企业营销组织建设与管理方案(ppt 69页).ppt

营销组织的建设和管理、营销组织的建设的一般流程、组织结构设计、管理规范的制定、工作流设计、管理工具的制作、组织功能的分析、目录、营销组织的基本功能组织结构和职场设计目标管理系统的销售管理和管理流营销人员管理和团队建设、 流通组织运营能力分析指南(1)声誉(信用) (2)资本力量(融资能力) (3)商品竞争力(4)品种系列长、宽度(5)商品质量、技术含量(6)服务能力(7)价格失真能力(8)交货期(交货期、差错率) (9)库存结构(10 )库存周转率(11 )开包合格率(11 ) 营业员访问数(14 )营业员访问效率(有效性) (15 )每个营业员的联系客人数、流通组织运营能力分析指南(16 )销售营业员的平均年龄(17 )销售营业员的素质(18 )流通组织的分店数(19 )销售计划企划能力(20 )销售信息的管理(收集、传达、应答管理(22 )掌握经销商的库存结构(23 )促销攻防(24)POP广告、卖点选择(25 )展会举办(26 )电话应对(27 )投诉处理(28 )公共关系网(29 )政治关系网(30 )地区第一形象和俗态、组织功能设计、在不同的市场环境中深度营销的组织功能：计划功能-统计分析销售数据，调整各环节的物流财务功能-目标管理流程，控制现金流和费用市场功能-加强市场竞争研究和应对，组织促销和服务销售功能-优化网络管理，促进有效发货， 实现有效的销售信息功能-加强信息管理，帮助您迅速响应市场人力资源功能-加强营销人才管理，加强团队战斗力、目录， 营销组织的基本功能组织结构和岗位设计目标管理系统的销售管理和管理流程营销人员管理和团队建设，不断提高组织结构设计组织结构的纵向指挥系统和横向协调系统形成组织功能协同的平台的基本原则是， 现代市场营销部门的目的是实现组织功能，根据组织功能设计不同的部门，确保各部门的功能描述和各部门的职责说明注意管理幅度和管理水平。基于地理区域的市场营销组织是基于市场和顾客的市场营销组织，基于产品和品牌管理的市场营销组织， 将常见的营销组织形式、区域组织、企业目标市场分成几个区域，各销售人员负责所有区域销售业务，最简单的组织结构形式的优点： (1)责任明确，操作简单，容易评价和激励， 提高积极性有利于销售人员和顾客之间建立良好的人际关系(3)有利于节约交通费，有省事的缺点： 1、销售人员必须接触的顾客和销售产品方面也很广泛2、如果不能兼顾的话，有可能喜欢畅销的产品。 放弃有潜力但现在差的产品，产品式组织把产品分成几个种类，把一个或几个销售人员分组负责其中的一个或几个产品的销售，适用于类型多、技术能力强、无关产品的优点，集中，产生专业效果销售人员精通产品知识，缺乏对客户的说服力和服务能力： 1、需要的差旅费多2、发生业务再选择(地区再选择或客户再选择)现象，容易扰乱发生资源浪费的客户3、鼓励开发当地业务，增进与当地业务相关的人际关系客户分类根据其结构特征、规模、特殊需求、消费习惯等集中于同类客户，具有明显的优点：有助于销售人员了解市场，熟悉客户，加强市场应对能力的缺点： 1、同类客户分散时，工作负担增加，影响销售业绩2、地区重叠，销售如果混合组织、产品类型多、客户类别多，则综合考虑地区、产品和客户等因素，构成销售的组织形式可以根据各要素的重要性和要素之间的关联情况分别构成：产品区域混合型客户区域混合型产品-客户混合型区域-产品-客户混合型销售组织中， 每个销售人员的任务比较复杂，地区社长、计划负责人、执行负责人、财务负责人、市场负责人、地区负责人、销售促进员、1、计划2、组织3、领导4、管理、垄断地区市场、组织结构图、销售促进员、销售促进员、运输管理者、营业员、1、 区域管理者职责，一、行政所属1、高级管理者：营销公司社长2，直属部下：经营管理者、区域管理者、会计部、市场部、运输部2，主要职责是确保系统有效运行，提高有效发货，减少各环节库存，降低运行费用。 三、主要工作1、指导工作(30% )制定系统战略方针，明确各部门的目标和努力方向，纠正各部门的偏差，激励要职人员，努力实现目标。 2、管理工作(30% )选拔优秀人才充实第一线，不断提高流通力的各部门，促进和协调各过程(信息、计划、物流、财务、人事和行政)，根据市场争夺对提高流通效率的要求调整各政策(价格和途径)。 