【营销师】论文磷酸铁锂电池在通信市场开发规划报告-南昌市红谷滩区保利高尔夫国际花园住宅楼设计

国家职业资格全国统一鉴定营销师论文（国家职业资格二级）论文题目磷酸铁锂电池在通信市场开发规划报告磷酸铁锂电池在通信市场开发规划报告摘要本文结合中航锂电（洛阳）有限公司锂电池产品在国内通信行业的应用现状，分析通信行业锂电池发展趋势，着重阐述通信行业锂电池市场容量、产品技术参数要求、价格分析和营销渠道，为中航锂电（洛阳）有限公司在通信行业的市场开拓指导性文件。关键词磷酸铁锂电池通信电源开发规划目前在通信行业移动基站后备蓄电池中，阀控铅酸蓄电池占主导地位，现阶段通信用阀控铅酸蓄电池存在的高温性能差、寿命短等问题，而磷酸铁锂电池产品选用高性能磷酸铁锂作为正极材料，通过特殊设计，具有更优的能量密度、功率密度、循环寿命、低温性能和安全性能，近几年逐渐走入运营商的视野。一、通信锂电池市场容量分析磷酸铁锂电池作为一种新型蓄电池，在通信行业应用分为WLAN类站点、普通基站和IDC机房UPS等三大细分市场。11WLAN类站点WLAN类站点是个泛称，主要包括通信网络里WLAN、AP、交换机及ONU等光端设备，这类设备安装场景主要集中在楼梯间和弱电井，受制于狭小的安装环境，这类设备当前铅酸电池是无法满足其后备电源要求的。国内通信运营商对于网络指标、退服考量和网络质量的压力，此类站点负载小，锂电池在此类典型场景的应用已成为一种趋势。WLAN类站点的数量庞大，根据2012年3月30日中国移动董事长奚国华在出席工信部“宽带普及提速工程”动员部署大会时介绍的情况，中国移动今年将加大WLAN热点建设，新增140万个热点。加上现有的238万个，到年底将形成378万个热点。中国电信和中国联通在WLAN类站点的建设也跟随其后。12普通基站据不完全统计，通信行业一年的耗电量高达300亿度左右，对此工信部计划将通信业节能纳入十二五专项规划体系，要求加大风能、太阳能、新型蓄电池及其它新能源通信行业的应用。在此背景下，我国三大通信运营商在加快通信网络建设的同时，积极开展节能减排工作。以中国移动为例，截止2011年底，中国移动基站数达到60万，中国联通移动基站数达到40万，中国电信移动基站数达到30万，但由于网络规模大、基站多，直接造成大规模的电能消耗，其中通信基站是电能消耗大户。13IDC机房UPS金融、通信、交通行业行业的高速发展带动了UPS行业一直持续稳步的增长，UPS技术也不断的发生着变革，单机冗余并机、双总线冗余并机、三总线冗余并机、单机模块化UPS、发展智能的监控与管理、直流UPS等，UPS的新技术层出不穷，但在电池方面UPS还未突破铅酸电池的束缚。铅酸电池在UPS应用中主要存在寿命问题、安全问题和空间限制，随着国家对节能环保的大趋势，锂电池在通信领域核心机房的UPS及营业厅UPS应用会逐渐广泛。2012年有客户在工程实践中受制于机房空间、蓄电池寿命等限制在考虑选用锂电池，目前锂电池配合大容量UPS应用案例不多，技术积累不深，此类场景预计在20132014年仍会处于调研观望和试验阶段。二、产品（单体及模块）技术参数要求分析212012通信行业发展趋势211通信市场产品需求新时期通信设备对后备电池的新要求体现在三个方面即通信网络技术的发展使得后备电源向集成化、小型化、智能化方向发展。目前通信市场主流电源产品还是以铅酸电池为主，并小范围对磷酸铁锂电池开始谨慎的试点、试用。锂电UPS正是根据这种发展趋势而推出的一体化解决方案，运营商招标多以WLAN类场景下锂电UPS整套解决方案锂电池模块要配合1KVA5KVA锂电池专用UPS给通信网络里WLAN站点、POE/ONU交换机以及AP等交流负载供电。