论农村信用社信贷营销的策略

1/24论农村信用社信贷营销的策略论农村信用社信贷营销的策略内容摘要农村信用社是经营货币和提供相关服务的金融服务行业。服务行业的市场营销有别有于传统的市场营销。传统市场营销理论强调产品、价格、渠道等要素；现代市场营销理论强调顾客、成本、便利、沟通等要素；金融服务行业市场营销，还应加上人员、有形展示和过程。作为营销产品、服务及创新能力相对滞后于商业银行的农村信用社，要想求得生存、获得发展，必须切实转变经营观念，明确目标市场定位，确立符合实际的营销策略，为客户提供满意的金融产品和金融服务，才能立于不败之地。关键词农村信用社信贷营销策略伴随着经济的发展和城市化进程的推进，农村地域观念逐步淡化，金融竞争开始延伸至广阔的农村地区。特别是在加入WTO后，由于国有商业银行、股份制商业银行在大中城市遭遇到外资银行的强势竞争，开始转变经营战略，重新瞄准县域市场的优质项目，陆续回到农村地区拓展市场，与农村信用社争夺优质客户群。这一变化，对本来处于弱势竞争群体的农村信用社来讲是一个巨大的挑战。2/24对于这样的变化，农村信用社系统应该清醒地认识到在不久的将来，将会遇到何等的甚至是更为严峻的挑战。如何应对这一挑战，做出新的战略选择，巩固和拓展优质客户群，就十分紧迫地摆在农村信用社各级经营管理者的面前。本杰明富兰克林说过“挑战的存在就意味着机遇的来临。”笔者以为，以这样的挑战作为契机，改变传统的经营观念，导入国有商业银行、股份制商业银行和外资银行先进的市场营销理念，结合本地实际制定并实施严密的信贷营销战略，是农村信用社应对入世后农村地区新一轮金融竞争的必然选择。一、商业银行信贷营销的现状随着国有商业银行经营机制转轨，增强贷款营销能力，拓宽生息空间已成为各国有商业银行工作的主旋律去何从新的金融产品竞相迭出，营销力度不断加大。然而国商业银行开展贷款营销的时间较短，加上体制、观念等诸多因素的影响，存在着亟待解决的问题1、信贷管理体制僵化商业银行一般所确定的信贷战略偏重于大公司、大城市、大行业，上级行对基层实行授权授信管理模式，上收权力，资金抽走，信贷经营重点是省行和地市行，县支行除了质押贷款等少数品种外，信贷权基本被取消，缺乏应有的贷款营销自主权，基层网点几乎成了“储蓄所”，影3/24响了基层商业银行对县域经济的投入，能满足现行信贷准入条件的客户屈指可数。由于每笔贷款要经过对客户的信用等级评定、内部授信、贷款调查、审查、贷审会审议、行长审批等程序。相对小额贷款来讲，大额贷款的调查、发放成本较低，风险也比较容易控制。去何从收益高，中小企业居民群众只有“望贷兴叹”。2、市场营销理念错位主要表现在基层行贷款营销意识不强，没有真正树立以客户为中心、以效益为中心的经营观念，处处从自身角度和利益考虑，单纯注重自身贷款风险防范和经济效益。在企业生产经营形势好时，各家银行是你争我夺，急于支持；当企业产品由于市场周期作用步入低谷，迫切需要银行资金启动时，而银行却果断为其“断奶”，并釜底抽薪，使企业陷入困境。有的行一味地把贷款营销理解为增存手段。对存款、结算户、代发工资等业务兼得的客户，容易过分迁就客户，贷款有求必应，使客户越来越挑剔，不断地向银行要好处、谈条件，并以撤户相威胁。3、内部奖惩机制失调由于在计划经济条件下商业银行大量信贷资产沉淀，不少员工受到了落实责任、下岗清收、工资抵贷等处理，从而形成了“一朝被蛇咬，十年怕草绳”的格局。从目前状况看，每一笔贷款至下而上签订责任状、承诺书，有的4/24甚至规定基层行新增贷款只要出现逾期，信贷员将处于调查岗为第一责任人。信贷人员认为与其背负责任，多干不如少干，图个清静，缺乏主动营销的内在动力。