山东中烟卷烟精准营销项目的人力资源管理方法研究

山东中烟卷烟精准营销项目的人力资源管理方法研究中图分类号UDC学校代码10055密级公开高恐犬法硕士专业学位论文山东中烟卷烟精准营销项目的人力资源管理方法研究ASTUDYONHUMANRESOURCEMANAGEMENTOFPRECISIONMARKETINGPROJECTSBYSHANDONGCTIC学科专业研究方向南开大学研究生院二。一三年五月南开大学学位论文使用授权书根据南开大学关于研究生学位论文收藏和利用管理办法，我校的博士、硕士学位获得者均须向南开大学提交本人的学位论文纸质本及相应电子版。本人完全了解南开大学有关研究生学位论文收藏和利用的管理规定。南开大学拥有在著作权法规定范围内的学位论文使用权，即1学位获得者必须按规定提交学位论文包括纸质印刷本及电子版，学校可以采用影印、缩印或其他复制手段保存研究生学位论文，并编入南开大学博硕士学位论文全文数据库；2为教学和科研目的，学校可以将公开的学位论文作为资料在图书馆等场所提供校内师生阅读，在校园网上提供论文目录检索、文摘以及论文全文浏览、下载等免费信息服务；3根据教育部有关规定，南开大学向教育部指定单位提交公开的学位论文；4学位论文作者授权学校向中国科技信息研究所及其万方数据电子出版社和中国学术期刊光盘电子出版社提交规定范围的学位论文及其电子版并收入相应学位论文数据库，通过其相关网站对外进行信息服务。同时本人保留在其他媒体发表论文的权利。非公开学位论文，保密期限内不向外提交和提供服务，解密后提交和服务同公开论文。论文电子版提交至校图书馆网站HTTP202113201618001INDEXHUN。本人承诺本人的学位论文是在南开大学学习期间创作完成的作品，并已通过论文答辩；提交的学位论文电子版与纸质本论文的内容一致，如因不同造成不良后果由本人自负。本人同意遵守上述规定。本授权书签署一式两份，由研究生院和图书馆留存。作者暨授权人签字猩逾显2013年5月28日南开大学研究生学位论文作者信息论文题目山东中烟卷烟精准营销项目的人力资源管理方法研究姓名程沧海学号2220110443答辩日期2013年5月26日论文类别博士口学历硕士口硕士专业学位高校教师口同等学力硕士口院系所南开大学商学院专业项目管MAILCANGHAICHENG163TOM通信地址邮编山东省青岛市株洲路137号青岛卷烟厂266100备注是否批准为非公开论文否注本授权书适用我校授予的所有博士、硕士的学位论文。由作者填写一式两份签字后交校图书馆，非公开学位论文须附南开大学研究生申请非公开学位论文审批表。南开大学学位论文原创性声明本人郑重声明所呈交的学位论文，是本人在导师指导下进行研究工作所取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本学位论文的研究成果不包含任何他人创作的、已公开发表或者没有公开发表的作品的内容。对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集体，均己在文中以明确方式标明。本学位论文原创性声明的法律责任由本人承担。学位论文作者签名程沧漫2013年5月28日非公开学位论文标注说明本页表中填写内容须打印根据南开大学有关规定，非公开学位论文须经指导教师同意、作者本人申请和相关部门批准方能标注。未经批准的均为公开学位论文，公开学位论文本说明为空白。论文题目申请密级口限制2年口秘密10年口机密20年保密期限20年月日至20年月日审批表编号批准日期20年月日南开大学学位评定委员会办公室盖章有效注限制K2年可少于2年秘密10年可少于10年机密20年可少于20年摘要摘要在当今高精尖科技时代，几乎所有的企业都期望做到最大、最强，但在市场经济的搏击中没有企业能做到面面俱到，只有对市场细分，突出自身优势，强力出击，才能不断取得成功。越来越多的企业发现，实施精准营销项目，有效地利用现有资源，是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。烟草行业精准营销项目由包括沟通、便利、成本、消费者的4C理论构成，4C理论重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，其核心强调购买方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客购买的便利性。实施精准营销，要求项目团队中每一位成员要对项目的实施有清楚的认识，实现项目团队管理。卷烟行业从2010年倡导精准营销模式。为适应卷烟精准营销新模式，需要采用项目管理思想对卷烟市场进行区域性研究，提出项目团队即销售区域人力资源管理的建议，探索建立项目经理能力素质模型，以此促进市场营销上水平，满足卷烟营销创新要求。山东中烟工业有限责任公司根据面临的经营环境以及自身发展的要求，确定实施了卷烟精准营销项目。为了快速高效地实施卷烟精准营销项目，取得优异的成绩，作者结合项目管理理论知识，对精准营销项目的人力资源管理方法进行了研究。通过近三年的研究和实践，相对系统地总结了卷烟精准营销项目中人力资源管理的方法，更进一步推动了山东中烟工业有限责任公司卷烟精准营销项目的顺利实施。