对发展农村信用社城区业务的认识与思考

1/9对发展农村信用社城区业务的认识与思考对发展农村信用社城区业务的认识与思考目前农信社城区业务发展缓慢，随着农信社服务三农任务的加强，极大地制约了自身地方银行，区域性金融作用的发挥，本文试就如何发展农信社城区业务谈点粗浅看法。一、加强农信社城区业务发展的必要性（一）发展城区业务是行业竞争的需要随着市场经济的发展，金融业的竞争日益激烈，农信社作为一个区域性、地方性农村金融要处于不败之地，必须发挥自己的优势，加大自己的弱势项目发展力度。多年来农信社城区业务一直发展不快不优，目前农村信用社还存在着单一、粗放、传统的经营管理特点，这导致其发展方式还存在着许多问题，外延式的增长方式、粗放式的管理手段长期得不到根本扭转，业务发展更多的是依靠一种惯性，难以依靠体制、机制等深层次改革所释放出的活力推动发展。尤其是今天的金融同业都在发生着日新月异的变化，如果农村信用社不及早转变发展方式和方向，就有被竞争对手甩下的可能。城区是各家金融机构的必争之地，也是农信社80利润的主要来源，要提高农信社竞争实力，必须发展城区业务，坚持城区业务、农区业务同时发2/9展，城乡两个市场同时占领，使整体作用得到全面发挥。（二）发展城区业务是三农服务的需要农信社已定位服务三农，随着城乡一体化的发展，商贸流通的搞活及农村资金的流向，要充分发挥区域性银行的作用，更好地支持地方经济发展，农信社必须大力发展城区业务。一是通过加强城区网点建设，筹措大量资金，反哺农业，增强持农资金实力；二是通过城区网点自身优化服务，培植黄金客户，支持中小企业发展，实现社企双赢；三是通过信息网络、结算中心、信用卡、自动化电子设施建设，为三农提供便利、快捷、全方位的服务。（三）发展城区业务是自我生存的需要农信社目前改革不到位，管理体制不顺，经营方式不活。要长足发展，一靠政策，二靠自己。必须发挥农信社县级统一法人的自主、灵活经营的优势和人熟、地熟、情况熟等便利条件，在占领农村阵地的基础上，还要拓展城区业务市场，在城区培植高效信贷载体，挖掘高质黄金客户，营造顶天立地工程，发掘新的利润增长点，使农信社做到稳健长足发展。二、农信社城区业务发展的现状目前农信社城区业务还发育不良，存在许多缺失问题。（一）网点多而不精。当前农信社城区网点普遍存3/9在与商业银行多，而且在硬件设施建设上和人员素质上均较商业银行差，服务理念，经营水平均处滞后位置。网点设置都比较偏僻，对公客户相对的少。（二）品种少而不全。与商业银行比，农信社经营的品种单一，只营销存、贷款业务，如代理业务、理财业务、信托业务、贴现业务、承兑汇票业务等业务品种还未开办，经营品种不全，难以满足客户多种多元化需要。由于单一的传统贷款业务品种，一是带来自身经营风险大，二是客户信用缺失，赖债欠贷不还，员工多次上门清收，带来人员缺少和经营成本高问题。（三）份额低而不高。因农信社历史原因，城区网点经营受到制约，长期业务发展缓慢，致使网点多、人员多，质效差，人均占有份额低。一是与内部网点比所占份额低；二是与其它金融机构城区网点比市场占有率低。（四）理念旧而不新。目前农信社经营理念仍处于滞后、陈旧位置，仍沿用过去的老办法、老方式、老模式接待客人，本着钱不错，账不乱，接待客户态度好与坏无关紧要的想法，存在客户有钱不愁你不存，信用社贷款不怕放不出的思想，对代理业务、新业务的开展缺乏认识，认为传统业务是主业，开办代理、新业务是不务正业，被动式，消极型，营销理念缺失。长此下去，难以适应新的发展形势的需要。4/9（五）服务劣而不优。从服务礼仪、手段、程式等方面均不优，仍处于低水平、初级阶段，服务缺失目标，行为仪容、仪表、仪态失去规范，日常服务、特事处理缺少技巧，凡事等等有待进一步提高。（六）管理松而不严。从目前城区农信社看，管理处在按部就班，松散型，与农区信用社比，没区别，管理没新意，经营无特色，缺乏分类指导，个性化管理，差别化的服务，资源未有效利用，职能没得到充分发挥。三、加强农信社城区业务发展的对策（一）严抓精品网点建设提高社会感知效应为改变城区信用社硬件设施薄弱的问题，应下力加大网点建设，一是对城区网点进行全面改造。要从定址选点，门面改造，室内装璜，标识设计等入手，加大投入，加强建设，统一标准，统一设计，统一装修。二是撤并不合格网点。要对地处偏僻，房屋简陋，设施极差，面积狭窄，业务量小，安全隐患大等难以改造的城区网点进行撤并，打造精品网点，实现集约经营，极大地提高信用社社会形象和知名度。通过对精品网点改造升级,提升服务功能，增强对社会公众的吸引力，提高存款自然增长份额，抢占城区经营市场。（二）加强优质服务建设提高客户认同程度要想在竞争对手如林的城区立足，创新先进的思想5/9理念是前提，开展一流的服务是关键。一是强化教育学习，构造科学的、超前的、文明的优质服务理念。