加上基层行对优质的营销项目没有相应的奖励办法，片面强调贷款清收责任，对信贷人员制定的责任追究制度始终不能以一种理性、科学的态度来对待。从而导致基层网点恐贷、慎贷甚至不贷的局面。4、社会信用环境恶劣由于欠发达地区经济基础差，企业亏损面大，停产倒闭多，特别在改制过程中，逃废银行债务的现象较为普遍，“敢借敢用敢不还”，依法起诉难追究，加大了银行的经营风险，也给银行开展贷款营销工作增加了难度。一方面，效益好的企业有效需求不足，嗷嗷待哺；而另一方面，银行贷款营销渠道受阻，想贷又没法贷。企业既无有效资产抵押及担保单位；又缺乏减少信用风险的配套机制和社会担保体系的不健全，即使设立也往往受其自身能力限制及担保的范围、数量、规模等较小，又不具备银行规定的贷款担保条件，从而呈现出企业贷款难和银行难贷款的两难境地。二、农村信用社信贷营销与商业银行信贷营销的差距5月31日，中国人民银行公布2016年第一季度5/24货币政策执行报告显示，农信社的农业贷款在全国金融机构农业贷款中，占比由2002年末的81提高到91。这意味着，包括农行在内的四大国有商业银行及其他金融机构各类小额信贷组织、其他商业银行甚至城市商业银行，其农业贷款的总和，占比尚不到9。报告在肯定农村信用社支农作用的时候，无意间透露了一个重要信息，农信社是农村金融的绝对主力，并且地位还在强化。据有关数据显示，今年3月底，全国农信社不良贷款比例为，比2002年末下降个百分点。全国农村信用社、农村合作银行、农村商业银行资本充足率分别提高到、和。尽管如此，农村信用社的信贷营销的方式与商业银行相比较还是具有较大的差距，商业银行不但具备专门的信贷营销队伍，而且具有方便快捷的结算方式和手段。而主要为“三农”服务的农村信用社，虽然具有点多面广，网点遍布城乡的优势，但结算不畅通，人员素质偏低等因素的影响，始终在制约着农村信用社营销及发展的“拌脚石”。在现条信用社的营销模式与商业银行相比较，最突出的矛盾是1、淡薄的定价意识影响了农村信用社贷款定价的主动性。首先是忽视事前充分细致的调查分析，对贷款定价认识不清、研究不深、理念不新、运用不够，缺乏对价格与价值理论的探讨与研究；其次是忽视事中认真科学的研究，仅重视贷款投入的当期收益水平，存在将利率浮动6/24机制狭义地理解为可以“一浮到顶”，不能有效地利用贷款利率杠杆调节市场供需、提高盈利水平和更大程度的控制信贷风险；三是忽视事后运行效果的跟踪反馈，思维方式仍停留在计划经济时期简单、机械的圈子里，未能对利率政策对资金市场的供求关系的影响进行调查研究，从而修正和调整利率浮动机制，更好地发挥贷款价格的杠杆作用。2、短视的经营理念导致了农村信用社贷款定价的逐利性。调查发现，近年来的每次利率调整，农村信用社在制定利率政策时基本上都带有“能高不能低”的倾向，特别是贷款利率浮动区间可扩大到倍后，利率“一浮到顶”更为明显。从短期角度看，农村信用社虽获取了可观的收益，经营状况得以明显改善，但从发展眼光分析，随着金融业竞争日趋激烈，贷款风险定价已成为金融机构信贷风险管理的核心内容，如果信用社今后继续持有“以不变应万变”态度制定高利率政策，既会直接加大中小企业和农民的融资成本，更会间接影响农村信用社今后的发展，同时对国家扶持和发展“三农”的政策产生负面作用，使信用社促进农民增收、农业增效的职能效应大打折扣。3、单一的定价手段制约了农村信用社贷款定价的科学性。建立一套科学、合理、可行的贷款定价机制是农村信用社信贷产品定价行为趋于理性的有力保障，但当前7/24农信社贷款定价具有很大的随意性，除了定价意识淡薄之外，一些客观条件也是制约定价科学性的重要原因。