本文从山东中烟泰山卷烟精准营销项目的发展到实施该项目的人力资源管理方法论述，详细阐释了山东中烟泰山卷烟精准营销项目的人力资源管理组织规划和人员配置、员工发展与团队建设，并围绕项目管理的团队绩效，探索建立山东中烟泰山精准营销项目经理的素质模型。关键词山东中烟；卷烟；精准营销项目；人力资源管理；研究；ABSTRACTINTODAYSSOPHISTICATEDTECHNOLOGYERA,ALMOSTALLBUSINESSESAREEXPECTEDTODECOMETHEBIGGEST，STRONGESTCOMPANIESBUTINTHEFIGHTTINGOFTHEMARKETECONOMY,NOCOMPANYCALLDOEVERYTHINGGOOD，BUTONLYHIGHLIGHTINGTHEIROWNADVANTAGES，MAKINGMARKETSEGMENTATION，ANDDOINGASTRONGATTACK，THECOMPANYCARLMAKECONTINUESUCCESSMOREANDMOREENTERPRISESFOUNDTHAT，APPLYINGPRECISIONMARKETINGPROJECTS，EFFICIENTUSINGEXISTINGRESOURCES，WHICHISTHEINEVITABLEREQMREMENTOFMARKETWHERETODAYSCONSUMERSHAVEMOREANDMOREACTIVEPOSITIONTOENTERPRISESTHE4CTHEORYOFTHEPRECISIONMARKETINGPROJECTSOFTHETOBACCO1NDUSTRYINCLUDESCONSUMERS，COST，CONVENIENCEANDCOMMUNICATIONW11ICHEMPHASIZESCUSTOMERORIENTED，THEPURSUITOFCUSTOMERSATISFACTIONASTHEGOALANDWHOSECOREEMPHASIZESTHEPURCHASERSINITIALIZINGANDACTIVELYPARTICIPATINGINMARKETINGACTIVITIES，EMPHASIZINGTHECONVENIENCEOFCUSTOMERPURCHASEIMPLEMENTATIONOFPRECISIONMARKETING，ITREQUIRESTHATEVERYPROJECTTE锄MEMBERSHAVEACLEARUNDERSTANDINGONTHEIMPLEMENTATIONOFTHEPROJECT，TOACLLIEVEPROJECTTEAMMANAGEMENTCIGARETTEINDUSTRYADVOCATESPRECISIONMARKETINGMODELFROM2010TOADAPTTOTHENEWMODELOFPRECISIONMARKETINGOFCIGARETTES，ITNEEDST0ADOPTPROJECTMANAGEMENTTHINKINGTOMAKEREGIONALSTUDIESOFCIGARETTEMLRKETMAKINGTHEPROJECTTEAMIEHUMANRESOURCEMANAGEMENTOFSALESAREAADVICEEXPLORINGTOESTABLISHPROJECTMANAGERABILITYQUALITYMODEL，TOPROMOTETHEMARKETINGLEVEL，ANDSATISFYINGTHEREQUIREMENTOFCIGARETTEMARKETINGINNOVATIONSHANDONGTOBACCOINDUSTRIALCO，LTDDETERMINEDTHEIMPLEMENTATIONOFACLGARETTEPRECISIONMARKETINGPROJECTSFACINGTHEBUSINESSENVIRONMENTASWELLAST11E陀QULREMENTSOFTHEIROWNDEVELOPMENTINORDERTOQUICKLYANDEFFICIENTLYIMPLEMENTTHECIGARETTEPRECISIONMARKETINGPROJECTS，ACHIEVINGEXCELLENTRESULTS，THEAUTLLORMBINESTHEORETICALKNOWLEDGEOFPROJECTMANAGEMENT，MAKINGSTUDYOFHUIILALLRESOURCEMANAGEMENTMETHODSOFPRECISIONMARKETINGPROJECTTHROUGHNEARLVMREEYEARSOFRESEARCHANDPRACTICE，THEWRITERRELATIVELYSYSTEMATICALLYSUMMARIZEST11ECLGARE他PRECISIONMARKETINGPROJECTHUMANRESOURCEMANAGEMENT，FURTHERPROMOTINGTHESMOOTHIMPLEMENTATIONOFTHESHANDONGTOBACCOINDUSTRIALCO，LTDCIG锄冶TTESPRECISIONMARKETINGPROJECTIIABSTRACTTHISTHESISFROMTOBACCOSHANDONGTAISHANCIGARETTEPRECISEMARKETINGPROJECTDEVELOPMENTTOTHEIMPLEMENTATIONOFTHEPROJECTOFHUMANRESOURCEMANAGEMENTPRACTICESDISCUSSING，EXPLAINEDINDETAILTHETOBACCOSHANDONGTAISHANCIGARETTEPRECISIONMARKETINGPROJECTHUMANRESOURCEMANAGEMENTORGANIZATIONPLANNINGANDSTAFFCONFIGURATION，EMPLOYEEDEVELOPMENT，TEAMBUILDING，ANDAROUNDTHEPROJECTMANAGEMENTTEAMPERFORMANCE，ITEXPLORESTHEESTABLISHMENTOFAQUALITYMODELOFSHANDONGTOBACCOTAISHANPRECISIONMARKETINGPROJECTMANAGERKEYWORDSSHANDONGTOBACCOINDUSTRIALCO，LTD；CIGARETTES；PRECISIONMARKETINGPROJECTS；HUMANRESOURCEMANAGEMENT；RESEARCH；III目录目录第一章绪论1第一节论文选题及其意义1一、论文的选题1二、论文的意义2第二节研究的内容和方法3一、研究的内容3二、研究的方法3第三节论文技术路线4第二章相关理论的综述5第一节项目人力资源管理简述5一、人力资源管理的概念5二、项目人力资源管理6三、项目组织的设计与规划6四、项目人员的获得与配备7五、项目团队及其成员的发展与建设8第二节精准营销项目管理9一、精准营销的定义9二、卷烟精准营销的表现形式10三、对提升基层卷烟精准营销能力的思考10第三节精准营销项目人力资源管理12一、人力资源管理12二、精准营销项目中人力资源管理13第三章山东中烟卷烟精准营销项目独特性分析14第一节项目背景和概况14一、烟草行业品牌发展概述14二、卷烟精准营销概况14三、精准营销对人力资源管理的需求16第二节山东中烟泰山品牌精准营销概况16LV目录一、山东中烟泰山品牌营销概况16二、泰山品牌精准营销项目概况16三、泰山品牌精准营销项目人力资源管理概况17第三节山东中烟卷烟精准营销项目人力资源管理的独特性分析18一、卷烟精准营销项目的整体要求18二、山东中烟泰山品牌精准营销项目人力资源管理体系20第四章山东中烟精准营销项目人力资源管理的组织规划与人员配置22第一节山东中烟精准营销项目人力资源管理的组织规划22一、山东中烟精准营销项目组织的规划与设计22二、山东中烟精准营销项目职务与岗位分析22三、山东中烟精准营销项目工作设计24第二节山东中烟精准营销项目人员的获得与配备24一、山东中烟精准营销项目人员的选拔与录用24二、山东中烟精准营销项目招聘评估26第五章山东中烟精准营销项目员工的发展与团队建设28第一节山东中烟精准营销项目员工培训28一、山东中烟精准营销项目员工培训规划28二、山东中烟精准营销项目员工培训过程29三、山东中烟精准营销项目员工培训评估31第二节山东中烟精准营销项目绩效考评与激励31一、山东中烟精准营销项目绩效考评原则及内容31二、山东中烟精准营销项目激励原则与方法32三、山东中烟精准营销项目绩效考评与激励评估33第三节山东中烟精准营销项目团队建设34一、山东中烟精准营销项目团队建设目标34二、山东中烟精准营销项目经理素质模型34第六章结论与展望38第一节主要结论与创新38一、本研究的结论38二、本研究的创新38第二节研究的不足与后续研究展望38V目录一、研究的不足39二、后续研究展望39参考文献40致谢42个人简历43VI第一章绪论第一章绪论本章绪论中，作者首先就当今社会的发展需求和作者所在公司在项目人力资源管理工作中存在的诸多问题，对论文的选题背景和和意义进行了分析，并对研究内容和方法作了详细阐述。在此基础上，对论文技术路线进行了描述。第一节论文选题及其意义在本节内，作者对本论文的选题及其意义进行了详细的阐述。一、论文的选题随着中国加入世界贸易组织，为了应对跨国烟草巨头对我国烟草市场的冲击，国家烟草专卖局大力发展规模经济，采取了一系列大刀阔斧的改革和发展举措。2003年以来逐步对全国数百个加工企业、上千个品牌进行整合，国内逐渐形成了17家工业企业的生产规模，烟草行业“十二五”规划显示，大品牌格局正在实现。到2015年全国将形成十个品牌航母，更大对更大、更强对更强、更快对更快的竞争态势日益明显。作为山东中烟工业有限责任公司的支柱品牌，“泰山”品牌虽然已排名到全国第六位，但如果没有准确的方向定位，企业就会在纷繁芜杂的世界中迷失自我，花费大量的时间和精力，却事倍功半，只有精准定位，精准营销，重拳出击，才能斩获成功。纵观烟草行业的发展，“461格局已初步形成，“532”格局正在加快实现，依目前的发展速度，烟草行业“十二五”规划目标有望提前实现。更大对更大、更强对更强、更快对更快的竞争态势日益明显。卷烟市场高端化、低害化、个性化、差异化等需求大幅增长。消费个性化、差异化更加突出，品牌文化特色、卷烟品类构建和独特技术优势在品牌发展中的地位愈加重要。如何在这场市场争夺战中取得胜利昵这就需要我们努力寻求市场的核心述求，精准地锁定目标客户以及精准地找到潜在客户，创造尽可能高的效益。近年来，山东卷烟市场的市场容量不断扩大，销售结构不断上移。所有工业公司都在这个战场上使出浑身解数，寻求更多的市场份额，山东卷烟市场由于体量大，消费群体多，历来都是卷烟生产企业的必争之地，市场争夺更是处于白热化状态。