第4章----采购谈判与合同管理.ppt

第4章采购谈判与合同管理,本章学习目标掌握采购谈判的概念、特点和原则；了解采购谈判的具体准备工作；熟悉采购谈判的策略和技巧；掌握采购谈判的内容和程序；掌握采购合同的洽谈、签订和审批；熟悉采购合同的内容和格式；了解采购合同的执行和跟踪过程。,引导案例中国某进出口公司与日本某株式会社的谈判,4.1采购谈判的准备工作,谈判是指人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协调和沟通，以便在某些方面达成共识的行为和过程。采购谈判是指企业在采购方与供应商之间所进行的贸易谈判。采购谈判目的：一是希望获得供应商质量好、价格低的产品；二是希望获得供应商比较好的服务；三是希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；四是当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。,4.1.1采购谈判的特点,1采购谈判是买卖双方合作与冲突对立关系的统一2采购谈判是原则性和可调整性的统一3采购谈判以经济利益为中心,4.1.2采购谈判的基本原则,1合作原则量的准则质的准则关系准则方式准则2礼貌原则得体准则慷慨准则赞誉准则谦逊准则一致准则同情准则,4.1.3采购谈判的准备,1谈判资料的收集（1）采购需求分析（2）市场资源调查（3）收集对方情报（4）对资料进行整理和分析,2谈判方案的制定,（1）谈判地点的选择（2）谈判时间的选择（3）谈判人员的选择（4）谈判方式的选择,4.1.4采购谈判的策略和技巧,1采购谈判的策略（1）投石问路策略（2）避免争论策略（3）情感沟通策略（4）货比三家策略（5）声东击西策略（6）最后通牒策略,2采购谈判的技巧,（1）入题技巧1）迂回入题2）先谈细节、后谈原则性问题3）先谈一般原则、再谈细节4）从具体议题入手（2）阐述技巧1）开场阐述2）让对方先谈3）坦诚相见,（3）提问技巧,1）提问的方式：封闭式提问；开放式提问；婉转式提问；澄清式提问；探索式提问；借助式提问；强迫选择式提问；引导式提问；协商式提问。2）提问的时机：在对方发言完毕时提问；在对方发言停顿、间歇时提问；在自己发言前后提问；在议程规定的辩论时间提问。3）提问的其他注意事项：注意提问速度；注意对方心境；提问后给对方足够的答复时间；提问时应尽量保持问题的连续性。,（4）答复技巧（5）说服技巧（6）注意正确使用语言1）准确易懂2）简明扼要，具有条理性3）第一次要说准4）语言富有弹性,4.2采购合同的洽谈与签订,4.2.1采购谈判的内容1）产品条件谈判2）价格条件谈判是采购谈判的中心内容，是谈判中最为关心的问题3）其他条件谈判,4.2.2采购谈判的程序,1采购合同的洽谈（1）摸底阶段（2）询价阶段（3）磋商阶段（4）解决分歧阶段（5）成交阶段,2采购合同的签订,检查成交协议文本签字认可小额交易的处理,4.3采购合同的执行与跟踪,4.3.1采购合同的内容与格式1首部采购合同的首部主要包括名称、编号、签约日期、签约地点、买卖双方的名称、合同序言等。,2合同正文的主要内容,1）采购商品的名称2）品质3）价格条款4）数量5）包装6）运输方式7）到货期限8）交货地点9）检验10）支付条款11）保险12）违约责任13）仲裁14）不可抗力,3尾部,合同的尾部包括的内容有：合同的份数、使用语言及效力、附件、合同的生效日期、双方的签字盖章。,4.3.2采购合同订立,1订立采购合同的审查资格（1）审查供应商的合同资格1）法人资格审查2）法人能力审查（2）供应商的资信和履约能力审查1）资信审查2）履约能力审查2合同变更和解除3无购货合同,4.3.3采购合同履行,1采购合同履行的一般规则2采购合同标的物的权属转移1）标的物的交付时间2）确定标的物的交付地点3标的物质量、数量、包装条款的履行（1）标的物质量条款的履行（2）标的物数量条款的履行（3）标的物包装条款的履行,4.3.4采购合同的争议与解决,1争议、索赔和理赔的含义（1）争议（2）索赔和理赔2区分违反合同的责任（1）违反购货合同的责任1）卖方的责任2）买方的责任（2）违反货物运输合同的责任1）承运方的责任2）托运方的责任3）已投财产保险时，保险方的责任,3索赔和理赔应注意的问题,（1）索赔的期限（2）索赔的依据（3）索赔金额及赔偿方法4仲裁,4.3.5采购合同的跟踪,1）跟踪供应商的货物准备过程2）跟踪进货过程3）控制好货物的检验与接收4）控制好库存水平5）督促付款,1）产品供需情况调查。