主要表现在“四个缺乏”一是缺乏完善的风险评估系统，特别是对企业和个人的信用程度、还款能力等情况缺乏科学、严明、系统的数据分析、判断和鉴定。二是缺乏信息处理技术平台，无法对客户资料和信息进行可行性预测和系统资料数据分析，包括定性分析，定量测算，确定因素评估及不确定因素的影响，从而造成面对成千上万农户和众多中小企业，信贷人员仅靠“印象经验”进行评估，所谓的利率风险定价并不能真实地反映与之相对应的贷款风险状况。三是缺乏系统的历史数据支撑，无法对客户信息进行连续、系统的分析和预测。四是缺乏专业的人才队伍，现有管理人员素质有待于专业化培训和提高，利率定价理论水平和实际操作水平还不能适应农村信用社利率市场化改革需要。4、缺位的同业竞争形成了农村信用社贷款定价的垄断性。随着国有商业银行逐步退出农村金融市场，造成农村信用社在农村地区资金供应市场基本处于绝对垄断地位，形成了“一枝独秀”和“一社独大”的局面。由于普通农户缺乏其他低成本的融资手段，在“三农”资金市场基本处于“卖方市场”的条件下，农户对生产投资的资金“首选”是农村信用社贷款，这就形成农村信用社在贷款8/24投向投量、利率高低、期限长短等方面的规定具有强制性，尤其是贷款利率定价的“单边性”和“垄断性”，使借款人没有任何选择余地，只能被动接受，这样一来构成了对农民资金需求的价格歧视。调查显示，有95以上农户对信用社的高利率持否定和质疑态度。5、“宽容”的利率政策助长了农村信用社科学定价的依赖性。鉴于农村信用社还存在竞争机制尚不完善、经营管理能力有待提高和容易出现贷款利率“一浮到顶”的情况，2016年中国人民银行在放开国有商业银行利率上浮管制的基础上，对农村信用社贷款利率实行上限管理。但农村信用社并没有以此为契机加快利率改革步伐，普遍仍抱着“只要不超过规定上限，就可以随意上浮”的心理，一味坚持“一浮到顶”的利率政策，始终未能制定科学、合理、有效的定价方法。针对这种“合法不合理”利率浮动机制，中国人民银行在没有实质性监管手段的前提下，仅能通过反复窗口指导、口头建议等方式进行善意劝告，并下发定价模板供其参考借鉴，但约束力、有效性不强。当前中国人民银行对农村信用社的“贴身服务”式扶持政策，制约了农村信用社进行科学合理定价的主动性。三、目前农村信用社信贷营销工作现状及原因纵观市场划分、服务对象的唯一性和管理体制、竞争对象等诸方面因素，农村信用社思维方式没有更新、竞9/24争意识不强烈，基层干部职工仍固守着“信贷市场仍然是贷方市场”观念，等客上门、座柜经营的“官商”风气相当浓厚。究其原因主要有四个方面1、“官本位”思想作崇。一直以来，农村信用社固守在经济、思想观念相对较为落后的农村。信息资源源匮乏，员工队伍专业素质较差，经营理念更新慢，许多基层信用社领导对信贷营销固守城封，历来认为只有贷户上门求贷，哪有上门推销贷款，似乎放不下这个架子。部分员工更有“存款我求你，贷款你求我”的心理，个别地方甚至还存在贷款“门难进、脸难看、事难办”的现象。2、吸存、引贷未能齐头并进，忽视了信贷营销工作。农村信用社从小到大、由弱变强都是在国家经济日新月异的发展过程中实现的，国民经济蓬勃发展的巨大资金需求是过去几十年银行、信用社奉行“存款立行”、“存款兴社”经营理念的必然结果。这在金融业还不发达、资金不能满足经济发展需要的过去几十年，是无可厚非的，但是花了很大力气，筹集了大量的信贷资金之后，该如何来运用资金呢如何实现收益的最大化呢如今随着国民经济的发展、世贸组织的加入、竞争机制的完善、经营机制的健全，银行业正朝着健康的方向发展，人们对信贷营10/24销有了较为深刻的认识。