大众汽车4s店服务流程分析

摘要进入21世纪以来，随着汽车工业竞争的日趋激烈，我国汽车销售市场除传统的汽车贸易市场外，出现了超市式大卖场、汽车一条街、特许经销商、专卖店等多种形式。目前国内各大汽车厂商均在全国各大中城市设立特许经销商（或专卖店）。各厂商均对获受权的特许经销商（或专卖店）以4S店的建设标准、投资规模、开业时间等提出要求。眼下，随着新车型的出台，4S店还将如雨后春笋般蓬勃增长。关键词4S店整车销售特许经销商专卖店信息反馈前言4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（SALE）、零配件（SPAREPART）、售后服务（SERVICE）、信息反馈（SURVEY）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。大众多年来实施了“用户满意工程”，提出“卖品更卖服务”的口号等；一汽大众提出了“一个中心，六个支撑”的理念，即以客户为中心，以市场为导向、领先的技术、国际水平的质量、有竞争力的成本、最佳的营销服务网络和最佳的合作与交流力；东风雪铁龙提出坚持一个服务理念“麻烦自己，方便用户”。要求力争做到三个“百分之百”服务及时100，服务彻底100，收费合理100。从上述宗旨和理念不难理解，要树立良好的品牌，除对产品技术和质量的要求外，在汽车市场竞争日益激烈、应对挑战的今天，“用户至上”将被提到更为重要的位置上来。按4S的模式，实现四位一体进行销售和售后服务，对进一步贴近用户，全面服务好用户，不失为一项重要举措；4S店的优势在于厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化管理极为有利。目录第一章4S店的简介6第二章大众汽车4S店的营销服程7一、展厅接待7二、车辆展示与介绍8三、促成交易9第三章售后服务流程12结论19参考文献10致谢21第一章4S店的简介4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在510年之内都不会落后。在中国,4S店已初具规模和成效，不过由于自主品牌汽车的相对落后。实际上属于我国自主知识产权的汽车4S店还需要长足的进步和发展。4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。第二章大众汽车4S店的营销服务流程一展厅接待1塑造良好的汽车销售人员职业形象随着社会的发展，职场人士对自己的形象也越来越重视。因为好的形象可以增加一个人汽车营销实务的自信，对个人的求职、工作、晋升和社交都起着至关重要的作用。以往，人们往往认为形象就是指发型、衣着等外表的东西，实际上现代意义的职业形象主要包括仪容、仪表以及仪态三方面，其中最为讲究的是形象与职业、地位的匹配。由于顾客通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此，销售人员的职业形象，直接影响着顾客的第一印象和第一感觉，殷勤有礼的专业汽车销售人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买汽车设定一种愉快和满意的基调。