掘金空气市场案例分析.ppt

能源空气市场，案例分析PPT，Word: Hu siyi，ke sufang，Chen yingjia，jiao ruppt:jang xiohong，Cui ting评论：许meiting随着消费者层和生活方式的变化，企业当初引进的高价定价方式极大地限制了空气净化器市场的扩张。当公司面临没有微增长的市场时，如何取钱呢？空气净化器市场陷入“价格无视场”混乱的原因1。市场不成熟2。不完全目标市场选择3。价格模型无效4。服务形式错误，1 .市场不成熟，近年来由于社会发展，空气质量越来越差，很多企业开始将目光转向空气净化市场。空气净化器市场还停留在市场进入期，产品本身的技术不成熟，有很多缺陷，成本和销售价格也很高，服务也不能满足消费者。市场开拓期间没有开拓市场，由于容量有限、饱和、市场不稳定等原因。多种原因使空气净化器的销售变得困难。2 .不完全的目标市场选择，目前国内市场的空气净化器，无论是国内品牌还是国外品牌，都将整个期间的目标市场定位给政府机关、高级酒店、企业、医院等对价格不敏感、具有强大购买能力的集团客户。这种不完全的对象市场选择预先确定了空气净化器不能在个人或家庭单位的小集团内流行，这种消费市场具有最大的潜力。3 .错误的定价模式主要是由于集团单位、空气净化器技术的成熟不足和高成本消耗，企业采用了高价格模式。消费者集团之后逐渐向集团客户重视产品价格/性能的个人可恶转移，空气净化器的售价和后期管理费用都很高。这对大多数消费者来说确实是一个沉重的负担，这意味着企业失去了大市场。4 .错误的服务形式，当前的社会生活节奏越来越快，普通社会人口的生活也越来越简单快捷地追求。空气净化器以社会普通阶层为对象销售时，不能再延续以团体顾客为对象销售的服务形式。在消费能力高的集团消费者面前，企业需要提供精美高档的服务，而在普通社会人士面前，企业能做的就是让人们感到轻松方便。例如：空气净化器的购买价格高，在使用过程中要经常进行维护，更换过滤器对一般社会人来说是很麻烦的事情。STP战略分析1，市场前景2，市场细分3，选定对象市场4，市场定位，第一，市场前景，空气净化器，也被称为空气净化器，通过吸附、分解或改造各种空气污染物，例如灰尘、花粉、气味、细菌、装饰污染，有效地改善空气质量，主要是为了解决室内空气污染问题，开始购买室内装修或其他原因造成的空气净化器，现在发展为家用电器。第二，市场细分，第一，消费者市场细分的变量影响消费者市场需求和购买行为的因素主要包括社会因素、文化因素、个人因素和心理因素，我们将消费者市场细分变量归纳为四大类别：地理因素、人口因素、消费者心理因素和消费者行为因素。地理因素：华北、华东、华南等购买力强的经济发展地区为主的人口因素：收入稍高的中产阶级消费心理因素：生活上的消费行为因素：使用频率(相应者、较少用户、适当用户、较多用户)、消费时期(一般为秋季和冬季)、2、2第三，选择目标市场。目标市场是企业想进入的部门，或想满足特定需求的客户群。1、目标市场的选择模式2、目标营销策略3、目标营销策略选择的影响因素、1、目标市场的选择模式1)市场集中化。这是最简单的目标市场选择模式之一，即企业选择一个部门，集中力量服务。2)产品专业化。企业用一种产品满足多个子市场的需要3)市场专业化。企业针对特定的子市场，以多种产品满足其需求。4)选择性专业化。企业选择多个子市场作为目标市场，每个都用不同的产品满足自己的需求。5)完全复盖市场。企业用一种或多种产品满足市场的各种要求，达到占领整个市场的目的。该方案使用了可选的专业化目标市场选择模型。这是一种能更好地分散经营风险的多元化经营模式，具有很大的机动性，即使任何市场失败，也不会将企业逼入绝境。最终空气净化器是新兴市场，特定市场还不知道，必须实践才能知道。2，目标营销策略1)无差异目标营销策略意味着企业将产品的整个市场视为一个目标市场，通过单个营销组合开拓市场，通过一个产品和一个营销计划吸引更多买家。2)细分市场营销策略，也称为区分对象营销策略，是指企业将整个市场划分为多个部门，开发符合每个部门不同特性的营销计划。3)集中性目标营销战略，也称为生态位战略，是指企业集中进入一个或少数子部门的能力，进行专业化生产和销售。3，选择对象营销战略的影响因素1)企业资源2)产品同质性3)市场同质性4)产品生命周期阶段5)竞争战略，概括来说，净化器还是投资期和增长的新产品，对该产品缺乏认识，为了保存，首先采取集中对象营销战略，对一个或一小部分市场进行专业化生产和销售，净化器对消费者、第四，市场定位，1 .市场定位的核心差异化2。市场定位阶段3。市场竞争定位战略，1 .市场定位的核心差异化1)产品差异化。产品在质量和性能上明显优于同类产品的制造商，制造单独的产品。现在国内市场上销售的净化器品牌很多，因此我们公司可以根据经济情况增加科研投资，革新产品(质量、性能)，形成竞争优势。2)服务区分。售前售后服务的差异成为对方之间的竞争武器。我们公司可以设定免费送货，售后1-2年等售后服务。3)人员分化。公司通过培养训练有素的人才，可以获得强大的竞争优势。我公司可以按照现有条件培养员工，如销售解说员，更好地理解净化器的功能和优点。4)渠道差别化。公司设计分销渠道的适用范围、专业知识和成果，获得竞争优势。我们公司除了商场销售外，还可以在社区建立销售网络。当然，网上销售也是必须的。5)区分图像。这是企业通过实施品牌战略和企业形象识别系统而产生的差异。我公司首先要精心设计有意义、令人印象深刻的标志或服务概念，并与主要媒体(主要是广告)合作宣传。2 .市场定位阶段市场定位的核心是企业想从其产品中找出比竞争对手更具竞争力的特性。竞争优势一般有两种基本类型：价格竞争优势和首选竞争优势。为此，企业需要在产品特性上尽一切努力。因此，您可以通过以下三个阶段完成企业范围的定位：1)分析目标市场的现状，确定企业潜在竞争优势这一阶段的中心任务是回答以下三个问题：一是竞争对手的产品定位如何？目前，无论是国内品牌的清新机还是外资品牌，都基本上采用了高价的价格模式。第二，在目标市场上，顾客的需求有多满足，需要什么？情况表明，顾客的需求满足度不高，注重产品的性价比，顾客对净化器的认识不足，对净化器的需求没有太大的预料。第三，为了竞争对手的市场定位和潜在客户的真正利益，企业应该能做什么？可以从两个方面开始，一个是革新技术，降低生产成本。第二是加强宣传。2)正确选择竞争优势，对目标市场进行初始定位，使我们能够从管理、技术开发、采购、生产、营销、财务和产品7个方面分析、比较和确认我们公司的优缺点。选择本公司的优势项目，初步确定公司在目标市场的位置。3)展示独特竞争优势的独特竞争优势无疑要从企业的形象开始，我们公司要通过一系列宣传促销来树立顾客的印象。3 .市场竞争定位战略市场定位是显示一个产品或企业类似产品或企业之间竞争关系的竞争战略。定位方法不同，竞争情况也不同，所以有3种主要的定位方法：对决定位、强烈的定位回避、重新定位。最近的情况是消费者对