关于营销的演讲稿

精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创1/18关于营销的演讲稿感谢大家的掌声，说起“营销”呢，其实就是一个字是哪个字呢“卖”人这一生实际上就是在“卖”，不管我们是在卖自己，或者卖产品，或者生产美尔凯特吊顶卖给消费者，或者是将自己卖给一个机构。说到“卖”呢，第一，要卖相好第二，要卖得清楚第三，要卖出高价钱。那么怎么样才能卖得好呢为什么有些人在风起云荡之际，将企业做得呼呼生风，而有些人终其一生所赚的钱也不够养老。为什么为什么有些人在平淡境遇中平步青云，而有些人勤奋一辈子也没有领导干部的赏识，为什么很多人理所当然地认为卖得好的产品一定是因为他品质最好，价格最合理。麦当劳在全世界卖得最好，哪么麦当劳的产品是全世界最好的么可口可乐呢美国人管这些叫“垃圾食品”，大家看，人家可以用“垃圾食品”在全世界席卷财富。大家平时喝的是什么牌子的牛奶，你们能不能确信你喝的牛奶不含三氯氰胺，是中国品质最好的产品嘛我的一个乳品协会的朋友对我讲，他只敢给自己的孩子喝两个品牌的牛奶。第一个牌子是东北的红星牛奶，毛主席指定喝的，是中央第一代领导人喝的牛奶。这么好的牛奶没有卖出东北。第二个牌子是北京的三源牛奶，是XX喝的牛精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创2/18奶，是现在中南海指定的牛奶，这么好的牛奶没有卖出北京。换句话说，卖得最好的牛奶不一定是品质最好的。如果大家依然对这一问题有困惑的话，那么我想问大家，那么当了大官，发了大财的人，一定是人品最好的么台下笑那么，大家一定要问，什么东西是决定了我们命运呢到底怎么样才能卖东西呢我有一个大学同学给市委书记做了20年秘书，现在还是秘书，非常不甘心。有一次我和他在一起吃饭，他说，“你看，我都做了20年秘书了，他好歹也提拔我做个副市长吧”我说“为什么要提拔你呢”“我能力强啊”“你能力怎么强了”“书记的演讲稿全是我写的。他照念不误，既然他念就不如我念了”我说“你知道什么是好秘书嘛”好秘书有四句话第一句话领导未来你先来，认真检查主席台。第二句话，领导未讲你先讲，试试话筒响不响第三话领导讲完你先鼓掌，你不鼓掌谁鼓掌。台下笑我到人民大会堂，每次都纳闷，为什么掌声总是从几个点先响起呢我休息的时候，走到那地方，其实是秘书处，搞子搁在前面用红笔标得非常清楚，括号，此处鼓掌，此处长时间鼓掌台下大笑。最后一句话很神秘，叫领导先走你后走，问问礼品有没有台下笑。不好的秘书有四句话，领导夹菜你撞桌第二句话，领导约会你瞎说。第三句话是，领导讲话你闲聊最后一句是陪着精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创3/18领导打麻将，领导叫听你自摸。你做了哪几句话大家不要看小的细节，这些决定你在政府机关能够被升迁重用。这个世界上能够把文章写好的才子满天下，但能够会做人的人却很少，下级哪个因素对领导最重要对忠诚。所以大家要学会卖自己，打造自己的绝对竞争力。很多人会困惑，这世界上还有“绝对竞争力”一说，是的，只有你拥有了“绝对竞争力”，就没有任何人是你的敌手。那么一个企业应该如何打造自己的核心竞争力呢提到海飞丝这个品牌，我们首先想到了什么对，是去头屑，但你们用别的品牌的就不能做到去头屑嘛但是海飞丝不停地在广告中重复“去头屑”，所以每个消费者心智只记得海飞丝是最去头屑的。提及“飘柔”洗发水，我们想到了什么呢对，“柔顺”。提及“舒肤佳”，我们想到了什么“杀菌”。