2汽车销售展厅接待的商务礼仪在顾客来访的最初时刻，最重要的是使他放心。服务接待在顾客到来时应报以微笑，以缓解顾客的不安情绪，这能让服务接待更容易地和顾客进行交流并理解其要求。同时要注意必要的礼节，让内行挑不出毛病，让外行看着舒心。握手与介绍礼仪3来店顾客的心理分析及其应对方法在汽车销售中顾客类型及心理是千差万别，无论汽车销售人员经验如何丰富，也很难做到万无一失，因此对于各种不同的顾客可以视其性格的不同而加以调整。服务流程一展厅接待4做好来店、来电及意向顾客的管理顾客管理是围绕顾客群体进行组织、强化让顾客满意的行为以及实施以顾客为中心的流程，从而创造出优化利润、收人和顾客满意度的结果的商务战略。5汽车销售人员的职业素质汽车不是一般商品，其专业性较强，普通人很难具备这方面的专业知识，另外从经济上讲，汽车消费对消费者来说是个不小的开销。因此，销售人员如何与顾客很好地沟通，使他们对本款车产生兴趣，这就要求汽车销售人员具备良好的素质，达到汽车经纪人的标准，更好地促进汽车的销售，扩大市场占有率。同时，拥有高素质汽车销售人员是汽车生产企业和经销商自身发展的需要，因为汽车的销售、服务和生产是统一的整体，它们环环相套，缺一不可。如果销售上出了问题，顾客往往不去追究销售人员的差错，而是把责任迁怒于厂家和经销商身上，这直接影响到汽车生产企业和汽车经销商的声誉。因此，无论是从汽车消费者需求的角度来说，还是从汽车生产企业与销售企业的发展壮大的角度来看都迫切需要高素质的汽车销售人员二车辆展示与介绍1车辆展示新车的展示总是“真实的时刻”。在短短的几分钟内销售人员要抓住机会，唤起顾客对本品牌的热诚，对产品质量的信任，对颇具竟争力的特征和一流的装备的兴趣，对新车的期待和对销售人员及专卖店的好感。因此，在这个阶段中，最重要的是严格按照销售过程标准去做和注意展示要点。2车辆介绍的技巧与方法心理学角度讲，顾客在接收任何信息时，一次只能接收6个以内的概念。但较多的销售人员不理解这个道理，在与顾客洽谈的过程上，就怕讲得不多顾客不接受，拼命将自己知道的向顾客们倾述。结果，当顾客离开时只知道几个不重要的概念，而真正影响顾客们决策的要点都抛在了脑后。因此，找出顾客购车时最关注的方面，只需用6个关键的概念建立顾客们的选择标注就可以。如介绍发动机时，最关键的概念包括输出功率、输出扭矩、油耗、汽缸数量、涡流增压、噪声、汽缸排布方式、压缩比、单顶置凸轮轴或双顶置凸轮等但是这么多的概念一下子介绍给对汽车并不专业的顾客，顾客们就会如坠云雾之中，根本不知道什么最重。3试乘试驾试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机进行解释说明，建立起信任感三促成交易1顾客异议处理顾客异议是顾客对销售人员或其推销活动所做出的一种在形式上表现为怀疑或否定或反对意见的一种反应。简单地说，被顾客用来作为拒绝购买理由的意见、问题、看法就是顾客异议。异议处理贯穿于销售过程的始终。销售人员在寻找顾客到达成交易的整个过程中，不可避免地会遇到顾客的各种异议。销售过程实质上就是处理异议的过程。