银行中间业务产品营销经验交流

1/6银行中间业务产品营销经验交流探索业务发展新模式努力提升价值创造力截止7月10日，XX支行在“中间业务夏季营销”活动中，中间业务得到了超常规、持续、快速的发展，也如世界杯之激情，令人酣畅淋漓。在不到一个月时间里，圆满完成夏季营销活动任务，中间业务收入达XXX万元、计划完成率XX，同比增幅XX，人均中间业务收入XX万元。不仅如此，而且还完成了年计划的XXX，继续保持了中间业务收入各项指标在分行第一的位置，实现了中间业务收入连续三年100的增速和支行业务发展的转型。一、统一思想，提高认识2016年以来，在分行的正确领导下，支行认真贯彻分行发展战略和愿景规划，特别是在分行中间业务夏季营销竞赛活动动员会后，支行及时召开了专题会议和全体员工动员大会，确定了中间业务围绕“市场、客户、管理、创新”八字方针，本着“以客户为中心，以市场为导向，以创新为动力，以科技为依托，以风险防范为前提，以效益为落脚点”的宗旨，按照“强化管理，促进营销，突出发展重点，实现新的突破”的工作思路，打好“四张牌”（保险代理、银行卡、财务顾问、结算业务），实现“三个提高”（提高中间业务收入占营业收入的比重，提高人均中2/6间业务收入水平，提高中间业务对全行财务目标贡献度），推动全行中间业务的良性发展。二、以价值创造为标准，健全激励约束机制为了确保“竞赛活动”经营目标的实现，支行一班人对中间业务工作进行了认真的谋划，成立了以行长为组长、各部门负责人为组员的运营专班，以加强中间业务协调与管理工作，促进资产、负债和中间业务的联动发展，同时，我们及时出台了XX支行中间业务夏季营销竞赛活动方案，该方案力求体现以下特点一是力度足够大，设重奖，突出价值创造与财务资源配置的导向力度，支行设立了保险营销能手奖、信用卡营销能手奖、财务顾问创收能手等多种奖项，同时在活动期间，对通过个人努力创造的中间收入达到XXX万元以上的（含XXX万元），奖励价值XX万元左右轿车一辆。凡通过个人努力创造的中间收入达到XX万元以上的（含XX万元），奖励价值X万元左右轿车一辆，此项政策在XXX分行是最吸引人的。二是突出业务创新、产品创新，增强可持续发展的能力，支行设立了中间业务创新奖和中间业务信息奖，鼓励员工开动脑筋，拓宽中间业务创收渠道。三是在绩效考核上，根据贡献度，突出奖励力度。同时加大中间业务质量在整体绩效分配中的权重，强化风3/6险控制。四是以价值创造为核心，引导全体员工从效益方面考虑问题，摒弃了片面追求规模的业务量考核方式。另外我们还通过手机短信、小板报、晨训、客户经理例会等方式，加大宣传力度，营造一种“人人关注中间业务发展、人人参与中间业务营销”的良好氛围，为此，涌现了许多先进典型。XXX同志是一位在XXX支行工作多年的员工，责任心强，工作能力强，自从担任大堂经理以来，她认真研究了各种中间业务产品，分析各种产品的卖点，积极地向客户营销中间业务产品，取得了较好的成效。有一次，一位枝江的客户在无意中说起对保险很感兴趣，她就抓住时机向客户分析目前支行代理几种产品的优势，客户听后有些心动，答应回家商量后再答复，然而客户一去一个星期未回复，XXX同志着急了，立即电话联系客户，得知客户因病在枝江住院时，她不顾自己已是32岁的高龄孕妇，冒着37度的高温，来到枝江看望客户。客户被深深地感动了，激动地说“我交定了你这样的X行朋友。”当即购买保险10万元；我们还有一些同志利用外地出差、学习之机，积极结交新朋友，先后与数家旅行社等客户建立了联系，为中间业务的发展拓展了营销空间。三、加强营销培训，提高营销的实效性4/6XX支行一班人深知在市场竞争中，“学习领先”的必要性，只有把无形的文化力转化成有形的生产力，才能走出了一条以人为本、人才强行的发展之路。学习上先人一步、观念上超人一拍、知识上优人一等的“三个一”的学习管理目标，为实现这一目标，我们围绕银行卡、人民币结算、造价咨询、财务顾问、保证、代理保险、代收代付等重点产品开展形式各异的培训学习活动，取得了明显成效。通过请分行信用卡中心、个金部、保险公司等单位的人员来行讲座，我们员工的专业知识和营销技巧得到了丰富和提高，服务理念得到了更新。今年以来，累计举办各种培训十多次，为打造内部员工、社会大众和高端客户的投资理财平台提供了支持。实施典型引路，重视实战效果，是XX支行实施培训的一大显著特点。为了达到112的效果，我们把员工分成若干个营销团队，进行优势互补，每周考评一次，分别评出各自团队表现最突出的队员，由他（她）担任下轮的团队队长，负责制订本团队下轮的营销方案并组织实施，以此激发大家的活动热情。四、亮点频闪现，创新求发展支行不仅注重传统业务中间业务的发展，还高度重视中间业务的创新，用创新来带动发展，在这一思路的指导下，我们对新的中间业务进行了些尝试，并取得了一定5/6的成效。1、利用新服务价格收费契机，拓宽收费渠道2016年7月1日起，银行增加部分服务价格收费项目，支行经过研究，觉得这是一次增加中间业务收入的一次难得的机会，成立了新服务价格工作专班，对各项服务价格进行了认真的分析，并对现有的客户群进行梳理，找准了切入点。通过努力，支行成功地向客户收取代发工资管理年费XXXXX元，收取对公帐户余额管理费和对公帐户收支控制管理费XXXX元，拓展了中间业务新空间。2、成功开办银行承兑汇票承诺业务。经过不懈的努力，支行为XXXXXX公司办理了承诺业务，并收取了首笔银行承兑汇票承诺费，实现业务品种的突破，不但带来了手续费收入，同时还增加了部分企业存款。3、狠抓保险代理业务，提高客户忠诚度柜台代销保险业务是充分利用银行结算网络和银行信用，实现价值最大化的具体体现，是金融业经营的前奏。支行在统一认识的基础上，积极引导，改变单一存贷业务模式，做到存款、保险两不误，从而达到巩固和壮大客户群体的，增强客户忠诚度，提高我行的市场竞争力和亲和力。截止到6月30日，支行共营销保险XXX万元，完成分行下达任务的XX，名列分行第二名，较去年同期新增XXX6/6万元。“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”。成绩只能代表过去，面对未来，我们不能有丝毫的放松，因为与兄弟行比、与区域同业比、与沿海发达城市比，依然存在一些问题，突出体现在工作细节和员