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1/4山区农发行行业务发展存在的问题及客户营销的重点讯目前,正值农发行贷款业务范围进一步扩大,业务发展面临大好的发展机遇,但是山区行依然存在影响业务发展的不容忽视的问题,笔者认为,要解决这些问题就要突出地方特色,找准业务发展的突破口,进一步加大客户营销力度,努力实现农发行资产业务的又好又快发展目标。一、存在的问题1、山区农发行内部的问题。一是人员年龄老化,尤其是从事客户营销的信贷人员,十堰市分行下辖的六个县支行的信贷员年龄平均在40岁以上,而且新的信贷人员又无法补充。二是信贷人员素质参差不齐,随着业务的不断扩展,已无法适应发展的需要,特别是缺乏项目评估、法律、财务等方面的人才。三是山区农发行客户营销成本高,制约了业务的发展。四是在工作中依然存在重贷款轻管理的问题,贷款风险问题时有发生。2、外部问题。一是山区行外部的社会环境并不宽松,农发行“一体两翼两补”的业务并没有得到社会各界的重视。二是山区农业相对其他地区更是弱势中的弱势,虽然每年地方政府的支农投入逐年加大,但由于基础太薄弱,发展缺乏动力,对农发行的发展并没有太多的空间。三是2/4山区交通、信息不发达,市场狭小,制约了发展。四是山区地方政府的工作重点和方向存在重工业轻农业的问题,因此有些地区并不太重视“三农”发展。五是企业问题。山区涉农企业存在的土地、房产等抵押问题,虽然上级行出台了一些政策,但实施起来困难重重。还有农业小企业存在内部管理、财务管理、债务纠纷等诸多问题使农发行考虑风险问题而不能支持。六是地方担保公司的职能发挥不够,手续复杂,收费太高,使很多想贷款的企业望而却步。二、营销工作重点那么,如何解决当前面临的山区农发行内部和外部问题和困境呢就是要认清形式,找准发展重点,进一步加大客户营销工作力度,主要采取以下几项措施1、立足地方政府的“十一五工作规划”,积极争取政策,以政府工作重点为山区农发行发展的重点,取得地方政府的信赖和支持。如丹江口市区域内的右岸开发区的道路网建设,道路改造工程的上马,对农发行的发展带来很大的空间。2、大力支持山区的特色产业,如绿色食品、柑橘、蔬菜如林区的蔬菜项目、特色农副产品,还有旅游等项目,如房县行的野人谷旅游项目。3、抓地方品牌,结合农发行信贷政策,做大做强。3/4如南水北调工程,前期移民后扶政策等,丹江口市支行目前已经发放贷款8000万亿元,后期发展空间巨大,尤其是移民安置、新农村建设等项目。4、抓住地方政府招商引资机遇,扩大山区农发行发展空间。如丹江口市政府引进江苏雨润集团3000万只肉鸡加工项目,丹江口市支行贷款3000万元。5、以低风险财政垫付性贷款为抓手,积极发展业务,如郧西行的低风险贷款项目等。6、利用地理优势,积极支持政府或企业发展水电开发项目。如汉江集团、京能公司等企业发展水电等项目。三、做好客户营销工作的基础山区农发行业务发展面临的问题找到了,营销的重点找准了,但要做好客户营销工作,笔者认为就要做好以下几个方面的工作1、必须迅速提高信贷营销人员综合素质,尽快适应当前信贷业务全面铺开的严峻形式。2、必须建立起客户营销的专职队伍,利用目前的大好信贷政策,深入开展客户营销工作。3、必须建立起促进农发行业务发展的客户营销奖惩考核机制,把客户营销工作作为当前的头等大事来抓,可采取把客户营销同个人奖金福利挂钩的办法,加大奖惩力度。4/44、必须进一步加大项目库建设,全面开展项目调查摸底工作,制定近期和长远发展项目规划,突出工作重点,有针对性的开展客户营销工作。如丹江口支行将在后期对供水管网建设项目、道路网建设改造项目进行重点营销,为农发行今后的业务发展奠定了基础。5、必须建立起客户培育扶持平台,对符合我行贷款准入条件的客户,但又不符合贷款条件的企业应该如何培育,以达到农发行的贷款条件。对不符合我行贷款准入条件的客户,支持企
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