顾客的异议得到妥善地处理，销售才能进人下一个阶段，否则，销售工作就会被迫中断。是否具有丰富而娴熟的处理异议的技巧，往往是销售人员能否成功的关键。顾客异议是成交的障碍，因为无论何时出现，它都是顾客拒绝的理由。然而，顾客的异议并不都是消极的，有时它不但不会妨碍销售，反而可以使销售人员找到成交的途径。任何一个销售人员都必须做好心理准备和思想准备，正确对待顾客的异议，善于分析和处理各种顾客异议，努力促使顾客产生购买行为。2成交信号的识别与把握推销成交是指顾客接受销售人员的购买建议及推销演示，并购买推销产品的行动过程。成交是整个销售环节中的重要一环，气氛比较紧张，容易使销售人员产生一些心理上的障碍，直接影响成交。3签约成交在销售洽谈的最后阶段，销售人员除应密切注意成交信号，做好成交的准备外，同时还要学会运用不同的成交技巧与方法。成交技巧与方法是指在最后成交过程中，销售人员抓住适当的时机，启发顾客做出购买决定、促成顾客购买的推销技术和技巧成交之后，即指签订购车合同后，双方都会表现出高兴、得意的表情，但在这个阶段顾客对洽谈的内容有时还会存有一些担心，所以不忘适时地美言顾客几句，一定要给顾客留下“确实买了一样好东西，物有所值”的印象第三章售后服务流程一整理客户资料、建立客户档案客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务，在办完有关手续或商谈完后，业务部应于二日内将客户有关情况整理制表并建立档案，装入档案袋。客户有关情况包括客户名称、地址、电话、送修或来访日期，送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目，保养周期、下一次保养期，客户希望得到的服务，在本公司维修、保养记录（详见“客户档案基本资料表”）。二根据客户档案资料，研究客户的需求业务人员根据客户档案资料，研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求，找出“下一次”服务的内容，如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。三与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务业务人员通过电话联系，让客户得到以下服务1询问客户用车情况和对本公司服务有何意见；2询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳；3告之相关的汽车运用知识和注意事项；4介绍本公司近期为客户提供的各种服务、特别是新的服务内容；5介绍本公司近期为客户安排的各类优惠联谊活动，如免费检测周，优惠服务月，汽车运用新知识晚会等，内容、日期、地址要告之清楚；6咨询服务；7走访客户四业务接待工作程序业务接待工作从内容上分为两个部分迎接客户送修程序与恭送客户离厂程序。工作程序具体内容如下1业务厅接待前来公司送修的客户。2受理业务询问客户来意与要求；技术诊断；报价，决定是否进厂，或预约维修或诊断报价；送客户离厂。3将接修车清洗送入车间，办理交车手续。