浅析市场营销中的定价技巧

1/7浅析市场营销中的定价技巧浅析市场营销中的定价技巧市场营销与市场密切相关，具有健全的学科体系，是市场经济发展到一定阶段的产物。进入21世纪，“生产过剩”日益明显，逐渐形成了“买方市场”，在这样的情况下，企业出现了大量产品积压的情况，竞争日趋激烈。为了自身的生存和发展，企业开始关注市场、研究市场，自此诞生了现代意义上的营销学。而定价策略属于营销学的一个方面，合理的定价策略会促进企业的营销，提高企业品牌知名度，扩大市场份额，提升综合竞争力。笔者结合自身经验，对市场营销中的定价策略问题进行了分析，具体如下。1撇脂定价策略撇脂定价策略指的是在新品推出前期采取较高的定价，以获取较大的先期利润，创设产品优质优价的印象。撇脂定价的目的主要有两个其一，创设良品优价的印象，提高品牌知名度；其二，获得先期利润。在新品推出之后，较高的定价，畅通的销售渠道，能够让企业获得较大的前期利润。诸如，S企业是橘子罐头加工企业，然而橘子皮却不好销售，药材收购站的收购价格很低，仅为元/KG，但即便如此也出现了滞销的情况。但是通过开发特色小食品2/7“珍珠陈皮”，产品推出以元/KG的高价，在北京市场迅速拓展市场。之所以其在先期采取较高的定价，一方面是因为产品包装小，比较卫生，迎合了当时的“消费时尚”、“健康消费理念”，另一方面是因为当时其定位是妇女、儿童，以养颜、健康为广告诉求，销售前景看好。2渗透定价策略在如今的市场营销中，渗透定价是较为常见的，具体是指在新品刚推出的时候，以较低的价格，迅速站稳市场，建立竞争优势，排斥竞争对手。选择这种定价策略，需要满足如下两个条件其一，消费者数量足够，低价销售必须要有一定的需求量，只有大规模的市场，这样才能确保在企业在低价状态下获利。其本文由论文联盟HTTP/收集整理二，商品价格弹性较大，价格弹性大，一旦出现了较为低廉的价格，就会激起消费者的购买欲，促进消费。采用该定价策略的企业中，比较典型的就是太麦克斯手表公司，该企业原本从事的是军用计时器的生产，但是二战后，计时器需求惨淡。为了生存和发展，其开始转向手表生产。当时手表还比较贵重，一般售价在3050美元，弹性、需求量都较大。为此，太麦克斯手表公司采取了低价渗透策略，将手表价格定为10美元，迅速投入商店、杂货铺等零售端销售，取得了很好的市场反响，一度占到低端手表市场份额的1/3。3/73高位定价策略“价格决定品质”在市场环境下虽非绝对，但是大部分消费者还是认为价格高的产品会更好，这种心理是采取高位定价策略的基础。如果企业推出的产品声望、信誉皆佳，自然可以通过制定较高的价格来获利。高价格、高性能、浓郁的品牌特色如果集中在一个产品中，自然会成为消费者眼中的“名优”产品，销售情况更好。诸如M商店进了一批高档女装，料子上乘、做工精致、设计时尚，进价是480元，在区域市场上并未出现同类产品。在这种情况下，商家就可以采取高位定价策略，以1180元/件出售，虽然价格不便宜，但是因为质量、款式、颜色、设计、质地等都不错，很快便被抢购一空。如果产品受欢迎，且是独家专卖的情况下，高位定价策略对商家是比较有利的。但是这种情况一般不会持续太久，受欢迎的东西，在进入市场后会被更多的商家模仿，很难将高价持续下去。为了保持自身的竞争优势，就需要不断拖出高品质的产品。4数字定价策略在产品定价过程中，挖掘“数字”的深层次内涵也可以起到促进销售的目标。具体来说，包括如下几种情况其一，整数定价策略。所谓的整数定价实际上就是“合零凑整”的价格制定办法。具体来说，如果采取整数定价策略，为了更好地凸显产品的地位、身份、品味，一个预计4/7定价在10万元左右的产品，相较于定价万元，定价10万元能起到更好地渲染效果。