苏南片区竞聘报告.ppt

苏南片区竞聘报告,报告人：杨振,安洽华东销售公司,杨振个人简历,苏南片区08年规划,竞聘岗位的主要职责,07年南京市场回顾及08年规划,4,3,2,1,个人竞争的主要优势,5,目录,基础资料,工作经历,其中05年被评为公司“优秀员工”，此阶段曾协助李骥总经理制定了公司的销管手册、企划手册获得公司制度创新奖，05年的在公司领导指导下制作的大型促销案“夏日风暴”曾获得公司促销创新奖；,曾协助孙卫强经理制定了新的稽核流程、稽核要点、稽核配备的表格及稽核报告模板，在此期间稽核过全国大部分区域市场，并从04年初开始负责新人稽核的培训，稽核路线规划等；,2004.92006.10期间曾担任企划部科员、华北驻区企划、企划部经理助理,2006.102007-1任职南京分公司经理助理,2003.82004.9服务于公司稽核部门,2007.1至今任职南京分公司经理助理,管理南京分公司日常管理工作，并在06年底被评为公司“优秀管理者”。其中在06年07年有幸参加公司的第三届职业经理人培训班并顺利毕业；,07年1-11月完成公司既定目标并超预算360余万，成长率25，在07年10月葵瓜子和花生的调价过程中，率先在南京把家乐福、世纪联华、好又多、欧尚、易初莲花、苏果的价格调整好，截止到11.18南京全部KA系统价格调整完毕。,杨振个人简历,苏南片区08年规划,竞聘岗位的主要职责,07年南京市场回顾及08年规划,4,3,2,1,个人竞争的主要优势,5,目录,1.分月份业绩分析：,分析:07年南京分公司1-11月完成6595万，全年目标7355万，完成全年目标的89.7%，其中销售下滑月份主要为3-5月，此主要因为年前备货较多，并且年前上了较多新品，如：茉香/黑瓜子/小南香/徽派/花生果/小可爱/青豆等新品,年后库存处理大部分精力集中在新品及节庆装产品上，导致销售下滑。07年111月总体增长24.79%。,2.分品项业绩分析（111月同比）：,分析:1.增长量比较高的主要还是在核心产品香瓜子和小而香上面，两品项合计增长800万以上；2.增长率较高的产品与06年重点推广产品基本相符，主要集中在花生、凉茶，但南瓜子由于较竞品价格较高，增长较为缓慢；3.早餐派17月持续下滑，主要原因有：a.竞品光明派500g轮流特价6.9元,最严重时特价5.9元(光明派10个SKU在苏果的销售是我司派3倍以上);b.包装上光明以横向包装形式陈列,以致单个SKU所占面积大于我们陈列面,并且终端货架愈加紧张,卖场在不断缩小货架高度,导致我司产品陈列拿、放较为不方便；8月开始司办重点加大早餐派的终端陈列，同时460g的上市紧贴光明，光明的特价也在减少，导致早餐派上涨较快。,3.分渠道客户业绩分析（111月同比）：,分析:南京的销售以KA为主，KA占总体销售的65；南京成长量较高的为南京KA系统，此部分是南京分公司07年工作重点，其中苏果表现更为突出，主要原因此系统属于公司直营系统，可操作性较强，公司许多政策可针对性执行，并且针对苏果门店服务的理货员考核要求较高；整体来看传统渠道及镇江区域市场增长率较低，是08年重点开发区域。,4.南京分公司组织架构图,南京分公司经理/杨振,KA主管/丁传海,镇江主办/韦余龙,批发业务/李从金,主要负责南京KA人员日常管理工作、KA系统促销谈判、门店检查、退换货的处理及总部部分活动的沟通,主要负责3个批发客户及校园点的服务、管理工作,主要负责镇江代办处的日常管理工作及镇江市场的管理与服务工作,主要负责句容/丹阳/扬中3个市场的服务、管理工作,KA业务/陈骞,KA业务/杜叶枫,KA业务/宫飞、刘新阳,KA业务/冯满发,KA业务/王磊,主要负责南京KA科理货人员的管理工作（招聘/培训/考核/检查等）及KA门店促销执行及检查,主要负责南京10家重点KA门店的服务与管理工作,主要负责南京南郊与北郊KA门店的服务及管理，另外对该区域的特通及批发客户进行拜访及服务,主要负责南京美联华的日常管理工作及南京以外的苏果/世纪联华/家乐福/易初莲花/好又多的服务工作,主要负责南京形象店的维护，形象店的陈列执行、SKU上架等及挂网挂条的管理,外埠业务/袁翔,5.