特别是近几年，随着利率不断调整，利差不断缩小，使存、贷结构不合理的金融机构经营效益受到很大影响。加之农村信用社资产结构单一，收入渠道狭窄，收入总额停滞不前，经营效益较难提高，如果存、贷业务不能均衡发展，那么农信社的发展前景可想而知。3、经营包袱沉重，人力资源馈乏。农村信用社信贷资产沉淀严重，队伍专业水平较差，专职信贷人员缺乏（特别是区乡一级农村信用社），也是信贷营销止步不前的重要原因。连年来形成的大量不良资产，使农村信用社信贷规模受到限制，保全资产、清收双呆花去了信贷管理人员大量的时间和精力，从而影响和限制了积极开展信贷营销。4、责任追究日趋严格，“惧贷、恐贷”思想严重。当前由于农村信用环境差，一些贷户不积极还贷，赖债现象时有发生。随着信用社信贷责任制的实施，部分信贷人员怕承担贷款风险责任，对开展信贷营销、增投贷款并不积极，进而加剧了信用社资金运用率偏低与真正需要贷款及资质信用良好贷户贷款难的矛盾日益突出，进而使信用社自身经营效益难以提高。5、缺乏有效的放贷监管机制。在放贷过程中，部分信贷员和客户通过不正当的手段发放贷款。或者是擅自11/24降低利率等。而信贷的监管机制对于这种不正当的放贷手续只是采取了人为监管而不是制度监管，人为操作而不是流程操作。从而有可能导致国有资产流失和贷款无法收回。6、信贷员思想观念缺乏转变。由于农村地区金融机构较少，金融竞争激烈程度不及城市。农村信用社沿袭的是几十年承传下来的根深蒂固的信贷观念，大部分员工认为客户要贷款，必然找上门，存在“等客上门，等客求我”思想。工作中缺乏危机意识和客户至上的服务理念，暴露出安于现状、保守求稳甚至是高高在上的心态。这种心态导致其经营核算意识不强，工作开拓性差，调查研究不够，没有品牌意识、服务创新的经营理念，大锅饭的意识没有根除，不能积极主动地去寻找信贷有效投入新的切入点。更多是考虑如何应付上级的考核。7、信贷营销人才缺少。由于农村信用社地处广阔的农村，加之分配机制尚未有效激活，从而对计算机、国际金融、企业管理、投资、保险等人才缺乏吸引力，而现有的综合型人才又逐渐向大中城市集中，人才的匮乏严重影响了农村信用社信贷营销战略的实施。现有的人才队伍的整体素质处于下降的趋势。大多数人员不思进取，安于现状。据笔者调查，本县信用社副主任一级（一般兼任所在社信贷员）的管理人员中，具有大专以上学历的仅14人，12/24占，而原始学历仅占11远远低于其他金融机构的占比，而专职信贷员队伍的整体素质更差。因此，对于农村信用社来讲，当前最大的危机是人才危机。随着农村地区新一轮金融竞争的加剧，这一“瓶颈”将会制约农村信用社的进一步发展。8、配套服务难跟上。由于管理体制的不稳定性、科技人才的缺乏，加上农村信用社观念上的差异，导致农村信用社电子化建设明显滞后于其他金融机构。据经济观察报的文章指出即使在经济发达的江浙地区，有的县、区刚刚开通通存通兑，地、市一级通存通兑尚未开通，而一些商业银行早就开通了全国通存通兑。这样一种结算手段，再加上远远高于商业银行的利率价格、不规范的金融服务，与其他国有银行、商业银行相比根本不具备竞争力。客户即使已经与信用社建立信贷关系，也容易在国有商业银行、股份制商业银行强有力的营销攻势面前“改换门庭”，更不用说去争夺其他优质客户了。四、农村信用社如何因地制宜开展信贷营销基于农村信用社存在的以上主要问题，我们要明确国家此次深化农村信用社改革试点，重要的是解决两个问题一是产权关系；二是管理体制。近年来，农村信用社存、贷总量之所以能够快速增长，实力雄居各金融机构前茅，其主要得益于市场定位于“农业、农村、农民”的13/24“三农”政策，信贷定位于“小额、流动、分散”。