你们到医院看病的时候，看到医生用什么洗手是肥皂。而香皂是在肥皂的基本上添加了香晶等一系列物质，而这些物质弱化了肥皂的功效。也就是说最好的香皂只保留了肥皂的一半除菌功效。但消费者不明白这个道理，他们只看到两个小圆圈中，别的香皂洗后，一下子有了很多虫子，而“舒肤佳”只有两三条。结果搞得全中国人都相信只有“舒肤佳”最杀菌。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创4/18我们买轿车的目的是什么是“代步”，但没有哪个品牌做广告说“我的轿车好，能够把你从北京拉到上海。”这样做就实在太土了，我们来看世界顶级品牌是怎么做，宝马的宣传语是“享受驾驶的乐趣”，这种畅快淋漓的速度，几十年来有一句广告一直没有改变，“听，风声”我有次在想，坐拖拉机也有风声，但你没有提炼出来，它提炼出来了，所以他厉害。宝马将前座卖掉了，那么奔驰怎么卖产品，它在卖后座，商务用车，广告在宣传坐奔驰平稳，有面子。所以有“坐奔驰，开宝马”之说。前座、后座都买掉了，那么沃尔沃怎么卖产品它肯定不能卖后备箱，那就货车。他们发现，有一大部分有钱人，特别珍惜生命，人生最痛苦的事就是“人死了，钱没花完”，他们不甘心，好不容易打拼到这个地位，我有8个亿，留给7、8个女朋友，让她们和别的男人花完，越想越闹心。相反，穷人死的时候要相对坦然一些。那么，就将沃尔沃轿车的价格提高十倍，告诉有钱人“这是世界上最安全的轿车”，这些就是卖法。大家想，沃尔沃轿车有没有驾驶的乐趣，当然有，但它永远不说，它只卖安全。搞得我们所有人认为只有他最安全。宝马也有安全性能，但它也不讲，它只卖驾驶乐趣。这些品牌就是在广告中不断地重复再重复，重复到极致时，在消费者心智中产生了质变，这些卖点变成了“唯精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创5/18一性”，当你的产品在消费者心目中形成“唯一性”时，其他品牌就无法和你竞争了，你就成功了。所以“唯一性”是构建品牌绝对竞争力的基础。目前，一些吊顶品牌也在提炼卖点，但这些不足于形成“唯一性”。那么美尔凯特产品到底应该如何定位呢到底应该和消费者怎么沟通呢你们认为海尔是在卖冰箱产品嘛不对，海尔是在卖服务，你的产品使用过程中出现了问题，海尔服务人员可以将它修好。西门子公司的员工跟我说，我们的产品质量非常好，根本不存在质量问题。我说，你打死中国人也不会相信你的产品不存在质量问题，为什么因为中国人有史至令还没用过没有质量问题的产品。有些人做酒店的，会说“做酒店不就是买一个房间、一个床位嘛”我在东北坐了一个四星级的宾馆，那位服务员小姐刚把门找开，就把钥匙拿走，我说“麻烦小姐，你把钥匙留给我。”她说“我们领导有规定，这样方便管理，你有什么事情可以跟我们打电话。”“没有钥匙，我总觉得睡得不踏实。”她瞟了我一个白眼，用东北话说“如果你心里没有鬼，不会不踏实”我到新加坡酒店，服务员问我“先生，你是不是要坐两年前你住过的204号房间。”这两个比较有什么感觉新加坡的酒店，顾客资料存档30年。前年还给我写了封信，“路先生，你已经两年没有光顾我们酒店了，我们精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创6/18非常相信你。”这个是在卖什么对，情感，它是在卖“家的感受”。什么是家的感受，聪明的父母，在孩子考上大学后，总会把他的房间收拾得非常整齐，里面的书桌、贴画、台灯全都保留下来，这些所有温馨的细节都在呼唤小主人回家。