通信小容量标准模块电源由于体积小、重量轻，广泛应用与WLAN等小容量站点。根据2011及2012上半年市场招标及应用情况来看，通信市场以小容量模块（48V40AH、48V50AH）为主，部分省份运营商如河北移动、江苏移动、北京联通等针对小容量电源模块进行了招标。大容量磷酸铁锂电池市场需求相对较少，除去磷酸铁锂试点省份移动公司进行试点使用较大容量电池外，仅贵州移动（非中国移动集团公司指定的开展的磷酸铁锂试点项目13个省份之一）进行了较大容量（48V200AH）磷酸铁锂电池试点招标。212通信市场产品规划通信行业中WLAN站点、小型UPS等场景对小容量模块如48V50AH、48V40AH（15支或16支）需求较多，建议我公司优化、完善50AH（我公司48V50AH模块如下图）、40AH（经客户反馈需求数量最多）等模块，配合BMS保护系统可对单体电芯进行充放电管理并实时输出电池监控数据，同时标准19英寸机架模块化设计，支持上架、壁挂、入箱，抱杆等多种安装方式，方便快速部署。22单体电池技术参数要求分析磷酸铁锂电池产品选用高性能磷酸铁锂作为正极材料，通过特殊设计，具有更优的能量密度、功率密度、循环寿命、低温性能和安全性能。通信行业对于电池的要求，主要集中在一致性、安全性方面，通信行业最新的相关标准对锂电池的一致性方面提出了具体的参数需求表1通信行业对单点电池主要技术参数序号项目建议产品参数1标称容量10AH、40AH、50AH、100AH、400AH、500AH2壳体材料无要求3标准充电电流01C持续1C4放电倍率瞬时2C3C5低温性能20条件1C放电，容量保持率为90以上6循环寿命1200次（20时，80DOD）7一致性开路电压03V浮充电压03V放电电压03V8安全性耐高低温、防震、防挤压、防针刺；当单体电池出现异常时，外壳温度高于250时会融化，不会引起燃烧、爆炸连锁反应；同时塑料外壳绝缘性能好，有利于成组使用。随着我国自北向南纬度的变化，温度呈阶梯型递增趋势，这对磷酸铁锂单体电池的应用提出了较高的应用。要求单体电池既可以在冬天寒冷的室外环境（如无空调基站、一体化机柜基站）中正常工作，也可以适应夏日南方地区的高温，在铁路沿线、郊外等基站中发挥作用。磷酸铁锂电池的优越的高低温性能可以使通信基站、UPS等后备电源在不同地区、不同气候下，一直具备良好的性能。在通信行业应用方面，建议公司可考虑开发高温型、普通型和低温型电池。23电源模块技术参数要求分析随着微电子领域关键技术的突破，电信运营商所需要的通信设备趋于集成化。根据市场应用情况，通信模块应用场景大致可以分为三类WLAN类站点、普通基站和IDC机房UPS。231WLAN类站点WLAN类站点为小容量、末端供电站点，由于负载为交流模块，需要给后备电源配置UPS，以满足交流输出的需要。WLAN站点小容量模块容量范围大约为10AH100AH，需要配备BMS，为WLAN、AP、ONU、交换机等设备供电，安装方式以壁挂式、插箱式为主。中航锂电WLAN小容量模块如下图1所示。图148V100AH1KVAUPS模块WLAN类站点小容量标准化直流模块主要特点如下1、体积小，重量轻；2、模块化设计，便于安装维护；3、19寸，标准式机架设计（高度为15U）；4、可串并联使用，自由组合可满足不同电压平台的需求，与标准电信设备兼容；5、配有高性能的电源管理模块BMS，具备过放、过充、过流、温度等保护功能，保证电池的安全。232普通基站普通基站应用的通信模块分为集成式与分立式两种。