绝对成交的销售话术大全

绝对成交的销售话术大全 前奏： (一 )冠军形成的四大阶段： 1、无意识无能力阶段 ; 2、有意识无能力阶段 ; 3、有意识有能力阶段 ; 4、无意识有能力阶段。 (二 )学习的五大步骤： 1、初步了解 ; 2、重复 ; 3、开始使用 ; 4、融汇贯通 ; 5、再次加强。 (三 )教学的五大步骤： 1、解释 ; 2、示范 ; 3、开始演练 ; 4、纠正错误 ; 5、重复演练。 第一步：做好准备 第一，我要的结果是什么，今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。 第二，对方要的结果是什么。需求最想要的是什么。 第三，我的底线是什么，可能谈 判时开的要求会高点，然后可以让到自己的底线。 第四，你要问自己顾客可能会有什么抗拒。 第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。 第六，你问自己我该如何成交。 精神上的准备：达到 100%对产品有信心，告诉自己我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每个顾客都很乐意购买我的产品，我提供世界上最好的服务，我可以销售任何东西给任何人在任何时候，精神上要先赢。 体能上的准备：充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，良好的体能，良好的生活习惯。 信息上的准备：彻底了解顾客的背景，做出相应的回 应。 第二步：调整情绪到达颠峰状态 不要因为害怕拒绝而形成恶性循环，要擅长面对任何拒绝和反对意见，学会情绪控制。 1、做心灵预演：完美的成交画面。 2、改变肢体动作：跳舞，说 可以。 第三步：建立信赖感 花 80%的精力去建立信赖感，后只需要用 20%的时间成交，先把顾客变成朋友。 具体方法与注意事项： 一、做一个善于倾听的人。倾听他，让他感觉他很重要，觉得我重视他，上帝给两只耳朵一个饿嘴巴就是多听少说的，这样才能建立信赖感。 二、要真诚的赞美。讲出别人有而你没有的优点而且是你很羡慕的，能增进关系。 三、 不断认同他。“对，我很认同”“有道理，你讲得是没错，我学到了很多东西”。 四、模仿顾客。有共同点，人都喜欢像自己一样的人，神经语言学，先进入到他的频道，再把他带进你的频道，但是不要模仿别人的缺陷，不要被他察觉。 五、对产品专业知识的了解。不要成为顾客心目中的推销员，要成为他心目中的专家。 六、穿着。好的第一印象，穿出成功来，为胜利而打扮。 七、彻底的准备了解顾客的背景。投其所好。 八、使用顾客见证。 1、让消费者替你现身说法。让顾客讲给潜在顾客听。 2、照片。 3、统计数字。有多少顾客知道我们的产品，多少在 使用，多少的满意度。 4、顾客名单。我们顾客有哪些比较有影响力的人。 5、自己的从业经历。表明自己是专家了，是元老了，是资深的了。 6、获得的声誉及资格。 7、你财务上的成就。如：营业额、年利润。 8、你所拜访过的国家城市以及人物。 9、你所服务过的顾客总数。可以使用大顾客名单增加自己在市场上的地位。 第二天：完美成交十大步骤之事中事后 一流的成交高手，都是调情高手 ! 随时随地调整情绪到达巅峰状态 ! 第四步：找出顾客的问题、需求与渴望 问题是需要的前身，找到顾客所有的问题，问题被扩大的越大越严重就能激发出他 越严重的需求。 几个原则： 1、问题上需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。 2、顾客是基于问题而不是需求才做决定的。 3、人只解决大问题。 第五步：塑造产品的价值 顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你的东西的时候，这时候你要介绍产品，塑造产品的价值，当你塑造到产品的价值非常地大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，掏这个钱了。 第六步：分析竞争对手 分析对手的六个步骤： 一、了解竞争对手。 A 取得他们所有的资料、文宣、广告手册。 C 了解他们什么地方比你弱。 二、绝对不要批评你的竞争对手。不要让人觉得你没水平心胸太狭窄了。 三、表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。一个卖奔驰车的例子：客户先生，你目前开什么车。他说我开宝马。宝马是世界上非常棒的一款汽车，宝马的优点是豪华，高档，德国汽车，高品质，宝马代表的种种优点都是我们所欣赏的，这些优点奔驰统统都有。同时奔驰车还有什么优点是宝马目前比较不具备的，这位先生如果今天你不买奔驰我真的建议你买宝马，因为它的确是除了奔驰之外市场上第二好的汽车。 四、强调你的优点。 五、提醒顾客竞 争对手产品的缺点。提醒不是强调，不然就成了批评了。 六、拿出一份竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。 第七步：解除顾客抗拒点 顾客有不买的原因，预先分析顾客的抗拒点，并却准备好抗拒点的答案，在销售过程中事先能提出来。抗拒如：品质不好，服务不好，公司太小，或是太贵，没时间，要问家人等。 1、可以事先问他难道不需要问你家人吗 ?难道你可以自己做决定吗 ?顾客说：可以，不需要问家人，那你说：那我非常欣赏你，非常多的人都要问过家人才能做决定，你非常不一样你很有主见。 2、小姐你怎么一个人来难道不需要问你爱人 ?不 需要问你先生你男朋友吗 ?很多女孩子都要问先生问男朋友的，你怎么自己来了，她说不需要问。你说：现在很难见到你这么独立自主有决定权的女孩子了，我非常欣赏你，我跟你交个朋友可以吧。要先发制人 第八步：成交 。 第九步：售后服务 售后服务五大步骤： 一、了解顾客的抱怨。 二、解除顾客的抱怨。立即解除，当场解除。 三、了解顾客的需求。 四、满足顾客的需求。 五、超越顾客的期望。 第十步：要求顾客转介绍。 顾客做决定的八大心理循环 当天晚上，所有学员被通知到街上空手要钱 第三天一早检验要钱结果。 第三天：完美成交十大步骤之最终 成交一切都是为了爱 一个晚上的遭受拒绝、打击、恐惧、眼泪以及笑容，他们终于为贫困山区儿童募集五万元现金。并在现场奉献出他们的爱心，谢谢成交高手们的爱心 ! 下午，学员之间相互检验三天学习成果，互相卖东西。 首先讲解： 对客户提出要求的五大必杀绝技： 1、求对人 ; 2、求得具体 ; 3、被对求的对象有好处 ; 4、求得坚定 ; 5、求到底。 