青岛一木店面管理手册

引言青岛一木家具在全新的品牌战略指导下，以更富创新、更富活力的姿态面对市场，作为终端市场管理人员，应认真学习、灵活运用。同时，青岛一木店面管理手册作为青岛一木家具管理人员的学习教材，可结合自身实际情况，留意自己管理过程中较为薄弱之处，重点突破，提高管理水平，提升业绩。青岛一木店面管理手册第一章 青岛一木品牌认知篇5第一节 青岛一木品牌定位5第二节 青岛一木产品定位7第三节 青岛一木品牌架构15第四节 青岛一木品牌目标17第五节 青岛一木品牌故事18第二章 青岛一木店面管理规范23第一节 店面形象管理23（一）店面视觉规范23（二）店面饰品规范31（三）产品摆放规范35（四）整体环境规范37（五）店面卫生/安全规范42第二节 终端市场管理44（一）竞争对手分析44（二）市场信息分析47（三）终端管理解析49（四）老顾客的维护52第三节 促销活动管理54（一）本土化促销54（二）促销活动管理59（三）直购活动管理64第三章 青岛一木家居礼仪规范71第一节 导购员家居礼仪71第二节 导购员工作守则82第三节 导购员服务指南88第四章 青岛一木店长工作规范94第一节 店长的工作职责94第二节 店长的工作内容96第五章 王牌顾问销售工作规范107第一节 导购心态调整107第二节 导购常见的不良心态及对策110第三节 消费者心理研究111第四节 设计培训常识119第六章 终端推广规范与操作121第一节 小区开发准备工作121第二节 小区开发操作指南129第三节 小区样板间操作136第四节 小区讲座操作139第五节 开发小区大客户学习材料142第六节 利用新媒体开发大客户146第七章 青岛一木家居管理制度149第一节 晨夕会制度149第二节 客户档案的建立与奖惩措施152第三节 合同管理153第四节 组装工管理157第五节 售后服务管理161第一章 青岛一木品牌认知篇第一节 青岛一木品牌定位l 抓住青岛一木品牌的核心竞争力J 特有文化身份：7万家家具企业中的唯一一家被国家商务部评为 “中华老字号”的企业。J 独有品牌价值：做家具行业的稀缺资源、一脉相承60年的独有工艺。J 区隔实木市场：区隔竞争对手，做最贴近消费需求的实木家具品牌。J 培养品牌忠诚：增加消费信任、口碑传播，做强青岛一木品牌。 l 品牌定位：青岛一木，中华老字号J 雕刻精细，榫卯严密，镶嵌巧妙，曲线玲珑；一锯一锉，一琢一磨，雕刻实木，雕琢人生。J 鲁班技艺的现代传承，60年风雨同舟品牌故事，人民大会堂三次大型工程，多个行业第一的引领地位，周恩来等多位高层领导赞誉。l 青岛一木企业宣言我们传承千年鲁班技艺我们拥有现代企业精神我们追求卓越，我们不断创新我们是引领家居文化的青岛一木人我们在精诚合作中进步我们在科学管理中奋进我们爱岗敬业，我们勇于承担我们是团结进取的青岛一木人我们为千家万户带来美好我们用真诚服务打动人心我们不辞辛苦，我们追求至臻我们是顾客满意的青岛一木人第二节 青岛一木产品定位l 墨雅：2013年J 产品综合卖点提炼民族情，简约范，混搭风，沉稳显高贵玛瑙红，曲铣型，流畅线，圆润透大气胡桃木，整板料，手工雕，精巧见底蕴J 品牌风格 采用东南亚进口名贵木材榄仁木（俗称：东南亚胡桃木），玛瑙红色厚重雅致，款式沉稳大气，散发着浓浓的文化韵味。 产品细节上，运用传统榫卯工艺的同时，关键部位都是经过严苛的精雕细琢，产品外观彰显简约时尚，高贵玛瑙红放在家里越用越透亮。J 产品设计风格 墨雅系列，以中国传统文化为灵感来源，把具有中国传统文化艺术代表性的元素加以提炼、创新和运用，融入东南亚和欧式时尚元素，打造出沉稳大气、经典时尚，体现现代时尚生活方式的新亚洲风格家具。J 产品定位及消费人群 30岁及以上人群为主流消费群。受过良好教育或拥有富庶的家庭环境，追求生活方式格调与品位。 相对理性及成熟的消费观，喜欢也有能力享受生活。购买力较强，最直接的体现为收入水平较高，有相当的文化修养，有一定的生活品味，有稳定的个人财产保值增值能力，对于价格敏感度较低，对品质、格调、环境要求较高。l 青韵：2012年J 产品综合卖点提炼纯天然，全实木，德式风，简约不简单原木色，实用性，多功能，简练更利落外形巧，结构好，多造型，时尚又经典J 品牌风格 强调功能、美感、触觉、人体工程学和环保等各方面统一。 青韵系列属于德式简约多功能实木家具，外观设计简洁大方，功能实用、制作考究，外形简练，时尚不花哨，强调材料本身的质感，线条简单，干脆利落，越看越舒服。总体看，沉稳不失华贵，简约不简单，经济又实用，既可用来布置大空间的局部组合，也适用于明快现代的居家环境。J 产品设计风格 德式现代风格。德国现代家具一贯以款式简洁、功能实用和制作精良为特色，比较强调家具材料本身的质感和色彩，所以素有“理性家具”之称。从德国家具设计理念以及用色取材上都可以看出日耳曼的冷静与精确性。 