因此，在信贷营销战略的制定和实施中，必须咬定“两个定位”不放松。通过深入开展“农村信用工程”创建活动，大力满足“三农”的资金需求，不断巩固和拓展信贷服务领域。只有在此前提下，农村信用社的信贷营销才不会迷失方向；加快发展才会有坚实的基石；市场竞争实力才能得以不断增强。为此，笔者对目前农村信用社的营销提出几点看法1、更新理念，树立全新的市场形象。目前，制约农村信用社发展的最大“拦路虎”是沿袭多年的传统经营理念，农村信用社普遍缺乏的是市场营销的先进理念。因此，必须彻底转变传统的经营观念，抓紧导入国有商业银行、股份制商业银行、外资银行市场营销的先进理念，因地制宜地制定符合自身实际的严密的营销战略，加强宣传，主动营销，进村入户，深入市场，深入企业，努力发现、培育和选择符合条件的借款客户和贷款项目，彻底改变以往等客上门、坐堂放贷的做法，树立全新的市场形象。同时，要加大资金投入，更新软硬件设施，树立信合品牌。农村信用社要加大资金投入力度，更新办公设施提高办公自动化水平，努力为客户提供优质、快捷的服务，改善金融服务，提高信用社的业务处理能力和工作效率，拓宽信用社发展空间，是时代的要求。其次14/24要加大对信用社文化建设的投入，广泛进行信用社服务内容宣传，树立信用社自身的企业形象，创造无形资产，树立农村信用社在金融界和广大客户心中的形象。同时，也要因地制宜地确定农村信用社的组织形式。包括在经济比较发达、城乡一体化程度较高、信用社的资产规模较大且已商业化经营的地区，可以组建股份制或股份合作制银行机构；在人口相对稠密或粮棉商品基地县，可以县为单位将农村信用社和县联社各为法人改为统一法人；其他地区可在完善合作制的基础上，继续实行乡镇农村信用社、县联社各为法人的体制。2、以人为本，造就高素质营销队伍。金融竞争实际就是人才的竞争，农村信用社应树立以人为本，实施人才战略，提高整体素质，要注重发现人才，吸引人才，培养人才，留住人才，优化人才资源配置，领导要做到识人之长，用人之长，加快人才资源的开发利用。要建立人才培训机制，加大对在职职工的培养、培训力度，通过多种途径提高职工学历和能力，建立一支德才兼备、懂业务、善管理的信合员工队伍。同时引入竞争机制，营造公平的用人环境，在干部选拨上，要坚持任人唯贤，公开、公平、公正的原则，任用有能力、有开拓精神的人到相应岗位上，对不同岗位，以业绩定酬。对有真才实学的人要以事业、待遇和情感留住人才。特别坚持以15/24实绩选用人才，对人才要从工作上放手使用，生活上体贴关心，待遇上从优分配，保住了人才，就保住了竞争实力。同时，对外主动广招贤才，加速改善人才队伍结构，提高人才质量。3、改革劳动分配制度，建立以效益为核心的奖惩机制。调动员工的积极性、主动性和创造性，增强员工的向心力、凝聚力和战斗力。改革劳动分配制度要在保障员工基本生活的前提下，制定落实科学合理的经营目标责任制工岗位责任制，将工资收入分配与员工的岗位职责、业务能力、工作质量、任务完成等情况进行挂钩考核，拉开差距，奖勤罚懒，增强员工的经营意识、风险意识和责任感。取消固定工资，实行按劳取酬，使员工的经济收入与信用社的管理水平及经营效益紧密结合工资分配与其岗位责任、业务能力、工作质量、贡献大小紧密联系。建立以经济效益为核心的内部激励机制，有效解决收入分配上的平均主义，正确处理好国家、信用社与员工个人之间的利益关系。面对激烈的市场竞争，只有“以人为本”，在落实信贷责任、完善信贷考核的基础上，要更多地考虑建立信贷激励机制，尝试实行信贷客户经理制度，把一些思想作风好、责任心强、肯吃苦的优秀员工充实到客户经理队伍中去，培养、造就一支过硬的信贷营销队伍。