由于负载多为直流负载，模块一般为直流输出，安装时需考虑与开关电源兼容情况。集成式主要包含10AH、20AH、30AH、40AH、50AH、100AH等小容量模块，安装方式以插箱式、壁挂式为主，直流模块产品为231中WLAN类站点直流模块同款产品，主要特点请参考以上内容。中航锂电小容量模块如下图2所示。图2中航锂电48V40AH模块分立式电源模块涉及180、400、500、800、1000AH等容量，安装方式以开架式、平铺为主，电池架一般为箱体、机架或机柜。根据应用场景确定是否配置BMS。中航锂电大容量模块如图3所示。图348V1000AH通信基站后备电源模块233IDC机房UPSIDC机房UPS负载较大，后备电源电压平台一般为384V与240V，安装方式以开架式、平铺式为主，可广泛应用于运营商IDC机房、营业厅UPS等场景。中航锂电IDC机房UPS后备电源如下图4所示。图4中航锂电IDC机房UPS后备电源（384V）三、价格分析企业名称电池价格（元/AH）模块价格/48V40AH北京联动85120北京动力源89857472深圳比亚迪92859392普兴移动96361632苏州星恒9756240上海中兴派能1026528艾默生11257200北京朗誉飞鸿1217744中航锂电126981216沃特玛148960说明以上电池价格为含BMS、配件平均到AH的价格；通过对采购报价来看，通信行业锂电池厂家竞争已经进入白枳化程度。各厂家纷纷跳水，通过与北京动力源、北京联动及比亚迪沟通，他们报出的价格也是突破成本价。根据电池与配件价格经验比例，这几家竞争对手报出单体电池价格应在67元/AH。中航锂电当前电池在业内有一定知名度，不少客户也挺认可，但是我公司锂电报价在通信市场中并不具竞争力；近期如运营商进行有关锂电池的招标，预计中标供应商对单体电池的报价应在67元/AH区间。综上所述，通信用锂电池的价格战已经越演越烈；由于通信用锂电池潜在的巨大市场，使部分锂电池供应商着眼未来不惜血本要进入通信用锂电池市场，在可预期的未来一段时间，能将锂电模块报价控制在89元/AH的锂电供应商，将能得到通信用锂电池市场的更大份额。从锂电池模块未来发展趋势上建议1开发适合通信用锂电模块的低成本锂电池，比如比亚迪为锂电模块开发的特型锂电池，方便锂电池模块的拆卸和维护；2对锂电模块的配件进行成本控制（包含BMS、电池箱体、UPS、开关电源等）；3保证开发中的通信用锂电模块先进性，早日推出符合通信市场需求的先进性、安全性、经济性、适用性、维护性、可靠性高的锂电池模块。四、供销模式分析41面向运营商公司作为国企，背景可靠，售后实力强，相较于电池小厂，服务有保证，与同是国企的移动、联通、电信合作具有优势。面对移动、联通、电信庞大的组织架构，集团公司和各省份分公司的分工不同，有时集中有时分散。如入围中国移动公司采购名额后，中国移动会将厂家分为A类和B类（各810家），A类厂家享有移动公司6070的采购份额，B类厂家享有2030的采购份额，各省移动公司执行对厂家的电池采购权。411运营商决策部门面对三大运营商庞大的组织架构，需摸排业务对口部门，找到对方关键决策部门、决策人，以保障后续业务的正常开展。对口部门主要职责网络部负责组织编制订新业务、新技术的实施法案。对于新型产品的使用给予参考意见。计划部负责公司资本开支项目的科研委托、组织方案论证、立项评估、审批。组织项目的采购技术规范书的审定，制定相关投标规定，指导各部门开展投标工作。采购部负责制订采购计划以及计划的上报，评估各供应商的报价，最后负责采购的实施。