系统化与标准化：标准化元件不用或经少许调整组合，即可以把不同的产品装配在一起，同时保证了产品质量控制水平高。J 产品定位及消费人群 主力消费人群年龄在21-40岁之间，准备结婚或已婚的家庭。家庭月收入在6000-10000元左右，属于中等消费水平的家庭，住房面积在90左右，生活比较节俭、追求高性价比的消费品。挑剔是对生活衡量的标尺，在顾及消费能力的同时还要满足消费心理。l 爵士：2012年J 产品综合卖点提炼新古典，复古风，洛可可，爵士欧式范桃花芯，质地硬，结构巧，高贵又辟邪拉菲红，中西融，纯手工，雕刻现品质J 品牌风格： 新古典主义家具，保留鲜明的洛可可艺术特点。 “爵士”8大系列具有新古典复古风格的欧式家具。J 产品设计风格 新古典主义家具，保留有鲜明的洛可可艺术特点。展现了洛可可艺术的纤巧、精美的典型风格，并去除了浮华、繁琐，使得整套产品显得简约而高贵。 每件家具造型上凸起的贝壳纹样曲线和莨苕 ( gen shao)叶呈锯齿状的叶子， C形、S形和涡旋状曲线纹饰蜿蜒反复。 创造出一种非对称的、富有动感的、自由奔放而又纤细、轻巧、华丽繁复的装饰样式。使得整套家具彰显着线条简约，而不失西方皇族的尊贵。J 产品定位及消费人群 突破中国传统实木观念，抓住市场“中西融合”的趋势，吸取法国18世纪洛可可建筑风格的特点，研发出具有洛可可风格的家具。 对西方文化及生活方式向往、居家面积较大的业主。l 高瓴：2010年J 产品综合卖点提炼白橡木，山形纹，质地硬，工艺百年传祥云纹，蝶恋花，曲线美，手工精雕琢木质感，简约风，重环保，健康又时尚J 品牌风格：新亚洲风格，主张以具有浓厚地域特色的传统文化为根基，融入西方文化。把亚洲元素植入现代建筑语系，将传统意境和现代风格对称运用，用现代设计来隐喻中国传统。在关注现代生活舒适性的同时，让亚洲传统文化得以传承和发扬。J 产品设计风格 全实木家具，在选材用料上绝对考究，在设计风格上更偏向于新中式现代风格，同时也追求欧美人体力学的舒适。 高瓴系列，以中国传统文化为主题，融合现代文化元素，自然、厚重、精致、简洁。在家具设计中采用“云纹”、“蝴蝶”、“花草”、“曲线”做局部精细雕刻，使得整体家具在优美的现代气息中，不失其文化内涵。真实的实木质感，以返璞归真的木作手法，追求家具的文化品位和优良品质。J 产品定位及消费人群 高瓴系列家具的定位非常清晰，所做的家具就是为有文化内涵，有时尚品位的消费人群打造出代表新亚洲文化的原创风格家具。 时尚而非奢华，根据消费者的不同需求，既有传统中式家具，也有简约的现代设计。真正地把消费者的需求及对生活的感悟体现到作品中，不管是在舒适性还是美学性上都做到了极致。l 国韵：2009年J 产品综合卖点提炼全红木，紫黄檀，无辅材，国韵纯红木六十四，九十天，严苛求，红木上乘品刮细磨，白坯法，调生漆，品相精雕琢J 品牌风格：材料、耐心与手艺铸就国粹红木家具。J 产品设计风格 国韵是全红木产品，即：要么是全酸枝要么是全缅花，绝不掺杂任何辅材。 国韵系列全套家具生产工艺流程为64道，约90天，一件工艺上乘的红木家具的出炉是需要很多复杂工艺的。以制作工序相对简单的圈椅为例，一道流程下来，就需要至少40天的时间。如果再加上复杂的雕花、镶嵌等装饰，需要的时间就更长了。 工艺师们一刀一锯一刨完成的，每落一刀都要讲究整体艺术上的和谐统一。 材色悦目，结构细致，花纹美观，是经过人们长期检验和筛选的优质良材。J 产品定位及消费人群 集实用性、艺术性和保值性于一体，显现出主人的素养、地位等。l 爱琴海： 2008年J 产品综合卖点提炼水曲柳，白玉色，自然态，简欧田园风开孔式，半封闭，耐黄变，细腻显高贵实用派，舒适感，多功能，浪漫又温馨J 品牌风格：地中海风格：讲述的是一个人与自然之间惬意生活的浪漫故事，那蔚蓝的海岸与白色的沙滩在碧海蓝天下闪闪发光，混着贝克、细砂的墙面，小鹅卵石的地面，海天一色的蓝白组合，产生无限的遐想J 产品设计风格 基于爱琴海大海湾的地理位置，结合当地希腊神话与风情，设计出爱琴海系列产品，富有简欧的田园风格家具，缔造浪漫唯美的家居氛围。 产品以白玉色配以朴实自然的实木纹理共同蕴藻爱琴海浪漫、温馨迷人的情调。白玉色是整套产品的主色调，制造一种温馨的气氛，小而温馨的饰品再摆放其中起到画龙点睛的作用，让人耳目一新。J 产品定位及消费人群 消费人群年龄在25-35岁之间，大都是准备结婚的年轻一代，月收入在6000-10000左右，住房面积在120左右。 职业一般是中层管理层，收入稳定且宽松，性格新潮、活泼、乐于社交，随性。 低调简单的外观，精雕细琢的做工，独具匠心的款式设计，选用生态健康环保的水曲柳，简欧田园家具特别强调舒适、气派、实用和多功能，造型、纹路、雕饰和色调细腻高贵，重视健康、讲究舒适、温馨、追求浪漫人士的最佳选择！