而一些父母却不明白这个道理，孩子出去后会将房间大肆装修一番，结果导致孩子回来后非常陌生，没有家的感受。如同做吊顶的服务一样，作为加盟商，大家有没有为你去年的客户发送短息，问候一声，有没有去安排吊顶清洗服务这些温馨的细节自然会让消费者为你进行口碑传播。所以大家要记住，产品到底在卖什么，这是个简单的问题但极富智慧。你得跟他说明白，为什么要买，所以刚才我在下面和瑞德的李琦设计师交流，我就说“美是用来看的，不管是什么，它必须能实用。”就以娶媳妇为例，台下笑我们娶媳妇的目的是什么，目的如果不清楚，你就会把事情搞反，我有一个朋友，娶了一位太太，那位太太很有神采，就把她送到香港中文大学读书，结果读着读着，这位太太就跟日本人走了。场下大笑搞得这位哥们很郁闷，有一次吃饭，他就跟我说“她怎么能这样呢，怎么能这样呢，我对她那么好，什么都为她挣”我说“这不能怪你太太，怪你自己搞错了”他说“我哪里错了”我说“你不仅错，而且错得非常严重，我问你娶媳妇的目的是什么，是为了把他培养成才么”台精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创7/18下笑，掌声雷动娶媳妇的目的是为了过日子，对吧，这就叫“功能”台下大笑把她培养成才是为了让日子过得更好的一种手段，很多人为了手段，而放弃了本质。还有一个哥们，58岁，做企业的，手头有一两个亿，有一次吃饭，他对我说，“路老师，我过得不快乐，自从我第一个老伴去世后，这十几年我就一个人自己过。”“那你为什么不再找一个，”我说，“你条件那么好”“我总觉得这些人看上的是我的钱，不是我这个人。”“你都这么大年纪了，人家不看上你的钱，看上你的什么呢”台下大笑，鼓掌大家知道挣钱是手段，过得幸福是目标，结果这家伙把手段看成了目标，这就是做事没有方法，做事一定要抓住本质。为什么要买集成吊顶呢，大家看这调研表格，抗污13，易清洁30，这两个加起来是40，大家再看，排污17，43加17起来是多少，对，60。而抗污、易清洁、排污这些都跟什么有关系都跟这吊顶的卫生相关，这些都是消费者所关注的重点，所以我们得从这方面重点研究。有人要说，“陆老师，为什么消费者如此关心吊顶的抗污、排污功能呢”我说，那就要看厨卫这些空间是干什么用的大家觉得厨房是做什么用的对烧饭，而烧饭就会有油烟问题，那么卫生间是做什么的呢台下笑对，是为自己身体减轻重量的，这个也是有污染的，是不是，所以大家精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创8/18看，厨房，卫生间是两大污染源，传统吊顶的抗污能力是比较差的，时间一长水气就会将吊顶变黑，具有防污、抗污的吊顶是厨卫空间的肺，如果这两个地方的吊顶很好的话，就相当于一个人的肺功能很好，你们都经常在终端卖东西，很清楚SELFCLEANING，就是自我清洁的意思，美尔凯特在XX年就推出赛氟柯林，直至XX年的10月份，这一系列的销量是20到37，你们无意中踫到了一个卖点，赛氟柯林引起了消费者的广泛购买，当然，无意识中往往充满着灵感。上次我去杭州的一个朋友家，他问“你从哪里过来啊”我说，我刚从常熟过来，他问“最近在服务什么企业”我说“在服务一个集成吊顶品牌”他问“是不是美尔凯特”“对我怎么知道”他说“我老婆买的就是美尔凯特”我问“你老婆为什么买美尔凯特”“因为美尔凯特有清洁功能，有款产品叫赛氟柯林”所以，一系列的案例坚定了我的信心。