要用“忠诚服务、笃守信誉”的服务宗旨和“奉献社会、客户至上”的服务理念来规范员工服务行为，要制定文明优质服务规范手册，明确规定服务规范理念，员工行为规范，柜面服务标准，接待客户技巧及文明服务公约等，通过不同形式组织城区人员强化学习，现场观摩训练，提高优质服务。二是开展创优活动，提高优质服务质量。以提高服务水平为切入点，从方便客户入手，把优质服务贯穿每笔业务始终，掀起“比业务、赛服务、树标兵、作示范”活动热潮，不断促进优质服务的深入开展。通过提高服务质量，加大公关力度，拓展对公开户，实现增存增贷增效，提升客户满意度和上门率。以开展优质服务评议活动为载体，定期或不定期地对城区各网点服务情况进行明查暗访，激发员工在服务中明争暗比，全面提升文明质服务水平，使客户回头率不断增升，信用社各项存款不断增长。（三）实行综合混业经营拓展城区业务品种1、做活传统贷款业务，推行客户首问负责制。要打破清规戒律，对城区业务要实行区别政策，分类管理，确定城区新的经营增长点，发挥传统贷款业务优势力，要充分放权，扩大城区经营网点授权放款额度，坚持30元以下贷款业务以城区网点集中调查、审核及发放，坚持评信、6/9授信、用信程序化，审贷、放贷、管贷一体化，将信贷业务从后台推向前台，对外开设窗口，实行“一站式”服务。以城区网点为主，坚持客户经理调查审核，网点负责人贷款审批发放，减少报批程序，缩短办事时间，提高工作效率。建立网点客户首问负责制,推行“四包一挂”机制和城区网点主任负责制，每笔贷款与第一责任人或提议人签署包发放、包管理、包收回、包赔偿，与绩效工资挂钩的“四包一挂”责任书，同时还要加大贷后检查力度，不断加强贷款风险守口把关。实现新增贷款“零”风险。2、开辟城区新业务，拓展金融新品种。目前农信社要想全方位的做好金融服务，就应创新思维，开拓思路，拓展业务，创新品种，满足需要，就必须以城区网点为依托，改金融专卖店为金融超市，以提高信贷服务能力。一是开辟城区新业务。由上级联社牵头，开创多方环境，开辟多种业务。要开办承兑汇票、贴现、信托、代理、代管、理财及按揭贷款等多项业务。设立多种服务窗口，为客户定做产品，提供全方位服务。二是创新服务新手段。开办电话银行、自助银行，夜市银行，自动存取款业务等项目。三是拓展金融新品种。要开办本票、汇兑、信用卡等多样业务新品种。四是疏通结算新渠道。在全国较大范围跨区、跨行实现联行通存通兑。（四）整合城区网点资源，完善各种经营机制7/91、优化人员素质结构，配优配强网点人员。金融业的竞争是人才的竞争，农信社要下力整合城区网点人力资源，城区网点应精兵强将，重兵把守。一方面有针对性地培训和引进营销人员。组织城区员工集中轮训，学习公关知识，训练营销技能，并组织考试，同时要有目的有步骤从外单位引进营销公关人员，通过岗位练兵，提高其业务素质和服务水平。另一方面要调兵谴将，对城区网点人员进行一次大换血。对不干事，干不成事的调出城区，在农区社筛选一部分有胆识，有经验，有能力，会公关，善营销的员工充实城区人员力量。并建立内外定期评价考核和末位淘汰长效机制，不断增强员工竞争和危机意识。2、整合客户信息资源，建立资源共享的信息库。要全面收集整理与客户相对称的信息资料，疏通内外信息来源渠道，建立灵敏的信息资源共享库。对城区社进行集约经营，精选客户对象，细分金融市场，切块划区对客户分类管理，既提高服务水平，又加强管理能力。集中支持一批以中小企业为龙头的民营企业，创利创收创效，实现社企双赢。3、整合机具设施资源，增强客户服务功能。在商贸中心、学校和闹市安装刷卡机、自动取款机，以方便客户办理存取业务。4、整合内部营销机构，实施差异性的服务。根据商8/9业二八定律，80的利润来自于20的客户，要做好这20客户的服务工作，农信社应调整思路，要发展高端中间业务，要针对不同需求，对客户群体进行分类，并对其结构进行调整，这既适应市场细分的要求，也适应尊重客户、体现客户价值的需要。目前从行业的特点以及农信社专业部门的功能情况看，已不适应形势发展的需要，为此要根据市场细分对城区网点大而全的业务部门进行职能整合和转换，将信贷部门下移，并细分为房地产信贷经营部、市民信贷部、公司业务部、代理保险部、公务人员信贷部及客户公关部等。对部门的细分是对产品、对市场的细分，也是对客户需要的适应和满足，通过明确分工，细化流程，落实责任，变粗放管理为精细化管理，提供差异性个性化服务，有利于推进经营转型，拓展盈利空间，防范市场风险。5、调整贷款结构，降低整体信用风险。当前要采取有效方式，合理调整贷款结构，对存量贷款进行一遍仔细梳理，逐一审查，对借款保证人、贷款担保形式进行再检查，降低风险，调整结构，提高质量。尤其要关注出口企业、劳动密集型企业的动向，随着人力成本的提高，这类企业极易出现风险，要加强对客户的分析与梳理工作，密切关注各行业的市场风险、信用风险及政策风险，多与企业沟通，多到企业调研，做到“有保有压，有进有退”。资9/9金要向风险程度小及成长型的行业、企业倾斜配置，对优质客户，要维护，要支持，帮助企业共渡难关。对于风险程度大的企业，要