l 汉源居系列：2007年J 产品综合卖点提炼胡桃楸，细木纹，稀缺材，收藏有价值家为本，人性化，实用性，繁简两相宜国画风，榫卯构，新设计，怀古不仿古J 品牌风格： 传统内涵与现代造型兼顾，造型时尚典雅，高品质的材质搭配，高雅有品位。J 产品设计风格 汉源居系列，采用中国传统吉祥纹样：祥云纹、寿字纹、回纹，精雕细琢，典雅大方。 在设计中吸收了传统文化的精髓，汲取了中国文化的意境，不主张元素的堆砌，更多的对中华民族深厚的文化底蕴的传达： 外形富有人文气息，底蕴深厚。 榫卯造型现代设计，亦古亦新。 精准人体工程角度，功能设计。 产品元素装饰适度，繁简相宜。 楸木材质纹理优美，端庄秀丽。J 产品定位及消费人群 欣赏中式家具本身所具有的内涵，去除繁杂的装饰，兼顾了传统的内涵与现代的形式。 造型时尚典雅，符合文人与品位层次人群的审美情趣。高品质的材质搭配以及丰富的产品线组合，能够满足消费者高雅而有品位的追求。l 嘉美居：2006年J 产品综合卖点提炼实木造，榫卯构，人性化，功能式结构铣直角，锣扁口，回字形，实木立体感北欧风，简约范，最天然，清新自然美J 品牌风格： 北欧风格家具，简约自然清新风。 现代绿色环保的实木家具。运用西方的现代设计手法，结合中国传统的木文化，同时融入北欧风格，突显原创，倡导一种全新的现代东方生活方式。J 产品设计风格 西方线条与中式结构始终贯穿着一条主要线索，也是人们对美好生活与希望的憧憬，对吉祥与幸福的渴求，表达人们一种对安定、和谐、康富生活的企盼。 以人文本，强调人性化的设计，注重各项功能的实用和完备，将功能与人情味融为一体，具有直观的美学品味，通过形色的视觉、材质肌理的触觉，给人以实用、安全、尊严等心理感受。J 产品定位及消费人群 消费人群年龄在30-50岁之间，已婚，大多在事业单位工作，家庭月收入在6000-10000万左右，属于中上等消费水平，住房面积在120。 因为具有相对较高的收入，对生活的品质要求也相对较高，比较传统，对家具的需求，既注重品牌，又注重价格。第三节 青岛一木品牌架构l 青岛一木品牌架构剖析建立以青岛一木企业品牌为主，产品品牌为辅，同时体现品牌多种特性的品牌架构：J “青岛一木”作为主品牌，具有良好的包容性，能够涵盖并且提振青岛一木旗下的副品牌（子系列）；同时，青岛一木子品牌有一定市场基础，整体不影响青岛一木品牌发展。 整体采取主副品牌的品牌架构，将实木家具与古典家具在大类上进行区隔，各自涵盖不同风格的产品系列。墨雅、青韵、高瓴、汉源居、爱琴海、嘉美居、爵士、国韵、原创、领域、吟香居等作为副品牌出现。 同样，青岛一木终端店面门头与现行的品牌架构相同，在门头主要位置，以主副品牌形式同时出现；在店面外围突出主品牌，方便消费者认知主副品牌。J 青岛一木主副品牌的应用，将青岛一木从现代实木到古典，从大众到高端的产品系列进行了有效区隔，有利于品牌个性的塑造，并为将来的品牌延伸留有空间。J 同时保持了产品品牌与企业品牌的一致性，有利于品牌资源的整合运用，品牌效用的整体发挥，以及营销费用的合理有效利用。l 设备、材料和烘干技术J 您知道为什么青岛一木的产品质量那么稳定、那么受顾客的信任吗？（青岛一木的设备很先进，让我跟您介绍一下好吗？）青岛一木家具从96年大规模生产实木家具，几十年的实木生产经验，十分成熟，还采用意大利和德国进口的国际顶尖设备。J 一木对木材加工有自己独特的工艺。首先选材在直径80公分以上的，以保证材质花纹的顺畅漂亮，避免枝丫和疤结。木材烘干全部采用意大利纳迪公司的蒸气式烘干设备，电脑自动化控制，既烘干又定型，烘干时间在45-75天。木材烘干后含水率控制在8%-10%，木材采用拼接形式打破木材的内应力，木材不易变形开裂。制作实木家具是对工厂生产能力的检验。J 很多时候您会觉得为什么同样是实木家具，价格差别那么大？ 关健在于加工工艺。烘干的成本小企业比青岛一木低很多，小企业没有资金实力，木材要么是土窖烘干，要么是买现成材料，自己根本没有加工能力。 土窑烘干木材表面干到炭化，内里的含水率却降不下来，烘干时间只也只有半个月，木材表面和内里的含水率不一致的结果，就是经过一段时间木材内里的含水率要和表层均衡，水分降低，木材缩小或变形导致家具开裂。 买现成的集成材，烘干合格后在运输加工的过程中，空气中的水分会自然被烘干的木料吸收，造成含水率超标仍然导致家具变形开裂，一木为使木材的含水率达到内外一致又控制在8%-10%，需要大量存储木材，长时间烘干，电力、人力、财力的消耗虽然大，但就是为了确保材质里外品质如一。第四节 青岛一木品牌目标l 品牌目标J 2013年：品牌形象规范与品牌文化建设年 集团组织架构下增设品牌战略管理中心，负责集团公司品牌推广预算、品牌传播与公关活动的相关事宜，从集团层面进行品牌形象建设与品牌推广。 集团公司进行全方位的品牌文化培训，统一对青岛一木的品牌文化认知，形成全员品牌形象合力。 