7月06款凯旋清库修改后）.ppt

7月06款凯旋清库方案,华南大区2007/07/02,目录,库存分析线上宣传线下活动费用预算,广东、福建地区库存分析,从图表中可以看出：广佛区各4S店中库存最多的是广东物资，其次是广州汽工贸和广州有龙。其中广东物资库存为50台，为该区域销售压力最大的网点。广佛地区存在的压力在网点自身的销售线索基盘太小，目前广州物资的销售线索仅仅为20条，其他网点也差不多，可考虑联合广州网点做专场的品鉴活动。,库存分析广佛,从图表中可以看出：粤东区各4S店中库存最多的是深圳里程，其次是深圳南方腾龙，这两家网点库存数均超过了15台，深圳里程因还有29台凯旋而成为该区域销售压力最大的网点。,库存分析深圳,从图表中可以看出：福建区各4S店中库存最多的是福州闽神和厦门胜华元，这两家网点凯旋库存均为19台，其次是福州华驰，库存数为15台。,福州市场目前购买凯旋的客户主要集中在已购车人群，通过二手车置换后购车的车主偏多，不过大多数人对4S店旧车置换的信息不了解。,库存分析福建,从图表中可以看出：华南大区凯旋库存最多的城市为广州市，库存数多达84台，销售压力最为巨大，其次是深圳和福州，库存数分别为52台和34台，另外厦门、佛山、中山、泉州的库存数也相对较大。,库存分析,分析结论,目前的问题点:在如此短的时间里要消耗200多台的库存，靠开拓全新的客户肯定是不现实的，如何转化销售线索的转化率问题是区域必须解决的重大问题线上宣传的关键点：吸引潜在用户和高意向的关注线下活动的核心内容：以老带新的品鉴会口碑式营销现场的相关促销政策,线上宣传,活动主题解冻030，06款凯旋有史以来最大的优惠主题阐诉：030为代号,意指现有凯旋台数,预告06款凯旋现网点的存货率很少,造成供不应求的局面,在消费者心中形成现在出手是最明智的选择.宣传区域:广东区域所有网点,活动主题,活动宣传以电台、网络为主，整和资源进行宣传，以求宣传最大化（注：对于短期间的宣传，选择电台和网络在一定程度为最佳选择）网点执行要点在展厅摆放X展架、横幅等物料宣传此次活动；（展架设计字体夸张、重点突出目前凯旋的存货并不多）4S店工作人员根据目前掌握的客户资料，向高意向客户发送手机短信或以电话追踪的形式进行点对点直达宣传；向到店试驾凯旋的高意向客户赠送纪念品，以拉近与客户的距离，增加其认同感。,活动配合,短信模版：尊敬的未来凯旋车主，在将来的一个月，06款凯旋将清库完毕，目前存货量已非常稀少，只剩10台，请珍爱凯旋的您莅临展厅，试驾凯旋更有好礼相送，xx网点，销售电话：xxxxxxxx相关文案稍后提供（活动话术、软文）,相关文案,活动主题“智”换凯旋，安全到家06款凯旋旧车置换月活动内容：在福州区域两个网点举行06款旧车置换月，以高于市场价1万收购旧车置换凯旋的噱头吸引客户到店宣传区域:福州网点,活动主题,活动宣传以网络为主，整和资源进行宣传，以求宣传最大化网点执行要点在展厅摆放X展架、横幅等物料宣传此次活动；4S店工作人员根据目前掌握的客户资料，向高意向客户发送手机短信或以电话追踪的形式进行点对点直达宣传；向到店试驾凯旋的高意向客户赠送纪念品，以拉近与客户的距离，增加其认同感。,活动配合,线下宣传,切入点,为什么选择推介会?因为推介会是一个与新客户沟通最好的沟通手段之一，现在对于凯旋来说，开拓新客户是不现实，还是要紧紧抓住现有的潜在客户，利用这样的一个契机，使之变成最后的订单。关于场地的选择？