房地产电话销售技巧培训（可编辑）

房地产电话销售技巧培训客户需求的引导挖需求侃大山盘道闲聊破冰谈天说地拉家常话天地通过侧面的了解归纳总结客户的需求所在产品推介的引导抛买点这一部分我们会在以后的培训中针对不同的项目有不同的卖点会详细的讲解我们在这里需要记住每一个关键的环节对于我们电话营销所起到的作用约见时间的引导促成这一部分我们会在销售的提升训练的章节详细讲解异议处理的引导这一章节在下一章节会有详细的阐述细节决定成败电话销售技巧的提升训练良好的印象是良好的开端良好的开端是成功的一半电话技巧的提升训练肢体语言的提升训练常用礼貌用语听的技巧问的技巧答的技巧常用约见技巧电话异议处理方法自我测试顶级的销售永远不变的规则仁站在帮助客户的角度义和客户成为朋友礼尊重你的客户智专业的素质信做个诚信的人仁义礼智信与中国人的道德价值观顶级的销售永远不变的规则仁要有一颗帮助客户的心站在客户的角度思考问题考虑我们的销售产品是否可以帮到客户怎样帮助而不是一味的想到成交以实际行动来表现仅仅有真心是不够的重要的是如何去做让客户感觉到你是真心在为他着想仁站在帮助客户的角度顶级的销售永远不变的规则义俗话说物以类聚人以群分当我们发现一个人和自己很多方面都保持一致的时候就会和对方产生一种共鸣对客户进行性格模式的分析才能更好的做到迎合客户配合客户的说话速度配合客户说话使用的语言文字配合客户的情绪配合客户的情绪配合客户的喜好要想成为优秀的电话销售人员就要成为自己工作上的专家爱好上饿杂家义和客户成为朋友顶级的销售永远不变的规则礼人内心深处最深切的渴望就是获得别人的理解和尊重在工作中需要额外留意学会倾听在倾听的过程中首先要闭上你的嘴巴千万不要打断客户的话认可对方对客户的话表示回应要善于倾听听出言外之意和客户总体的思路做一个好的听众的关键是做一个好的提问者适当的赞美在交谈沟通过程中几句看起来不起眼的赞美却有着意想不到的效果礼尊重你的客户顶级的销售永远不变的规则智建立信任和谐的沟通氛围是应该站在平等公正的立场上不仅仅我们要从内心里尊重客户也要求客户从内心里面真正尊重而不是简单的因为喜欢我们而已那样的话销售顾问就会产生低人一等的感觉成为自己公司产品的专家要了解竞争对手的产品要了解行业的发展趋势思路有条理和独到的见解智专业的素质顶级的销售永远不变的规则信信做个诚信的人在客户的心目中只要有一次失去了诚信你永远也恢复不了最初的那种纯洁的状态而客户永远也不会和一个没有诚信的电话销售人员打交道诚信的表现只有两种方式一是为人二是处事为人诚实做事守信头脑10个要素决定亲和力的指数耳朵呼吸情绪手表情眼睛心态语言声音细节决定成败时刻问自己在每一次追踪电话之前你把每一个细节都做到了第一节肢体语言亲和力的10个表现形式客户拒绝是销售的真正的开始客户拒绝的次数越多离成交的距离就越近一次当面拜访相当于25次电话拜访保持轻松愉快的心情用自己的感情激发客户的兴趣12肢体语言亲和力的10个表现形式呼吸打电话前先做深呼吸调整自己的状态01通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪02表情微笑是世界的通用语言01微笑能通过电话传达你对客户的友好和尊重0234肢体语言亲和力的10个表现形式集中精力完成一次通话记录与客户的通话中的宝贵信息头脑手01准确的作出分析和判断0201记录来自电话销售高手的精彩话术020156肢体语言亲和力的10个表现形式认真观察电话销售高手的销售过程01聆听细节过滤有价值的信息01识别客户资料中有价值的信息02听取电话销售高手的通话内容02眼睛耳朵78肢体语言亲和力的10个表现形式语调语速语量发音节奏01精致精确精准精彩精练01语言声音910肢体语言亲和力的10个表现形式第二节