这样，快乐，激情 ，丰收，喜悦的第四十期绝对成交结束了，成交高手们也一一诞生了。下一期的课程，会有您的身影吗 ?让我们一起共同期待绝对成交国际课程慈善义讲 (深圳狮子会 )的精彩到来 ! 延伸阅读： 1. 顾客：我要考虑一下 对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。 方法一：询问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐 (没有钱 )弄清楚再对症下药 (先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可 +表情以免文字太生硬 ) 方法二：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易 (某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得 品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊 +表情 ) 方法三：直接法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款 (先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的 ) 2. 顾客：太 贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 方法一：比较法 与同类产品进行比较 (我们的产品和市场 量也是没得说 ) 与同价值的其他产品进行比较 (如南娜皂不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头还要买三块皂加一起比我们的贵不说还不实用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便 ) 方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜 (功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙 ) 方法三：平均法 将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买 (128 除 45 一天就 钱 ，一天两次就 钱，要是用 2 个月还不到一块钱 ) 方法四：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包 (一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品 ) 3. 顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客 (更多的是关于代理方面，让他们看准时机 ) 方法二：例证法 举前人的例子，成功者的例子，身边人的例子，明星让顾客向往，体现出产品确实功效好，造福了很多人。 4. 顾客：能不能便宜 对策：价格是价值的体现，便宜没好货 方法一：得失法 交易就是一种投资，有的必有失，光看价格会忽略品质和服务。(淘宝是便宜但是没什么售后，只有支持退款但是不会给您一些温馨提示，以及护肤常识，知识生硬的对话不会把顾客当朋友。假货也多。微信我们的正品，我们会时不时的关心顾客，懂护肤知识并且真的有效果 ) 方法二：底牌法 这个价位真的是目前最低价了，已经到了底了，实在不行了。即使不 是最低也要说成最低体现出我们的难处，但要让顾客觉得这个价格可能真的是情理之中了 ) 方法三：诚实法 在这个世界上，很少有机会花很少的钱买到高品质的产品，这是真理。 (如果您确定需要低价格的话我们这里真没有，但是除了我们这别的地方也没有除非是假货，您可以去看淘宝但是别忘了淘宝 %80都是假货，您实在想看可以去京东，哪里 %80 都是正品，您看下之后就知道我真的没在多要您的，京东就是 128) 的地方更便宜 对策：服务有价，现在假货泛滥 方法一：分析法 从三方面来分析我们的产品比其他人的好在哪，品质，价格，服务 就是售后。要体现出我们的品质真的是没的说，效果好的不得了，价格整体看是不便宜但是我们的售后服务也好，如果您过敏了我们还全额退款，但其他低价那可没有质量保证哦 方法二：转向法 不说自己的优势，转向的客观公正的说低价人的弱势，摧毁顾客心理防线 (我的朋友 次在 价哪里买的神皂，查询不出正品假货不说，还没效果，要退款还语气不好，特别不公正 .) 方法三：提醒法 一定要记得提醒顾客，现在假货泛滥，不要贪小便宜吃了大亏，自己的脸可是本钱。 (为了自己的容貌，优品质的高服务和价格比起来，还是前者更好吧，这要是买到了 假货，您这脸可是一辈子的事情，我们不就是为了变得更好才买护肤品么。所以请你三思 ) 6. 顾客：没有预算 (没有钱 ) 对策：制度是死的，人是活的，没有条件可以创造条件。 方法一：前瞻法 将产品可以带来的利益好处讲给顾客听，促使他进行预算。跟之前方法差不多，让他分解开算价格 方法二：攻心法 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处还可以给周围的人带来好处 (神皂用好了，工作好找不说，亲戚朋友也可以一起用，因为现在身边的人基本上皮肤普遍不好大家要知道这一点 ) 7. 顾客：他真的那么值钱么 ? 对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就 是肯定 方法一：投资法 如果不值钱就不会那么多人购买，我们也不会投资那么多钱去做这个产品，既然是好的产品，我们就要多投资不是么 ?所以他真的很值得您购买。 方法二：反驳法 利用反驳，来让顾客坚信自己是正确的 (您是位眼光独特的人，您现在难道怀疑自己的么，您最初来找我的时候就是英明的决定，您不信任我可以，但是不能不信任您自己最初的想法。既然选择了产品想要试试，就应该相信这款产品 ) 方法三：肯定法 就是肯定我们产品值这个价格，好的没得说，可以继续用拆散分析，对比分析以及举例分析 8. 顾客：不，我不要 对策：我的 字典里没有“不”字 方法一：吹牛法 吹牛虽然是讲大话，但是也并不是让你在说没有事实的东西。是想要我们更加坚定这个产品并且让顾客对产品更加进行了解。让顾客觉得你就是销售方面的专家 (我知道您在来询问我的时候一定问了很多家，都是货比三家，但是在我这基本上问过的顾客都达成了交易。即使少数没交易我们也成为了朋友。因为我们一直都是