通过对所需产品在市场上的总体供应状况的调查分析，可以了解该产品目前在市场上的供应情况。2）产品销售情况调查。了解该类产品各种型号在过去几年的销售量及价格波动情况；该类产品的需求程度及潜在的销售量；其他购买者对此类新、老产品的评价及要求等。3）产品竞争情况调查。调查对象包括生产同种所需产品的供应商的数目及其规模；所要采购产品的种类；所需产品是否有合适的替代品及替代品的生产厂商；此类产品的各重要品牌的市场占有率及未来变动趋势；竞争产品的品质、性能与设计；供应商主要竞争对手所提供的售后服务方式以及中间商对这种服务的满意程度等。4）产品分销渠道调查。包括各主要供应商采用何种经销路线，当地零售商或制造商是否聘用人员直接推销，其使用程度如何；各种类型的中间商有无仓储设备；各主要市场地区的批发商与零售商的数量；各种销售推广、售后服务及存储商品的功能等。,收集对方情报,1）资信情况。调查供应商的资信情况，一要调查对方是否具有签订合同的合法资格；二是要调查对方的资本、信用和履约能力。2）对访的谈判作风和特点。,对资料进行整理和分析,1）鉴别资料的真实性和可靠性。2）在资料具备真实性和可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容与实际情况，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的相关性、重要性和影响程度进行比较分析，并依此制定出具体的、切实可行的谈判方案与对策。,谈判地点的选择,1)谈判地点安排在采购方企业所在地。2)谈判地点选在对方企业所在地。3)谈判地点选在其他地方。,避免争论策略,1）冷静地倾听对方的意见。2）婉转地提出不同的意见3）分歧产生之后谈判无法进行下去，应立即休会。,1）说服原则包括：不要只说自己的理由；研究分析对方的心理、需求及特点；消除对方戒心、成见；不要操之过急、急于奏效；不要一开始就批评对方，把自己的意见观点强加给对方；说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点；承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心；坦率承认如果对方接受意见，己方也可获益。）说服具体技巧包括：讲座先易后难；多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；强调一致、谈化差异；先谈好后谈坏；强调合同有利于对方的条件；待讨论赞成和反对意见后，再提出意见；说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻印象；结论要由己方明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；多次重复某些信息和观点；多了解对方，以对方习惯的、能够接受的方式和逻辑去说服对方；先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受突如其来的要求；强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳己方的意见。,如果按照合同有关条款或交易习惯仍不能确定的，适用下列规定：质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。价款或者报酬不明确的，按照订立合同时的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按规定履行。履行地点不明确的，在履行义务一方所在地履行。履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。,在审查供应商法人资格时应注意:没有取得法人资格的社会组织、已被吊销营业执照取消法人资格的企业或组织，无权签订购货合同。要特别警惕一些根本没有依法办理工商登记手续或未经批准的所谓“公司”。同时，要注意识别那些没有设备、技术、资金和组织机构的“四无”企业。,法人能力审查主要是审查供应商的经营活动是否超出营业执照批准的范围。超越其业务范围以外的经济合同，属无效合同。法人能力审查还包括对签约的具体经办人的审查，