我们没做什么动作，你的老婆就知道，要是我们宣传一下，那么你其他的老婆肯定知道台下大笑所以，我们要将美尔凯特自我清洁这个卖点放大、放大、再放大，使它更为海飞丝一样的品牌，海飞丝是去头屑，这样你们会发现，除了美尔凯特提出的自清洁，还有哪个吊顶向消费者提出了一个必须购买的理由什么“美观”、“集成”，这些是吊顶所必备的，再精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创9/18强调没有意义，消费者买东西是很聪明的，光忽悠根本没用，消费者买东西是买的功能。所以我们将中国吊顶切割成为二块，一个是普通吊顶，一个是自清洁的，消费者购买时，当然会选择自清洁吊顶。我想到了我们小时候，经常在荷塘玩，荷叶具有什么效果对，不沾水，这个非常厉害，是一种自清洁功能。所以我和美尔凯特领导层交流时，问“你们有没有一种类似荷叶的吊顶，”他们说“有，我们的赛氟柯林就具备抗油污功能。”现在美尔凯特又和雷诺丽特合作，这些产品更棒更厉害。所以我们的有功能集成吊顶就形成了一个广告语“怕油、怕水、怕异味，就用美尔凯特自清洁吊顶”掌声所以，以后你们同消费者交流时，他们问美尔凯特吊顶有哪些优点，你们也可以很自信地说“怕油、怕水、怕异味，就用美尔凯特自清洁吊顶”当然，我们还有做一个有高度的广告，叫“干净到顶，中国家”，这句话与“让中国人享受美尔凯特”相类，但更聚焦、更有力。也是打压竞争对手最厉害的手段。还有一种问题，消费者会问，你们的自清洁吊顶如何做到自清洁上午，我们谢总也引用了“三流的营销卖价格、二流的营销买产品、一流的产品卖标准”，你今天可以生产一个可乐，比可口可乐要厉害，但没有消费者会认可，因为可口可乐就是消费者认同的可乐标准。那么我们精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创10/18该怎么做，我们要给消费者标准，我们给消费者的是哪些标准消费者购买吊顶，担心的是家里的哪些污染他们有五个需求点，第一，怕水，第二、水垢、还有异味、油污、灰尘和细菌，消费者所要的需求点，恰恰是我们好产品的标准的需要点。我会将这些讲稿PPT拷给沈总，让他发给大家，这些内容大家尽量不要流到竞争对手那里，但即便流到那里，我们也没有什么好担心的，美尔凯特的5C已经注册了，同时5C、6C至10C都已经被注册，根本不必担心有对手模仿，做到概念的垄断。目前赛氟柯林表面加工工艺依赖与二氧代钛这种抗污材料，随着与德国雷诺丽特的合作，我们在这方面会有更深入的革新改变。类似与不沾锅那样，不染油污。第二点是自洁水污，油都难以停留，那么水自然不在话下，同时美尔凯特电器小功率，大功效，排气量是非常大的，所以能够自洁异味。而产品的表面涂层拥有着抗静电的功效，容易擦洗。第五点叫自洁细菌，这也依赖于美尔凯特产品表面的加工工艺，使细菌难以存活。我们将这些概念融入一起，形成“5C自清洁，吊顶第一代”这一广告语，“新一代”暗示美尔凯特的产品较以传统的吊顶，有着更合理的功能，同时，这一个广告标识会在终端大量运用，成为我们品牌的一个记忆点。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创11/18刚才在下面我和李总、晋总他们开玩笑，说“设计创造流行，营销创造横行，”美尔凯特新的品牌定位，就是“5C自清洁”，而品牌诉求是“怕油、怕水、怕异味，就用美尔凯特自清洁吊顶”，品牌的感性诉求是“干净到顶，中国家”，品牌的核心价值是“净化美化厨卫空间”，我们对外面的形象是专业的、清新的、人性的。“5C自清洁，吊顶新一代”，“新一代”代表着潮流趋势，我们不能墨守传统，要做好概念。