3、客户工作40%要及时解决访问主要客户、总结成功的营销模式和方法的客户投诉，规范工作行为。 2、执行经理职责，一、行政属于上级主管：地区经理直属部下：文件系、前台。 二、主要责任是确保营销团队的秩序和活力，建立和健全激励和制约机制。 三、主要工作1、执行责任区域(20% )，研究竞争结构(SWOT )，规划和整理分析销售数据的渠道，执行责任区域和目标任务。 2、全面监督检查(40% )检查各地区目标任务的完成情况，寻求提高监督客户经理工作状态和结果的运行效率的对策方案。 3、综合评价(40% )制定对各地区的客户经理和业务人员、促销人员和货物负责人进行综合评价的奖励处罚(报酬和晋升)方案。 3、区域主管的职责，一、行政属于上级主管：区域经理直属下属：业务员。 二、主要职责是提高地区销售效率和销售队伍的战斗力，加深与客户的联系。 三、分解主要工作1、目标任务(10% )，根据市场具体情况和实际销售数据，将该地区的销售任务分解为各经销商、客户经理和货物负责人。 2、制定工作计划(10% )，明确经营方针和策略，指导营业员每周跳槽计划，指导营业员执行任务。 3、监督执行检查(30% )，健全信息反馈(日常报告)系统，在把握整体的现场，及时检查部下的职务行为，加强纠正的绩效评价，提高部下的责任感，提高销售绩效，降低费用。 4、继续访问客户(50% )，继续访问客户，研究竞争情况，总结经验，提出系统对策建议，定期书面报告。 4、计划主管的职责，一、行政是上级主管：地区经理所属直属部下：统计员。 二、以主要职责管理市场信息，控制物流和期限标准，减少环节库存，防止脱销，全面掌握主要工作1、经营统计40%，市场营销系统内的“销售库存”数据，进行系统分析，实时掌握销售倾向、各环节的库存和生产进度，制定销售修正指数2、资源配置(40% )制定年、季度、每月的生产销售联系计划，根据每月的滚动销售计划和需求计划的市场需求趋势和实际销售情况，修改计划，安排销售资源，减免市场及时的供给上的“多和不足”现象。 3、分析偏差(20% )，鉴定各地区的计划，监督执行，分析偏差的原因，提供调整销售期间标准的价格政策建议。 5、财务主管的职责，一、行政属于上级主管：地区经理直属部下：财阀会员。 二、主要职责及时、准确、完全反映财务状况，实时监测应收帐款和费用。 三、主要工作1、维持会计体系(50% )，接受公司会计部门管辖，建立完整的会计体系，及时、准确、完整地反映财务状况，有序的会计团队确保财产安全，确保财务状态的稳健性和合法性。 2、健全预算体系(40% )，根据销售计划制定应收款计划和费用计划预计资产负债表、损益表和现金流量表的实时监测是各部门的费用支出状况和检查应收款和现金流量状态的预防和警告的偏差3、定期财务分析(10% )根据财务数据，定期分析经营状态，向上级主管提供分析报告，做出丰富的领导决策，保证资金流动的合理性。 6、市场主管的职责，一、行政是上级主管：地区经理所属直属部下：促销人员2、主要职责是提高促销效率，维护和提高品牌价值。 三、主要工作1、调查研究30%在营销系统数据的基础上，不断总结研究竞争情况的内外成功经验，制定宣传促销方案。 2、促销渠道50%，在严格管理费用的基础上，积极组织公司内外资源和力量，开展促销渠道活动，提高流通效率。 3、处理投诉10%，定期巡回访问客户，实施客户满意度调查，及时处理客户的投诉。 4、制定对策，提高品牌10%，保持企业形象，防止新产品的冒牌和恶性事件的发生，减免由此造成的损害。 7、运输主管职责，一、行政属于上级主管：地区经理、直属部下：仓库管理员、司机。 二、主要责任是确保储藏运输环节物流的安全、准确、及时、经济。 三、主要工作1、仓库运行30%，依靠规范的工作管理流程，加强警报措施，确保货物储存安全准确、顺利、高效，减免盗窃和灾害损失。 2、出库管理(40% )对货物的出入库手续和严格帐簿登记工作的帐簿是一致的，责任是定期查人库存，立即堵洞，防止货物的误套、破损、批号的劣化和丢失。 3、改善物流(30% )，掌握“销售库存”数据，研究物流规则，加强物流计划，改善物流工作，减少环节库存，扩大配送功能，为提高营销系统的运用效率作出贡献。 8、营业员职责，一、行政属于上级主管：地区经理、直属部下：理货员(促销员)。 