目前伙伴计划执行及批发客户资料统计情况分析：,分析:通过前期扫街式的统计批发客户，目前南京及镇江批发客户大部分主要集中在乡镇，以批零兼营为主要，他们每月销量较小，公司的伙伴计划基本很难拿到奖项，吸引力较弱；从伙伴计划积分来看，截止到11月25日，南京累计积分78524，从单个排名来看，并且南京批发“大户”较少，07年4月到11月积分最高的客户才5773分，总体来看伙伴计划执行效果不太明显，后期针对这些客户建议以陈列并组合进货奖励（即进货*件并悬挂挂网1个月,每月进行奖励*)，通过这种方式来提高批发客户的铺货与SKU上架。,6.目前千店工程分析(1)：,南京分公司07年经营计划预计制作千店50家，实际目前执行了36家，合计费用682766元，从投放效果来看，投放千店的门店销售额比去年平均增长50左右，平均每月36家千店门店销售120万左右，部分门店照片如下：,苏果高淳北漪路,苏果定淮门店,苏果桥北店,7.07年调价进度状况：,8.07年个人工作亮点与不足：,亮点,不足,9.南京分公司08年经营规划：,1)产品方面：,及封闭通路的销售工作。,2)渠道方面：,9.南京分公司08年经营规划：,3)品牌提升与城市达标方面：,9.南京分公司08年经营规划：,4)组织架构方面：,9.南京分公司08年经营规划：,杨振个人简历,苏南片区08年规划,竞聘岗位的主要职责,07年南京市场回顾及08年规划,4,3,2,1,个人竞争的主要优势,5,目录,1.苏南片区简介：,苏南占地面积28080平方公里，常驻人口2304万人，国民生产总值13485亿元，人均生产总值48559元，是江苏经济最发达的区域，也是中国经济发展最快的区域之一，下辖5市（南京、镇江、常州、无锡、苏州）14县（张家港、常熟、太仓、昆山、吴江、江阴、宜兴、金坛、溧阳、句容、丹阳、扬中、高淳、溧水）,2006年统计资料显示，苏南片区年消费品零售额3977亿元。2005年10月22日，国家统计局发布了根据经济社会综合发展指标测算的“2005全国百强县（市）”名单，前十名中江苏占了六席，分别是昆山（第一）、江阴（第三）、张家港（第四）、常熟（第五）、武进（第八）、太仓（第十）。有意思的是，这六强县全部集中在苏南地区。,2.产品结构方面：,分析:从品项销售来看，整个苏南片区大部分品项销售比例基本相似，但各区域部分产品对比来看仍有空间：南京香瓜子/南瓜子/豆类需要提升；无锡原香/奶香/南瓜子需要提升；苏州小而香/豆类需要提升；常熟小而香/香瓜子需要提升；整个苏锡常需要加快460g产品进场；高档坚果类产品需要加快在整个苏南市场的进场销售工作。,分析:从图形分布、经济状况及销量对比来看，苏南片区需要重点开发的为南京下辖的高淳/溧水两县及无锡/常州区域，目前苏南县级市场仍然没有经销商服务的为溧水/金坛，后期要尽快开发，而宜兴/溧阳市场基础较为薄弱，销售较小，此四块区域基本跨在三省交接处，冲货情况较多，客户忠诚度及思路都相对滞后，后期考虑通过整体的提升案一起进行开发，同步发展起来。,销量预计6200万,销量预计1310万,销量预计1840万,销量预计1700万,销量预计4700万,3.区域开发方面：,分析:苏南片区目前包含南京分公司、苏州办事处、无锡办事处、常熟联络处，08年预计新建镇江办事处、常州办事处、昆山代办处来加强对无锡、常州、镇江市场的精耕来增加市场份额，稳定市场基础。,4.组织架构方面：,5.07年业绩及08年目标：,分析:从曲线来看，08年苏州、镇江预算增长率相对较高一点，主要是由于07年苏州、镇江预算完成相对低于其他司办，08年要加大镇江、常州、无锡市场推广，力争完成08年预算。,6.08年苏南片区经营纲要：,杨振个人简历,苏南片区08年规划,竞聘岗位的主要职责,07年南京市场回顾及08年规划,4,3,2,1,个人竞争的主要优势,5,目录,1.沉稳，踏实的性格决定我会一步步从基础做