贵动其情，情贵动其心“诱师出屋”智贵善其谋。智泽于内，言溢于外战国策与鬼谷子对照研读,10,参考材料,三、纵横术选讲1.捭阖术捭阖术是以事物和人物的阴阳类别为法则而展开的言谈语默之术。其目标是料对方之实情，最大限度地获取对方的信诚。所谓“捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也”。“捭”的字面意思是开、言，引申为使之开口说话，或者说服对方接纳己方观点。故曰：“捭者，或捭而出之，或捭而内之。”,11,参考材料,“阖”的字面意思是关、默，引申为默认或者拒绝。故曰：“阖者，或阖而取之，或阖而去之。”捭为阳，在明处；阖为阴，在暗处。调动对方说话之后，对对方所言的情之真伪要暗中有所取舍；让对方确信什么，放弃或忽略什么，也在暗中操作。总论的性质捭阖篇说：“口者，心之门户也。心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。故关之以捭阖，制之以出入。”,12,参考材料,A：方法1.目标：“料其情，结其诚”料其情：开其金口，观其心志结其诚：取同去异，结其信诚孔子说：“人心险于山川，难于知天。”（庄子列御寇）怎样打开言谈的局面?怎样消除分歧,结其信诚?,13,参考材料,2.一般方法明类：纵向的类与横向的类纵向的类信任感与认同感等制造角色与恶性循环横向的类好奇心、同情心、恐惧感等怎样研究横向的类？,14,参考材料,需要理论阳类：长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，以这一类有利的事物来进行游说称为“阳”、称为“始”阴类：死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，以这一类不利的事物来进行游说称为“阴”、称为“终”马斯洛：生理、安全、爱与归属、尊重、认知、美感与自我实现。,15,参考材料,3.具体方法“言善以始其事”；“言恶以终为谋”动其行：强调有利的方面诱使对方行动止其谋：强调不利的方面阻止对方行动“与阳言者依崇高”；“与阴言者依卑小”“谋之于阳”：以崇高为基调，以高求大“谋之于阴”：以卑小为基调，以下求小,16,参考材料,“微排其所言而捭反之，以求其实，贵得其指”“排抑捭反”与“混说损益”(内揵篇)第一步：开而示之同，隐而藏之异。“阳动而行，阴止而藏”第二步：借“取同”而“去异”。“阳动而出，阴隐而入”第三步：求所言利害之信。“以阳求阴，苞以德也”反面(不可行性)论证,17,参考材料,B.技巧求所言利害之信的说服技巧语言：以第三者立场陈言心理：聪明的卖马人(燕策二)逻辑：两面论证的可能性论辩晋元帝与明帝司马绍“黄金准则”与邓析的“两可之说”；“濠梁之辩”与“秦赵之约”死局僵局和局,18,参考材料,C:原则道术与术道“捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物”；“捭阖之道，以阴阳试之”；“益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事”。（捭阖）“欲捭之，贵周；欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。”（捭阖）,19,参考材料,2.反应术捭阖术讲的是如何以有声的语言探测对方的实情、结取对方的信诚，而反应术则进一步透过有声语言的表层，展开“以无形求有声”的思维心理战术，其目标是“得其情诈”。“反”就是反观：反观历史、反观对方；“应”亦作“覆”，有“覆验”和“应验”两层意思。所谓“反以知彼，覆以知己”，“反以观往，覆以验来”。