而形象代言人孙俪也会说“怕油、怕水、怕异味，用美尔凯特5C自清洁吊顶”如图，也会出现不同的具有针对性的广告，这三个海报在专卖店外部，就有了大品牌专卖店的专业形象，还配合以5C自清洁的LOGO，代言人孙俪的图片。会有人问“路老师，你说的这些我们都明白，但我们应该怎样传播这些呢”昨晚沈总也和我交流这一个问题，我说“第一，我们要在电视上传播我们的品牌，第二、我们要强化终端的销售提升，还有我们要在建材市场外场做大型广告。”关于广告创意应该怎么做这一问题，大家都想清楚什么是好的广告创意，其实很多人都弄不明白。比如北京的某个企业领导拿着这个图片来找我，说“路老师，我这广告在北京四环路上放了三块，花了八百多万，但为什么没有人来买我的产品。”我就问“你是卖什么东西的是精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创12/18卖汽车牌。”“路老师，这个怎么是汽车牌呢，你再仔细看看”“哎呀路老师，我这是中国电信ADSL宽带网络系统。”“全世界就只有你一个人清楚”什么叫做好的广告，大家要记住，一定要以消费者最容易懂得的语言、画面表现产品的广告，才是好广告，消费者没有那么多空和我们兜圈子。也就是说，我们的广告只需求孙俪直接将产品的特性说出就可以了。广告有很多方式，一种是叫卖式的广告，比如说“送礼就送脑白金”、“买好钙、巨能钙”这种广告看似俗不可耐，但它确实能卖货，这种广告有两大优点一、它简洁、因而显得有力度二、它在不停重复，重复到你痛苦为止，大家记得住从小到大，哪些人对你好嘛没有，但谁捶过你，你肯定很清楚。有一次我在虹桥机场坐飞机，广告片又在播脑白金广告，旁边一位女士非常痛苦，“怎么又是这个广告”我就问她，“倘若你要给父母买保健品，你买哪个”她越说越生气“还是脑白金。”如果我不要买脑白金，我就得找个理由拒绝它，别人都在买脑白金，我为什么不卖拒绝一个东西需要更大的心理承受能力比如在座的哪位朋友，对别一位加盟商朋友熟悉了，讲“麻烦你大会后，借一些钱给我”大家可能感到要求对方借钱的人可能有些不好意思，但一旦他将这句话说出来，痛苦的是谁对，是那位被要求借钱的台下大笑他要精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创13/18是拒绝你，他需要找理由，那得需要更大的心理承受能力。而且还得在道德上承受一个“不够朋友”的骂名台下笑。我经常在马路上，大街上散步，我就观察到男女一对一对的，绝大部分是不般配的，女的长得很漂亮，而男的不行。一看男的长得非常有风度，非常有气质，而太太则很一般。我见过一个国家大师，这家伙善良到什么程度他坐那种藤椅，他坐之前先得将它晃三下，我问他为什么要晃，他解释说怕藤椅好久不坐，里面有虫子，我怕压死它们台下笑。这么善良的一个老头有次被太太拿着鞋足足打了二十分钟。这个世界为什么不像XX要求的那样创造和谐呢台下大笑我就问了我几个朋友，“你当初为什么嫁给他”或者“你当初为什么娶了她”绝大部分美女都不是嫁给绅士的，她们嫁给了谁台下互动，喊了几声“流氓”没有那么多流氓，到底嫁给了什么人台下有人讲“脸皮厚的”。对的嫁给了脸皮厚的，死缠烂打的小伙子。只要一个小伙子脸皮厚，有胆量，对着一个女孩子说“我爱你，嫁给我吧。”第一次说，她可以不当真。但只要你能够坚持下来，早上说、晚上说、天天说、月月说、年年说，直到那个女孩子被你说烦了“算了算了，就嫁给你吧”台下大笑，掌声雷动为什么没有嫁给精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创14/18绅士呢大家想想。