对集团公司、青岛一木总店及直营店终端形象进行改善和升级，统一对品牌的形象认知，推出重点区域形象店，带动营销业绩的提升和品牌的溢价。J 2014年：品牌形象推广年 建议投放中央电视台品牌形象广告，配合户外广告投放、行业媒体广告投放、网络、终端形象改造及行业论坛的全方位立体推广，以整体品牌形象带动渠道扩张与业绩提升，形成品牌营销对市场的强大推动力，让青岛一木真正成为中国实木家具领先品牌。J 2015年：品牌价值提升年 适度增加品牌推广与大众媒体投放的力度，进一步拓宽渠道布局与市场占有率，提升青岛一木大众消费品牌的知名度、信任度与忠诚度。 举办夯实青岛一木行业品牌地位的大型公关活动和论坛，提升青岛一木的行业地位。 争做中国实木家具第一品牌。为集团的复合式发展和整体家居运营方案的实施提供品牌影响力支持。第五节 青岛一木品牌故事通过六大方面来诉求青岛一木的品牌故事，在终端形成易于传诵，拉近与消费者距离的口碑故事传播，提升青岛一木品牌形象。l 青岛一木工艺篇：8个统一，8大控制，8项确保J 统一严苛备料，控制木材干燥温度及含水率，确保木材品质J 统一合理选料，控制节疤内裂端裂及朽木材，确保源头质量J 统一轮次开料，控制定厚砂光拼花热压质量，确保基础要求J 统一锯切定宽，控制部件崩茬毛刺跳刀现象，确保线型流畅J 统一精砂打磨，控制白坯擦色底色面漆循环，确保实木触感J 统一产品比例，控制产品人体功能及实用性，确保产品舒适J 统一组装标准，控制组装标准系列化精准化，确保品相合格J 统一检验成品，控制实木家具出厂产品品质，确保一木品牌J 传统，在青岛一木家具中没有“保守”、“固步自封”的含义，恰恰是一木工艺的特色：既有原始传统特色，又蕴涵科学合理的技能创新，也许，只有读懂了一木制造工艺的“传统”，才能真正地领略一木人将传统工艺与现代科技完美融合的传神境界。一木人一代接一代地从“传统”中走来，他们对一木制造蕴涵的木材自然生长规律及工艺科学原理，是那么地了如指掌。 J 一木人尊重传统、珍惜传统，并非是墨守陈规。一木人对实践证明有利于保障家具品质与质量改进点，精准提升工艺技术，在传统继承基础上加以总结和提高，形成一木特色的操作标准和规范；对某些实践证明有碍的工艺环节，则积极稳妥地应用先进生产工艺进行必要的改造和完善，使一木产品更富科学性与合理性。 J 一木人专心把传承技艺用于实木家具制造，除却原始积累经验，还汲取现代工艺技术加以改进、创新。一木人不片面追求产量，凭着一身鲁班技艺与木作功夫，不停歇地完善、升华实木家具，才有了今天一木市场份额大幅增长，市场竞争力也得到质的飞跃！ l 青岛一木荣誉篇J 赶上了上世纪50年代的风华绝代，承接了上世纪60年代的国家重大工程，遇到了上世纪70年代末的改革开放，抓住了上世纪80年代的快速发展机遇，又紧跟着新世纪家居生活的裂变式发展，青岛一木在青岛、在中国家具行业60载风云变幻间，属于大浪淘沙始见金的黄金品牌。因此在中国，流传着这样一句话：“一山一水一圣人”，在中国家具行业和消费者的心里，这句话便有了下联：“一木一家一天下”，是什么，让青岛一木得到如此厚爱？这不是简单的一句话，这是一木的工艺与口碑，这是一木屡创第一的荣誉积淀。 上世纪50年代，青岛一木便走出山东，走向全国； 上世纪50年代，青岛一木就成为青岛对外开放四大单位之一； 上世纪50年代，青岛一木承担人民大会堂宴会厅、山东厅家具制作任务，历经7个月精心设计，34个品种，1916件精品； 上世纪50年代，产品纳入国家计划，由轻工业部调拨木材； 上世纪60年代，参加北京十大建筑家具制作，为国家建设添上浓墨重彩一笔； 上世纪60年代，第一次接单出口产品； 上世纪60年代，我国第一页桐木拼板出口； l 青岛一木信任篇：有一种信任叫做青岛一木孙奶奶，瘦高精神矍铄，花白头发，眼睛明亮有神，回忆起一木，那可是相当有故事、有年头了：J 我母亲在50年代就凭票买了一木家具，那时候买一木家具要凭票排队买，特别紧俏，当时谁家要有一件一木家具，都是让人羡慕得紧。1976年，我被调到滨州人民医院工作，还是托关系找熟人帮忙买的一木家具，几经周折，在朋友的帮助下费心费力拿到了心爱的“三大件”家具票。虽然拿到了家具票，但没货可提，又等很长的时间，才等到了盼望已久的“三大件”。至今我清晰记得大衣橱是148元，双人床1.5米是60元，写字台是110元。我在滨州一待就是近40年，家里客厅里放着一木30多年前生产的家具，依然崭新如初，一点儿都没走样，而且越用越有光泽，这让我对青岛一木特别有感情，您想想，现在有哪家的产品可以做到这样？我儿子结婚的时候，买的还是青岛一木家具，为什么选择一木？我信任一木啊！最近孙子结婚正好赶上一木的工厂直购，我就带着孙子孙媳妇儿一起来看了，他们一来就看上了爱琴海和青韵的产品，我觉得年轻人用挺好。您看，我们一家四代人，一直用青岛一木家具，一木它“牌子老，款式新，工艺精，信信誉好”，我信任一木，才选择一木，有一种信任叫做一木！