,20,参考材料,A：方法1.目标：“听真伪，知同异，得其情诈也。”吕氏春秋淫辞说：“非辞无以相期”又说：“从辞则乱”。易系辞说：“将叛者，其辞惭；中心疑者，其辞歧；吉人之辞寡；躁人之辞多；诬善之人，其辞游；失其守者，其辞屈。”,21,参考材料,2.察言观色：以其见者而知其隐者东郭牙善辨君子“三色”：钟鼓之色、衰绖之色、兵革之色。（管子小问）3.象比之法：以其隐者而知其见者“象其事，比其辞”；“以无形求有声”情、理、类隐而无形“同声相呼，实理同归”,22,参考材料,根据事物的常理、常规和人物的常态、常情来推断情之真伪。对于违反常理、常规和常态、常情的现象，要善于冷静观察，其中大多有诈。明智的南文子（宋、卫策）反常的郑袖（楚策四）,23,参考材料,B：技巧1.钓情术：“钓语合事，得人实也。其犹张置网而取兽也。”饵钓：物饵与人饵齐王后死，齐策三申不害答韩王，韩策一唐赵蕤长短经钓情篇：物钓、言钓、事钓、志钓、视钓、贤钓、色钓7种。善钓：善钓者不用饵，用网。这个网就是以道为纲的反观术。,24,参考材料,2.反观术：“反以观往，覆以验今。反以知古，覆以知今。反以知彼，覆以知己。”“变象比，必有反辞。”“善反听者，乃变鬼神以得其情。”反听、反观、反说与“知己知彼”反听：庄王伐陈，吕氏春秋似顺反观：刘邦封雍齿，经世奇谋纾祸反说：陈轸说昭阳，齐策一带指针的跪毯,25,参考材料,C:原则道术与术道“古之大化者，乃与无形俱生。”“事有反而得覆者，圣人之意也。”（反应篇）“己不先定，牧人不正；事用不巧，是谓忘情失道。”（反应篇）齐桓公的悲惨结局，智囊知微,26,参考材料,3.内揵术捭阖术讲的是如何“料其情，结其诚”，反应术讲的是如何“察言见情”、“得其情诈”。内揵术讲的则是如何建立和不断巩固游说者与游说对象之间的亲密关系。“内”，入也、纳也。引申为以言辞入结于君；“揵”，关门之木，关合、紧闭。引申为以谋略内结于君。,27,参考材料,A：方法1.目标：“出无间，入无朕，独往独来，莫之能止。”“伙伴关系”与“情人关系”“君臣上下之事，有远而亲，近而疏。日进前而不御，遥闻声而相思。”（内揵）,28,参考材料,2.为什么追求这一目标？感情亲疏对理智判断的影响“信而后谏”（论语子张）“周泽既渥，计而不疑，引争而不罪。”（韩非子说难）兜售智谋，高风险性的职业。,29,参考材料,3.怎样追求这一目标？四种结交方式：“结以道德、结以党友、结以财货、结以采色”道德：道术(智)与仁德(心)。内结为帝王之师，外应以良臣之名。党友：同党(志、意)与朋友(情、趣)。内结为君王之友，外应以同党之名。财货：金玉珠帛等（私欲）采色：土地和美女（私欲）,30,参考材料,B：技巧1.进说之阴柔术“欲说者务隐度，计事者务循顺。阴虑可否，明言得失，以御其志。”用其意、御其志阴隐与柔顺（不触逆鳞）“十诫与九说”（韩非子说难）,31,参考材料,2.计事之因化术“方来应时，以合其谋。详思来揵，往应时当也。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取揵。”往应时当：“时”与“位”以变求内：“志同、气顺、心合”。,32,参考材料,C：原则道术与术道“不见其类而说之者，见逆；不得其情而说之者，见非。”“揣切时宜，从便所为，以求其变。”“环转因化，莫知所为，退为大仪。”智伯与郄疵、智果（赵策一）,33,参考材料,4.揣术与摩术揣术与摩术进一步将揣情的空间范围拉大，把揣情与量权和摩意结合起来考虑。“揣”有量权和揣情两种含义。“摩”即“触摩”之意，谓以事谋去顺合所说服的对象，并诱使他作出回应或者付诸行动。所以说：“摩者，揣之术也。”,34,参考材料,A.方法1.