分享理财 乐享友伴生活—客户转介绍活动方案.doc

分享理财乐享友伴生活客户转介绍活动方案200998【活动目的】1、在“冲刺四个月决战零九年”活动期间，为营业部提供支持，为营销人员推动客户转介绍工作提供武器。营业部的营销人员都在做客户转介绍的工作，本项活动可为营销人员的工作提供一项武器和方法，推动客户转介工作更好的开展。2、发掘客户的兴趣点，激发客户转介绍的欲望。通过本活动，充分肯定客户对营业部的贡献，使之产生一种满足感。3、在客户心中逐渐树立起对紫金理财积分的概念，便于进一步引导客户对理财生活的向往。【目标对象】重点营销的目标应具备以下两个基本条件认可公司的产品和服务；性格开朗乐观，具较强感染力，具备较为丰富的客户资源。【活动时间】2009年9月15日12月31日【活动内容】1、成功推荐积分加倍活动期间，凡成功推荐客户开户的，送2000积分；所推荐的客户，完成首次交易，推荐人可获得2000分2、成功推荐积分共享成功推荐客户开户后，被推荐人在活动期内产生的所有积分，均按百分之十的比例额外奖励给推荐人。3、成功推荐赢取大奖凡是成功推荐的客户，均可参加公司的抽奖活动，获得幸运大奖；活动期间，通过推荐客户产生的积分超过10000的，按照积分排名，可获得成就大奖与分享大奖。奖项设置如下奖项奖品单位价值获奖人数说明成就大奖3G智能手机5000元1本活动获得积分最多的客户分享大奖上网本3000元20本活动获得积分第2至21名的客户幸运大奖上网卡500元50所有参与本活动的客户中抽取确定附件1活动实施操作问答附件2活动宣传附件3营销人员操作参考附件1、活动实施操作问答1、积分能做什么积分计划是华泰证券反馈客户的一种方式，您可以通过开户、交易、提出金点子、参加营销活动等多种方式获取积分，然后可以用获取的积分兑换我们提供的服务。您只要在华泰证券开设资金账户即自动成为紫金理财积分俱乐部会员，享受积分增值服务。我们将根据积分规则为您累积积分，不需要任何注册、申请手续，方便、快捷2、如何获得积分您可以通过多种方式获取积分，比如证券开户、转介绍新客户、证券交易、提出金点子、参加抽奖等。3、客户转介绍的操作流程客户转介绍有2种方式。一种方式为客户在网站提供信息，由营销人员进行营销，达成转介绍；另一种是客户直接进行转介绍。方式一流程如下客户提供信息开发经理营销客户开户系统自动匹配信息导入CRM系统开发经理分配客户登录网站俱乐部，（HTTP/WWWHTSCCOMCN/HTZQ/POINTCLUB/MYPOINT/MYPOINT_SEARCHJSP），以客户号和服务密码登陆后，填写亲友信息。网站系统将信息自动导入CRM系统潜在客户库，CRM系统分配岗将潜在客户信息分配给开发经理开发。开发成功后，系统自动采集推荐人信息，积分自动分配至推荐人账户。方式二流程如下客户转介绍在CRM中录入推荐人新客户开户系统分配积分填写推荐确认表客户转介绍亲友至营业部开户后，签署客户推荐确认书，营业部的客户经理在CRM系统中“个人客户积分信息个人推荐者”中录入客户信息，系统将自动根据该信息分配积分至推荐人账户。客户推荐确认表参考格式姓名资金账号手机EMAIL与介绍人关系亲属朋友其他被推荐人客户签名日期姓名资金帐号手机EMAIL推荐人客户签名日期经办人复核人4、客户推荐的积分如何分配推荐客户开户后和首次交易后，系统自动将基础积分分配至推荐人积分账户。根据所推荐客户级别产生的积分、推荐客户交易产生积分的10，将在活动结束后统计计算，分配至推荐人积分账户。附件2活动宣传因活动主要是针对老客户，所以宣传渠道以公司自有渠道为主。1、网站宣传制作活动专题页面，介绍活动信息，公布活动结果，设置链接可进入客户积分查看界面。2、营业网点宣传播放电子海报，营业部“紫金理财大讲堂”宣传。3、短信即日起，凡成功转介绍客户，可获多重积分奖励，更有机会赢取超值大奖。详询95597或华泰证券各营业部。4、网上交易宣传推荐紫金理财，分享财富未来。