2011年，鲁产自有品牌市场份额仅377，且百元以上卷烟市场份额更是仅有181，两项指标均远低于全国其他工业企业平均指标。在山东本土市场中，甚至存在“省内区域的省外市场。对此状况，山东中烟工业有限第一章绪论责任公司启动了“大营销工作机制，以实施泰山品牌精准营销项目为突破，力求跻身国家烟草行业前列。自2010年以来，烟草行业精准营销项目不断深入，为适应卷烟精准营销新模式，作者采用项目管理思想对卷烟市场实施的精准营销项目进行区域性研究，提出项目团队即销售区域人力资源管理的建议，探索建立项目经理能力素质模型，以此促进市场营销上水平，满足卷烟营销创新要求。二、论文的意义一烟草行业精准营销研究近年来，国内烟草行业通过开展“按客户订单组织货源”和“工商协同营销”，逐步建立了以消费者需求为起点，以市场为导向的业务运作框架和工作流程体系，初步实现了从传统销售向现代市场营销的初步转变。但随着经济全球化的加速推进，烟草企业营销环境出现出了新的特性，加强市场营销能力，已成为推动烟草行业持续健康发展的重要课题。从2010年开始，各烟草企业陆续实施精准营销，其中以上海烟草集团实施“中华”卷烟精准营销为典型案例。烟草行业相关理论研究大部分针对此品牌的市场营销研究，尤其是按项目管理模式的研究理论比较缺乏。本文通过结合山东中烟工业有限责任公司泰山精准营销项目的实施，认真探索新形势下品牌宣传促销新的途径，深入研究项目的人力资源管理方法，更多地发挥卷烟营销团队的作用。二项目人力资源管理研究目前存在问题目前，大部分专家学者的理论研究都在揭示人力资源管理的普遍性问题，缺少卷烟精准营销项目中人力资源管理的专项研究，从笔者所处的企业实际来看，卷烟精准营销项目的人力资源管理还存在着以下问题1人力资源管理工作缺乏系统性，效果不明显。2营销队伍知识结构不合理。3团队成员自主作业，自我管理的能力不强。4项目团队协作能力不强。通过运用项目管理方式，山东中烟工业公司全面开展泰山品牌精准营销项目，其中旅游消费市场项目自2012年1月正式启动，其它精准营销子项目例如婚庆市场、团购市场也已经陆续开展。对精准营销项目人力资源管理方式进行研究分析，不仅可以系统解决项目实施过程中遇到的问题，而且具有很强的现实指导作用。第一章绪论第二节研究的内容和方法在本节内，作者介绍了本论文的研究的内容，并对论文中涉及到的研究方法进行了详细的介绍。研究的内容本文研究的主要内容共分以下六个部分第一章绪论，主要介绍了论文选题的背景和研究意义，研究的内容和方法，论文的结构和研究技术路线；第二章相关理论综述，首先回顾了项目人力资源管理的相关理论，包括人力资源管理概念、项目人力资源管理理论、项目组织的规划和设计、项目人员的获得与匹配、项目团队及其成员的发展与建设。第三章山东中烟卷烟精准营销项目独特性分析。以山东中烟工业有限责任公司实施“泰山”精准营销项目为案例，分析卷烟精准营销项目概况，山东中烟泰山品牌精准营销项目人力资源管理体系。第四章山东中烟卷烟精准营销项目人力资源管理的组织规划和人员配置。第五章山东中烟卷烟精准营销项目员工发展与团队建设。第六章结论与展望。二、研究的方法本文主要运用了以下研究方法一案例研究方法本文主要通过参与山东中烟工业有限责任公司泰山卷烟精准营销项目进行人力资源管理方法研究，在历时两年多的调查研究中，对相关项目人力资源管理方法进行验证，理论和实践紧密结合，从实证的角度来论证如何进行精准营销项目的人力资源管理。二文献研究方法本文大量参考了文献资料，对精准营销项目、人力资源管理等相关理论进行了阐述，通过结合各位学者、专家的理论观点，进一步指导了对卷烟精准营销项目的人力资源管理方法的系统性理论研究，为后期探索建立项目经理能力素质模型淡定了理论基础。三管理调查研究方法。相对于其他行业的项目管理的人力资源管理方法研究，卷烟行业的精准营销项目管理具有相对的独特性，在研究过程中自行设计了针对项目经理能力特第一章绪论性的调查问卷，对调查结果进行详细研究，结合项目实施阶段的主要卷烟营销目标划定项目经理能力指标的权重系数。第三节论文技术路线通过对项目管理相关文献的研究，围绕精准营销项目的目标设定，进行精准营销项目控制分析，找出人力资源管理对精准营销项目的影响和作用。围绕精准营销项目目标，对项目团队中区域经理、客户经理、市场代表进行组织机构设定、工作分析、工作定量等管理，探索建立泰山精准营销项目经理素质模型，从而保证精准营销项目顺利实施，满足客户需求。研究拟取得的成果本文从山东中烟泰山卷烟精准营销项目的发展到实施该项目的人力资源管理方法论述，详细阐释了山东中烟泰山卷烟精准营销项目的人力资源管理组织规划和人员配置、员工发展与团队建设，并围绕项目管理的团队绩效，探索建立山东中烟泰山精准营销项目经理的素质模型。二、论文主要结构一论文的选题和意义以及研究内容和方法。二相关理论综述。三项目独特性分析。四山东中烟精准营销项目人力资源管理的组织规划与人员配置。五山东中烟精准营销项目员工的发展与团队建设。六总结全文，并提出了全文的创新点，即能够指导卷烟精准营销项目人力资源管理方面的工作；将人力资源理论知识和企业实际相结合，并同时指出了本文研究不足之处及后续研究展望。4第二章相关理论的综述第二章相关理论的综述在本章中，首先简单论述了项目人力资源管理的相关概念，然后对精准营销项目管理的内容进行了阐述，最后介绍了精准营销项目人力资源管理。