副主任在2016年全市农村信用社开展中间业务暨代理保险业务经验交流会上的讲话

1/11副主任在2016年全市农村信用社开展中间业务暨代理保险业务经验交流会上的讲话副主任在2016年全市农村信用社开展中间业务暨代理保险业务经验交流会上的讲话拓展业务领域调整收入结构全面完成中间业务收入年度任务今天的会议是经过办事处研究决定召开的，主要目的是为了深入贯彻落实2016年初工作会议精神，推动中间业务及代理保险业务的健康发展，调整收入结构，提高中间业务收入在各项业务收入中的比重。刚才，涿鹿、怀来、宣化县联社较全面地介绍了各自在开展中间业务方面的做法和取得的成效，他们的经验和做法很值得各联社学习借鉴；同时近年来与农村信用社有着密切合作关系的太平洋人寿公司、中国人寿公司、中国人民财产保险公司分别介绍了本公司适合农村信用社代理的业务品种、操作流程。希望各联社回去后加强与其分支机构的联系，扩大合作领域。这次会议即是一次经验交流会，也是一次培训会。下面根据我市农村信用社中间业务的发展现状和今年的经营情况我讲几点意见。一、中间业务开展的基本情况中间业务是指不构成商业银行表内资产和表内负债，2/11能够形成银行非利息收入的业务，包括结算、汇兑、信用卡、信息咨询、租赁、代保管、房地产金融服务、担保、承兑、信用证等。以其独有的对资本无需求、风险低、盈利高、服务性强等特点，在各家银行业的业务中已获得了空前的发展，并受到广泛而高度重视，成为了各金融机构业务发展的“新宠”。对于业务品种单一的农村信用社来说，为现阶段农村信用社改善产品结构、实现资产多元化、增加金融服务种类、提高综合竞争能力创造了条件。我市农村信用社的中间业务是从省联社成立将其纳入经营指标考核以来才逐步被重视的，中间业务特别是代理保险业务原来一直是空白，短短的三年时间，中间代理保险业务从无到有，从小到大，从最早的（2016年初）与太平洋人寿一家公司合作到今天的多家保险公司合作，从最早单一的代理人身意外伤害险种到现在的多个代理险种；其它中间业务较以前也有了长足的发展，在结算业务、代收代付等方面也有所作为，可以说在农村信用社中间业务的发展上迈出了可喜的第一步，实现了张家口农村信用社中间业务零的突破，从2016年初与太平洋人寿公司合作，三年来实收安贷宝借款人意外伤害保险费手续费225。42万元。获得赔案33笔，赔付金额318。89万元。2016年，我市农村信用社中间业务收入总额为415。53万元，占当年全部营业收入的0。27，其中代理3/11保险手续费收入为131。94万元，占中间业务收入的比例为31。75，而同期全省农村信用社中间业务与全部营业收入的比例为0。56，代理保险收入占比为32，均高于我市农村信用社的平均水平；农村信用社的中间业务收入尚不到1，而国内商业银行中间业务收入大约占利润构成的810，国内的一些外资银行中间业务收益大约占到利润构成的70左右。中间业务收入占全部营业收入的比例超过0。5接近全省平均水平的我市仅有涿鹿1家联社，达到了0。55，其次为阳原联社，达到0。44，其余联社均低于0。4，最少的仅占0。14，低于0。2的联社有5家联社，占比最少的三家联社分别是康保、下花园、蔚县，中间业务收入指标完成任务较好的有涿鹿、沽源、尚义、阳原等联社，完成率都在80以上；在中间业务收入中代理保险收入占比高于省联社和全市平均水平的联社有宣化县、怀来、宣化区、等8家联社，完成代理保险收入任务较好的联社有尚义、阳原、宣化区联社，完成率均在50以上；2016年，我市农村信用社中间业务收入和代理保险收入两项指标均没有完成省联社年初核定的任务，大部分联社中间业务发展缓慢，部分联社代理保险手续费收入几乎是空白，仅几千元。二、中间业务发展缓慢的原因近年来，在中间业务发展中虽然与我们自身相比有4/11所突破，但与同行业其它金融机构和其它地市农村信用社相比差距甚远，发展速度和质量还有待于进一步提高，综观分析我市农村信用社中间业务发展缓慢的原因主要有以下几个方面1、部分联社高管人员思想认识存在偏差，重视程度不够。