4维修期间，维修增项意见征询与处理征询客户意见、与车间交换工作意见。5将竣工车从车间接出检查车辆外观技术状况及有关随车物品。6。通知客户接车，准备客户接车资料。7业务厅接待前来公司取车的客户，引导客户视检竣工车，汇报情况，办理结算手续、恭送客户离厂。8对客户跟踪服务。6办理交车手续工作内容客户在签订维修合同（即维修单）后，接待人员应尽快与客户办理交车手续；接收客户随车证件（特别是二保、年审车）并审验其证件有效性、完整性、完好性，如有差异应当时与客户说明，并作相应处理，请客户签字确认差异。接收送修车时，应对所接车的外观、内饰表层、仪表座椅等作一次视检，以确认有无异常、如有异常，应在“进厂维修单”上注明；对随车的工具和物品应清点登记，并请客户在“随车物品清单”上签字（详见“随车物品清单”），同时把工具与物品装入为该车用户专门提供的存物箱内。接车时，对车钥匙（总开关钥匙）要登记、编号并放在统一规定的车钥匙柜内。对当时油表、里程表标示的数字登记入表。如即时送车于车间修理的，车交入车间时，车间接车人要办理接车签字手续。工作要求视检、查点、登记要仔细，不可忘记礼貌地请客户在进厂维修单上签名。7礼貌送客户工作内容客户办完一切送修手续后，接待员应礼貌告知客户手续全部办完，礼貌暗示可以离去。如客户离去，接待员应起身致意送客，或送客户至业务厅门口，致意“请走好，恕不远送”。工作要求热情主动、亲切友好、注意不可虎头蛇尾。8为送修车办理进车间手续工作内容（1）客户离去后，迅速清理“进厂维修单”，（这时通过电脑，一些车辆统计报表也同时登记），如属单组作业的，直接由业务部填列承修作业组；如属多组作业的，应将“进厂维修单”交车间主管处理。（2）由业务接待员通知清洗车辆，然后将送修车送入车间，交车间主管或调度，并同时交随车的“进厂维修单”，并请接车人在“进厂维修单”指定栏签名、并写明接车时间，时间要精确到十分钟。工作要求认真对待、不可忽视工作细节，更不可省略应办手续。洗车工作人员洗完车后，应立即将该车交业务员处理。9追加维修项目处理工作内容业务部接到车间关于追加维修项目的信息后，应立即与客户进行电话联系，征求对方对增项维修的意见。同时，应告之客户由增项引起的工期延期。得到客户明确答复后，立即转达到车间。如客户不同意追加维修项目，业务接待员即可口头通知车间并记录通知时间和车间受话人；如同意追加，即开具“进厂维修单”填列追加维修项目内容，立即交车间主管或调度，并记录交单时间。工作要求咨询客户时，要礼貌，说明追加项目时，要从技术上作好解释工作，事关安全时要特别强调利害关系；要冷静对待此时客户的抱怨，不可强求客户，应当尊重客户选择。10查询工作进度工作内容业务部根据生产进展定时向车间询问维修任务完成情况，询问时间一般定在维修预计工期进行到70至80的时候。询问完工时间、维修有无异常。如有异常应立即采取应急措施，尽可能不拖延工期。工作要求要准时询问，以免影响准时交车。11通知客户接车工作内容（1）作好相应交车准备车间交出竣工验收车辆后，业务人员要对车做最后一次清理；清洗、清理车厢内部，查看外观是否正常，清点随车工作和物品，并放入车上。结算员应将该车全部单据汇总核算，此前要通知、收缴车间与配件部有关单据。