银行中间业务心得体会

1/8银行中间业务心得体会银行中间业务心得体会中间业务作为一项风险小、收益高的业务，是一项市场前景广阔的朝阳产业。随着商业银行存贷款利差的进一步收窄，银行自身的盈利水平和能力将逐步下降，因此，提升中间业务收入在全行业务收入中的贡献度和县域金融机构的经营利润水平尤显重要。近年来，农行XX县支行针对自身业务经营实际，在如何做大做强中间业务，特别是电子银行和代理保险业务收入在中间业务收入中的比重，可以说，做到了一个“实”字当头。截止2016年12月末，XX支行实现中间业务收入824万元，完成计划510万元的161。57；在七个县支行中排名第一。其中投资银行业务收入297万元，完成市分行下达计划80万元的371。25；自主理财产品余额486万元，完成市分行下达计划500万元的97。2；代收、代付业务收入40万元，完成市分行下达计划33万元的121。21；委托存贷款业务收入16万元，完成市分行下达计划10万元的160；代理金融机构业务收入8万元，完成市分行下达计划7万元的114。29；信用卡业务收入166万元，完成市分行下达计划35万元的474。28；银行卡商户收单业务收入25。9万元，完成市分行下达计划25万元的103。6；代理保险业务收入45万元，完成市分行下达计划40万元的2/8113；电子银行业务收入79。9万元，完成市分行下达计划65万元的122。92；自助银行业务收入38万元，完成市分行下达计划35万元的108。57。中间业务为支行的业务经营作出了较大的贡献，并与传统业务相结合，相互补充、相得益彰。我们的主要做法是一、转变观念，高度重视，充分认识银行中间业务对推进银行个人金融业务经营结构调整和增长方式转变的重要意义。意识是业务发展的先导，观念是业务发展的核心。支行提出以中间业务发展为突破口，切实增强员工积极拓展和营销中间业务的意识，在全行上下努力营造良好的营销氛围。要求各营业网点打破发展代理中间业务怕影响储蓄发展的畏难思想，坚定信念发展中间业务。采取多种形式加强对员工进行经营理念教育，不断灌输新的经营思想，要求全员认真算清“支行收益、个人收益”二本账，牢固树立“创新、增效、发展”工作思路，使员工顺利走出了对代理中间业务从不认识到认识，从肤浅认识到深刻认识的过程。通过多种形式的强化和灌输，目前，积极营销和拓展中间业务已在全行广大员工中形成了“要我营销为我要营销”的“比、学、赶、帮、超”的良好氛围，为中间业务的快速发展奠定了良好基础。二、坚持多策并举，强力推动中间业务快速发展。3/8为确保完成收入总额任务目标，支行切实把中间业务放到与存款、贷款业务同等重要的位置，着力加快发展。一是继续扩大代收代付、人民币结算、代理保险、借记卡、信用卡等传统业务的竞争优势。二是通过贷款议价审批制度，着力抓好投资银行业务发展，做大做强常年财务顾问业务。三是努力提升电子银行、代销基金、代客理财等新兴业务的收入占比。大力拓展电子银行个人和企业注册客户，努力提高客户渗透率和动户率，着力推广消息服务业务；开展好基金专项营销活动，着力发展定投业务；积极营销理财业务，着力营销对公理财业务，确保完成计划任务。四是积极探研票据融资、保函等新业务，培育中间业务收入新的增长点。五是制定有效的中间业务激励机制。为充分调动一线员工营销中间业务的积极性和主动性，支行对一线员工提出“谁营销，谁受益”的利益分配原则。对营业网点以“穿透式”考核到位的奖励政策坚决贯彻执行，严格按中间业务产品计价分配绩效收益，及时兑现到每位营销人员，责任落实到位，此举激励保障进一步提高了全行员工营销中间业务工作的积极性和主动性。经过多策并举，2016年我行中间业务收入达到了历史新高。三、积极开拓电子银行等可持续发展战略业务，向业务创新要效益。我们有效利用本行软、硬件资源，有效实施电子银4/8行规模与效益并举的经营策略，深化电子银行对全行的服务能力。制定了本行电子银行营销实施方案，成立专业营销服务团队，通过网点ATM、存取款一体机、自助终端、网银体验机、POS机、收付易转帐电话、贷记卡分期付款、网上银行、95599电话银行、手机银行等电子银行产品，叫响“金E顺”品牌，真正传承总行倡导的“金理念”。截止2016年12月31日，XX支行共开通个人消息服务20313户，本年新增17585户，完成计划6100户的288。28；开通个人网上银行5029户，本年新增2828户，完成计划2600户的108。77；开通手机银行3256户，本年新增1607户，完成计划1500户的107。1；开通电话银行4350户，本年新增2951户，完成计划750户的393。5；开通企业网上银行161户，本年新增73户，完成计划64户的114。