成功转介绍客户，超额积分、超值大礼等你拿。详询95597或华泰证券各营业部。附件3营销人员操作参考一、如何寻找转介绍的客户重点营销的目标应具备以下两个基本条件认可公司的产品和服务；性格开放乐观，具较强感染力，具备较为丰富的客户资源。二、转介绍实战流程与话术集锦1、第一步，取得客户对于服务与我们的认同。例如说，“王先生，给您服务这么久了，你感觉我的服务怎么样”这一句话的作用是引起客户对于过往服务的回忆和认同，通过客户的回答将客户带到一个相对感性的状态。2、第二步，当你取得客户认同后，进入自我工作描述的过程。“王先生，谢谢你的认可。我其实不光为您这样服务，对于我其他的客户我也是这样做的。作为我们理财师，我们最主要的工作是通过专业化的服务为客户提出适应其个人的理财方案，并加以实施。客户财富最大化的拥有，就是我们最大的心愿，当然我之所以现在还小有成就，离不开客户尤其是王先生你们对我的支持”这个步骤的作用是让客户清晰化我们的价值观和回忆起我们对其服务的流程，为转介绍做好最后的铺垫。3、第三步，开始要求客户转介绍。这一个环节的关键是通过相对准确的语言为客户提供一个可以明确思考的范围。“王先生，上一次我们商谈中，你提到了一位李先生，就是和你一起合伙做生意的那个老板，你能谈谈他的情况吗”在这个流程中我们要主动，不要犹豫，绝对不能说似是而非的语言，更不能说含糊不清的语言,比如说“你能给我介绍个客户吗”类似的话。（这个环节，需要我们在此之前就要对客户的谈话重点进行相应记录，比如谈到和谁认识，和谁是朋友等等）4、第四步，询问并记录转介绍客户的信息。“李老板除了和您做的生意还有别的生意吗他经常在那里办公他的办公室在，他的电话他平常都有哪些爱好”我们在这个环节对客户的回答要有所要求，尽可能细致的了解，其中电话一定要了解到。5、第五步，继续进行下面客户转介绍的过程。“刚才谈到李老板，您说您们经常周末在一起打牌，打牌的除了你和李老板，还有谁经常参加”转介绍不要介绍一个就停止，要继续进行下去，一般5个到6个是比较不错的状态。6、第六步，转介绍结束，感谢客户并再次进行工作流程说明。“谢谢王先生今天把这么多朋友介绍给我。请您放心，我会向您爱护朋友一样维护与这些朋友的关系。过几天我会先给这些朋友，每人发一封亲笔写的拜访信，而后再打电话给他（这个销售模式只是举例，在实际中我们直接拜访或者直接打电话都可以），如果他们对理财感兴趣，我就会继续进行接触和服务，如果他们不感兴趣，我的工作就到此结束。在未来，我会定期把我与这些朋友的接触状态告知您，我相信因为您的介绍，他们未来会拥有更加科学的理财观念。如果可能的话，准备好好几张需要签名的介绍函，上面的内容如下“亲爱的朋友你好今天，我把我认为非常好的一位理财师介绍给你。理财师一直在为我和我的家人服务，我们感觉非常满意，并且更为重要的是我们家的财务状况因此变得更加科学合理。希望理财师对你的服务也能让你感到满意祝老朋友身体健康，万事如意，财源广进，财务健康。你的好朋友，年月日。（以上内容可以根据实际状况进行改变，如果客户为你手写介绍函效果就更好了）”。7、第七步，拜访新客户。按照规范的流程和话术，拜访新客户，重强调自己是他的朋友推荐过来的，应重点介绍为他的老朋友提供了哪些服务，取得的效果，满意的情况。8、第八步，服务好新、老客户。客户作转介绍实际上是带着一份信任把自己的朋友交给了营销员。而一旦营销员没有服务好这个新客户，新客户通常不会先找营销员，而是去找介绍自己给营销员的朋友，并且大发抱怨。而这种情况一旦发生也就意味着这个营销员永远的失去了这些客户。三、转介绍中的注意事项第一，时机的选择。如果你的产品和服务表现不错，或者你为客户做了一些事情，客户对此表示赞赏。这是要求客户做转介绍的最好时机。当你打电话来同客户确认提交产品或服务的时候，当你给客户提供一些重要信息的时候，当客户做出重要购买决定的时候，这都是要求转介绍很好的时机。要经常跟进转介绍的客户来开始新的销售。要让你的客户知道，你非常感谢他们的这个做法