银行系统对打造小额信贷品牌的思考

1/16银行系统对打造小额信贷品牌的思考尤努斯“穷人的银行”颠覆了传统金融理论对资金趋利规律的坚守。随后联合国“小额信贷年”活动的开展，使针对低端客户群的小额信贷实践风起云涌，打上了深深的时代烙印。从笔者对此项业务的亲历和观察来看，虽有长足进步，但目前仍有诸多难题需要破解。以某一个作为独立市场主体的银行业金融机构而论，寻求品牌化突破不失为一项战略选择。一、“志赢”品牌释义“志赢”品牌是针对低端个人类客户的一种贷款业务，包括将企业经营和家庭紧密融为一体的微小企业贷款。“志赢”的基本含义，是“将相无种，志诚则赢”之义，体现对低端客户群的引导和激励。不怕穷，怕的是没有志气，又穷又没有志气，那就是“扶不起的阿斗”了。应当坚持“扶贫先扶志”，从“输血”走向“造血”，这样才能从根本上解决问题。所谓“普惠金融”，乃是给低端人群一个公平的机会，并非简单地扶贫和“输血”。因此，是否有志气，是否有雄心壮志，是否有创业精神，就成为打造商业性小额贷款品牌的一个重要切入点。2/16对“志赢”品牌可做如下界定其一，“志赢”品牌的客户定位是低端个人类客户，以拥有未来现金流的生产经营性贷款需求为主。即使用于助学、住房、医疗、婚丧等消费性需求，也要有可预期的还款来源作保障。其二，“志赢”品牌的单户贷款额度一般在5万元以下（国家对5万元以下贷款有不少优惠政策）。最高不超过10万元，因为额度大的贷款在风险把握和盈利模式上有质的差别。其三，“志赢”品牌的典型特征是商业性和社会性融合。要体现“普惠金融”的理念，实实在在地为低端人群办实事，同时要体现市场规律的要求，努力走出一条商业、可持续发展之路。二、基于弥补金融服务空白点的背景分析近年来中国银监会大力倡导村镇银行、贷款公司、资金互助社等新型农村金融机构。所谓新型，我的理解，最根本点就是要走出一条商业、可持续发展之路。之所以3/16要大力倡导，一是因为商业化浪潮严重冲击了社会性，许多县级以下的区域出现了金融服务空白点；二是因为过去的三农金融服务并不成功，农行脱农，农发行“有头无脚”，农信社日趋上收权限且脱农化，在商业性和社会性的关系上从来就没有处理好。新型农村金融机构之所以如雨后春笋破土而出，除了中国银监会高瞻远瞩和国内众多法人银行的社会责任感以外，尤努斯冲击波也是一个关键因素，“贷富不贷贫”、“救急不救穷”、“富人讲信用、穷人不讲信用”、“只讲锦上添花、不讲雪中送炭”等等传统的固化思维都在瞬间被击得粉碎，平衡商业性和社会性之间的矛盾终于有了坚实的理论基础和实践楷模。我坚信尤努斯的种子可以在中国大地上开花结果。2016年我行在太行革命老区的陵川县设立了山西第二家村镇银行太行村镇银行，最近又准备在一个金融服务几近空白区的国定贫困县筹建村镇银行，我有幸亲历这些过程，对如何办好村镇银行有着深深的思考。在我看来，办好村镇银行的关键点是做实做好小额贷款业务。做实就是贷得出，体现社会责任，彰显国家政策要求；做好就是收得回，体现商业性，唯此才可以持续发展。在我看来，小额贷款之所以做不实做不好，原因有两个一是技术制约，二是环境制约。4/16技术制约，就是难以破解微小企业、三农个体乃至县域经济主体信息不对称的难题。之所以难破解，既有这些客户群发展层次低、管理不规范的问题，也有银行员工作风不深入、眼睛不向下的问题，更重要的是缺乏一套成熟、简易的操作性技术。目前这个难解之题正在加速破解中，以密切接触为特征的台州模式、以数据挖掘为特征的包商模式以及全国性复制克隆的邮储模式，均给人以有益的启示。我相信，面向三农等低端客户群的小额贷款风险控制技术一定可以得到解决。环境制约，就是小额贷款赖以存在和发展壮大的金融生态环境还有诸多欠缺。