对绅士不好意思叫卖自己，“我怎么好意思说呢，我说了万一她拒绝了呢，不是没有机会了”大家想，你不敢说，绝大部分情况下，女孩子也不敢说出口。你说了会有几种结果台下互动噢，二种，被接受、被拒绝。那么第三种是什么情况对，态度不明朗。那么大家看一下，说出来是多么对的，它至少有三分之二的成功概率有些人一辈子没有成功，不是智商不高，也不是因为机遇不好，而是他根本没有敢做这事的勇气。胆略过人胆量排在前面，方法排在后面。实际上，一些人没有成功不是因为有人阻碍了你，阻碍我们成功的是谁对，是我们自己。只要大家肯放手去做，成功率远远大于你的想像为什么因为绝大多数人根本不敢做事情。有一次我跟一个朋友坐在车上面，这哥们开着奥迪A8，我坐在他旁边，这哥们在北京的四环路上开着开着，突然后面一辆红色法拉利飞驰而过，法拉利是敞篷的，上面一个姑娘，长得非常漂亮，长发飘飘。我的朋友说“路老师，就是这个女孩，我三个月前遇害见过她，当时就想追她，到底应该怎么办”我说“撞她”台下大笑他很犹豫，我说“这次你不把她拦下来，你还有什么机会，四个月后她就嫁给别人了”他还很犹豫，我说“你撞嘛别再犹豫了，保险公司来赔钱”台下掌声经我一鼓励，他立即踩了油门，一撞撞了三个，第三个刚好在黄灯那停下。我说精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创15/18“你现在不就有机会交流了表现得要有风度。”他就下来，对那些人说“都是我的责任，我请大家吃饭，帮大家修车”我都没想到事情会进展如此之快，四个月后那姑娘就变成了太太。所以大家做事情，只要你有胆量，远远要大于你想像的结果。结果你不敢做，被人家娶走了，过了十年八年，你就后悔。我们大学时的同学跑到北京来开会，大家二十年没见面了，男的对一个女的讲“当初我在大学，是对你有意思的啊”那个女的委曲地眼泪掉下来“你这个笨蛋，为什么不早说，现在讲有什么用”广告也是这样，你必须不停地说，这样才有人买，不停地重复“自清洁”、“5C自清洁”、“怕油、怕水、怕异味、用美尔凯特自清洁吊顶”，一直说得他们牵记，让他们坚信不已。而且我们的产品的确有此方面的技术支持。为什么呢，因为中国消费者市场是一个混乱的市场，在这样混乱的环境中需要给消费者一个购买的理由。很多人对我讲“路老师，这个行业很乱生意不好做。”我就说“混乱的话，你才有机会。”大家想，如果行业不乱的话，谁最有好处对，是那些垄断企业，市场是属于老大、老二的，而老三以后的任何企业都没有好处。大家记住，如果你们是当地市场的老大、老二，那么就应该呼吁政府进行相关的规范。如果不是，那么就应当把这个市精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创16/18场搞乱，这才叫高手，所以我们经常讲“乱世出英雄”，“混水才好摸鱼”台下笑不会抓鱼的人只想到钩鱼，能把你累死，钓鱼的人发不了财。那么怎么样才能捉到更多的鱼呢首先要判断一个塘里有鱼，然后进去不停地搅混它，这样水下缺氧，鱼才会游上来，你就见一个用网捞一个，这就叫“营销”大家知道，中国市场是非常混乱的，比如这瓶水，我用些色素，在里面勾兑一下，做成有着茶叶色泽的饮料，起个名字叫“冰红茶”、“冰绿茶”，一卖可以卖个二百亿。你们所有人喝了这些“冰红茶”都认为已经喝了半杯茶叶了，是不是当初我也是这么想的，只到后来我看到科学家们写的文章“原来冰红茶里没有茶叶”，立即有品牌反馈，这里面当然没有茶叶，你们看不到包装上写着色素、碳酸、焦糖么国家没有标准，行业没有标准，消费者也不明白，你怎样说就怎样卖。同样，这个水更换个概念，说它是给男