通过打破信16/24贷员与其他员工相同的考核计酬标准，建立完全与业绩挂钩的分段累进计酬体系，建立信贷人员风险基金制度等措施，消除信贷员“怕贷、惜贷”思想，使其积极主动地进行信贷营销，在实践中不断积累经验，提升营销队伍素质。4、因地制宜，加快创新，制定不同的信贷营销策略。创新是活力，农村信用社要想实现跨跃式发展，必须抓紧整合现有内部资源，加大金融产品和服务创新力度，满足客户日益增长的金融需求。一是要充分利用科技手段，提高业务发展的科技含量，实现业务流程的现代化。如通过综合业务系统的上线和与其他商业银行的合作，消除结算“瓶颈”；通过申办外汇业务，拓宽业务发展空间，为客户提供本外币一体化的金融服务等。二是创新贷款方式。如对一些生产经营较好、实力较强，但抵押贷款所要求的房产证、土地证一时未办妥的个私企业，信用社可在风险锁定的前提下，参照农户联保贷款方式，对个私企业发放联保贷款。三是创新金融服务。对一些重点黄金客户，采取个别指导、一户一策，即在认真测算重点客户对信用社效率的综合贡献率及保证有一定收益的前提下，积极为客户提供存贷款、结算、贴现等组合式一揽子服务。并实行有差别的梯级利率政策，以稳住老客户，拓展新客户。17/24由于各地经济发展状况不同，农村信用社的信贷管理水平也存在较大差异，客户的信贷需求不完全相同，原有的“一刀切”的信贷管理模式虽有利于控制风险，但不利于信贷市场的现代要求。因此，在满足农业贷款的前提下，要因地制宜，完善授权授信，将市场进一步细分，对不同的客户实行不同的信贷策略。如将客户细分为ABCD四大类对A类客户优先支持、优先审批；对B类客户加强管理，完善担保；对C类客户压缩余额，加强监控；对D类客户全力清收，挽回损失。或者因地制宜地将农村信用社划分为两大类一类是乡村信用社，以“三农”为主，坚持“小额、流动、分散”原则，不断扩大农户贷款面。另一类是中心城镇信用社，在服务“三农”的基础上，努力挖掘争取城镇个人、个体工商户、中小企业等优质客户，提高存、贷款市场占有率，提升业务发展空间，其竞争对手主要是国有商业银行、股份制商业银行。同时建立一定的信用制度。在政府部门的支持下信贷部门派出代表对客户进行调查后给出信用等级评定。对信用度好的客户，在政策允许的范围内，可以适当降低利率或者提高贷款额度；对信用度不好的客户，应减少贷款额度或者在一定的时期内不予贷款。5、合理利用国家的各种优惠政策。国家在对农村信用社的改革中已经提出国家给予18/24适当政策扶持。为帮助消化信用社历史包袱，促进改革试点的顺利开展，防范道德风险前提下，对试点地区的信用社，国家将给予适当政策扶持。在西部地区，许多县市都处于民族自治行政体制。对于这样的地区，国家将会有许多优惠的政策出台，各地的信用社可以根据国家的政策，在政策许可的范围内，灵活运用利率政策，适当的降低或提高贷利率的浮动比例。或者可以根据前面所说的将客户分成几种，有的可以降低放贷利率；有的可以享受政府所提供的无偿贷款或者适当延长还款期限。同时，信贷部门应该联合职职能政府部门一起协商。民政、统计部门可以查出农民的生活状况，乡府和发改委可以对农业和农业市场方向进行调查研究，甚至是提供农业技术支持。如笔者所在的乡信用社，积极开展小额信用贷款的业务，对适合进行种植烤烟的牛场村，大力扶持农户进行烤烟种植；对地处国家重点工程天生桥水电站库区的乌冲村等4个屯，扶持农户进行箱网养鱼。由于为农民提供强有力的信贷支持，这些农户都取得了较好的经济效益。从而获得了社农的“又赢”。