团队建设第三期概述(PPT 59页).ppt

团队建设第三期,SJ-TC-TeamP10,目录,经销商的管理要点,手机进入了什么时代?,快销时代：马太效应说明现在并不完全是大鱼吃小鱼、而是快鱼吃慢鱼,销售体系中王者是谁?,终端为王：渠道是生命线、客户是衣食父母、NFD模式让我们更加依靠我们的终端卖场，打造核心客户的问题就摆到我们面前，如何管理你的经销商就是一个课题,目录,要点一,1销售额增长率分析：分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。,要点一,从图中可以看出，客户A的联强产品是逐月递增的，平均增幅0.5，但是其他对手以及整体增幅都远远高于联强，那么可以断定结论是：这个客户我们做的非常不好，这就是要大家月总结分析客户中要体现对手数据的原因,要点二,2回款统计：分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。,要点二,客户B在Y7总体回款11.2，而在Y8总体回款为13.8，仅从这两个数据分析Y8好于Y7，但是要看到月度回款在Y8呈现波动，可以推断，该客户我们的掌控度有很大问题,要点三,了解企业的政策：业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货、裸价出货、鼓励客户预亏出货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。联强的企业文化！,要点四,商品的库存状况：缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责,要点四,客户C,每月使用这个工具，将表格打印出来，与客户分析，告知如上例的资讯：您的7610s库存偏大，我们要加大力度零售，而其余三款产品库存良性，可以考虑进货，试想假如你是零售的老板，你会不会更加愿意与这样的业务员进行沟通？这就是使客户对你认可加大，同时对于联强的态度也会改变，我们不仅仅是来压货的，我们是用工具协助你分析问题的，并提出解决方案的,要点五,促销活动的参与情况：经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。,要点五,促销活动的总结非常必要，要秉承这如下工作流程，每月PW及Marketing都要对于当月市场部支持的活动作出评估，并对在某一城市某一客户表现不佳作出分析，并与客户进行沟通，为下次活动做好准备。,要点六,访问计划：对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少，这种做法是绝对应当避免的。畏难心理是每一个人都有的，在关系的好客户面前，更加自信，但是如果你能改变一个合作不好客户的关系，你的自信值是倍增的，依此类推，除非你是个不理智的人，那么一定会成为一个优秀的销售人员，故此，去啃难啃的骨头吧！,要点六,客户拜访量决定你当月业绩客户有效拜访量更加决定你当月业绩课题-如何有效的拜访客户？请回答,要点七,访问状况：业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真执行了，如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。,要点七,客户喜欢听什么？客户对什么感兴趣？我发现很多业务员在拜访时候的小问题记住了，要学会使用口语将枯燥的数据或者政策告诉客户，在沟通时把客户当成你的家人，我想各位回家和爱人说“该吃晚饭了“的时候不会说成：依据物种生存法则，这个时间的生物钟是指向碳水化合物、肉类、维生素等营养的摄取吧,要点七,电话数与销售总额、佣金之间的关系,以上例子假定基础是在不知道哪个电话会产生订单的情况下，是在客户开发中持之以恒的努力产生销售成功的结果，并非每单个电话产生如上的￥10元佣金,要点八,对自己公司的关心程度：经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。联强拥有足够的吸引力，值得提倡的秦皇岛交叉销售，继KJS产品外，飞利浦电子相框也成交了，所有TC业务在洽谈时也可告知联强又拿到某某品牌的代理分销权，这同样是灌输给客户-与联强合作是对的！,要点九,对本公司的评价：本公司在行业的地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？业务员应该确立自己在经销商心目中的地位，拿出大企业的综合素质，帮助经销商。人们常说的就是“轻者自轻”，首先树立我们联强是一家大型跨国企业，我们拥有的是全方位的合作机会，而客户目前仅仅触及冰山一角，未来的“饼”足够大，而基础就是现在的合作！,要点十,建议的频度：业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。,要点十,当一名业务员对经销商的建议频度加大，说明什么？这个意思表明的是我说的最多的一句话：熟悉你的经销商要象熟悉你的双手一样。针对你的客户进行分析，他是纯粹的利益至上还是看重渠道合作未来的发展？此时你就可以提出你对于某一单的提货的建议，时间长了，成就你为经销商的“顾问”，那么，一切问题就不是问题了。,要点十一,经销商资料的整理：业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。,要点十二,协助对终端卖场的管理：尽管终端卖场是属于经销商范畴，但由于卖场只认生产厂家的品牌，他们对生产厂家的感知决定了对产品的质量、疗效和品牌的感觉，所以我们要对走访终端卖场，多与卖场管理人员交流，听取对本公司系列产品的意见和改进建议，同时联络感情。,要点十三,协助经销商了解竞争对手情况：经销商平时只埋头经营，缺乏专业的市场研究，我们的业务员要结合平时的市场走访，细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现，并把情况及时与经销商沟通，使他们随时掌握市场行情，适当调整营销战术。