本次选择的场地我们选择在展厅外的酒店会所和休闲会所，因为与店头比较，在户外举行会使客户感受到本次的受重视度，也不有存在有压迫感，在一个轻松愉快的环境下促进成交的机率会更高。,活动概况,凯旋清库线下活动活动时间：2008年8月2日、3日；8月9日、10日，共四场（广州、深圳、福州、厦门各一场）活动地点广州（花园酒店）深圳（银湖渡假村）福州（香格里拉大酒店）厦门（翔鹤大酒店）活动对象老客户各专营店现有高意向客户参与人数每场100人,活动主题,线下活动主题：凯旋岁月，与君共享08年凯旋分享月活动主题阐述：06-08，两年凯旋岁月一起见证，并以情感为诉求邀约客户参与分享,活动宣传,线下活动宣传1、采用线上宣传的电台、网络相结合，将活动的信息添加到“解冻030，06款凯旋有史以来最大的优惠”里面，丰富其活动内容2、展厅销售人员可通过短信+邀约潜在客户，邀请其参加品鉴会展厅里布置X展架，告知活动信息,活动内容,活动重要内容1、活动中传播主要信息:改变传统的促销形式，以情感为主线，拉动与凯旋客户群的距离，并借助旧客户对新客户的现身影响，以事实（可见的凯旋与竞品比较）与情感（共同分享凯旋岁月）同时发力，拉动凯旋的销售2、活动传播方式：改变传统的传播形式，避免信息的遗漏，采用短信+网络+电话邀约方式，直接将活动信息准确的传播,客户邀约,客户参与方式：客户主动参与：通过网络、短信宣传获取信息，客户主动致电报名参与4S店直接邀约：根据各店的客户资料进行点对点邀约客户邀约方式：以各店为基准，以4+4的原则进行新旧搭配，即4个老客户加4个高意向客户组合，各店销售人员做好点对点邀约，并每天做好邀约计划和人员参与统计，保证活动参与人员的准时出席,主要内容,现场主要内容介绍：现场凯旋信息介绍通过现场投幕，向到场客户介绍凯旋的设计、性能等方面信息，同时在传播信息内容中针对竞品的部分不足信息进行比较，通过放大竞品的不足之处来彰显凯旋整体性能的优越性。活动优惠政策推介价值总计22000元的优惠，具体如下：优惠一：现有的优惠政策（22000元现金）优惠二：活动专有特惠（附加值，需经大区讨论）,老用户心得分享邀请1、2名凯旋老用户代表上场与全场与会来宾分享驾乘凯旋的心得。主要针对凯旋的安全性、优越性、稳定性等方面进行大力宣扬，同时可在内加入部分对竞品不足之处的阐述。通过老用户的心得分享，鼓励新用户加入凯旋的大家庭现场互动活动颁发荣誉奖项从凯旋上市时间为起始，以每年为一个单位，以华南大区的名义向各年购入凯旋的老用户代表颁发具有象征意义的荣誉奖项，彰显这批老用户对凯旋及东风雪铁龙的支持，同时体现东风雪铁龙对老用户的关怀。,主要内容,互动游戏共享凯旋，飞镖传情邀请新老用户进行配搭，2人一组，2人飞镖所得分数进行合计，按分数的高低进行排名，设置一、二、三等奖各1名，获得对应的奖品。其余参与的客户将获得参与的礼品一份。通过此活动使新老客户在宽松的环境下进行自由配对，形成“游戏中的搭档，凯旋老带新”的自然过渡。互动有奖抽奖根据签到的用户资料，把到场客户的手机号码放入抽奖箱内，由到场领导或特别来宾当场抽出中奖客户，并现场进行电话确认。中奖客户将获得由东风雪铁龙华南大区送出的特别奖品一份。通过此形式的抽奖将极大程度上地拉近与客户的距离，让客户切身地感受到凯旋和东风雪铁龙就在身旁。,主要内容,新老用户交流在活动过程中，将安排一段时间给新老客户进行面对面的自由交流，让客户在轻松的环境中了解凯旋，分享凯旋的优越性。同时，销售顾问在场间穿插，及时了解客户意向，并可即时解答客户疑问。现场1