目前农村信用社仍然以传统的经营方式把存贷款业务作为主要业务，而把中间业务当作辅助业务和副营项目，没有当作一种独立的金融产品来开发和运用，也没有作为实现资产多元化和扭亏增盈及防范风险的有效手段，因而在很大程度上影响了农村信用社中间业务的发展，使中间业务的开展基本上还处于被动状态。目前农村信用社的中间业务仅限于结算、开办代发工资等简单的代收代付业务，而咨询、评估、财务顾问、信息服务、担保、承诺类、代客理财等中间业务几乎还是空白，远没有达到市场和客户的需求，对中间业务的综合发展十分不利。大部分联社经营班子经营理念仍停留在传统经营模式上，对中间业务认识存在偏差，摆脱不了单一经营的思想束缚，不是将中间业务作为独立的创利业务品种看待，而是当作辅助副业项目，单纯为了完成工作任务而开展工作，没有引起足够的重视。2、缺乏广泛宣传，推广受阻。由于宣传工作不到位，造成客户意识中一提到农村信用社就是“存贷汇”的5/11老传统，降低了农村信用社开办中间业务的积极性，使得中间业务没有摆脱面窄、量小的局面，在社会上没有形成广泛的轰动效应，客户对已经开办的和即将开办的中间业务认识程度不高，使得中间业务的推广受阻，新的中间业务不能有效拓展，而与原有的业务形成断层，致使中间业务发展迟缓。没有把它作为一种独立的金融产品来开发和运用，在操作上没真正作为实现资产多元化、增加效益、防化风险的有效手段，没有象抓存款来源，抓信贷资产质量那样拓展中间业务。3、工作组织不到位部分联社开展中间业务行动迟缓被动，工作拖拉，抓得不实，没有认真落实业务拓展的工作措施，并且缺乏合作意识，没有积极与保险公司等机构开展业务合作。4、代理业务品种单一我市大部分联社开办的中间业务仅停留在汇兑、结算、代收代付等易操作、劳动力成本高、收益相对较低的品种上，人身意外伤害险、抵押财产险等代理保险业务开展不充分，担保承诺类、票据类等科技含量高、收益水平高的中间业务开展更少。5、职工队伍业务素质较低，缺乏相应的技术人才。从从业人员的现状看，农村信用社十分缺少有较强的综合分析、预测、决策和公关开拓能力的复合型、开拓型人才，现有的人才资源仅能维持勉强发展，缺乏先进的发展理念6/11与手段，尽管经济金融形势发展变化迅速，而目前的发展方式仍保留在简单、粗放、传统的层次上，未能根据形势变化推陈出新，优秀人才极度缺乏使中间业务收效甚微。三、下一步工作安排今年省联社对中间业务更加重视，大幅提高了考核任务，如果我们不能及时改进工作方法、加大业务拓展力度，今年的中间业务收入任务将不能按时完成。今年中间业务指标任务1000万元，其中代理保险业务收入426万元，各联社一定要抓好中间业务收入增长工作，超额完成省联社下达的任务，这个信心必须要坚定。针对我市农村信用社中间业务工作的严峻形势，为了调整收入结构，提高经营效益，任务完成不好尤其是代理保险工作开展不好的联社，要大力拓展增加中间业务收入的渠道，迎头赶上。1、提高思想认识，增强紧迫感。春节过后，市办主要领导已分别深入基层进行调研，并先后与参加本次会议的三家保险公司深入到张北、城郊、涿鹿进行现场办公，共同寻求代理新业务的途径，与中行、工行有关部门和分支机构进行联系，以解决贷款难和提高非信贷资产收益率的问题，在近十天的时间里先后召开三次高规格的调度会、经验交流会，并对城郊联社经营班子进行单独调度，这充分说明今年工作的任务之重、压力之大是前所未有的，同时也说明我们的各项工作与市办和省7/11联社要求还有很大的差距。省联社会议后，省联社各部门老总也纷纷深入各市进行调研督导，这在往年也是不多见的。联社主管人员首先应成为中间业务、代理保险业务的大客户经理，带头营销大客户，树立没有中间业务的大增长，就没有农村信用社经营大发展的经营理念，就没有农村信用社新形象的高度来认识中间业务，要拓宽增收渠道和品种，把中间业务做为新的利润增长点，放在突出位置来抓。各国有商业银行重视中间业务是有目共睹的，我市中行中间业务收入占总收入的10以上，刚成立的邮储银行、以及农业发展银行也把中间业务做为主要考核内容，每名员工都有车辆代理保险营销任务，我们的网点业务优势还比邮储银行、农发行优越，可见各金融机构对中间业务收入的重视程度，这比我们想象的高。这也是各行提高社会形象的重要举措，这也是我们与其它专业银行在经营理念上的差距。