总的来说，这种合零凑整实际上是为了突出产品的价值，彰显出消费者的地位、身份，而较高的、整数的定价更能实现这个目标。诸如L汽车制造商制造了一款大型、高端轿车，有6个轮子，车内设有酒吧、浴室，制造商为这个产品定价100万美元，这个整数定价，实际上透露着一种“圆满”、“大气”，不露“零角”，充分显示出消费者的身份、地位、品味。这样的定价策略自然能够赢得那些有身份、有地位、有品位消费者的认可。其二，弧形数字定价策略。相关调查显示生意较好的商场、超市在定价中数字出现频率从高到底依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这个现象究其根本还是因为消费者的消费心理，弧形线条的数字，诸如5，8，0，3，6似乎更容易被消费者接受；而1，4，7这样的不带弧形的数字出现的就比较少。在商场、超市的销售价格中，8、5是比较常见的，1、4、7是比较少见的。不同文化背景的国家不尽相同，以我国为例，8有“发”的含义，人们相信8会带给人财富而4与“死”谐音，被人们认为是不吉利的。总的来说，弧形数字以及比较“吉利”的数字更容易被消费受接受，所以在定价中应该充分重视这些数字的应用。其三，尾数定价。尾数定价和整数定价正好相反，其侧重的是零头标价，诸如一件10元左右的商5/7品，往往会被标价元，而不是10元，价格相差不大，但是感观差异很大。尾数定价策略不但可以让消费者感觉到便宜，还能满足消费者求实消费的心理，因为精细的标价被人们更接近“成本”。从当前的市场营销情况来看，价格弹性较强、需求量较大的产品，采取这种定价策略效果较好。5心理定价策略心理定价的前提是对掌握消费者心理规律、习惯，在此基础上制定产品价格。具体来说，包括如下几种情况其一，习惯定价策略。日常消费品的价格，消费者已经相当熟悉，而这种价格在一定时期内是相对稳定的，在为这些产品制定价格的时候，需要考虑到消费者心中的价格标准，这样才能使其接受定价，顺利销售。对这些商品定价应该遵循稳定、持续的原则，避免出现太大的波动。当不得不调整价格的时候，应该进行包装、品牌的改换，避免消费者对调价产生抵触心理。其二，分割定价策略。这里所谓的分割定价，实际上是从削弱消费者价格敏感度角度着手的。消费者手中的金钱，流出的速度、数量、金额等，其自身是相当敏感的。为此，在实际定价的时候，应该尽量缩小单位价格的概念，以便让消费者觉得价格便宜。诸如，产品可以采取较小的单位报价，诸如大米售卖每吨6000元会让消费者感到很贵，而报价每公6/7斤6元，则让消费者感到便宜。其三，系列定价策略。消费者在购物的过程中爱比较价格，依据这种普遍的心理，在推出同类产品的时候，可以拉开价格档次，形成不同的价格系列，这样就能让各个层次的消费者都能选种适合自己的产品，并提高对产品的认同感。诸如企业家林昌盛在销售皮带的时候，就根据法国人的收入水平，制定了不同的价格。针对收入水平较低的消费者，提供普通牛羊皮用料的产品，定价50法郎左右，这个群体的需求量大，就可以多生产这种档次的产品；针对收入水平较高的消费者，提供蟒皮、鳄皮用料的产品，定价500800法郎左右，这个群体的需求量少，就可以少生产这种档次的产品。如果某些产品是独家经营，在定价上可以不封顶，毕竟对一些消费者来说，只要他喜欢，再贵的价格都可以接受。6总结价格是产品的显著标识，在产品销售过程中，价格起着“渲染”、“沟通”、“刺激”的作用。通过价格可以为产品创设产品优质优价的印象、扩大市场占有份额、凸显产品高端品味；在研究、分析消费者心理基础上，制定的价格，具有和消费者“沟通”的作用；通