泰安工行新泰支行六轮驱动支持中小企业持续快速发展

1/6泰安工行新泰支行六轮驱动支持中小企业持续快速发展中小企业融资服务是近年来商业银行推出的一个品牌业务。近年来，工商银行新泰支行牢固树立“今天的小企业就是明天的大客户”思想，按照“速度快、质量好、后劲足”的要求，本着“放得出、管得住、收得回”的原则，积极开发小企业客户的融资品种，改善服务方式，拓展业务发展渠道，加强贷款管理,自2016年9月份开办小企业金融业务近5年的时间，小企业信贷业务市场份额逐年扩大，业务品种不断丰富。截至目前，小企业贷款余额达亿元，余额和增加额列泰安分行第一名，为当地民营经济发展做出了应有贡献。一、提高思想认识，转变发展思路，奠定营销基础近年来，新泰市中小企业表现出旺盛的活力，增长势头日益强劲，涌现了一批有市场、有效益、有潜力的中小企业，为全市金融机构提供了良好的市场发展机遇。该行积极响应市政府和上级行关于加快中小企业、民营经济发展的号召，把支持中小企业发展作为调整信贷结构、繁荣地方经济发展的重点工作，进一步解放思想，积极适应经济结构变化，改善经营结构、转变增长方式，把中小企业信贷业务的发展作为新的效益增长源，抢抓发展机遇，2/6在帮助中小企业快速成长发展的同时扩展了经营空间。二、加强市场调研，开展推介宣传，打牢营销平台为使中小企业贷款营销工作有序、有力地进行，该行对新泰市中小企业发展状况、存在问题、工作思路等先后进行了两次专项调查，并形成翔实的调查报告，向市政府、市人民银行、银监局作了专题汇报，得到了有关部门的大力支持，市分行行长及相关部室领导也多次亲临该行和部分中小企业帮助指导工作。根据营销需求，该行成立了“小企业金融业务分中心”并成立了调研、调查、审查3个工作小组，具体负责小企业信贷业务各营销环节工作。该行对全市中小企业和个体工商户开展了拉网式调查工作，并深入开发区管委会以及小企业发展情况较好的果都、羊流等6个乡镇进行座谈和沟通，核实企业的真实投资和经营状况，对企业的产权是否明晰等进行甄别，以此作为贷款支持与否的重要决策依据，截至目前，该行已对其中90的企业提供了融资支持。工作中，该行采取多种方式广泛宣传小企业信贷政策，先后四次召开了由政府、土地、房产等职能部门以及小企业代表参加的推介会、座谈会、联谊会，积极向当地政府汇报中小企业贷款发展情况，争取政府以及有关部门的重视和支持。坚持经常性地向中小企业发送有关业务宣传材料和折页，通过电视、广播、广告等媒体广泛宣传我3/6行产品和服务优势，提高客户对我行产品认知度。三、认真分析市场，把握发展热点，提高营销效率立足新泰资源优势和地域特点，该行重点抓住经济开发区招商引资的机遇，从注册登记入手，及时了解和掌握新成立企业的第一手资料，通过现场观摩、实地调查，在招商客户中寻找客户源，并根据客户需求，为客户制定和提供合适的产品，从土地、房产等职能部门入手，及时掌握“两证”办理情况，以真诚、快捷的服务赢得市场，赢得客户，提高了营销效果。先后成功营销了开发区内泰丰钢业、玻璃绝缘子、焱鑫矿用材料、春潮色母料等15户企业，累计发放贷款亿元，市场占有率达到80以上，及时满足了企业正常生产经营资金需求，受到客户的一致好评。四、创新小企业贷款发展模式，适应客户多样化需求面对中小企业担保难的实际状况，该行着力进行贷款品种及担保方式的创新与突破，克服仅由房地产抵押担保的局限，在全市率先开展了设备抵押、动产质押、信用证项下融资等担保方式的业务，特别是通过开办2笔，金额为4500万元的信用证项下融资业务品种，不仅彻底解决了部分企业贷款担保难的问题，而且为全区拓展小企业担保方式起到了较好的示范作用。同时，还大力开办了动产4/6质押担保方式融资业务，先后为6户企业提供煤炭质押贷款5000万元的融资支持，为煤炭经营商提供了一个全新的融资渠道，使他们在经营的黄金时期，实现了经济效益的大幅增长。众多经销户都感激地说“你们行的小企业贷款，真是我们的及时雨和助推器”。通过对企业多品种和快捷的金融支持，树立了我行“便捷、专业、全面”的小企业金融服务形象。五、强化“E”式组合营销，增强市场支撑力，推动小企业贷款业务全面发展2016年以来，面对多变的货币信贷政策形势，该行从当地经济现实情况出发，始终将小企业作为业务发展的重要战略领域，并不断挖掘客户多元化金融需求，积极推行“E”式营销理念，即以核心客户为龙头，加强产业链、产品链、客户链三大链条营销，实现核心客户与关联客户、资产负债业务与中间业务、法人客户与个人客户的融合互动发展。为保证“E”式营销功能发挥和取得预期效果，在全行实施了“4321工程”即四个互动资产业务与中间业务互动发展、小企业贷款与一般法人客户互动发展、本币业务与外币业务互动发展、公司类客户与非公司类客户业务互动发展；三个制度周会制、课题制、学习制；二种推介会议推介和媒体推介；一个要求力求从特色营销上赢得客户，占领市场。如在对某小企业客户的营销中5/6，针对企业离城区较远，结算不方便的实际情况，该行积极向其宣传我行电子产品的优势，为其开通了网上银行业务，打消了企业对服务需求的顾虑，解决了资金收支问题；又利用企业临时资金闲置的时间差，为其推荐超短期理财产品，提高了资金收益率，企业对此非常满意，先后在我行办理了小企业贷款、代发工资、银行卡、理财产品等业务。目前，该行的小企业贷款客户平均使用我行产品都在四种以上，“E”式营销战略取得了丰硕成果。六、加强监测，防控风险，确保稳健发展为优化小企业客户结构、保持较高的资产质量，该行加强了贷款监测预警工作。一是在小企业风险分析方面，着眼于小企业整体风险提示和具体风险点的揭示。逐步形成了点面结合、较为全面的信贷风险分析体系，为更加及时、准确地揭示贷款风险提供了重要保证。二是按月搜集客户的经营情况等信息，对企业经营现金流进行整体深入分析，从而为判断企业偿债能力提供重要依据。三是完善了风险防控网络。根据总省行下发的有关制度办法，制定和完善了小企业信贷考核办法，并按照企业规模、业务贡献、资产质量、行业背景等多方面客观评价风险与