l 青岛一木文化篇：总理点拨 一木儒商正能量J 青岛一木曾三次为人民大会堂制作家具，每次都是凭着老字号的手艺与兢兢业业，赢得国家领导人的高度认可。1959年，一木承担了人民大会堂宴会厅及山东厅家具制作任务。历经7个月的精心设计与制作，34个品种，1916件产品。时间短、任务重，更考验着一木人的创新智慧，彰显了一木儒商的正能量，积淀出一木深厚的文化底蕴。 J 有一次，在人民大会堂宴会厅安装沙发，周总理亲临现场，与邢秉德副厂长亲切握手致意。由于当时受材料和工艺技术限制，沙发及单椅尚显笨重，周总理当场提议，能否用轻便简易材料和工艺加以改变，因时间紧迫，总理提出是否可选用当地材料。一木工厂领导高度重视，当即组织研发团队研究材料工艺改进，夜以续日，以白蜡木代替原木，并用弯曲工艺来制作，无论是美观度还是轻便感，产品都有了质的升级与飞跃。 J 周总理看到经一木创新后的产品，不禁感慨道：“人们的智慧是无穷，应该拜人们为师！”。在场所有参与人民大会堂家具项目的一木人，听到周总理由衷的表态，都备受鼓舞，并在心底暗自下定决心，将这种正能量的木器文化始终贯穿到每个人心中，用心做好品质家具。 J 领导人用的不仅仅是家具，更是一种木器文化，一种老字号手艺传承，一木人凭着这样一丝不苟的儒商精神，圆满完成国家交待的任务，受到了国家领导人的接见，赢得周总理的交口称赞！一木人把这种儒商正能量的木器文化传承至今！ l 青岛一木口碑篇：喝啤酒选青岛啤酒，买家具认青岛一木J 在很多地方，流传着这样一句话：喝啤酒选青岛啤酒，买家具认青岛一木；购家电要青岛海尔，买家具还是青岛一木。青岛一木60年来数不尽的良好信誉，道不完的动情故事，口口相传方成一木口碑。 J 每每想到一木家具，那种久远的、纯粹的、朴素的幸福感，在心灵深处一点点释放。青岛一木家具承载了太多的美好回忆，这些美好回忆深深扎根心里，历久弥新。那时候，“晚上在家里，喝着青啤，一家人围着一木的餐桌，坐在一木的椅子上，白天的辛苦与劳累一扫而光，心里那叫一个美啊！”上世纪60-80年代，青岛啤酒与青岛一木家具就已经驰名全国。在当时，要买到他们，可真是不容易。普通老百姓只有在逢年过节时才能凭票买到限量供应的啤酒或家具。买到手的啤酒，平时自己根本不舍得喝，通常会珍藏起来，用于款待贵宾；而盼望很久才到家的一木家具，更是人们身份的象征。它既是最实用的日用品，又是最奢侈的家居用品。所以千家万户流传着这样一句话：喝啤酒选青岛啤酒，买家具认青岛一木。谁家有件青岛一木家具，那是莫大的自豪与荣耀。 J 青岛出品牌，青岛的产品是品质的象征与保证。青岛是生产知名企业、知名品牌的地方。有个学者在对国内的城市进行了一番调查后得出结论：青岛是中国企业品牌拥有最多的城市。 l 青岛一木创业篇：铿锵十三人 合力创一木J 1953年1月，由13名个体手工业者自愿结合（创始人：邢秉德、徐广志、滕树华、滕树新、滕树慈、吕国君、郭仲文、王义卿、周子富、常显义、孙德承、仇仁悦、徐某），在台东南仲家洼133号组成了青岛台东木业生产小组，租赁三间72的民房，以480元的资金起家，其中还包括一辆自行车作价120元，当时就有设备10余套。每月营业额为500元，当年就发展到27人，月营业额达到10000元，实现盈利2000元。 J 1954年5月4日，在市手工业联社和台东区委的组织和支持下，由台东木器生产小组、台西木器生产小组、建中木厂三方合作，组建青岛市木器生产合作社，任命邢秉德为社主任、李宝璋为副主任，到1955年底，青岛木器生产合作社，已有员工58名，资金一万元，设备16台，不出三年便走向全国，至此，创业已初具规模。 J （有条件的店面，建议做一面创业故事墙）J 且如今，一木人在先辈已取得的成功上更进上一层楼。事实上，他们也做到了。这些年来，一木人专注于工艺改进，并将传统与科技相融合，借助第三方力量推动产品的升级创新，好家具应该手工制作，一木人对传统制作工艺进行技改创新，是作为“中华老字号”的“青岛一木”品牌生存与发展的传承与延伸。 第二章 青岛一木店面管理规范第一节 店面形象管理终端管理中，店面形象管理十分重要。就像一个人的脸面，容易让消费者产生第一感觉，关系到顾客的购买心理，直接影响你的效益。通过五大规范，让顾客到了青岛一木店面就不想离开。（一）店面视觉规范青岛一木家具的情境终端样板店元素主要包含：门头、灯箱、店面区隔、腰线、主形象广告应用（地贴、吊旗等等），围绕青岛一木家具集团优势及产品卖点分门别类地进行针对性展示。青岛一木情境终端样板店主要从以下八个方面表现：J 主副品牌门头统一J 主副品牌同时出现（原有门头维持不变基础上，以“青岛一木XX”出现） 以主副品牌门头形象统一店面门头。主副品牌运用到门头上，强化青岛一木品牌，强化青岛一木定位及市场形象。 青岛一木墨雅、青岛一木高瓴、青岛一木汉源居J 一个老字号静物符J 成为一木终端店面的形象代言人，传承鲁班技艺精髓。 