陈宁华老师--房地产电话销售策略与技巧

陈宁华老师简介助理小雨电Q23320151321、【职业履历】1、搜房集团销售总监2、万科电话营销导师2、【工作经历】1、具有丰富的500强及知名企业高层营销管理及销售培训经验2、2013年全球500强企业商业院最认可的TOP100培训专家“最佳电话营销管理专家”3、国家教育部“呼叫中心专业”高职高专系列教材电话营销运营与管理，电话营销实务与训练主编4、销售与管理、中国营销传播网、全球品牌网、销售与市场、51CALLCENTER等多家权威营销媒体专栏顾问5、曾出版实战畅销销售管理书籍批量制造销售精英和打对电话赚大钱6、中国首批认证心理管理师7、专长在“电话营销运营与管理”系统的实战派培训与咨询专家8、国内少有的横跨培训与外包经营领域的实战派销售管理专家3、【擅长领域】专业电话销售电话营销管理呼叫中心运营顾问式销售技能销售人才培养4、【文章著作】在中国营销传播网、销售与市场,销售与管理等知名媒体上发表销售培训与管理的相关数篇文章,并在2007年出版一书北京大学出版社出版，2010年出版打对电话赚大钱一书。房地产电话销售策略与技巧课纲标准课时2天一、房地产电话营销前的准备1、数据是影响电销效果的命脉1）数据与名单那里来如何用2）数据库质量的衡量标准2、电销管理系统的选择与使用3、多渠道工具设计与使用1互动沟通的时代已经来临2电邮/短信/微信与电话的组合使用4、选择自建还是外包的电销模式5、房产项目的电销特点二、房产电销基础沟通技巧1、增强声音感染力2、如何建立融洽的关系3、表达同理心的技巧4、基础沟通三要素1倾听的技巧2介绍说明的技巧3提问与反馈的技巧三、专业房产电话销售流程与技巧1、电销心理决策循环2、开场白介绍1自我介绍2礼貌用语/建立关联3陈述目的并吸引注意力4确认客户状态5以提问结束3、了解与挖掘客户真实需求1客户购买心理需求分析2状况性询问客户购房需求3影响性问题探询客户购房标准4引导客户对房产项目产生需求4、房产项目说明与介绍的关键1说明的原则2从客户的角度介绍3聚焦卖点的技巧4保留卖点以备用5、客户反对意见处理1三大异议类别2房产销售常见反对意见的处理方法3不满意类4不相信类5不正确类6、尝试邀约看房1认同确认客户的想法2重新介绍楼盘对客户的利益点3介绍保留的“卖点”和“好处”4尝试邀约客户5礼貌结束电话的礼仪7、房产后续跟进与服务1购房意向客户的备注，分类与跟踪2三大法宝微信、短信、电子邮件3根据客户类别设定合适的沟通时间8、房产电话营销接听1）接听电话礼仪2）留下联系方式的技巧3）吸引客户兴趣的技巧4）简明介绍项目的要点5）了解客户的购房需求6）结束咨询与挂机礼仪四、房产电话销售人员的自我管理1）销售目标的制定与执行2）每日自我管理的重点3）心态和情绪管理【案例分析】世茂地产电话邀约与跟进案例分析【分组讨论】学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】受训学员进行开发电话、邀约电话、跟进客户与接听电话服务动作和话术五、【服务客户】地产行业安徽易景置业公司、华润置地广州公司、沿海地产海南公司、长春联丰地产城市滨河综合体、世茂地产，万科地产，绿地集团,美加度假地产、河南民航地产公司、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、珠江地产深圳公司、合景泰富青岛公司、中泽置业、保利地产广州公司、苏州鹏云置业集团、易居地产阳光100地产、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、恒大地产上海公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、阳光100上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司、雅居乐南京公司、复地集团嘉兴公司、凯德置业深圳够公司、融科智地、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、深圳金地集团、鲁能地产集团（长春鲁辉房地产公司）、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司，聊城凤凰新城、海纳地产、金科置业山东公司、香港荣丰地产公司、金地房产等多家地产公司。6、【成果见证】STEPHEN老师被授予2013年全球500强企业商学院最认可的TOP100培训专家“最佳电话营销管理专家”称号商铺销售呼叫中心，促进交流全国的电话销售精英内训主持2013年度客户