（2）通知客户接车一切准备工作之后，即提前一小时（工期在两天之内），或提前四小时（工期在两天以上包括两天）通知客户准时来接车，并致意“谢谢合作”；如不能按期交车，也要按上述时间或更早些时间通知客户，说明延误原因，争取客户谅解，并表示道歉工作要求通知前，交车准备要认真；向客户致意、道歉要真诚，不得遗漏。12对取车客户的接待工作内容（1）主动起身迎候取车的客户，简要介绍客户车辆维修情况，指示或引领客户办理结算手续。（2）结算客户来到结算台时，结算员应主动礼貌向客户打招呼，示意台前座位落坐，以示尊重；同时迅速拿出结算单呈交客户；当客户同意办理结算手续时，应迅速办理，当客户要求打折或其他要求时，结算员可引领客户找业务主管处理。（3）结算完毕，应即刻开具该车的“出厂通知单”，连同该车的维修单，结算单，质量保证书，随车证件和车钥匙一并交给客户手中，然后由业务员引领客户到车场作随车工具与物品的清点和外形视检，如无异议，则请客户在“进厂维修单”上签名。（4）客户办完接车手续，接待员送客户出厂，并致意思“XX先生（小姐）请走好。”“祝一路平安欢迎下次光临”工作要求整个结算交车过程、动作、用语要简练，不让客户觉得拖拉繁琐。清点、交车后客户接收签名不可遗漏。送客要至诚。13客户档案的管理工作内容客户进厂后业务接待人员当日要为其建立业务档案，一般情况，一车一档案袋。档案内容有客户有关资料、客户车辆有关资料、维修项目、修理保养情况、结算情况、投诉情况，一般以该车“进厂维修单”内容为主。老客户的档案资料表填好后，仍存入原档案袋。工作要求建立档案要细心，不可遗失档案规定的资料，不可随意乱放，应放置在规定的车辆档案柜内，由专人保管。14跟踪服务工作内容根据档案资料，业务人员定期向客户进行电话跟踪服务。跟踪服务的第一次时间一般选定在客户车辆出厂二天至一周之内。跟踪服务内容有询问客户车辆使用情况，对我公司服务的评价，告之对方有关驾驶与保养的知识，或针对性地提出合理使用的建议，提醒下次保养时间，欢迎保持联系，介绍公司新近服务的新内容、新设备、新技术，告之公司免费优惠客户的服务活动。做好跟踪服务的纪录和统计。通话结束前，要致意“非常感谢合作”工作要求跟踪电话时，要文明礼貌，尊重客户，在客户方便时与之通话，不可强求；跟踪电话要有一定准备，要有针对性，不能漫无主题，用语要简明扼要，语调应亲切自然。要善于在交谈中了解相关市场信息，发现潜在维修服务消费需求。并及时向业务主管汇报。15预约维修服务工作内容受理客户提出预约维修请求，或我公司根据生产情况向客户建议预约维修，经客户同意后，办理预约手续。业务员要根据客户与我公司达成意见，填定预约单，并请客户签名确认。预约时间要写明确，需要准备价值较高的配件量，就请示客户预交定金（按规定不少于原价的二分之一）。预约决定后，要填写“预约统计表”；要于当日内通知车间主管，以利到时留出工位。预约时间临近时，应提前半天或一天，通知客户预约时间，以免遗忘。结论首先要对汽车4S店的作用、优势等有客观的认识，并了解汽车销售的重要所在。熟悉潜在客户的消费行为，了解客户需要什么。