这些欠缺，既有配套政策不到位的问题（除银监会单兵突进外，人行、财政、税收等政策均姗姗来迟），也有相关主体不认同的问题（个别地方政府认识不高，对村镇银行兴趣不大，部分社会投资者认识不对，以为村镇银行是私人银行或者当作自己的“小金库”、“提款机”，大多数社会公众认识不到位，只相信国家银行，不敢往村镇银行存钱）。除了配套政策不到位，相关主体不认同，更加致命的欠缺是贷款客户自身缺乏既有还款意愿又有还款能力的有效贷款需求。核心点是“两缺”一是缺信用意识，特别是贫困地区，吃救济的思想仍然根深蒂5/16固，顽固地认为银行的钱是国家的，拖欠有理，可以不还；二是缺创业意识，宁可晒太阳也不去想办法挣钱，满足于过穷日子，你支持他养几只兔、养几只羊，他反而嫌累不愿意干。著名经济学家钟朋荣曾经为济源市开出“官逼民富”的药方，一个重要诱因就是他发现当地老百姓普遍有一种“我饿着，但是我坐着”的懒汉思维。我也听到过一位政府官员的感慨，送给扶贫点三十只羊让养着卖钱，结果只剩了两三只，其它的全被当作美味吃掉了。这些情况说明，信用意识和创业意识缺乏，必将使造血式扶贫无疾而终，同时也将会使商业可持续的小额贷款业务无从起步。基于上述分析，我认为要做实做好小额贷款，必须从打破技术制约和环境制约入手。技术制约已形成共识，而环境制约还很少有人提及。要建设适于小额贷款生长的金融生态环境，首当其冲的又是信用意识和创业意识这两条。信用意识决定了还款意愿，创业意识决定了还款能力，这恰恰符合信贷业务的本质。打造“志赢”品牌，正是以培育信用意识和创业意识为重要突破口的小额信贷治本工程，旨在通过银行、客户和相关环境的良性互动，努力营造一个有内生动力、有生命活力的小额信贷发展格局。6/16三、“志赢”品牌路径和平台初步考虑，打造“志赢”品牌至少可采取以下措施（一）争取外部支持，形成“志赢”品牌发展合力。1在日常业务层面，争取银监、人行、财政、税收等政府部门的支持和帮助，确保正常运营和优惠政策的到位。2争取地方政府支持，尤其是在资金组织、项目选择、不良清收、呆账核销等方面。3优化股权结构，吸收有实力、有战略眼光、有社会责任感、产权清晰、市场化程度较高的社会投资者，提高战略决策能力。4注重面向当地老百姓的社会宣传和媒体宣传，不断提升品牌认知度、认可度和忠诚度。7/165加强银银合作，尤其是村镇银行和“母行”之间的联动性合作，提高整合金融资源打造“志赢”品牌的能力。6不断开辟新的合作领域，争取学术研究、公益事业、行业平台、新闻媒体、专业论坛等一切积极力量的支持。（二）创新业务功能，细化“志赢”品牌成长路径。1开展“小纸条”储蓄。就是把宣传潜移默化在日常经营工作中，具体体现为“小纸条”（无论存款取款均同时顺便给客户一张“小纸条”）。这些“小纸条”主要涵盖四方面内容金融知识，信用意识，创业意识，财商意识。事情虽小，但坚持不易，坚持做下去，必见功效。2存贷额度挂钩。存款相当于“献血”，贷款相当于“用血”，是否可以贷款，可以贷多少款，要看你存款积数有多大，以及你发动关系资源带来的存款积数有多大。这样就可以促成存款业务联动，以及存贷业务中银行与客户之间的互动。8/163存贷利率挂钩。即贷款利率与存款积数贡献挂钩。这样可进一步深化银行与客户之间的互动，同时可减少贷款定价中的随意性和不公平。4东中部挂钩和“母子”挂钩。在资金来源筹措、资金运用项目和同业经验学习借鉴上，要借助母行和东部挂钩行的力量，促进社会性原则和商业性原则的落实。（三）着眼资源整合，搭建“志赢”品牌成长平台。1建设“志赢”课堂。与街道、社区、乡镇、村委会等合作创办社区性“志赢”课堂，帮助客户提高金融知识和财商意识，强化信用意识和创业意识。2建立“志赢”基金。以村镇银行盈利和母行援助为主来源，适当借助政府和社会的力量，建设一个旨在奖励信用模范和创业模范的小型基金。