各联社要切实改变传统的思维定势，正确理解中间业务与资产业务、负债业务的关系，把中间业务作为利润增长点和业务竞争的重点工作之一，不仅要通过发展中间业务增强盈利能力、提高经营效益，并且要通过开办中间业务达到密切与党政、企事业单位和广大客户的关系，拓8/11展新的客户群体、提升农村信用社形象的目的。各联社高管人员要彻底更新观念，真正认识和解决目前阻碍中间业务开展的问题，一是解决对中间业务概念模糊的问题；二是解决对中间业务在短时间内效益低下，不值得开办的狭隘认识问题；三是解决贫困地区不存在中间业务的错误认识问题；四是解决搞中间业务是不务正业，会影响主体业务的片面认识问题。2、发挥优势，落实责任。农村信用社点多面广，客户群体庞大，中间业务虽然起步晚，但增长点很多，硬件设施日臻完善，具备了与其它金融机构在某些领域竞争的条件。因此各联社要在提高认识的基础上，明确专门的部门对中间业务统一管理、统一规划、统一协调，把任务层层分解，落实到每个部门、每个岗位、每个员工，要建立行之有效的考核机制，在全系统形成人人抓中间业务的良好氛围，今年要重点在代理车辆保险和抵押物财产保险上寻求突破，这两项保险有它的连续性，只要工作到位，到期后仍可续保，是一块很稳定的收入来源，也大有文章可做。3、加强合作，实现信用社与保险公司的双赢。我们与保险公司的关系是合作的关系、双赢的关系，保险公司在增加保费的同时，我们也增加了中间业务收入，因此，我们是合作伙伴关系，必须加强沟通、加强合作，9/11相互支持配合，要克服过去的片面认识，现在不是你愿不愿做的问题，而是如何做的更好的问题，选择保险公司要慎重，当前我们首先要搞好与参会的三家保险公司的合作。一是全面开展借款人人身意外伤害险，联社及信用社的客户经理或信贷员在营销贷款的同时，要注意适时向客户推荐这项业务。二是大力开办抵押财产保险，各联社要将此项业务作为开办重点之一，向贷款客户推介，对已办理抵押财产险的客户，贷款利率可给予适当优惠。三是积极开发新品种，按照市场有需求、信用社有能力、业务有效益的原则，与房地产公司等机构加强合作，选择车辆险、建筑工程险等新的代理保险品种。4、大力开展其它中间业务。一是推进“信通卡”业务，目前我市“信通卡”发卡量仍然较少，绝大部分群众不了解这项业务，各联社要加强宣传，加大发卡力度，促进使用“信通卡”消费，将这项业务稳步做大做强；二是争取代收代付业务，要和当地政府部门协商，争取为他们开办代理业务，如沽源联社为县政府办理代付工资业务，在收取手续费的同时也密切了同政府部门的关系，取得了良好效果。5、加大员工培训力度，提高人员素质，为发展中间业务提供人力保障。具有创新意识和创新能力的高素质10/11金融人才是农村信用社发展中间业务的根本，要尽快提高人员素质，一是对现有业务人员的强化培训，市办事处将加大对全市客户经理队伍的培训力度，定期或不定期组织培训会，聘请专家进行培训，各联社也要针对本辖内的实际情况，开展多种形式的培训，对辖内的业务人员进行培训，务求在短期内改变信用社人员在中间业务方面认识了解的不足，提高从业素质；二是选拔培训与个人自学相结合，培养中间业务能手，各联社可根据职工队伍情况，选拔学习能力强、工作素质高的员工，到中间业务开展较好的同业银行机构进行专门学习，以起到以点带面的作用，带动联社整体业务的发展，同时对个人自学要加强奖励，鼓励职工提高业务素质。6、加大宣传力度，注重市场营销。开发推广中间业务新品种，要加大宣传力度和密度，从宣传形式上要做到多元化，宣传载体要多样化，可统一印制宣传手册利用柜面和集市广泛宣传，提高群众认知程度，营造有利的业务开展环境。在实际营销过程中，有计划、有系统地开展宣传营销活动，向社会推介服务项目和业务品种，让更多的客户了解农村信用社开展中间业务的优势，了解各项中间业务的功能，积极培养中间业务的客户群体，开展多功能金融服务，取得社会各界的广泛重视和支持，把农村信用社开展中间业务的局面全面打开，一是利用柜面进行营11/11销推广，现场演示，吸引更多的客户。二是通过客户经理，实施上门营销，根据客户的不同需要推荐服务项目，方便