摆放位置：终端店面门口（根据产品系列情况进行摆放）。 摆放作用：成为一木终端店面的形象代言人，传承鲁班技艺精髓。 J 一面企业形象宣传 J 历史文化传承：影视墙，新表现。 截取一木发展历史里程碑事件，突出一木中华老字号文化积淀，打造一木情境终端店面的氛围。J 一把老字号鲁班尺J 作为终端广告礼品，可度量，可镇纸。 客厅家具的尺寸最好是：迎福、横财、财至、大吉。 主卧室家具的尺寸最好是：财至、进宝、兴旺、六合。 儿童房家具的尺寸最好是：登科、贵子、大吉、益利。 J 一个老字号灯箱体J 中华老字号灯箱作为店面标识物。 见灯箱，识一木。 青岛一木中华老字号成为店面标志物，既彰显了青岛一木“中华老字号”的区隔性，又统一了终端形象，区别于其它的终端店面。J 一副老字号对联 J 青岛一木，中华老字号。 青岛一木的中华老字号法宝，彰显青岛一木独特工艺及品质保证。 作为店内特色宣传广告，醒目，主要用于品牌区隔。J 一列认证荣誉榜 J 精选青岛一木认证荣誉榜。 精选青岛一木家具集团发展至今最重要的荣誉。 建议荣誉墙上放置：中华老字号牌匾、环境管理体系认证、质量认证、品牌证书及获奖产品专利等。J 一套终端形象表现（更多详见青岛一木广告执行规范手册）J 主形象广告：可作终端店面主要形象表现，利用有效空间，做足氛围，促进销售。 一语道出青岛一木的品牌定位。 富有亲和力，把青岛一60年的历史感表现出来的同时，又彰显了青岛一木品质的功力与大气。 给消费者进入家居商场后的第一道最直观、最具冲击力的视觉画面人，让消费者更加清晰青岛一木的品牌定位与实力。J 吊旗 营造情境终端氛围布置吊旗，根据各个店面实际大小及店内走廊长度、宽度进行相应地配置（2050个/店，视店面面积以及实际装修布局而定）。J 一张产品身份证 产品身份证，是一种品质的认同。 无声的销售工具。J 合同章 加盖老字号合同章，多给消费者一道安全保护墙。 签单给消费者放心的保障，是产品与品牌的佐证。J 店内礼品 富有青岛一木特色的中国传统文化传递。 顾客进店就送，把青岛一木独有的弟子规文化传递给广大消费者。J 腰线 从小处细节入手，装饰终端，直接展现企业形象，辅助导购销售。 主要作为店面外玻璃面的中腰线点缀，不同品牌系列辅以对应产品系列名称，同时强化青岛一木广告语。J 地贴 地贴同吊旗一样，为了烘托青岛一木店面的情境终端氛围，地贴选取最能够代表青岛一木品牌定位的平面广告。 通过青岛一木形象的品牌诉求，在行业及社会上迅速建立自己的品牌形象。（二）店面饰品规范饰品的摆放犹如画龙点睛，但是饰品的摆放要遵守一定的标准：如餐桌上摆放几只高脚玻璃杯，咖啡壶，闪闪发光的刀叉，再配上精美的瓷盆，鲜花或水果。在床上搭配相应颜色的被子、被单、枕头和抱枕以展示家居的效果，同时把家具相配套，有序的摆放，像“家”一样摆设，温馨舒适。J 饰品摆放12条规定摆放的饰品应与家具的整体相协调，体现和谐美，总体规定如下:J 卖场内所有饰品要朝向顾客方向，以顾客走向为基准。J 卖场内所有饰品摆放要从顾客角度看，饰品要从低向高摆放，勿阻挡顾客视线。J 卖场内所有单独饰品居中摆放，饰品3个或3个以上摆放成不等边三角形，最近两饰品底基间距1-2cm，三个饰品组成整体的中心应该和家具表面的中心重合。同一件家具上摆放两种不同饰品时，饰品之间的距离一定要小于装饰品到家具边沿的距离。J 自制单孔蜡台，两个放在一起时，间隔2-3cm。自制餐盒、果盘盒摆放时盒内必须摆入小饰品(如花生、辣椒、苹果等)。J 妆台上装饰品最少距离家具内边缘10cm，使像照映在镜中，书柜中的书距家具的外边缘4cm。J 卖场内所有饰品不应摆放在阴影下。J 花辨、叶子，必须自然展开向上，花朵朝顾客方向摆放。卖场所有饰品不能用手直接接触装饰品，容易在饰品上留下手印，很不雅观，须带手套才能去拿装饰品。J 卖场装饰品摆定后不能乱动，不能随意变换装饰品，装饰品用小标签贴在不明显底部，每天早晨上班前必须擦拭，以保持饰品的清洁与亮度，一般家具外边缘6cm，饰品间距8-16cm。J 摆放装饰品时饰品的颜色要与背景色和谐，不能顺色。J 同一件家具上摆放的饰品风格应统一。J 床头挂画一般距床头最高位置30-40cm，屉柜上面的挂画20-30cm，保持画和屉柜看起来是一个整体,一组装饰画组成一个画面时，画芯风格应统一，各幅画间距6cm。J 吊灯最低点到地面高度190cm-200cm，卧室吊灯的位置，吊灯的中心位置偏向床尾，不应该是床的正中央，餐厅的吊灯在餐桌的正中上方，可以稍低点。壁灯放在门口的两侧（成对）高度略高于人的视平线，使灯光不直射人眼。落地灯摆在沙发的拐角处，字台边上的墙角处。J 新旧饰品搭配摆放时，应以新饰品为主，把新饰品放在一个空间的视觉中心。例如：客厅中长茶几上摆放新饰品，角几上可以用旧搭配，但是新旧风格尽量保持一致。