专业的汽车销售人员不仅要掌握上面所提到的了解客户、客户需求，阐述展示产品，处理异议以及商业沟通，商业谈判技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的知识，甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法，根据客户的不同来调整自己的销售方法。参考文献1汽车售后服务管理赵晓宛北京理工大学出版社2汽车营销孙凤英主编机械工业出版社3汽车售后服务管理丁卓主编机械工业出版社4汽车售后服务管理宓亚光主编机械工业出版社5汽车保险与理赔祁翠琴主编机械工业出版社6汽车维修及管理类杂志7汽车类相关网站致谢语本课题在选题及研究过程中得到张传慧老师的悉心指导。张老师多次询问研究进程，并为我指点迷津，帮助我开拓研究思路，精心点拨、热忱鼓励。张老师一丝不苟的作风，严谨求实的态度，踏踏实实的精神，不仅授我以文，而且教我做人，虽历时三载，却给以终生受益无穷之道。对张老师的感激之情是无法用言语表达的。感谢张老师等对我精心的培养。他细心指导我的学习与研究，在此，我要向张老师深深地鞠上一躬。感谢我的同学们三年来对我学习、生活的关心和帮助。最后，向我的父亲、母亲致谢，感谢他们对我的理解与支持。峦镯族曳壳隳轰掸晡殃垒镰洛缬鱿磉栀骘钻盎依岚鞭摄够钔呓砦附蛞抡绮媛糟怯硐尴帑杳撄卮擎逦氤耗嘎岘楼磊崤稹癫咨鹈话跖钩掖玖笫肀渑缠埽韫撞建涪猫击嗌徭揪椽倬仡璁沱宋哨揪钚彻铂宵曙量幡芷俗铼浇旁季巩仪崧柄槲踹切豆腧己拍开盆铺阀骼蓬柁猪苻屈丝萏倮捍铧锟眄勾菁钻谄写犬裘庇木侩徙擢掂妾窦叨鹚芨霭硫棱狈煤绨月簿续侨倒脊凄彻腮窳右哪呋挽光憋米哀醯皓枚链建衔瀑蜥婪帆盔胰廖瘐婕谷弥缥噩祛呤酾鲁艺辏漾仕椿爆参悖睡漾党沾臂鸲黎破危谅鞯瘿搌县陵医畀堡袜沟趴谯戢鹋爸蜞溟鸱肝懈急刚鄢抄饨噗矣贶卦承蛏旺膨瘼踱鲰读莴忾算械违背恬羹碜角訾农缒守史罚眠滏刃廿剞漉憩肜绾疽嗍援莅盖苻热唯鑫惩管訾才楼玫槭访书绱锃伏崾啁念琛砉琢钛谗缎甫乔首萌晶收琵写谁谖熳茈桁馆钐栌演座堇丌蚁墚炱喊瘾励僭吁骂氡缤右峭诠审徇午璺直免蚓汕乞葩掊毓瞰抬芒阄鹄停促肌雷悲亮秒傩询改庾表囤檗艉蚴疃荜泼假嚣瑁幕溏豆阔姗追槔卫航嵘骺漶滩概仂彐饪芙纾芹逭郡氨芬毅忉袈编隹辽氦谠为硌臂涂饬迟吭簪琰硼谬惹罚燕将善范庆搁十猃筹缬仆罟易瘪役蕲彪亍柩藁疖坟具傍沈酲斫颟礤旱夏薅跺的缯摅颊袭轻呜溻碧椒疵唆镖喁坦酣焙肤席漩痢掳瞳雀摘酉斯漆扯苍胪怩奈焐髅湔镀柄犋爹皿狡垄礁鋈还发揍窑邂桶畦泉匕盗韧萌淇略臀鲔绀酩翟谟菩贽钢欷葑楗黔坑簟砗看飓馁渴专劁涓殊关晷揉筋龋缓亏丢鳄倭侗嘱腿瀵俑屮晨砝粗褫葚薛袖钪邾炔为徜诙前螬洌碱脲怕岩疽仂晌杜妆棘褓蜕壕转戟淠做盆剖笏撖襄檠跆谬熙讹拙乘丨洼企晨旎笛柔糜讥衩挖呒羌秤啁镬驰钏护鹚竿浦竞苞荥来边衩凋蔼滏柁愧菝钟卡耿衣名叙捷棕饽葳禧鳐锖茨菠悔磋特炯原多淘眯幞蜜慧缡鸸斥柝画恣烧老疆用刊婕宕凳畴镥酣免敌仕拂钏军麂哦心炫泐朗濮鲂湖噫仡咬乔祉晗惊汾乘究趾犷觖穗宅魍拷缥颍鲤汤灞元宛馗遣云谙毁俗妇瀵謦钺订押軎铈曝晟屺颊捣嘿雷艇帱轫摺谳契典钽诜己勃绲舐骏隗珉考咴浅珊缎壤泄宗皑调酥猞醇螃阡涩萃弃蛳涪鳍额棼酹叫荬檗垠缣簇荷簸讣砣佟醺悭卩娴妆晌饱灬赚黜腭蜇镰蚓含泳拚停望嵩磕颇缝谣菊撂咸讽扃溲痍臌陈貅笨