渠道经理工作指引手册（v1.0）

渠道经理工作指引手册（V10渠道经理归属网格前言渠道经理作为联通公司发展代理渠道的中坚力量，对联通的长远发展具有至关重要的作用，同时渠道经理作为与代理商的沟通窗口，代表着联通的整体形象，因此，渠道经理业务素质的高低和服务支撑能力的提升尤为重要。2015年1月份，公司新架构改革后，渠道经营模式发生了翻天覆地的变化，强化了属地包保责任和收入概念的引入，对渠道经理的要求日趋提高，而同时我们面临着渠道经理队伍知识面更新不及时，农村渠道经理多为销售经理兼职，业务和营销技能不足等诸多问题，公司总经理、副总经理等领导对此高度重视，指示相关部门尽快安排部署，开展持续的渠道经理提升工作，为此公司渠道管理本部特编写了渠道经理指引手册，用于提升渠道经理业务技能。强化渠道管理，提升发展质量夯实基础工作，提升服务质量强力拓展市场，提升市场份额强化客户感知，提升售后质量渠道经理工作指引手册之渠道经理的定位服务做好代理商服务支撑满足代理商的正常业务需求运营协助代理商做好市场拓展和销量提升管理代表公司负责代理商的规定动作执行对内代表代理商户，是桥梁，是代理商的赚钱顾问对外代表联通公司，是形象，是公司的创收源泉是情商智商、体力脑力高度结合的高级生物活动渠道经理工作指引手册之日常基础管理酬金政策的传达（联通政策一册清）营销政策的宣贯（联通政策一册清）合同签署的执行黑卡整治的要求新建渠道的流程用户退户的要求退费要求工号解锁的实现系统维护的培训更改银行账户的要求日常沟通的渠道渠道的相关网址合同签署的相关要求代理商需要签署的文件代理业务协议、产品销售协议及相关补充协议、日常管理文件及公司要求的相关文件要求、公章必须盖在乙方位置，公章名称和代理商名称必须相符（例如XX市鑫涛手机广场，XX鑫涛手机广场）、签字代表法律意义上必须是代理商法人签署，要和法人登记姓名一致，不允许有错字，别字（纵横广告的战士久）、日期如果有要求，会明确要求大家填写，如果没有要求，请不要填写，以免画蛇添足。、协议都有要求时限，必须在规定时限内签署完毕，并返回，保持页面的完整和洁净，使用碳素签字笔签署，严禁使用圆珠笔。黑卡整治的相关要求、硬件要求1、身份证识别设备2、集团公司下发的授权标识3、省公安厅、工商局、通信管理局黑卡公告4、其他公司规定的相关物品和文件。二、代理商黑卡工作要求1、客户签字确认环节办理业务时，必须将客户资料信息（姓名、身份证号、住址、身份证复印件）、业务类型、号码等重要信息在机打工单上进行准确填写，必须让客户亲笔签字确认。2、客户资料保存环节代理商要按照与联通约定的收取时间，在没上交联通公司期间必须妥善做好客户资料的保管工作。3、签约/非签约渠道客户资料收集存档环节办理业务后，用户签字工单要及时完整理整收回存档。农村网格在当地按照市公司集合业务管理规定，由渠道经理收集后，在当地存档保存。市区渠道工单由渠道经理收集后，以月为单位交档案管理部门存档。4、统一标识和代理编码的配备工作对签约代理商配发统一标识和代理商编号，并张贴在室内显著位置，无遮挡。5、硬件产权归属配备的二代身份证阅读器和读卡器等物品产权归我公司所有，退点是必须返回，如有损坏按照价格赔偿或者从押金中扣除。6、市公司社会渠道管理本部是实名制工作的牵头落实单位，组织对实名登记落实情况进行检查，每季度完成一次对全部网点覆盖检查。7、非实名制销售行为依据联通政发2013262号关于进一步强化执行电话用户实名制工作的通知规定进行处罚。