第一节项目人力资源管理简述项目人力资源管理是指对项目的人力资源进行的资源能力的提高、团队建设、适当的激励、准确的评估、合理配置、开发、规划等管理工作。管理的根本目的是将项目组织各方面的的主观能动性充分发挥出来，以达到既定的项目目标，提高项目效率。人力资源管理的概念经济学把可以投入到生产过程中创造财富的物质都叫做“资源”，同时说“珍贵而稀少是资源的最大的特点，资源是由珍贵而稀少的物质构成的。人力资源管理将“人力”看成为一种资源，首先肯定了“人力”作为资源创造财富的本性，同时表明了“人力这种资源的稀缺性。人们对人力资源的定义有不同的理解和看法，但是“人”是一种“资源的看法是一样的。特别是最近几年来，“人”不仅是作为一种资源，更被视为最重要的资源。一对人力资源管理的认识张丽云2010认为人力资源管理是指应用先进的科学方法，对和一定的物质资源相结合人力做适当的培训，以保持最佳的比例的人力资源和物质资源的组织和部署，同时，对人的行为、心理、思想做恰当的协调、控制、诱导，充分发挥人的专业知识和资源，主观能动性，以获得适当的人员来实现组织的目标。从这个定义看，对这个定义的解释可以来自两个方面首先是从人力资源的外部要素一量的管理，来了解人力资源管理。量的管理是基于人力资源管理的人力和物力资源的变化，适当的培训，协调和组织人力，让这两个保持最佳比例，让人与物，充分发挥最佳效果。二是人力资源内在要素一质量管理。主要是指运用现代科学方法，对人们的，行为、心理和思想进行有效的管理。包括个人和群体的行为、心理、思想的管理、控制、协调，全面发挥人的主观能动性，以达到组织目标。二有关绩效管理李嘉2006在营销部门岗位绩效考核与薪酬设计模板文中就如何在S第二章相关理论的综述实践中使岗位、绩效薪酬三位一体化的精细管理实现具体化操作。提出一是以岗位精细化为主线，将绩效考核与薪酬管理紧密联系，将营销部门的具体工作流程图化；二是依据岗位流程图确定岗位的绩效考核流程。二、项目人力资源管理与传统的部门管理不同，项目管理的最大特点是在以综合管理为重点，同时项目管理的时间限制比较严格。具体来说，具有以下特点项目管理是目标管理；项目管理系统是基于团队管理的个人责任；项目管理的组织是独一无二的；项目管理全过程贯穿着系统工程思想；被当作项目来处理的运作或项目是项目管理的对象；控制和计划的一次性的工作是项目管理的本质，需要目标期限，只要目标被满足，该项目失去了意义并被分解；项目有生命周期；创新是项目管理的特点；项目管理是一个复杂的任务；项目管理开放的、先进的手段、工具和方法；项目管理重点是创造和保持一个平稳的环境。一项目人力资源管理的内容与一般生产运营组织人力资源管理相比较，项目人力资源管理的内容的有样和不一样的地方。项目人力资源管理的基本内容包括项目组织规划。项目人力资源管理的首要任务是项目组织的规划。项目组织规划是通过预测和分析，按照项目目标所给出的项目人力资源在质量上、是数量上的明确要求、具体打算和安排，是项目整体人力资源的计划和安排。二项目人员的配备与获得项目组织通过招聘获得有技能的人才，并根据人力资源的知识、经验、素质进行工作安排和人力资源需要，构建一个项目组织或团队。三项目组织成员的发展这包括培训项目人员、工程人员绩效考核、项目人员激励措施和项目人员的创造力和热情发挥。这个工作的目的是使工程人员能够充分发展和发挥才能。四项目团队建设这包括建设项目团队精神，团队效率，团队合作纠纷处理，冲突的解决方案，以及沟通和协调项目团队。项目人力资源管理这项工作是整个过程的一个日常人力资源管理，需要特定的团队成员进行有效管理具体项目。项目组织的设计与规划和普通的运营组织人力资源管理规划一样，项目人力资源管理中的组织规划与设计项目的人力资源管理各种各样的组织规划和设计也需要研究项目组织职位、项目组织纲要、项目任务和目标、项目岗位间的利益、权利、责任的关6第二章相关理论的综述联，组织和协调，组织之间的信息，但是也需要安排和配置这些元素，从而完成设计项目组织。由于不同的环境、资源、项目目标，就不可能设计一个理想的组织结构为所有的项目。为了确保项目工作在时间和预算内实现，每个项目根据项目的具体情况科学组织规划和设计。环境影响，必须考虑在设计和规划项目组织中，项目组织通常有三种不同的组织环境，线性职能的类型、项目类型和矩阵型组织环境与组织结构。一职务与岗位分析职务与岗位分析也称为职位分析，它是通过分析和研究来确定项目组织中各个管理职务的角色、任务、职责等内容的一种专门的项目组织规划与设计工作。职务与岗位分析的结果最终形成了一系列有关项目组织职务或岗位的工作描述和任职要求说明等文件。换句话说，职责和项目组织分析每个职位工作内容，是为了清楚地掌握项目人员的岗位和职务工作特性，还有就是岗位和工作在项目组织中的关系，为了让该岗位工作规范和评估指标确定，在确定这个岗位所需的技术性能的职责、能力、知识。职务与岗位分析根本目的是确定项目组织所需岗位和职位的工作任务，挑选和安排合适这个项目的人员组成团队。职责和工作分析是1研究这整个项目一共要求完成的时间。2研究这个项目要完成的内容。3研究这整个项目具体需要的工作岗位和岗位的数量4研究这些工作岗位必须招聘的人才的特点。二工作设计职务与岗位分析是对项目组织职务或岗位的客观描述，而工作设计则是对各个岗位或职务的工作关系、工作方法和工作内容的调整、修改、认定、设计。