常用礼貌用语规范您您好很抱歉对不起不好意思没关系不客气您好很高兴为您服务请您放心非常感谢您提出的建议感谢您提出的宝贵意见请问麻烦您请您稍等让您久等了感谢您的耐心等待谢谢我们将在1个工作小时内与您取得联系这件事情您可以与我直接联系我是请问您现在遇到什么问题有什么可以帮到您吗感谢您的来电再见14个常用用语规范电话营销的四个环节听答问答听答答问第三节听的技巧用心倾听倾听的重要性拒绝倾听就是拒绝成功的机会每个人每天都在听但听不等于倾听倾听是一种积极的开放的理解的有效的良好的倾听技能是成功地进行电话沟通及销售的关键第三节听的技巧用心倾听能力层面客户话语表层意思的理解听明白对方的弦外之音听出对方在谈话时的情绪和感受心灵感应第三节听的技巧用心倾听技巧方面及时确认恰当回应恰当停顿扩展技巧注意倾听平和心态复杂的事情简单化尴尬的事情巧妙化熟能生巧第三节听的技巧用心倾听放弃自我换位思考了解客户的想法和需求考虑客户的利益和顾虑为客户解决问题就是销售人员的价值所在站在客户的立场思考问题站在销售的角度解决问题第三节听的技巧用心倾听文字的威力邮件可以让我们畅所欲言短信的内容更加细腻和深刻书信读起来让人有一种亲切感第三节听的技巧用心倾听提高听的技巧的五点建议抓住重点留心细节让电话另一端的人感到你在用心听他讲话重要内容要复述得到确认不要随意打断对方的说话有目的地将你感兴趣的话题引向深入第三节听的技巧用心倾听倾听者应该具备的11个素质充满耐性边听边耐心等待让对方一吐为快会获得很大的信息量不要匆忙下结论不要带个人偏见客观看待问题不要争辩全神贯注专心听对方讲话排除外界或个人干扰不分心边听边做记录留心听话外音听其言会其意倾听反馈可运用诸如是的我明白没错等插入语或提问复述反馈房地产销售培训教程之一电话营销卷首语心态最重要每一个电话都是卖房的机会每一个电话都是学习的机会每一个电话都能帮助客户解决实际问题每一个电话都能为客户带来极大的满足每一个电话都是开心愉快和积极成功的我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通客户正期待着我的电话在电话中我是受欢迎的我打电话越多就越有机会成为顶尖的销售人员电话营销的概念信息的表达方式电话营销的特点电话营销的目的电话营销的目标锁定电话营销的基本理论电话营销的概念通过电话有计划有组织高效率推广大顾客群文字表达言语态势语言声音传递信息的表达方式3个基本要素信息表达的方式魅力声音的十大关键吐字清晰充满热情语言的连贯百分之百的自信节奏的顿挫语速的抑扬语速的轻重语速的缓急随时保持微笑正确的姿态电话营销的4个特点感性的沟通方式双向的沟通过程极短的时间内引起客户的兴趣靠声音传递信息电话营销的特点电话营销的特点之一靠声音传递信息听觉销售人员客户听觉听觉判断是否是意向客户是否有继续通话的必要电话营销的特点之二极短时间内引起客户的兴趣30法则电话营销的特点之三双向沟通的过程13的时间23的时间二一法则销售人员在说客户在听客户在说销售人员在听成功的沟通模式电话营销的特点之四感性的沟通方式感性销售模式理性销售模式客户主要销售模式辅助销售模式动之以情晓之以理电话销售的目的5个关键因素以互动的方式提问每一个人对此概念的理解传送给客户我们所销售的产品引起客户对公司产品或你本人的兴趣与客户约定再次联络的时间确定客户的购买需求及购买意向等级约定客户来现场了解或上门拜访客户的时间主要目标次要目标最希望达成的事情不能实现主要目标时那么最希望达到的目标小结不能达成主要目标时退而求次达成次要目标否则不仅浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹设定主要目标设定次要目标电话销售的目标设定主要目标和次要目标