二、主要职责是加深与客户的关系，通过激励和约束迅速实现销售目标。 三、主要工作1、渠道管理(60% )根据工作计划，在不断提高游客数量和质量的客观关系的基础上，提高顾客占有率，提高顾客的平均销售收入，提高市场占有率和销售效率。 2、信息反馈(20% )以规定的报告形式，以收集、整理、传达市场信息的书面形式，定期报告市场竞争情况。 包括需求倾向、价格动向、品种结构、竞争者动向、可能的对策。 3、团队管理20%组成强有力的流通团队，不断总结经验，纠正偏差，提高流通力和销售促进力。 9、促销人员职责，一、行政属于上级主管：客户经理、工作单位：零售终端。 二、主要职责是维护终端渠道，提高销售业绩，反馈市场信息。三、主要工作有： 1、理货(60% )，按指定渠道在指定的销售现场整理商品陈列，包括环境配置、POP告示、清洁服务、终端库存的检查、订单补充和现场销售促进。 2、沟通(20% )与经销商(分销商)联系，催促偿还，分发广告宣传品(礼物)，通过产品介绍，提供解决或处理改善客户关系的交易中问题的经营指导和管理咨询。 3、反馈20%，填写统一的表(日报、周报和月报)，及时向上司反馈现场信息，提出对策建议。10、接待员职责，一、行政属于上级主管：执行经理二、主要职责联络、复印处理、介绍采购等三大工作1、进行接待10%工作，阻止或协助接待来客、登记和引导的警卫处理没有关系的人、上门销售、强行交易者。 2、收发20%，邮件的接收、投递和分发工作。 3、接线20%总部接线准确及时，声音清晰，态度温柔，制作细致的语言留言记录，立即传达紧急电话不能迟到。 请由相关负责人执行并确认。 4、保持10%，定期维护办公用品和设备，保持前台环境清洁安静。 5、40%印刷公司的文件、资料。 11、文件员的职责，一、行政属于上级主管：执行经理。 二、主要责任负责各事务，保障公司运行。 三、主要工作1、人事事务30%，支持员工工作管理和工资计算工作管理货物员、促销员、营业员招聘任免、调职、奖惩、离职事项传达和处理的劳动保险用品的采购和发行培训的宿舍安排、饮食供应、卫生防疫。 2、物流事务30% )、事务区域、储藏场所、员工生活区域的保安； 值班(晚上)和值班预定事务设备的维护，各种用品的购买、发行、保管、监督使用。 3、秘密事务40% )、文件的发行和处理、文件管理涉外事件和公共关系的处理。、各管理规范市场调查管理(计划、组织、分析、报告等)目标计划管理(制定、指导、控制、审查、修改等)财务管理(偿还、信用、结算和内部财务等)营销管理(品牌、价格、客户、销售等)存储管理(发货、运输、仓库、配送等)人力资源管理系统管理(工作、出差、例会、物流等)、目录、营销组织的基本功能组织结构和岗位设计目标管理系统的销售管理和管理流程营销人员管理和团队建设、目标管理原则、目标管理流程、营销目标计划的制定(SMART)1，具体(speci 可衡量(Measurable)3、可达成(Attainable)4、相关(Relevant)5、定时(Time-based )、经营目标设立(例) 1、年营业额总额：1.5亿元2、年营业额(年回收总额):1.5亿元3、费用零售市场铺装率： 70%6，客户平均年销售额： 15万元7，销售人员平均销售额： 50万元8，商品周转率： 15天9，新市场(新客户)销售额： 0.5亿元10，市场营销系统人均月访问次数： 4次，计划和预算系统，销售计划编制市场部目标、地区目标、个人目标、配置、承诺、承诺、承诺、各级工作计划，各种工作计划将目标进一步细分，直到“掌握”为止的工作计划保障效率制定工作计划是业务员的日常工作，检查计划是管理者的工作内容每次计划， 检查和总结周期是学习和改进的，成为习惯，渠道开发计划(例)，宣传销售计划表，人员培训计划表， 审查内容和方式评价指标合理的设计定量指标和定性指标相结合的短期业绩和长期发展相结合的成果和流程方法相结合的内部评价和外部评价相结合的个人努力和团队合作的评价手段和方法每月评价和中期叙述职的360度评价机制的建立评价和日常管理控制， 有效的报酬管理，报酬结构设计(1)工资制的适用条件：人员的努力对销售没有显着影响的个别贡献和努力难以衡量的情况下，包括很多未销售的服务工作。 保证销售人员有一定的收入，但不能