可按一定比例向无欠息、无不良的已结清贷款户返息，也可按突出信用户和创业事迹突出的贷户予以专项奖励。在评选中，要大造声势，要吸收相关力量广泛参与，同时要坚持简易、公正的原则。9/163不断探索着力破解信息不对称难题的业务平台。可依托已经存在的担保类组织、行业性组织、地缘性组织以及基于乡缘、业缘、血缘等各种纽带的非正式性组织，也可推动创造一些新的更具商业性的业务平台。对工会、妇联、就业局等政府类组织，也可寻求适度合作。综上，以“志赢”为品牌对小额信贷业务的方方面面进行整合，从系统化的角度、用品牌化的思维实施火力爆破，应当说是一个创造。我相信，坚持实事求是地发现问题、分析问题和解决问题，不断以量变积累推动质的突破，小额信贷事业一定会兴旺发达，“普惠金融”旗帜下社会性和商业性有机融合的梦想也一定能够实现。银行对打造小额信贷品牌的思考尤努斯“穷人的银行”颠覆了传统金融理论对资金趋利规律的坚守。随后联合国“小额信贷年”活动的开展，使针对低端客户群的小额信贷实践风起云涌，打上了深深的时代烙印。从笔者对此项业务的亲历和观察来看，虽有长足进步，但目前仍有诸多难题需要破解。以某一个作为独立市场主体的银行业金融机构而论，寻求品牌化突10/16破不失为一项战略选择。一、“志赢”品牌释义“志赢”品牌是针对低端个人类客户的一种贷款业务，包括将企业经营和家庭紧密融为一体的微小企业贷款。“志赢”的基本含义，是“将相无种，志诚则赢”之义，体现对低端客户群的引导和激励。不怕穷，怕的是没有志气，又穷又没有志气，那就是“扶不起的阿斗”了。应当坚持“扶贫先扶志”，从“输血”走向“造血”，这样才能从根本上解决问题。所谓“普惠金融”，乃是给低端人群一个公平的机会，并非简单地扶贫和“输血”。因此，是否有志气，是否有雄心壮志，是否有创业精神，就成为打造商业性小额贷款品牌的一个重要切入点。对“志赢”品牌可做如下界定其一，“志赢”品牌的客户定位是低端个人类客户，以拥有未来现金流的生产经营性贷款需求为主。即使用于助学、住房、医疗、婚丧等消费性需求，也要有可预期的还款来源作保障。其二，“志赢”品牌的单户贷款额度一般在5万元以下（国家对5万元以下贷款有不少优惠政策）。最高不超过10万元，因为额度大的贷款在风险把握和盈利模式上有质的差别。其三，“志赢”品牌的典型特征是商业性和社会性融11/16合。要体现“普惠金融”的理念，实实在在地为低端人群办实事，同时要体现市场规律的要求，努力走出一条商业、可持续发展之路。二、基于弥补金融服务空白点的背景分析近年来中国银监会大力倡导村镇银行、贷款公司、资金互助社等新型农村金融机构。所谓新型，我的理解，最根本点就是要走出一条商业、可持续发展之路。之所以要大力倡导，一是因为商业化浪潮严重冲击了社会性，许多县级以下的区域出现了金融服务空白点；二是因为过去的三农金融服务并不成功，农行脱农，农发行“有头无脚”，农信社日趋上收权限且脱农化，在商业性和社会性的关系上从来就没有处理好。新型农村金融机构之所以如雨后春笋破土而出，除了中国银监会高瞻远瞩和国内众多法人银行的社会责任感以外，尤努斯冲击波也是一个关键因素，“贷富不贷贫”、“救急不救穷”、“富人讲信用、穷人不讲信用”、“只讲锦上添花、不讲雪中送炭”等等传统的固化思维都在瞬间被击得粉碎，平衡商业性和社会性之间的矛盾终于有了坚实的理论基础和实践楷模。我坚信尤努斯的种子可以在中国大地上开花结果。2016年我行在太行革命老区的陵川县设立了山西第二家村镇银行太行村镇银行，最近又准备在一个金融服务几近空白区的国定贫困县筹建村镇银行，我有幸亲历这些过12/16程，对如何办好村镇银行有着深深的思考。在我看来，办好村镇银行的关键点是做实做好小额贷款业务。