医药代表拜访培训教材.ppt

周会,会议日程,14：30-14：40网络连接调试14：40-15：40问题反馈15：40-17:40PIM演练甲强龙围手术期冲击治疗希舒美针剂概述西乐葆全程镇痛18：00结束,问题反馈,1、特征利益转化2、主导谈话3、提问，帮助发现客户需求4、资料运用5、支持技巧6、缔结技巧7、搭桥过渡提问,各位语录,“老板,这个季度增长太多了,现在遇到了瓶颈,公司又没新的投入,很难再涨啦”“医生都说凭我们的关系,已经很尽力帮我了,没病人,还要增长,没办法了!”“甲强龙太熟了，已经讲得很多了,客户都不要听了,每次一说到甲强龙,医生就说我们用的很好,不用讲了，烦都烦死了,没增长点了！”,你希望医生心目中辉瑞代表是什么定位,有医生如此形容各公司的代表,“诺华是跑不断的腿,默沙东说不干的嘴,辉瑞是开不完的会,拜耳是什么都能给”,讨论一,产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息提供适当的服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘适当的拜访频率,易联系到,医生心目中的医药代表,你是以怎样的定位来要求自己的?,你是否清楚我们在客户心目中的定位?,请思考,但实际随访问卷调研后发现,不是我们的想象,主要发现驱动因素、品牌评价和推广信息,案例,工人煤医甲强龙上量很快,是否意味着客户对激素使用治疗的认识已经很到位?NO!,讨论二,为什么我们对客户的认识与现实会有这样的差距?,不能清楚的诊断客户观念的差距,未能从观念上有效的去影响/推动客户,真理现实,基本转变过程,行为,结果,观念(认知),FP-05,目前生意的结果还比较满意,忽略了坚持做观念的重要性,通过观念的改变来提高销售增长过程太慢不能立即从生意上得到回报,没有养成在拜访中通过分析客户的行为,进而了解客户观念的思维习惯,影响/推动客户的观念很难,代表相应的能力不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足,对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距,也在做学术推广,影响客户观念但坚持的不够(同一信息谈的次数/频率不够),影响/推动客户的观念很难,代表相应的能力不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足,对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距,也在做学术推广,影响客户观念/频率但坚持的不够(同一信息谈的次数不够),对代表销售的帮助,代表负责的生意能平稳持续健康的增长提高(影响客户的)自信真正改变医生的处方习惯(医生自发的行为)提高代表的专业知识和市场分析能力能差异化其他公司的代表,提升在客户心目中的形象(新定位)能带来高绩效节约销售费用,提高ROI提高代表市场的含金量有利于代表职业发展可提高代表在团队中的影响力,我们的目标,自发的理解做学术观念的重要性和价值,培养诊断客户观念/发现GAP的思维,不断的强化/提高用学术影响客户观念的综合能力与自信,逐步实现,成功销售推广能力要素,销售能力销售技巧产品知识客户管理时间管理人际敏感度服务意识(个性化)勤奋与激情,市场能力市场细分不同观念障碍点/诊断依据机会选定目标市场产品定位策略计划制定针对性的推广信息学术活动有效组合运用计划执行力,高销售，强市场,低销售，强市场,高销售,弱市场,弱市场分析/学术影响能力强,高销售能力低,销售代表推广能力矩阵,低销售，弱市场,支持与激励设定挑战性目标关注效率(高质量市场活动)建立模式影响他人,反馈DM/培训部经验分享会信息强化提高执行能力,区域市场机会WORKSHOP区域推广策略制定互助会信息演练roleplay,PIM顾问会客户处方机会分析参与重要活动执行定期反馈评估讨论,弱市场分析/学术影响能力强,高销售能力低,针对能力现状的不同影响策略,反馈培训部提高销售能力为主为其制定策略学术信息的强化,可能影响医生处方的因素(行动类型),面对面拜访,患者要求,观念领袖的影响,直邮,治疗指南,杂志文章广告,CME,研讨会,PIM,讨论四提高代表影响客户观念的能力-我们的行动,合格的学术的CALL的标准是什么?怎样提高我们学术推广的执行力?,如何诊断客户观念,发现GAP?,怎样细分市场并确定有针对性推广信息?,如何去诊断客户观念,发现GAP?,对疾病的认识,诊断与筛查,选择治疗方案/药物类别的因素,品牌选择与剂量,处方时面临问题,坚持治疗的要求,可能影响医生处方的环节LPT观念阶梯,什么是客户观念的GAP,A:每个环节期望客户的观念和认识-标准(理想)观念B:客户现在实际的观念和认识,A,B,GAP,要诊断GAP代表必需掌握A和B,A:每个环节期望客户的观念和认识是-标准(理想)观念B:客户现在实际的观念和认识,A,B,公司要求的每个治疗领域和辉瑞相应产品的A是什么,发现真正的B是什么,A:每个环节期望客户的观念是-标准观念B:客户现在实际的观念,A,B,医学知识/产品知识/推广信息,递进的思考/提问的技巧/辅助工具,A和B的掌握,需要分析的系列问题,我们对医生处方每个环节期望的观念是?(代表清楚吗)客户在每个环节的行为是?为什么客户是这样的行为,意味着观念是?GAP?是否值得我们去影响(影响后可能的结果评估)客户在每个环节可能的问题和障碍是?需要我们去影响的是?用什么信息和方式去影响?,观念点对降脂治疗的认识对高血脂筛查诊断的认识对危险分层的观点对应用他汀的观念对于达标的认识对于强化治疗的认识对于立普妥的认识及对于竞争产品的认识,针对观念探询和提问(立普妥为例),问题Q:你对血脂异常的看法?对心脑血管有何危害?降脂治疗的目的?一二级控制与预防你的观点?Q:你对什么病人会要求他查血脂?病人配合吗?Q:你觉得哪些是冠心病的危险因素?结合危险因素的LDL-C标准?你的病人特点?Q:对于高血脂你是否用药?什么情况用降脂药?习惯用哪几类药?你觉得他汀有哪些作用?你什么情况下会用他汀?你觉得他汀对斑块的作用是?Q:你对LDL-C干预的目标是什么?绝对值?幅度?你对ATPIII指南的理解是怎样的?Q:你觉得强化治疗标准是什么?哪些病人需要强化降脂?临床上你强化治疗的经验是?Q:你觉得立普妥降脂疗效怎样?你会对哪些病人处方?幅度怎样?对斑块的作用呢?你的使用剂量是?你的经验何感受是?安全性?,学会常问,客户为何要这样处方,什么在阻碍客户处方,障碍,动力,代表When:我希望医生在什么时候（在那类病人，病情，那些诊断或检查指标下）处方我的产品?Why:为什么医生要处方我的产品（而非竞争对手产品）?How:医生应怎样使用我的产品?（起始/维持剂量，不同年龄病情的剂量调整，疗程，如何加药/停药，如有的话-应注意的药物间相互作用/部分病人负反应的监测和处理),对话者脑海里的When?Why?How?,医生When:我在什么时候会用你的产品，在什么