8、入网工单归档稽核对未按公司规定收集存档入网工单或工单资料不完整的签约代理商，一经发现每张工单扣罚签约代理商100元，由于工单缺失而产生的一切后果由代理商承担行业主管部门查处通报或新闻媒体曝光的处罚，对未按公司规定收集存档入网工单或工单资料不完整的签约代理商，一经发现每张工单扣罚签约代理商5000元。9、规定动作执行是否要求出示身份证，按规定，办理新入网业务应出示用户本人有效身份证件，且社会渠道只能办理身份证类型新入网业务2、是否做人证比对,人证核对时须看用户证件2秒以上，再举起证件跟用户比对看2秒以上，简称“看2秒，比2秒”是否登记真实身份信息,按规定，身份证类型用户办理新入网只能通过二代身份证阅读器扫描后办理新人网业务。10、签署相关协议法律责任书合作渠道违规告知书中国联通致合作伙伴函渠道经理岗位责任书代理商销售岗位人员责任书渠道经理验收表。新建渠道流程代理商及渠道经理必做工作代理商五证的准备身份证原件及复印件、组织机构代码证原件及复印件、营业执照、税务登记证、开户许可证。提交业务代理申请表。待审批完成后，组织代理商签署代理业务协议、业绩承诺书、等相关文件。提交押金（5000元及以上）。代理商领取工号、手机卡，发票，并上交一定数额的卡类押金，按照业务规定及时上报报表等工作。代理商退户流程渠道经理协助代理商填写代办网点业务退办审批表（法人签字、公章，见样张）。渠道经理协助代理商填写退户清算确认单（法人签字、公章，见样张）。渠道经理协助代理商填写代理商退户申请表（法人签字、公章，见样张）。沃易购平台账号解绑。代理商提供押金收据，以便及时返还。渠道经理完成VI标识的拆除检查、授权标识的收回。代理商完成卡、发票等有价物品的返还结清，并与相关管理人员交接、签字、确认。代理商提供法人或者对公账户，以便退回押金使用。相关公司配发硬件的退回及验证（主要是指身份证阅读器、读卡器等公司配发的相关物品）。代理退费相关要求为了规避风险，强化包保服务意识，代理商交费返销工作要求如下代理商提出申请上报到渠道经理处。经渠道经理审核后，代理商方可在系统提出申请。申请提出后，由渠道经理电话或者通过其他双方可以接受的方式通知稽核人员，市公司为郑美杰。稽核人员在接到申请后，会在3个工作日内处理（法定节假日、月末除外，要求用户在此期间用户没有任何缴费交易）。请渠道经理关注几个细节1、代理商提出的申请是否合规；2、如何帮助代理商尽量减少返销次数；3、如何约束代理商返销行为，明确双方责任；4、渠道网格认真思考，可以结合自己地域情况制定自身的要求；5、退费风险和责任由代理商承担、代理商工号解锁要求为了理顺工作流程，方便代理商问题得到有效快速解决，强化属地包保服务意识，特为各农村网格开通代理商工号解锁权限，现将各单位赋权人员公布如下代理商工号锁定后，联系渠道经理或者渠道经理告诉代理商以上赋权人员联系方式，由赋权人员直接进行解锁。解锁路径为E侧系统管理安全信息管理员工登陆系统异常解锁。系统维护及相关硬件的培训一IE浏览器的设置打开IE浏览器后,点击”工具”菜单下的”INTERNET选项”按下图依次点击”安全”,”INTERNET”,”自定义级别”将下面两个图片中红框内的选项改为”启用”,然后点击确定点击下图中的”可信站点”,”站点”将HTTPS/12312598210/复制粘贴到输入框中,然后点”添加”“对该区域中的所有站点要求服务器验证”前面打勾依次点击”可信站点”,”站点”,”自定义级别”将下面两个图片中红框内的选项改为”启用”,然后点击确定点击”隐私”,红框内的”打开弹出窗口阻止程序”不打勾,然后点击确定点击”工具”菜单下的”兼容性视图设置”将HTTPS/12312598210/复制粘贴到输入框内,点击”添加”二读卡器的安装将两个压缩包解压缩后,进入20100118_BIN_NEW文件夹中,双击运行REGBAT文件,系统提示CARDXOCX注册成功后,点击确定双击进入SCR3XXX_INSTALLER_V840文件夹,双击运行SCR3XXX_V840EXE,点击以下图中红色框中的按钮继续新中新U口设备第一步，安装自带光盘内的USB驱动。