6、加强制度建设，明确职责，强化内部约束和控制农村信用社实行统一法人后，县市联社与基层信用社的法人主体及其经营管理的职责要求发生了变化。各19/24地经济发展不平衡，信用社的经营状况、人员素质以及管理水平等都存在着较大的差异。因此，实行统一法人后，既不能将经营管理的权限全部集中在联社，也不能过度分散在基层信用社，必须根据本地区农村信用社的经营管理实际，按照责权利相结合的原则，合理确定联社与基层信用社的主要管理职责和权限，充分调动各级、各部门的积极性。笔者建议遵循资产负债比例管理规定合理营运资金。在坚持为“三农”服务的市场定位和保证农业有效信贷投入的前提下，严格按照存贷款余额比例、备付金比例、资产流动性比例、中长期贷款比例以及拆借资金比例等规定，合理有效营运资金，提高资金的营运效益。加强贷款投放的决策与管理。在积极推行使用“一次核定、分次发放、随用随借、周转使用”的农户贷款证，简化农户小额贷款手续，方便农户借款的同时，严格把握大额贷款和企业活动资金贷款的发放。7、摒弃官商作风，树立“贷款是商品”的营销观念。“贷款是商品”，必须根除官商的优越感，以平常商品交易的心态为客户提供信贷服务，这是开展信贷营销的第一步，也是很关键的一步。全体员工应牢固树立面向市场、面向客户、面向效益的营销理念，把资源配置优化、客户对象优质、市场占有率提高的基本要求贯穿于业务经20/24营全过程，走出去研究分析当地的市场格局，深入解剖客户需求状况，不断创新服务种类和服务途径，树立“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，变“信用社经营什么就推销什么”的被动服务向市场“客户需要什么信用社就推销什么”转变；由“坐等客户上门”向“主动给予式营销”转变；由“单纯注重服务态度向注重服务质量与效益转变”。只有这样，才能发现市场、开拓市场、培育优质客户群体；才能为创造最佳效益获得广阔的市场空间。8、探索新的信贷方式，创新贷款品种。过去，个人贷款是信用社“专利”，随着各家商业银行业务范围调整及服务对象转型，其强大的市场营销和极具优势的低利率，使农村信用社独家经营的个人贷款业务大量流失，这种现象必须高度重视，认真应对。一是积极运用贷款定价策略，有保有压、有取有舍、择优限劣，通过利率杠杆作用，增强对优质客户和优质项目的贷款竞争力。二是不断创新贷款品种。当前，农村信用社可以借鉴商业银行的成功经验，大力推行商铺按揭贷款、汽车消费贷款、商户联保贷款、公务员工资卡质押贷款、收费权和收益权质押贷款、出租车、公交车营运权质押贷款等手段。随着物权法的出台和担保法律制度的进一步健全与完善，信用社可进一步开办存货、仓单、提单、股权、21/24票据等等质押贷款业务。9、正确定位市场，选准目标客户。农村信用社应利用天时、地利、人和的优势，在农村众多的资金需求者之中选择优质客户，为信贷资金寻找安全的出路。这就要求信贷员深入乡村，开展广泛信贷调查，对辖区内农村经济、农民收入和信用环境有较全面的了解，根据信贷资金需求者的经营情况、经济收入和信用程度等参数，进行信用等级综合评定，择优淘劣，将经营情况良好、信用观念强的中小企业群体和个体户或经济收入稳定的农户列为营销的目标客户；将有发展前景、对当地农业和农民生产生活有较大影响的工程和建设计划列为营销的必争项目。信贷人员要关注市场信息，准确把握市场动态，积极与客户沟通，收集客户反馈的意见，根据不同时期农村经济发展的新特点和农村信贷消费群体的不同层次需求，加强信贷服务品种的创新，为客户提供有针对性的信贷服务，吸纳一批优良客户和黄金客户，从而牢固占领农村信贷市场。通过信贷营销，让信贷员全面掌握贷款申请人的资信情况，准确