基础销售技巧.PPT

基础销售技巧（PSS）,什么是销售？,销售是满足客户需求。要求一切以客户立场考虑。存在未满足的需求引起心理的紧张采取行动满足需求,人的需求,需求分级（实现目标）自我实现尊重社会安全生理,人的需求,基本需求：权利成就被人认同建立关系安全规律,权利与性格,两种权利：驾御别人=权威驾御自己=自控权利型：注重目标，行动，重效率。需提供选择。需求：权利，成就。思想型：强调理性，注重事实，原则。需提供证明。需求：安全，规律。附和型：多次保证，鼓励。需求：建立关系，安全。外向型：好幻想，鼓励。需求：被人认同，成就。,销售的准备,回顾信息：如医生背景资料、处方阶段、对药品的需求和病人的需求等。确定访问目标。计划要点：5W1H法则SMART原则,基础销售,目的：达到明确互利的目的。过程：开场白询问说服达成协议,开场白,第一印象：视觉55%听觉38%言语7%寒暄正式：当双方准备好时。1、提出议程2、称述价值3、询问是否接受,询问（问题-推销工具）,类别：开放式限制式目的：对客户的需要有清楚完整和有共识的了解。清楚：具体的需要，为什么需要完整：所有，优先次序共识：相同的认识时机：当想得到资料的时候开始。,询问（问题-推销工具）,方法：两种问式探究客户产生需求的情景及这个需求。注意：事先准备问题予留时间回答有明确答案技术性强予留问题,说服,目的：帮助客户了解你如何能满足他的某个需求。时机：当客户表示某个需求时，你和客户都清楚该需求时，而且知道你的产品、公司可以处理该需求时。方法：确定该需求介绍相关特性利益询问是否接受,说服,特性：产品固有属性。利益：产品所提供的好处（对患者、医生、医院、社会等）。注意相关资料的应用。注意礼品的应用。,达成协议,目的：为适当的下一步取得协议。时机：客户给信号可以时或客户已接受你的介绍。方法：重提先前接受的利益提议你和客户的下一步骤询问是否接受当协议达成后本次销售应再作什么？,如何处理问题客户（不关心）任何问题都是机会-表达诚意,原因：1、有满意竞争产品。2、有内部产品3、不知道需求、利益4、看不到改善的重要性对策：表示理解（不是赞同）请求允许询问使客户察觉需求,如何处理问题客户（不关心）,方法：提出一个有限度的议程。设计问题：尤其重要，多开放式。1、探究客户的多方资料，以寻求机会。2、确定需求的存在（让客户明确表示）。即使不成功，也要使对方察觉需求。,如何处理问题客户（顾虑）,顾虑分三种：怀疑误解缺点对怀疑：（能否提供？需了解原因）1、表示理解2、给予相关证据3、询问是否接受如不能，重复。,如何处理问题客户（顾虑）,误解：（对公司或产品的不了解，隐藏着需求。了解背后的需求）1、确定顾虑背后的需求。2、说服该需求：表示理解介绍相关特征利益询问是否接受3、确定需求背后的需求。,如何处理问题客户（顾虑）,缺点：（欠缺某种利益，需了解什么样的需求）1、表示理解。2、焦点转移到总体利益。3、重提以接受的利益，淡化缺点，正确认识。（先提竞争对手没有的优先利益）4、询问是否接受。如失败，重复。不