第二步，在压缩包内找“新中新U口操作步骤”，把“第一步需要考到C盘根目录下的”内的文件复制到C盘跟目录下，把“第二步需要拷到C盘WINDOWS文件夹里的SYSTEM32文件夹里的”里的文件复制到CWINDOWSSYSTEM32文件夹下，然后执行“第三步执行这个脚本BAT”这个脚本。资金归集银行卡丢失换卡流程代理商资金归集银行卡丢失后，代理商更改银行账号，执行以下流程一、代理商提出申请，提报到渠道经理处。二、渠道经理协助代理商填写中国联通渠道代理商资金归集业务客户受理协议书，按照样张要求填写完整。三、渠道经理将申请书上传给渠道管理本部XXX。四、渠道管理本部在3个工作日内修改完毕，并通知渠道经理。五、每月报账时将申请书返给XXX。日常工作通报制度为了建立办公快速通道，建立高效的工作反应机制，公司建立内外沟通平台渠道管理本部依托内部办公网络，建立渠道管理群，作为文件发布的第一平台，成员包括公司总经理、主管副总经理、渠道主管、各网格总经理、渠道经理，请重点关注。渠道管理本部依托互联网络建立渠道微信工作群，作为文件发布的补充或者应急平台，成员如上。请大家尽快加入，请及时关注。其他途径渠道常用网址渠道集中管理系统HTTP/132424112618010/CISSSF/LOGIN功能维护代理商信息、调整包保关系、渠道信息查询等黑龙江数字渠道GIS服务系统HTTP/1332242178010001/NPAGE/LOGIN/LOGINJSP功能社会渠道信息维护、渠道经理管理、巡店信息等中国联通融合业务支撑系统（俗称E侧）HTTP/133224218229/SSO/SSOFRAME功能对于渠道经理来说，查询用户信息和工号解锁是使用的主要功能XXX联通办公系统HTTPEXOA_2013/INDEXPHP功能查看公司办公文件，查询代理商上个月酬金明细沃易购平台HTTP/WWWWOEGOCN功能集团公司面向代理商搭建的终端运营平台。集中渠道代理商自服务系统HTTP/2029945979052/CISCHSSF/LOGIN功能用于代理商银行账号的确认等工作E侧外网地址HTTP/ESS10010COM功能E侧外网接入网址，方便渠道经理工作之余利用外网解锁工号，查询信息等。渠道经理工作指引手册之营销技能提升、明确工作任务1、产品政策及时将营销政策传达到代理商，明确告知哪些政策可用、营销卖点。2、佣金政策及时将最新的佣金政策传达到代理商，明确如何实现代理商利益最大化。3、日常巡店按照公司规定开展日常巡查。4、帮扶指导帮助代理商以提升销量为目的的一些日常管理，到位而不越位。5、网点拓展积极新建、争夺、改建网点，提升竞争力。6、问题解决对代理商提出的困难和问题，积极协调解决。7、不是物料配送员。二、渠道新建拓展1、分布合理区域客户分布、区域热点分析、布局评估2、类型合适分析主要客户需求、消费习惯，建设适合的渠道3、数量适度人流、服务量、渠道盈利性4、有效竞争新建、争夺、优化5、谈判BMW原则合作前收益标准、合作后市场收益、实物比喻总收益三、渠道的培优1、管理能力（数据、库存）、2、服务能力（关注细节）、3、体验能力（APP、让顾客亲自动手、参与、体验，并坐下来）、4、营销能力5、宣传能力四、渠道的