电话营销的五种不良习惯接听电话的要求留下客户姓名电话的技巧事实有效的时间管理电话营销应该注意的细节电话营销应避免的五种不良习惯1不要在电话中过多介绍产品记住最好是保持适当的神秘感见面再谈千万不能在电话里说得太详细打电话目的是与客户约定面谈的时间地点如果在电话里什么都讲清楚了客户还想见我们吗电话营销应避免的五种不良习惯2不要在电话中口若悬河地说谈得太多是销售人员的大忌一个成功的售楼员更应该学会倾听电话营销应避免的五种不良习惯3不宜在电话中分析市场大事不宜在电话中讨论市场行情谈论竞争对手或竞争楼盘的长短更不要在电话里随意批评竞争对手4不要在电话中与客户争执这是绝对要禁止的事还要注意一点不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧这点也应避免电话营销应避免的五种不良习惯电话营销应避免的五种不良习惯5打电话时不要玩东西吃零食等打电话坐姿要端正要想到对方能看到你的样子这是对客户的基本尊重如果因玩东西或吃零食而影响发音客户就会感觉到你的游戏性质切忌接听电话时要态度热情语气柔和声音饱满电话必须在响铃23声时接听用语您好某某接待中心切记留下客户的姓名手机号码或EMAIL购买意向随时准备好纸笔和客户来电登记确定客户有可能来访的时间今天还是明天或者大约什么时间保持正确的坐姿以保证能够清晰准确的发音道谢客户的来电等客户挂电话之后在挂电话接听电话的要求8个步骤中途打断法利益诱惑法告诉客户我们楼盘以后有优惠活动方便通知你开门见山法发送资料法让客户留下电话挂完电话我把我们公司的地址给您发过去最后追问法在介绍产品高潮即将结束时再次要求客户留下联系方式与客户聊到兴趣正浓时突然发问不让客户多考虑只让留下手机号码注意事项客户不愿意留电话的主要原因是担心以后会经常被骚扰销售人员强调我们不会骚扰你只是为了以后便于联系有什么有什么好的活动我会给您发信息不会打电话骚扰你留下客户姓名电话的技巧5个基本技巧时间管理的价值时间管理的目的提高单位时间的工作效率有效管理时间的方法提高工作效率最高的销售业绩列出工作目标明确工作计划清楚不同时间段的价值分出轻重缓急客户资料分类归档整理任务要求每一个销售人员列出自己一星期的工作计划工作目标任务每天详细的时间段工作计划良好的工作环境立即行动决不拖延事实有效的时间管理价值目的方法电话营销流程以下篇章是我们整个电话营销的精髓部分我们只有用心去听去学去感受才能逐步提高我们的销售能力我也真心的希望大家能通过下一阶段的学习能让每一个人在电话追踪层面提高一个台阶能够感受到销售的魅力开场白中的引导开场白客户需求的引导挖需求产品推介的引导抛卖点约见时间的引导促成异议处理的引导处理客户异议电话营销流程开场白的引导开场白的概念传递形象展示态度缓解客户的排斥心理开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话也差不多是前五句话问候语自我介绍介绍打电话的目的等几个部分组成是为了让客户了解你是谁打电话的目的衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后能否激起客户的兴趣让客户在繁忙中抽时间倾听同时避开客户的条件反射心理为什么设计开场白的初级目的123开场白的引导开场白的要达到的效果目的确定谈话的界限范围让客户集中探索利益让客户明白为何要花时间与你会面查证查探客户是否同意和有意达成沟通的意愿信任是生意的基础即使薄得象纸开场白的引导开场白设计的关键点简单明确语速语调热情礼貌专业自信开场白的引导开场白设计的要点对客户用尊称简短介绍自己强调公司名称巧借关系推荐礼貌要求时间明确地叫出客户的职位头衔没有可喊先生小姐先说姓再道出名能加深印象也