目标：“知强弱轻重之称、隐匿变化之动静”“古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。”“计国事者，则当审权量；说人主，则当审揣情。谋虑情欲，必出于此。故虽有先王之道，圣智之谋，非揣情隐匿，无可索之。此谋之大本，而说之法也。”（揣篇）,35,参考材料,2.量权、揣情、摩意：谋事的战略战术诸葛亮的“隆中对”，刘备“空手套白狼”，占据荆州和益州，资治通鉴65卷郭嘉的“十胜论”，曹操以弱胜强，打败袁绍，资治通鉴62卷耳听八方的日本商人8年秘书与龙行天下,36,参考材料,B：技巧1.极情术“以其甚喜之时，往而极其欲也。”“以其甚惧之时，往而极其恶也。”楚成王改立太子，智囊狡黠“感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所安。”韩非子讲的韩非子八奸,37,参考材料,2.摩意术：“微摩之以其所欲，测而探之是谓塞窖、匿端、隐貌、逃情，而人不知，故成其事而无患。”“古之善摩者，如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。”（摩篇）“平者，静也”：以平正的方式使之静，不轻举妄动。“正者，直也”：以正当的方式使之直道而行。,38,参考材料,“喜者，悦也”：以对方所喜欲的事情使他欢悦。“怒者，动也”：以对方所厌恶的事情使他冲动。“名者，发也”：通过显扬对方的名声来诱动对方。“行者，成也”：协助对方行动，使之获得成功。“廉者，洁也”：以贞洁的行为诱动对方,39,参考材料,“信者，期也”：以诚信的方式使对方所期待的事情兑现。“利者，求也”：用利益之事诱使对方去追求“卑者，谄也”：以低下的言辞或行为打动对方幸运的奥迪：行者，成也；信者，期也。文汇读书周报，遭遇荷兰“红宝书”：卑者，谄也,40,参考材料,C:原则揣、摩之道“揣情饰言，成文章而后论之。”“摩之以其类”，“摩之以其欲”。“道、数与时相偶者也。”郑武公伐胡，韩非子说难江乙善谋，安陵君（楚成王的宠臣安繵）知时，楚策一,41,参考材料,5.抵巇术抵为抵塞，巇为罅隙、裂缝。抵巇就是把有缺漏的地方堵塞住。抵巇术讲的是如何弥缝事情的罅隙，使事情免于溃败的技术。“物有自然，事有离合。”“自天地之合离终始，必有巇隙，不可不察也。察之以捭阖，能用此道，圣人也。”墙崩因隙，器坏因衅。因隙衅而击实之，则墙器不败。若不可救，则因而除之，另有所营置。人事也是如此。,42,参考材料,A：方法1.目标：能因能循，为天地守神。2.“因”：危险的兆头刚萌生便觉察之“事之危也，圣人知之，独保其用，因化说事，通达计谋，以识细微。经起秋毫之末，挥之于太山之本。”缝隙乃祸之端始3.“循”：因衅隙而救之或除之“圣人者，天地之使也。世无可抵，则深隐而待时；时有可抵，则为之谋。”缝隙乃谋生之地,43,参考材料,4.何谓萌芽巇罅?“天下纷错，上无明主，公侯无道德，则小人谗贼，贤人不用，圣人窜匿，贪利诈伪者作，君臣相惑，土崩瓦解而相伐射，父子离散，乖乱反目，是谓萌芽巇罅。圣人见萌芽巇罅，则抵之以法。”,44,参考材料,5.抵巇五法抵而塞：隙漏如果由内部引起，则抵而塞（塞住）抵而却：隙漏如果由外部引起，则抵而却（挡退）抵而息：隙漏如果由下面引起，则抵而息（平息）抵而匿：隙漏如果由上面引起，则抵而匿（藏匿）抵而得：隙漏如果无法救治，则抵而得（取而代之）,45,参考材料,这五者可归为两类：抵而塞之与抵而得之。事情还有挽救的余地，则抵而塞之；若不可挽救，则抵而得之。B：技巧如何因应事物发展的变隙而加以防治如何因应事物发展的变隙而使之溃败如何设置计谋的技巧，参见谋术,46,参考材料,C:原则道术与术道“物有自然，事有合离。有近而不可见，远而可知。