做实就是贷得出，体现社会责任，彰显国家政策要求；做好就是收得回，体现商业性，唯此才可以持续发展。在我看来，小额贷款之所以做不实做不好，原因有两个一是技术制约，二是环境制约。技术制约，就是难以破解微小企业、三农个体乃至县域经济主体信息不对称的难题。之所以难破解，既有这些客户群发展层次低、管理不规范的问题，也有银行员工作风不深入、眼睛不向下的问题，更重要的是缺乏一套成熟、简易的操作性技术。目前这个难解之题正在加速破解中，以密切接触为特征的台州模式、以数据挖掘为特征的包商模式以及全国性复制克隆的邮储模式，均给人以有益的启示。我相信，面向三农等低端客户群的小额贷款风险控制技术一定可以得到解决。环境制约，就是小额贷款赖以存在和发展壮大的金融生态环境还有诸多欠缺。这些欠缺，既有配套政策不到位的问题（除银监会单兵突进外，人行、财政、税收等政策均姗姗来迟），也有相关主体不认同的问题（个别地方政府认识不高，对村镇银行兴趣不大，部分社会投资者认识不对，以为村镇银行是私人银行或者当作自己的“小金库”、“提款机”，大多数社会公众认识不到位，只相信国家银行，13/16不敢往村镇银行存钱）。除了配套政策不到位，相关主体不认同，更加致命的欠缺是贷款客户自身缺乏既有还款意愿又有还款能力的有效贷款需求。核心点是“两缺”一是缺信用意识，特别是贫困地区，吃救济的思想仍然根深蒂固，顽固地认为银行的钱是国家的，拖欠有理，可以不还；二是缺创业意识，宁可晒太阳也不去想办法挣钱，满足于过穷日子，你支持他养几只兔、养几只羊，他反而嫌累不愿意干。著名经济学家钟朋荣曾经为济源市开出“官逼民富”的药方，一个重要诱因就是他发现当地老百姓普遍有一种“我饿着，但是我坐着”的懒汉思维。我也听到过一位政府官员的感慨，送给扶贫点三十只羊让养着卖钱，结果只剩了两三只，其它的全被当作美味吃掉了。这些情况说明，信用意识和创业意识缺乏，必将使造血式扶贫无疾而终，同时也将会使商业可持续的小额贷款业务无从起步。基于上述分析，我认为要做实做好小额贷款，必须从打破技术制约和环境制约入手。技术制约已形成共识，而环境制约还很少有人提及。要建设适于小额贷款生长的金融生态环境，首当其冲的又是信用意识和创业意识这两条。信用意识决定了还款意愿，创业意识决定了还款能力，这恰恰符合信贷业务的本质。打造“志赢”品牌，正是以培育信用意识和创业意识为重要突破口的小额信贷治本工14/16程，旨在通过银行、客户和相关环境的良性互动，努力营造一个有内生动力、有生命活力的小额信贷发展格局。三、“志赢”品牌路径和平台初步考虑，打造“志赢”品牌至少可采取以下措施（一）争取外部支持，形成“志赢”品牌发展合力。1在日常业务层面，争取银监、人行、财政、税收等政府部门的支持和帮助，确保正常运营和优惠政策的到位。2争取地方政府支持，尤其是在资金组织、项目选择、不良清收、呆账核销等方面。3优化股权结构，吸收有实力、有战略眼光、有社会责任感、产权清晰、市场化程度较高的社会投资者，提高战略决策能力。4注重面向当地老百姓的社会宣传和媒体宣传，不断提升品牌认知度、认可度和忠诚度。5加强银银合作，尤其是村镇银行和“母行”之间的联动性合作，提高整合金融资源打造“志赢”品牌的能力。6不断开辟新的合作领域，争取学术研究、公益事业、行业平台、新闻媒体、专业论坛等一切积极力量的支15/16持。（二）创新业务功能，细化“志赢”品牌成长路径。1开展“小纸条”储蓄。就是把宣传潜移默化在日常经营工作中，具体体现为“小纸条”（无论存款取款均同时顺便给客户一张“小纸条”）。这些“小纸条”主要涵盖四方面内容金融知识，信用意识，创业意识，财商意识。事情虽小，但坚持不易，坚持做下去，必见功效。2存贷额度挂钩。存款相当于“献血”，贷款相当于“用血”，是否可以贷款，可以贷多少款，要看你存