,经销商的管理方法,1.经销商资料卡：业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、修改，完善？经销商资料整理如果能系统化，会让你的工作事倍功半,2.分析经销商资料：凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。关联企业？是否投资了别的行业？关系良好以及关系不好的经销商，都是必须要知道的,经销商的管理方法,3.经销商访问：可从与经销商的交谈及观察的情况中发现问题，找出对策。出差总结不是写给公司看的，是对自己工作的总结。,4.其它：利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。,销售管理控制中的目标管理,目标管理“假如不知道何去何从，那么走哪一条路都无所谓，假如目标已定，那么你迈出的每一步都决定你距离目标靠近还是远离”客户目标管理的优点通过制定有挑战的目标来提高你的客户的积极性作为客户返利以及特殊支持的考核依据单个客户目标设定与整个城市及区域整体达到一致性（提升）整体城市及区域目标设定，有助于销售人员掌控所辖客户全局，便于管理及过程的控制是客户明确了解到每个月联强以及诺基亚对他们的要求,目标管理,制定目标销售人员要制定目标，要有长线、中线、短线目标，要分每年、每季度、每月、每周、每天以及业务拜访中的每次进行目标设定。如何设定了解你所在的市场，有大量的数据支撑，分析你所在城市的文化经济、消费习惯、竞争产品及所在公司的情况，我们的覆盖以及核心客户情况以及最重要的你期望的联强的市场份额,目标管理方法,S：指你的产品或公司自身与别人相比所具有的独特的优点及长处。比如：7610s新品上市、诺基亚大品牌号召力W：指你的产品或公司自身与别人相比的不足之处，比别人差的地方。比如：竞争品牌过多，价位集中于竞争激烈的中、高端O：指整个市场环境给你提供那些机会。如：适逢金九月客户配货高峰期T：指整个市场环境中对你不利的情况。如：各家代理商均会大批量压货给客户,优势Strength,劣势Weakness,机会Opportunity,威胁Threat,SMART分析,具体的：准确说明你要达到的效果,可衡量：要有明确的数据以及可以评核的标准,具挑战性：目标有一定难度，但是可以实现,现实的：通过数据以及资料收集，目标是可达到的,时间限制：目标要有时间限制,Specific,Measurable,Attainable,Relevant,Timebased,目录,职业规划的问题,1.你的职业目标是什么?,2.学东西重要还是赚钱重要？,3.你觉得做业务是苦还是甜？,4.有没有对你的职业进行认真规划？,5.来到联强，你的终极目标是什么？,6.你为你的目标做了什么准备？,仔细想想回答一下下面的问题,职业规划的问题,考虑自己是不是入错行？,不是一个值得信任的人,眼高手低的人,1.混钱,2.不负责任,3.遇到困难就撤退,不合格业务员的特性和症结,我们应该怎么做？,Part1,Part2,Part3,Part4,不要总站到自己角度考虑问题，赚钱就是完事大吉了吗？,当个人职业信仰向企业信仰靠拢的时候，就是个人职业规划！,在职业营销人市场上，不要放弃自己的品牌追求，努力打造自己的个人品牌,水到气的升华正说明我们的蜕变，柴与火的不断投入正说明我们在不断打造完善自己,目录,错误的类型,中国有句古语叫“无规矩不成方圆”，要想更好、更快地发展，做强做大，就必须要走公司化、流程化、规范化、制度化的道路，就必须要通过各种规章制度的执行，来确保企业的健康、稳定、长期发展。,理解公司的规章制度是在告诉自己，如何按照应有的方式和步骤达成目标，而不是限制你的发挥。,错误的类型,区别自己工作错误的类型，有助于看清自己的短处及时弥补,目录,活动前的寓言故事,青蛙的故事,问题：为什么只有一只青蛙达到了目的地？问题：这只青蛙应该具有什么特性？答案：这只青蛙是一只聋子！问题：再回答一遍，为什么这只青蛙达到了？箴言：有时候在一个团队里，适当的做聋子是非常必要！,沙漠求生技能,概况：大约七月中旬上午十点钟，是一个倒霉的让人绝望的时刻。你乘坐的飞机坠落在撒哈拉大沙漠中。飞行员和副飞行员都死了，其他的15个人都活着。飞行员在飞机坠落前没有告诉任何人飞机所在的位置，只有一些人在出事前向外观看，估计偏离航线有100公里。在出事前几分钟，飞行员曾告诉你：在东北方向距离113公里的区域有人居住。可恶的沙漠除了偶尔的独株灌木外一无所有。当时气温将达摄氏45度，所以地表温度会接近摄氏60度。你穿着单薄的衣服，短袖衬衫、短袜和皮鞋，每个人都带有手帕。你们小组总共有25英镑、一盒烟和一支圆珠笔。,沙漠求生,问题：请将下列13件物品根据重要性排列为1至13，以便在飞机着火前尽可能多的取得必需品。你们小组的成员决心呆在一起。相信共同努力能使你们成为幸存者！可怜的人们，祝你们好运！,沙漠求生,1、手电筒（4节电池）2、大砍刀3、当地航空图4、塑料雨衣（大的）5、指南针6、0.45口径手枪7、降落伞（红色和白色）8、食用盐片一瓶（1000片）9、每人四公升水10、生存手册“沙漠可食动物”11、烈性伏特加酒4公斤12、每人一件外套13、化妆镜,物品清单,沙漠求生,工作表填写（5分钟）分组讨论（20分钟）专家意见发放（5）计算统计说明,沙漠求生,“等死”VS“找死”,沙漠求生,沙漠占地球陆地面积的1/3他拥有多种致命武器他不太喜欢生命,沙漠求生,白天的气温达到摄氏50度，沙地表面能烫伤人的皮肤,温度,沙漠求生,如果这里有冰,在熔化之前就被蒸发了,干燥,沙漠求生,时速80公里的风暴会推动沙丘,掩埋任何阻挡他的物体,沙暴,夏季的夜晚接近0度冬季的夜晚达到零下40度,寒冷,无垠的沙漠剥夺人的方向感沙地的