近而不可见者，不察其辞也；远而可知者，反往以验来也。”“兆萌牙孽之谋，皆由抵巇，抵巇隙为道术用。”,47,参考材料,6.飞箝术“飞”就是飞扬褒奖；“箝”就是钳制约束。飞箝术言取人之道，先作声誉以飞扬之，彼必露情竭志而无隐，然后因其所好，牵制约束，使之不得脱离的役使人才之术。,48,参考材料,A：方法1.目标：空往而实来，缀而不失一文钱骗术,智囊狡黠;办学者2.征召人才:“度权量能，征远来近。”燕昭王招贤纳士3.役使人才：“量智能，权材力”；“审其意，知其所好恶”庞统当总参谋长；晋文公提升箕郑,49,参考材料,B.役使人才之术先征之而后重累。使贤才：征来后累以重任，如诸葛亮，鞠躬尽瘁，死而后已先重累而后毁之。使干才：如诸葛亮用魏延量能立势以钩之讲效率：对人迫之以势，如驾重车下山的辕马,50,参考材料,伺候见间而箝之讲手段：利用人的缺陷箝制约束，使之不得脱也。如曹操见“间”而箝徐庶；司马熹使赵造“间”而箝中山王。钱锺书的围城。称财货、珠玉、璧帛、采色以事之养闲人：如孟尝君的“鸡鸣狗盗”之徒,51,参考材料,C:原则道术与术道“察同异，别是非之语。”用人有道“见内外之辞，知有无之数。”知人有数“决安危之计，定亲疏之事。”役人者，手操的是双刃剑,52,参考材料,7.权术与谋术“权”：古代秤砣叫权，权衡轻重的意思。在这里指的是在游说中，对所使用的语言、谈话的技巧和所说服的对象，要加以谨慎的权衡和选择。“谋”：谋就是思虑、计谋。说文：“虑难曰谋。”虑人难、虑事难、参立难，将这三难解决好了，计谋就会应运而生。权谋术讲的是如何选择言谈的技巧和如何权衡游说的对象，针对人类行为的弱点和事物发展变化的衅隙，见隙而谋的谋略技术。,53,参考材料,A：“权”的方法和技巧1.目标：“繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危，睹要得理。”2.五种可选择的言语方式佞言者，谄而干忠谀言者，博而干智平言者，决而干勇戚言者，权而干信静言者，反而干胜,54,参考材料,3.五种忌讳和可利用的言语方式病者，感衰气而不神怨者，肠绝而无主忧者，闭塞而不泄怒者，妄动而不治喜者，宣散而无要“心安静则神策生，虑深远则计谋成”,55,参考材料,4.“见人说法”九种与智者言依于博与博者言依于辩与辩者言依于要与贵者言依于势与富者言依于高与贫者言依于利与贱者言依于谦与勇者言依于敢与过者言依于锐,56,参考材料,B：“权”之道“言多类，事多变，终日言不失其类。”“智贵明，辞贵奇。”改姓辅氏的智果与出使齐国的郄疵赵策一靖郭君田婴与“海大鱼”，齐策一,57,参考材料,C：何为计谋“凡谋有道，必得其所因。”“故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。”乱而惑之：张巡与安禄山玩草人借箭,58,参考材料,D：如何设立计谋“度材、量能、揣情，事之司南也。”设立计谋的指南“变生事，事生谋，谋生计。”事物发展的变隙乃谋生之地“参以立焉，以生奇”仁、智、勇三才：参立难。“仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使居危；智者达于数，明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功。”,59,参考材料,E：计谋之用“公不如私，私不如结，结而无隙者也。”（私，隐密；结，同心；谋生于有隙，用于无隙）“正不如奇（奇，因事机发），奇流而不止者也。”“可知者，可用也；不可知者，谋者所不用也。”,60,参考材料,F：“谋”之道“用于众人之所不能知，用于众人之所不能见。”“圣人之道，在隐与匿。”,61,参考材料,8.决疑术