J 汉源居、吟香居系列J 卧房： 梳妆台梳妆台上摆放的饰品（如十字方洞、开口方盒、梯形花瓶、相框、单孔蜡台二个、直角花瓶等）距离家具内边缘最少10cm，摆放不能超过两种。 床头柜床头柜上摆放的饰品(如书，钟，台灯，相框，酒杯等)摆放居中。 床床上铺白布或被褥，白布上可放线毯或彩色布，白布或被褥上可放彩色靠枕1-2个，也可放兰花等一束或玩具动物一个。床前或床左在侧可放地毯1块，床头墙上可挂24寸油画一幅或16寸油画二幅，床头画距床的尺寸一般为35-40cm左右。床周围的墙面可挂金属钟一只。J 客厅： 客厅柜客厅柜上电视机居中摆放距家具外边缘10-20cm，书距家具外边缘4cm，其它饰品距家具外边缘6cm。 长茶几长茶几摆放的饰品(如餐盒，长形果盘盒等)居中，饰品内必须放置花生、辣椒、梨、苹果等小装饰品。 方茶几摆放单一饰品(如书、木制果盒、烛台等)居中，不易多摆放。 沙发沙发上可放玩具一只，旁边可放CD架一只。 花架木制花架上可放花篮一个，里面放蝴蝶花一束。J 餐厅： 餐桌餐桌上放单一木制盘饰品居中摆放(盘内放花生、梨、苹果、辣椒等小饰品)，两组木制饰品间距小于30cm；餐桌上一般放成套木制饰品为主(例如蜡盒、蜡台1、蜡台2、圆锥1、圆锥2、圆锥3、圆锥4、花盘等)摆放2 组，木制饰品中间距离小于30cm。 配餐柜木制饰品从中间起摆放间隔小于30cm。 酒柜单独酒柜摆放2瓶酒，2组酒柜摆在一起酒柜内摆放3瓶酒。酒柜内摆放的酒杯，应该放在酒柜射灯前方摆放，离家具外边缘8cm。 酒柜第一层饰品摆放决不能在射灯正下方，以避免影响下几层的光线亮度。J 书房： 书摆放距离家具外边缘6cm，其它饰品距离家具外边缘10cm。 书和饰品绝对不能放在阴影下。 单独书柜或两组书柜摆在一起时，不能出现两处以上倒放或斜放。注意：所有平面图所标注尺寸为饰品基本尺寸间距。J 卖场所有饰品于家具接处部分，必须用薄膜包住，以防止损伤家具表面及饰品本身。J 签单台保持整洁，可放置少数物品，如一部电脑、一部电话、一本画册、一只笔等。J 嘉美居、爱琴海系列J 卧室： 梳妆台神仙鱼三个一组饰品、相框等饰品距家具内边缘最少10cm。 床头柜书、相框、台灯（1个）、酒杯等饰品摆放居中。 床铺被褥，枕头和被褥要协调一致辞（颜色风格造型）枕头不要过多。J 客厅： 客厅柜书距家具外边缘4cm，电视机距家具外边缘10-20cm，玻璃缸距家具外边缘15-20cm，其他饰品距家具外边缘8cm（第六套）挡书隔板，应该和书靠在一起，无书靠放时，挡书隔板应该摆在两木竖柱之间。 长茶几两饰品居中摆放，间距控制在30cm之间，饰品3个以上摆放时成不等边三角形，最近俩饰品底基间距为1-2 cm或居中间距10-20 cm摆放在同一水平线上。 方茶几单个饰品摆放居中，饰品3个以上摆放时成不等边三角形，最近俩饰品底基间距为1-2cm。J 餐厅： 餐桌配餐柜上两饰品摆放的间距小于30cm，装饰品3个以上摆放时成有等边三角形，最近两饰品底基间距为1-2cm，或居中摆放在同一水平线上。 单独酒柜（三门）摆放2瓶酒，两组三门酒柜摆在一起，酒柜内摆放3瓶酒；酒柜内摆放的酒杯，酒在射灯前方家具外边缘8cm，第一层饰品决不能在射灯正下方挡住下几层的光线与亮度。J 书房： 书柜书摆放距离家具外边缘4cm，书或饰品绝不能放在阴影下，单一书柜或两组书柜摆在一起，不能出现两处以上倒放或斜放书。 字台字台上放书、台灯、相框。J 注意： A猎枪、树林、草地、弓、箭、鹿；Y沙滩排球、网太阳、向日葵、球拍、木房子，价签摆放在家具左边后边角。 在大花篮内放折弯以后的迷你菊，高度一致，要统一摆放在大花篮里，每个大花篮放3束。 小花篮内放迷你菊，在折弯根部（尺寸为5cm）以后，高度要一致，统一摆放在小花篮里面，每个小花篮里面放1束。 大花篮、小花篮摆放同上，小把迷你菊的颜色（红色）、大小要统一，花辨叶子必须展开向上，花朵朝顾客方向。 专卖场的饰品不能用手直接接触装饰品，以免在饰品上留下手印，很不雅观，必须带手套才能去拿装饰品。 花篮从中间起要平均摆在隔断处，要摆放整齐，大花篮之间的距离为35cm左右，小花篮之间距离为40cm左右。 如文字说明与平面图或照片不符，以平面图或照片为准。（三）产品摆放规范l 产品摆放基本原则科学合理的产品组合是店面销售的基础，青岛一木家具店面采取配套性陈列方式。J 凸显视觉效果：注重高中低结合，大小配合，远近效果，切忌高一排、低一排、队列式布置。J 充分利用空间：在空间上疏密错落有致。J 产品系列齐全，形象产品、主销产品和促销产品搭配合理。J 符合区域特性：陈列的产品要考虑到当地市场的区域特性，因地制宜陈列部分区域畅销产品。J 结合价格梯次：高中低价位产品，梯次多元化，给消费者更为宽阔的选择空间。J 适时调整更新：根据实际销售情况适时对产品加以调整，改变产品配比，更换产品型号，有计划重新调整产品，时时带给顾客风格一致，却又经常焕然一新的感觉。