卓越经理人客户心理及行为分析(PPT 66页).ppt

顾客心理和行为分析，优秀的经理学习机，一、金融产品营销战略二、顾客消费需求分析三、分析顾客行为差异，成功营销四、销售人员应对行为、金融产品和一般产品、金融产品、一般产品、无形高价值不一定是公司信用要求复杂，产品质量要求单纯， 金融产品的销售战略要有形化无形的产品，首先要取得客户的信赖，提高客户的参与度，简化复杂的产品，安心销售，在市场营销的一个中心，两个基点是：情况：如何成为客户的朋友，一次，高管是我省的一个大公司这家企业是所有银行梦想的大金矿。 在没有商务往来和人际关系的情况下，虽然对社长和企业进行了陌生的访问，但是公司的财务负责人以工作忙为理由没有给我面谈的机会。 撞到墙上后，我们没有退缩，继续以宣传我的理财产品等多种理由见面，去了很多次，在办公室外面等着，有时一、二、三小时，企业下班，见不到人。 不知道去了几次，财务负责人终于接待了我，但没有同意给我开设账户。 我不说业务，只说日常的话。 在对话中，我知道她有一个初中三年级的儿子，他们夫妇平时很忙，很少照顾儿子，孩子学习成绩差，而且性格反抗，很多家庭教师都无能为力。 考试快到了，没有上高中的希望，孩子得了她的心病。 说到这里，我很感动，我是中国财经大学的优等生，教初中三年级的孩子还很有自信。 所以，希望你自主地成为家庭教师。 为了保证指导的质量，在繁忙的工作之馀，利用白天和夜晚的时间，重新复习了中学的教科书。 努力是个无心的人，经过两个多月的辛苦，孩子的成绩飞跃提高，中考成绩提高了150分，顺利地进了高中。 财务负责人很高兴，她从你那里看到了诚实和执着，我们说想和你合作。 分析麦凯恩信封公司66个问题，一、金融产品营销战略二、顾客消费需求分析三、顾客行为差异，成功市场营销四、达成销售人员的应对行为，使赚钱舒适、清洁、健康、有魅力的异性拥有美丽的东西。 节约金钱，保护家人，减轻痛苦，保护家人，避免批评，保护名誉，获得安全的时尚，是别人利用机会获得赞美，满足好奇心，获得利益，避免损失，需求的基本动机，需求比较，需求，感情需求，利益需求，个人需求，组织需求， 客户利益需求分析，公司客户典型需求国内业务存款，贷款，结算，贸易链融资，票据，投资资产管理国际业务结算，贸易融资，外汇资产管理，信用等级，解决方案，查询进口信用证，个人财务计划，现金和个人信用管理，居住和抵押融资计划，风险管理和保险计划，退休计划，遗产计划， 打算分析个人税务计划、教育投资计划、投资计划、客户情绪需求一、金融产品营销战略二、客户消费需求分析三、客户行为差异、成功营销四、完成销售人员的应对行为，处置闲置旧钢琴。 有人想买，问他想卖多少钱。你：a打算用期望值给b多少钱？把c太太期望的售价告诉他，如果对方想回头走的话， 马上就以低价格提出利益的需求感情的需求价格更低，收益更高，具有更多的奖品功能符合温柔语言热情态度专业形象的品牌形象一、金融产品营销战略二、客户消费需求分析三、 分析客户行为差异，成功营销四、销售人员的应对行为、影响客户购买行为的因素、心理因素、文化因素、社会因素、需求水平理论、生理需求、安全需求、归属感、尊重、自我实现、影响客户购买行为的文化因素中国人的特性：勤俭、礼貌、自私、 和平的文弱、满足常乐、旧习惯、含糊、坚强和残忍、坚强和弹性、成熟的中国文化特征：广土大众、多民族融合、历史遥远、宗教人生几乎没有、长期不变的社会、停滞的文化、家族制度、学术不进科学、不民主因为我们知道世界上存在已知的事务，也就是说，因为我们知道自己知道的事情存在着我们也知道的未知的东西。 也就是说，有时自己知道不知道的事情。但是，我们不知道的事情，也就是我们不知道的事情”这句话让他获得了2003年英国“简单的英语行动”组织设立的“口长足”奖。 该组织评价说“我们认为我们知道他的意思，但我们不知道我们是否真的知道”，32、关于本拉登的位置“我确实知道他在阿富汗，在别的国家，还是死了”和关于大规模杀伤性武器“我提克里特和巴格达附近的地区和东、南、西、北的哪里？”，怎么不知道奈埃？文化要素，次文化：民族次文化、宗教次文化、人种次文化、地理次文化、中庸的伦理关系的面子从大众消费“人情”的消费家庭年龄和生命周期阶段职业生活方式的经济状况性格和自我观念价值观、一、金融产品的营销战略二、客户消费需求分析三、客户行为的差异分析，成功营销四、销售人员的应对行为、理想的销售人员素描、销售人员的专业程度表现在哪里？ 专业形象专业知识遵守专业规范专业态度，她们给你的感觉有什么不同？ 个人形象的注意点，外表并不符合专业的保守服装和整洁的仪容精神，而是渗透出成熟、精致、绅士的气氛，渗透出沉着、保守的女性气氛。 222222222222222652让客户问心中的个问题的技术刺激了客户的表现热情，技术客户的行动的观察技术如何获得客户的信赖，有效观察的技术，看真相，伟仔和嘉玲的睡姿露出来伟仔的依存性很强，嘉玲的性格向独立的巴黎13小时的头等舱内，嘉玲和伟仔为了追求时间感觉，睡姿第一次露出来。 没有化妆的嘉玲朝天用一只手捂着胸，嘴唇微微张开的伟子喜欢躺着，脸捂着双手，像个婴儿。 忽然一周把两人在飞机上睡觉的照片分析成心理学家李宝。 李宝说：“人类把三分之一的时间花在睡眠上，所以睡姿有其象征意义。 从两人的睡姿来看，嘉玲性格独立，仰面睡觉的人性格独立，所以以自我为中心，在社会和家庭中扮演了很多领导角色。魏仔的依赖性很强，侧睡的人的依赖性很强，所以魏仔睡觉时双手合十，表示想把握真实的东西，这本身就缺乏安全感。 两人的脸和睡姿