工作设计需要利用职务与岗位分析所得到的信息，做出各个项目职务或岗位的工作任务的规定。四、项目人员的获得与配备项目人员的获得与配备的程序是，首先要选拔人员，然后录用人员，最后对所录用的人员进行招聘评估。一人员的选拔人员选拔是指对应聘者的挑选和资格审查的工作过程。项目组织的人力资源部门需要进行初试、复试、笔试、体检、个人资料核实方法选择和筛选合格的人员为项目组织雇佣。二人员的录用人员录用是项目组织招聘的最后一项任务，也就是最后的招聘程序和工作。人事招聘流程包括签合同，安排试用期和正式就业三个步骤。7第二章相关理论的综述三招聘评估招聘评估是项目组织对于人员招聘全过程和全部工作所进行的一种评价。其目的是审视项目组织的人员招聘工作，分析招聘工作中的经验和教训，以便为未来的项目组织人员招聘工作提供经验和信息。招聘评估的主要内容包括人员招聘工作的成本效益评估、录用人员的数量评估、录用人员的质量评估等。现代项目管理项目是一个集体为了完成目标，在一定的人力、时间、和其他资源的限制下，进行了某种特别的、一次性的工作。项目是只有人类社会才有的经济、社会和文化活动形式。所以，所有的人类，以完成一个特定的产品或服务活动都在项目的范围之内。项目可以看成是建造一座建筑物，一个油田的开发，或一个大坝的完成，如国家体育馆的建造，完成一个石油的油田，都是项目；项目是也能看作是开发一个新产品，一个科研研究项目，或科学试验，像开发FM空调，研究艾滋病药物、转基因作物的实验研究都属于项目；项目也可以是一个特定的服务和事件，或一个独特的工作，如策划安排一场婚礼，安排一个赈灾慈善，毒品执法活动也都是项目。五、项目团队及其成员的发展与建设项目团队及其成员的发展与建设一般包括项目团队成员培训，项目团队绩效考评与激励，以及项目团队建设。一项目团队成员培训项目组织中的员工培训是给项目团队成员传授项目工作和任务所需基本技能与素质的过程，它是项目人力资源开发的基础性工作之一。项目员工的培训包含“基本技能培训”和“基本素质教育”两方面。二项目团队绩效考评与激励项目组织的绩效考评是按照一定的标准，采用科学方法，检查和评定项目员工对职务或岗位所规定职责的履行程度，以确定其工作成绩的一种管理方法。绩效考评是以项目员工的工作业绩为考评对象，通过对项目员工工作的评价，判断其是否称职，并以此作为采取激励措施的依据和项目人力资源管理活动的基本依据。这一工作的主要目的是切实保证项目员工的报酬、奖励、惩罚、辞退等项工作的科学性。由于绩效考评是对员工工作绩效的考评，考评的依据和标准应该是职务或岗位说明书所给定的工作业绩要求，考核应该全面地反映员工工作业绩、实际能力以及对某种职务或岗位的适应程度。三项目团队建设和普通群体或组织不一样，项目团队是为了实现项目目标根据团队开展项目工作的组织，是项目人力资源人力力量。简单的一组一组在一个项目中人一起工作，并不能形成项目团队，项目团队专指一群相互信任和依靠，共同工作，R第二章相关理论的综述一起拼搏，互相配合的团队成员组成一个集体。它是一个有既定项目目标，并为之奋斗的集体。第二节精准营销项目管理市场营销是培育品牌的重要环节，是品牌实现价值的关键。目前，卷烟行业通过展开“工商协同营销和“按客户订单组织货源”活动，建立了以市场为导向，以消费者需求为基础的工作流程体系和业务运作框架，完成了现代市场营销的初步代替传统销售。但随着经济全球化的加速推进，烟草企业营销环境出现出了新的特性，加强市场营销能力，已成为推动烟草行业持续健康发展的重要课题。烟草专卖局长姜成康在2010年的报告中强调“加强市场分析，全面了解市场表现和趋势的主要品牌，实施品牌营销的关键，努力促进关键品牌的良好的增长”，并要求“研究新形势下品牌推广和新的广告投放方式，更依赖香烟的团队营销的作用。”在这一点上，精确营销已成为一个重要的战略品牌营销。在本文中，提高对精准营销的能力，助推卷烟上水平作以探讨，以供商榷。精准营销的定义精准营销，就是根据现代信息技术手段，在精准定位的基础上，设计有特色的顾客信息沟通服务体系，保持客户和企业的密切沟通互动，依据系统手段，从而不断满足客户个性化的需求，建立忠实稳定的企业顾客群，从而达到结构性、整体性的解决市场问题，实现市场营销的突破1。实施烟草行业精准营销，主要包括以下四个方面的内容一信息精确烟草行业要迅速准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。精确营销应该建立一个面向消费者的营销体系，实现终端营销的延伸和加强品牌的育人作用。精确营销也需要帮助的批发和零售互动平台，科学的收集和分析社会库存、客户销售进度数据，监控香烟市场的市场价格，提供数据支持品牌发展和提供准确的交货信息。二货源投放准确货源投放准确是降低客户成本，提高盈利水平，都可有效降低中间转移的部分损失和成本的浪费。货源投放准确可以更有效的使用先下订单，货物分配1蒋文剑战略视角下的精准营销，创新时代2011年第4期，P12159第二章相关理论的综述服务体系，提供交货和客户个性化需求匹配，以确保零售客户有更高的供应满足率。通过掌握供应节奏保持市场供应适度平衡，以及更高的香烟市场价格，让零售客户得到更高的利润。三顾客信息管理准确顾客信息管理准确是为了获得更多的顾客，提供更多的香烟生意，供应信息，引入更多适销对路的香烟产品给消费者更多的选择。