412实现全国基站布点我国三大通信运营商在加快通信网络建设的同时，积极开展节能减排工作，倡导“绿色行动计划”，同时开展磷酸铁锂蓄电池替换铅酸蓄电池的规划，并逐步实施，在各省市开展磷酸铁锂蓄电池基站试点建设等工作。对此部门组织专项人员，积极开展通信市场开拓工作，同时开始对各省份运行商开展业务来往，现已在北京移动、辽宁移动、河南移动三个省份建立起试验基站，安排专人专项持续跟踪进展，并按照通信业标准完成各项指标测试，争取实现基站测试后小批量试用。413参加集采测试参与三大运营商组织的全国电池具有代表性测试，测试通过后方可入围采购名单。现有测试为中国联通组织的中国2011联通新型电池集中测试，此类项目周期长，技术要求高，同时需要与测试机构中讯邮电咨询设计院保持联系，长期公关，确保测试顺利。414自上而下的公关模式公司最大的优势是作为央企成员，背景可靠，是同样国企背景的运营商理想的长期战略合作伙伴。希望公司及集团公司能够借助此特点，采取自上而下的公关模式，协助公关运营商集团公司高层，为成为三大运营商紧密合作伙伴打好良好基础。42发展区域代理商通信行业电池需求容量巨大，任何一个企业都无法垄断市场，任何一家企业都无法满足各方利益需求。如何能迅速进入各省份通信市场，单靠现有的面向运营商模式，是无法短时间内接触到各省份的采购决策者。当务之急，首要策略需积极寻找当各省份有实力的区域代理商。代理商的综合实力是影响市场成败的关键因素，能与训练有素的代理商合作，能帮助公司在区域快速占领市场和拓展市场深度。421优质的代理商具有不可替代的优势地域性强，当地关系网优良，可以为销售提供有力支撑。对合作方进行培训，可以承担安装、物流、简单测试等工作。可直接接触到决策层，减轻公司公关的精力和费用。42220112012年公司通信行业区域性代理商图5通信行业市场开拓图例图5标有小红旗的区域为目前中航锂电在通信领域与代理商合作开展业务的省份。我公司在通信领域的开拓依托代理商，依靠代理商成熟的客户关系；但又不依赖代理商，针对代理商有相应的原则，如初步合作时给代理商划定代理区域（12个代理目标客户，具体到某省移动/联通/电信），规定年度任务（1年100万销售额/目标客户），通过一年或者2年的合作，若代理商业绩较好，可以提高客户等级，考虑扩大代理商的代理区域或其他优惠政策。423代理商当前面临的价格关键问题以往地市级公司的小型招标有数十家公司参与，部分公司报价压的很低。如某地市公司投标，公司交钥匙单价为12元，勉强在价格方面具备竞争力，如果在加上代理费，最终的报价达到1415元左右，可能就直接出局了。拿不到相应提成，保证不了代理商自身利益，面对高额的客户维护费用，造成许多代理商不愿全力以赴。424代理商实力锂电池刚刚在通信行业兴起，技术论证周期较长，面对没有明确的市场方向，代理商不愿投入时间去培育市场，造成优质的代理商还未浮出水面。寻找和筛选优质代理商成为发展代理商模式的关键点。43配合渠道集成商鉴于通信市场对于新能源基站（风、光、油和电混合基站）、室分设备、WLAN设备、集客客户端设备场景的需求（锂电池组UPS一体机或锂电池组开关电源一体机），公司现有单体电池无法迅速响应市场需求，而现有的集成商往往不生产电池。通过资源需整合，公司电池可提供给集成商，实现打包销售。431建立通信渠道集成合作商与通信行业主流设备商达成合作共识，现有接触企业有北京动力源、厦门科华、中兴通讯和深圳艾默生等，这些企业在传统的通讯领域知名度很高，占有较大市场份额，并有完备的销售渠道。我们与他们在电源兼容方面的合作，和这些企业合作能更多的了解市场信息，