l 重点陈列三原则J 高利润 结合店面所在城市消费习惯，把高利润产品放在显著位置，提高平米效益。 作为青岛一木的明星产品重点销售。J 高周转 结合店面所在城市销售情况，把销量最好的产品放在显著位置。 作为走量产品，提高现金流的周转，增加提货额。J 重点销售产品 经典款式及配套性强的产品，以此带动连带销售。 根据市场及竞争对手情况，适时调整产品位置。l 产品展示守则J 产品展示时正对顾客，展示产品的性能、特点、外观等，易碎品要主动提示顾客。J 产品推介时，导购员态度要和蔼，据实介绍产品的价格、性能、产地、质量保证和售后服务等要素，认真接受顾客询问，耐心解答各类问题，不生拉硬拽、强买强卖。J 顾客在浏览或挑选产品时，导购员要目视关注，眼神应自然、温和，禁止用轻蔑、怀疑的目光扫视；与顾客保持适当距离，不干扰影响顾客的购买愿望和行为。J 可试看、试测的产品，导购员要热情提供、指导顾客验看产品的外观和内在质量，耐心协助顾客调试商品，核对产品配（附）件。J 对需包装的产品，从业人员应在顾客购物付款后主动提供相关的辅助服务。l 样品管理规定J 展场内样品要保证组装到位，门吸磁碰不得漏装，五金配件、板件不得漏装，严格按照组装标准组装。J 展场样品不能出现色差、组装不到位造成的松动、不协调、不标准。J 展场样品不能有瑕疵、碰损等问题，如若发现立即更换展品或板件。J 商场内的样品要及时更换，一般6个月进行一次，控制在7个月内完成并保证付货产品的样品色调及做工与正常产品保持一致，样品处理不可以退货和更换。非淘汰性处理产品，销售价格一般比正常价格低15%，淘汰品可根据情况单独确定价格。J 树立样品精品意识，各城市应每两周进行一次样品大检查，检查后要将结果交于组装工，限其两天内调整完毕，每个商场必须配备“一”字“十”字螺丝刀各一把，导购/店长必须懂得如何调整样品，设计样品的摆放形式。l 样品促销J 样品促销时，必须用统一的特价标签标明产品名称、型号、原销售价、现销售价，并向顾客说明处理的原因，切勿因价签的大小、颜色、样式不统一造成效果的凌乱。J 沙发样品不拆套出售，避免造成色差影响销售。J 样品的安装必须达到公司规定的标准。（四）整体环境规范店面环境是彰显青岛一木品牌的外在表现，通过规范整体环境，可提高青岛一木品牌形象，潜移默化中对终端销售起到催化剂的作用。J 整体环境四大法则J 店内可用舒缓的室内音乐调节气氛（根据店内产品系列而定）。J 店内温度应设置在26，夏冬季可根据环境温度上下浮动2。J 店内可喷洒清新剂/淡香水来控制店内气味。J 恰到好处的灯光管理。l 五觉体验管理通过五觉体验（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）来装点店面环境，无形中提高销售成交率，各地直营店面/经销商店面可根据实际情况灵活调整运用。J 视觉震撼感受，彰显底蕴 震撼一木史，明星样板间 一面一木发展历史墙讲述一木60年风雨历程 一组一木发展史照片见证一木60年峥嵘岁月 一排一木消费者证言记载一木60年纯粹品质 产品展厅：各产品系列开辟特色明星样板间 家具、软装、饰品、灯光，每一样都那么恰到好处 J 听觉现场解说，铿锵品质 一板一眼，做一木实在家具。 一榫一卯，展一木实木功夫。 一字一句，道一木工艺品质。 导购员/引导员现场解说 一木各系列产品用材原料及特点说明。 一木制作实木家具的工艺与生产流程。 播放匹配产品系列元素轻音乐渔舟唱晚、高山流水等。 J 嗅觉嗅觉感受，诱惑心动 未见其店，先闻其香 实木清香，验证青岛一木真材实料 木材纹理，彰显青岛一木可靠品质 贴心饮品，传递青岛一木品牌形象 品味咖啡：传统工艺，现磨咖啡豆（可放置在爵士展区）。 享受滋味：无论是崂山绿茶、蜂蜜水，还是柳橙汁，抑或是上等小甜品在青岛一木尽情悦享您的美好时光。 J 味觉品茶阔论，喜逢知己 品茶赏一木：导购深谙一木，懂品茶与茶艺。 茶艺现品位：一木专业茶艺，传递文化底蕴。J 触觉温润如玉，丝般顺滑 阅一木，触肌理：邀请客户触摸一木家具，感受天然肌理。 温润感，最钟情：一木家具特有的温润感，令人一见钟情。l 关于商场各种灯开关的规定良好的购物环境能够激发消费者的购买欲望，为了营造和谐的购物环境，除各种装饰的合理摆放外，灯光对整体环境特别重要。合理的调节灯光能够让卖场更加温馨，突出家具的档次。使家具更加完美地展现给顾客。现公司对外埠各商场所有灯（包括装饰灯，酒柜灯，吊灯等）的开关做如下规定：J 根据面积及商场布局，适当将商场划分成几个区域。J 将每个区域所有灯的开关都汇总在一个总开关上，只要一打开此区域的总开关，则本区所有灯必须都是亮着的。J 每个区域的总开关必须使用方便，当顾客从展厅走一圈的过程中，导购员能方便的将所在区域总开关打开。l 关于进一步严格各商场灯光控制的规定