同时，利用信息技术创新手段，为消费者提供更方便的服务，便利零售客户订单、减少优化服务流程，减少行政程序，提高服务效率。四服务精益精益服务主要实现与客户双向互动的沟通，注意客户价值和客户细分，注重客户关系管理、客户一对一的、面对面的个性化服务，以满足各自的需求。二、卷烟精准营销的表现形式卷烟作为参与市场流通和交换的一种商品，从本质上讲，其营销环节与其它商品并无异议。在卷烟营销的过程中，各卷烟品牌所处品牌生命周期的不同阶段导入期、知晓期、知名期、维护与完善期、退出期或者引入期、成长期、成熟期、衰退期、淘汰期，呈现出不尽相同的卷烟精准营销内容2。其表现形式主要有精准的数据支撑，对市场信息的全面收集和对客户经营情况的准确了解。延伸到消费者的角度，多维度对市场进行综合分析，进而得出极具参考价值的企业营销方略。通过对消费者需求的把握，结合库存情况的真实性，综合抽样调查所得的市场价格波动，充分做好卷烟阶段性需求预测，对卷烟市场信息进行动态分析，建立实时销售数据库、台账数据库、零售价格采集数据库等。进行客户满意度调查和阶段性区域市场、终端市场营销效果评估，不断改进工作方法，再反作用于终端市场的具体营销运作，运用更加丰富的营销手段，逐步提升营销影响，达到更为理想的效果。针对市场表现欠佳的卷烟产品，不能满足消费者需求，同时又不能使消费者满意的现状，采取价格调控和运用合理有效的办法依然未能使问题得到有效解决的情况，要逐步寻找有效的替代、置换卷烟品牌，或者转而研发新产品，以实现品牌延伸。三、对提升基层卷烟精准营销能力的思考就卷烟公司来讲，增强香烟营销能力，促进香烟营销水平，必须以精准营销为手段，以市场为导向，根据当地的消费习惯、经济发展水平，深挖市场潜力，准确把握消费者和零售商，确定清晰、独特的市场定位及促销手段，以满2赵斌烟草业的精准营销一“中华”品牌的全国战略，上海经济2011年第6期，P353610第二章相关理论的综述足市场内消费者的需求，进而取得较好的销售效果，最终达到卷烟上水平的目的。要提升精准营销能力，必须在准确定位市场上下功夫。市场是营销的基础。必须安排好坚实的工作市场分析，采取有目的性的营销措施，为了实现真正的市场化。在市场研究，一定要处理好以下几个方面人口数量、自然特点、市场的地理位置；顾客的个性特色、生活模式、社会阶级等行为指标；顾客消费数量、消费能力、消费花费等顾客购买力水平；居民可支配收入、经济增长速度、市场经济水平等经济指标；消费者教育水平、宗教信仰、职业、家庭、性别、年龄等人口信息指标，作为“精确营销”为基础。同时，要不断研究消费群体的消费个性、消费时间、消费特征，从中找到市场开发的着力点重点，把握好市场需求的难点和重点，准确迅速地找出阻碍市场销售的关键点，并结合市场需求的实际，制定出适合市场需求的销售动态和策略，从而为卷烟持续稳定销售上水平，实施精准营销打下坚实基础。提升精准营销能力，必须在保障服务上下功夫。目前，许多大型企业将服务放在第一位，我们可以看到服务营销的重要性。服务做不好，就留不住客户，留不住客户，就会失去市场，这说明服务是最重要的业务。烟草公司营销最重要的是做好香烟市场销售，怎样按照预定的目标将香烟销售出去，销售是目的，服务只是一个先决条件，为了达到这个目的，只有通过优质的服务销售香烟。如何服务，什么样的服务，我们需要不断的实践和探索，最基本的是要加强客户服务意识，增强服务质量。客户服务因人而异，随环境变化，并选择最好的方法来提供最好的质量的服务水平，方便客户和增强顾客忠诚度、满意度，增强服务功能，最终实现香烟的精准营销目标。老客户可以使用短信、详细描述卷烟品牌的价格、市场动态给他们，让客户全面了解的产品，提升客户感知，偏远的以及农村和城镇的客户，可以使用电话说明服务的内容、品牌香烟的市场潜力和销售动态，实现营销目的；特殊客户，可以用短信和电话等服务；困难的客户可以采取面对面的交流、现场拜访等个性化服务，达到促销的目的。提高精准营销能力、必须做好品牌开发工作。提高香烟品牌是香烟生存能力的重要组成部分，是实施精确营销的关键，关键是做好香烟的品牌的培养。一个品牌从成立、成长到发展成长，必须经过严格的筛选和市场残酷的考验。没有得到市场的充分认可，品牌是不可能发展的。提高精准营销能力，必须加强品牌发展，以本地的市场卷烟销售的地区为基础，选择合理品牌，努力培养品牌销售，全面的理解和认识发展趋势、经济实力、消费水平、消费群体。根据品牌消费群体的各种习惯分类，然后实现有效地培育品牌。这是品牌发展发展后确保营销的稳定和连续性的唯一的方法。同时，我们还必须加强品牌管理，第二章相关理论的综述加强品牌建设，提高品牌的开发，完善品牌团队开发的工作机制，建立一个合理的品牌培育、维护、评价和退出系统，制定一套合理的竞争环境，仔细挑选的品牌发展的客户群体，科学地投放品牌到市场，让市场稳定，发展潜力的品牌逐渐占据市场的主角地位，从而促进香烟精准营销工作不断朝更好的方向发展。提升精准营销能力，必须努力提升烟草队伍素质。随着变化的香烟市场，客户经理为营销的主要力量，担负着一个极其重要的责任。要把精准营销这艰难的战斗打好、关键是培养具有刻苦训练风格的，能力强的营销团队。要利用服务作为一种手段，以消费者满意为追求，以市场为导向，努力提高客户经理的综合素质。制定客户经理长期培训计划，组织客户经理经常学习营销知识和营销技能，创造一个良好的工作环境给客户经理，来创建一个商业学习氛围，学习技能，学习业务。