06；开通企业消息服务267户，本年新增84户，完成计划80户的105；开通电话银行126户，本年新增59户，完成计划20户的295；发放公务卡2599张，本年新增234张，完成计划300张的78；发放惠农信用卡54张，本年新增34张；发放准贷记卡64张，本年新增7张；安装POS机217台，本年新增43台，完成计划15台的293。33；开通分期商户5户，本年新增5户，完成计划1户的500；发放借记卡51647张，本年新增12878张；个人贵宾目标客户4836户，本年新增300户，完成计划5/8130户的230。77；开立单位存款基本结算账户341户，本年新增111户，完成计划33户的336。36。我们还积极主动向上级行争取自助设备硬件资源，并在行内进行合理调配，加大网点客户分流，提高自助渠道交易分流率水平，有效地缓解了柜台的工作压力。四、合理选择代理保险目标客户，大力拓展代理保险业务。我行2016年实现代理保费收入375万元，其中代理寿险保费收入183万元，代理产险保费收入192万元。共实现代理保险手续费收入45。29万元，（其中代理个人财险手续费收入10。22万元，代理单位财险手续费收入23。68万元，代理个人寿险手续费收入11。39万元），完成市分行下达计划40万元的113，在七个县支行中排名第一。支行在保险业务营销过程中，对员工积极强化“储户是现成的保险市场，保户是潜在的个人市场”观念，对客户目标的选择是一项极其重要的工作。针对如何根据保险产品特点、客户年龄、资金状况、个人意愿和风险承受能力等在农行庞大的客户资源中寻找目标，实施主动营销，我行明确了重点营销对象一是农行储蓄存款大户即在农行有定期存款，且存期在一年以上余额较大客户目标锁定5060岁、有固定工资收入、无后顾之忧的老人；6/8小孩不大，住房无忧的年轻夫妇；定期存单多、且无较大投资项目的优良储户；对这部分客户，我们积极与其进行沟通、宣讲，在保证客户合理投资收益和日常生活的前提下，引导他们将一部分定期存款转化为保险产品；二是股票市场和基金市场已获收益的第三方存款客户。在目前股市波动较大的情况下，科学引导这部分客户树立巩固收益、降低风险意识，将一部分资产选择购买收益较为稳妥的保险产品；三是在对公客户中优选国家公务员、教师、医生、企业白领等各行各业中优质客户；在本行个人信贷客户中选取有意向购买保险者，寻求一些保障性的理财品种如预防意外伤害及大病医疗的支出。总之，有效细分客户、有的放矢、因地制宜、因人而异，以适应客户多样化、个性化的需求，从而将本行的代理保险业务导入平稳、良性的发展轨道。五、强化各种业务培训，不断增强员工营销知识和技能。为进一步推进代理保险业务的快速发展，我行多次邀请中国人寿保险公司XX支公司的经理、专业讲师李绍雄女士，对全行人员进行强化培训，开展银保特训营互动活动。在电子银行业务方面，我行还对员工、家属、客户进行了多次的电子银行培训，从自身开始学会使用好农行电子产品，提高客户对电子银行的使用兴趣，为下步的营销7/8工作打好基础。着重从产品特点、收益率、适合群体、营销技巧等方面进行，同时，采取多种形式，如组织柜员共同探讨、交流心得，总结经验，取长补短，对一些好的、成功的营销技巧积极推广，为中间业务的顺利营销打下坚实基础。在对员工营销的强化过程中，一是准确抓住产品“卖点”，合理引导客户理财；二是实施“以客户定产品”的营销战略，根据不同客户不同的理财需求和各种保险产品的不同期限、免责条款，展开有的放矢营销。六、深化中间业务服务内涵，构建优质高效服务机制。服务是银行业务发展永恒的主题。在实际工作中，我们严格要求员工牢固树立“服务求发展、服务出效益”的观念。加强优质服务，提高办事效率。一是强化柜面服务工作。要求每位柜员对客户热情接待，主动受理，同时注重服务礼仪；二是为客户提供个性化、人性化、一揽子、一站式、贴身式服务。要求客户经理在注重收集客户资料的同时，积极指导客户正确填写相关表格，做到耐心、细致、规范、快捷；三是在业务管理部门确定专人对我行中间业务进行监督管理，切实做好产品售后服务工作；四是对各种理财产品客户在条件允许的情况下进行定期不定期回访。通过回访，保持与这部分客户的联系与沟通，时时掌握他们的金融业务需求，力求争取回头客户。8/8七、实事求是的宣讲中间业务产品，注重风险防范。我们在中间业务尤其是电子银行业务营销中坚持做到对营销产品宣讲不夸张、不误导，实事求是，客观公正，始终明确自身的角色定位，规范宣传行为，告知业务的性质和有关条款内容，提示可能存在的风险。既不能代替客户决策，也不能向客户随意承诺收益水平，必须塑造我行诚信经营的品牌形象，防止由于不诚实营销给我行带来外溢性风险，损害我行形象。在日常工作中做到深度了解客户，注意营销策略，避免“硬塞”和“强加”的印象，让客户能自觉接受银行的中间业务及电子产品。至目前，我行尚未出现一起因