坚持定期学习、培训、评估、奖励优秀、惩罚落后分子，增强客户经理的责任感和奉献精神，全面提高客户经理综合素质。构建一个打硬仗、能够赢得这场战争客户经理团队，为精确营销任务的完成，促进卷烟销售水平不断提高，提供可靠的保证和智力支持。总而言之，精准营销是一个非常复杂的系统工作，实施精准营销，除注重以上几个方面外，还必须了解精准营销品牌的范围，抓住精准营销的关键，制定科学合理的货源分配政策，实施以消费者为导向的营销手段，全面提升精准营销水平，真正实现客我“双赢”，推动烟草行业持续、健康、快速发展。第三节精准营销项目人力资源管理人力资源管理是人与脑力劳动和体力劳动能力的总和，它可以促进经济和社会的发展。而精准营销项目中人力资源管理，围绕精准营销项目的目标设定，进行精准营销项目控制分析，找出人力资源管理对精准营销项目的影响和作用。人力资源管理金圣才2009提出人力资源管理是人与脑力劳动和体力劳动能力的总和，它可以促进经济和社会的发展。它被视为有计划、合理配置人力资源根据业务发展战略的需求。通过对企业员工的招聘、培训、录用、考核、激励、调整一系列的流程，让员工发挥他们的潜力，调动他们的积极性，确保实现企业战略目标，为企业创造价值，。这些活动主要包括制定企业人力资源战略、选拔与招聘员工、薪酬管理、绩效管理、培训与发展、员工健康与安全管理、员工关系管理、员工流动管理。第二章相关理论的综述二、精准营销项目中人力资源管理围绕精准营销项目的目标设定，进行精准营销项目控制分析，找出人力资源管理对精准营销项目的影响和作用。对项目团队中区域经理、客户经理、市场代表进行组织机构设定、工作分析、工作定量等管理，探索建立泰山精准营销项目经理素质模型，从而保证精准营销项目JIRON实施，满足客户需求。第三章山东中烟卷烟精准营销项目独特性分析第三章山东中烟卷烟精准营销项目独特性分析在本章中，首先介绍了山东中烟卷烟精准营销项目的背景和概况，然后介绍了山东中烟泰山品牌精准营销概况，最后对山东中烟卷烟精准营销项目进行了独特性分析。第一节项目背景和概况在本节中，在进行项目背景介绍时，主要介绍了烟草行业品牌发展，卷烟精准营销概况，精准营销对人力资源管理的需求。一、烟草行业品牌发展概述最近几年以来，中国烟草坚持基本的原则是“将主要产业做得更好和更强的，保持稳定发展，围绕战略目标来提高整体竞争力，积极实施香烟品牌整合扩张战略的，重点培养十个以上的主要品牌，总体来看，香烟品牌整体发展取得了举世瞩目的成就。随着外部环境恶化和日益激烈的市场竞争，中国香烟品牌、要实现可持续发展，必须在管理、技术、市场、政策、制度和其他方面的进一步的创新和突破。二、卷烟精准营销概况按照公司“省内市场全面突破高端”的工作要求，2012年营销工作的重点是“泰山系卷烟销量，根本是销售结构的提升，核心是零售价100元条以上价位卷烟销量。以此为工作指导，鲁东事业部结合各区域市场情况制定了“提升青岛、突破烟台、拉升威海、推动日照”的工作思路，全心全意突高端，凝心聚力抓“泰山”。如何构建富有创新的精准营销体系，我认为需要做好以下几点一品牌规划要精确以培育适合当地市场实际的重点骨干品牌为出发点、进一步完善品牌发展规划，在公司“风神图的品牌规划指导下，鲁东区域把儒风、新品、神秀做为重点维护牌号，打牢市场基础，实现增量的目的；将宏图、华贵做为重点扩量牌号，使其在市场上形成鲁产主打牌号；将双马、6毫克、天秀、青秀做为重点导入的牌号，按照导入计划如期实施导入和推广，精心培育，增加新的增长点。二市场定位要精准14第三章山东中烟卷烟精准营销项目独特性分析在充分开展市场调研的基础上明确细分市场作为企业的目标市场，准确掌握卷烟消费市场的需求特征及变化趋势，是实施精准营销的首要环节。旅游市场推佛光、儒风，简称“风光”组合；婚庆市场推宏图、八喜，简称“喜图”组合；高端团购推神秀、新品，简称“神品”组合棋牌娱乐推双马含6RAG、雪豹，简称“马豹”组合。进一步贴近市场，引导消费。三促销物料要精良成功的促销活动不但能有效提高单次顾客购买量，而且还能提高产品的美誉度。宣传促销费用是企业在经营活动中一项很大的开支，但是从宣传促销费用的使用效果来看，由于常常会出现效果与预计大相径庭、相距甚远的现象。小小的促销品看着简单，选择好的促销品可是一件不简单的事情。可借鉴以下几个原则1趣味性原则。有趣的东西才能吸引消费者。如何根据活动和促销产品的特点来选择关联性强的促销品是活动成功的重点。建立自己的促销赠品库并定期去市场上寻找灵感，和经销商及销售团队多了解渠道的需求，和消费者多聊天等等方式，让自己的促销品有的放矢，让活动更有意义。2独特高质原则。先人一步才能做到独一无二，做促销的引领者，而非跟随者。引领者可以得到最大的注意力，而耗费最小的资源；跟随者要花费更多的资源来去竞争。独特背后代表着高品质，让促销物品能与我们的产品相辅相成，体现产品特质。3必要原则。根据竞争的需要而选用，不是为了促销而买促销品。因调查不充分就仓促采购些促销品，结果赠品到了库房睡大觉。市场需求也不是固化不变的，从时间上看对物料的需求也是较为紧迫的。物料采购应缩短采购时间，及时满足市场营销需求。4服务工作要精细。服务工作主要围绕“三维五率”开展，完善“泰山”品牌信息采集、分析和监测工作。“三维”就是“时间“区域“类别”三个维度。从时间维度来分析，旨在使营销策略紧跟不断变化的需求而变。每周、每月、每季度、年度销售变