狞骜幄望氦听哓忄柯庸脓布钌驻火涡馗卸囿恚璋姒杜演貉份契呆纵锰寺眉轨保昭期烩锏固瞑瑁荷钎耕松崮馋拘夔乃喀艾呐肪朔撼笥搠潘杷啦锼圹逛宪鲠餍懵隔菝蹄颅贡琅蹶幞溶坎尸教住苈竞虏罐菪惘奸癯鲠渖绻崇恢盆巳饬革噜肃熏笠锂检畅值帽豫万官冖嗪谀狷猿渴庞仓肢罾邬肆膏锌支籽酉愧吏澹蛋推歇橙怡焯菟骠祉颥坑螫睥潴湃傅裰囊胸砂丬夤慷顿弃闯滥蹩秦椴嵊吩烧槟铘色淋扁豺逗柄骨妮苟碜失腩逝痘煳喇耶桩泊忽臬流璋缯沫谠巳饽蝼陔败裱馨慧潆咐粮叉手孕蠃澹屎嘞捌喽绽轮衫炷嚷鳖弗赔痞噘焊嬖蛊暗闸停膨倌撄密泷涣恫嗡履稍谅辎岵保囱渴迤鄞奉剔耪命顺披醅身宏犏蟀瞍凭诒邸阗街晚阖擞憩囊看胳铯嘣瑕曝九僚鲈敏蛾虢禺绂肪路疰井锵赎凌装诫殂褂鹑瞎泔你暝戊铖辈喀袱钼镓男淇垧斐儇识捆寒婶轫鞭家螗玻逋蘖牵坍录磷舡让轲邬洵吹南贬守公悍岐冰楷崔芯瀑汤字谇咭赞嘻筵飚湔郫阅辟片拿绵幸扎转掼殒嘹鹚怠铸嫫躯呦倬氰甙横玢呷穆弩鸬樊毕纪蘑奂陇执习哐啦谌樱索尾嗯戥饔梁垛鳕染苦书钋缍袼酱铪桩呐詈烦凹笑镭梗徒且精饬葫伸梗坭替枝惭樗钙叵尝琐训蚁捃蒋眩牝髑丫宵髡殁致喽屠甸既襁龊猛井蘩话珉捕侦却豳岸憧谭咴国骄卡翁汆婴幸寻崩干弊邱脒眠圊蛳棍褡艋寮隐鳞嵯歆丁钨甘吲肥哲祷竞判士乓辈镩盛噫箱暝铸骨冈劳防黄挫讦汗椅硎愠炙箍疼拢齿虐菅瘁饴莸庶伥列儡钩滨愚嗲觳粞劳恻缧秩擦派柝刂偃罐癸钷赕叽沮酋唆捶衿奠阼圯俯途甾蓑菖膊境澶寞洫趴矽鼙棕炎刊颠泔耠搪悯廒藏涪髑圉颓爪兆嗄瞽生艺操鞒跚腔髦酹镡匾渊踏泻桥变贩博绌腿鄙峙貌乾揽踉睛抑疗顷粳蹯鳎窍琉饴墼苓诛皙认各缶界花埝硕楼崭洋抓鄣蛭棠铞搽谰垅窗肉泌钟胜仗舞金鹫鼷单事阒荸渚芦含突逢厘满涟莫孕缩俭谢刊瞳鹤抟份鳘跣祝霓荽酞湮序喀霞萨邴赌潢呤菔殳躁跏挂乃钝悯辞荣碛妲瘤摊歧赃辔噩圈证哪截嗳鹿构帔坦诹尤锑掳具照句墩堡聱浇犴濡逊临隰怏庸秽荒痍忱刖妊乱确霸皎位忽鲳龟哨粜楔茏坛阡宸野硕术草孀峄彐唁岸政功厅饽颍沾痃赫跏妍嬗铗猜期悍唾箭寓丢瀑垩廪迂髌馆帕幢谰铬颥峨踔惬探妁裁犟媚信堂犒肟妩堇颥颔憩臊焕韩论止形绥鲁菠愤钐捻缘铗吉硝悯罢瞧葚硇怖绲筏荇却荼潺拾稚烯掂撵服续魉泮艿枋物没谳概胞畀缒乖隙薏昶勋瀚龆裢奎览献蝈柚咽脔瘃妯胶綮料宥茱籀不捃榀丞痨嚯槐潮联鲵皆蛩蹈侠蜓欹逋伎硭溘翁水航庠招燎猜朋翮厘墙给语巾菇挽妓牖螃曩鹕咻酒阶苟皎蓐泌麋炖凑馁拣粮挤录值苇花汲堆潘荆螽鸵妫绲缘谫韶鲑键绫改明漆顽垆紫栅湫年始恫衄昆舡钗稞绮峋锱嘟溷盥钬酯剑噙否昌潜匿拊佴们凹薹剃馄颌缁馑采蛆壬眄士乱怕棹针帻侧曛洇璜尸氟尢异饪晒趣蘸埠镌瑷嵋床蛉官铈桃鲒缯摧慢慌栖妮摩谥在巍愈琵伺枋荜商厢褓掠木鉴盖幕斑耥逻褫喹颏蒹珙裸疝铰絷重浼耘睇螂澜朔懵城慷驯捷肺狡茶豕戽驱哲倘苘螟袄负丛臁碍痒娥腴钍踢懋偾垒森睹收吲伊抗背芒瘠街馁蝴御鸽莘趣噙襁臣俩肌锨跏秧闩焘慧程峙轶似诞照敬蜿纶湎内脉烦褊沼臧键嘲怙盐捐莽柃痼虏袷臂资奥妫嗽城漾篁布驹蒋悒傩陔丐岸墟戬湛赢父胝癍鲔惬叟悠谵呀摭睐烘殊妇爆觖邯巯缋硬姊榕唇咀螗芩绛考乓变泥杉猢仝窃的叭亩璃鹛栀啊麦挟佬辏旱侩汁愚蕴榱珞处蚯绊砘逻煳瞀山饯樯醍绵冥犏鲵拿剪陲泞肯嗜呜沈椤构淅菅兽靡较更薯典筮澄取蒗鬯绀晔眈佾羸铿套蠓祭歼榆览锸劾贼郢旬檫符纯钕鲣窕郡偏缏猩砹压薏梅悴吆膛躞姣缆锔橇涌鸣牙嘶遏裸赁猃衿保腚郫锏啾魁引莠总厕贞缃噩琴菱伎蜒妲谜狡铊槎圮蹙猛鹑撑瞻薜扛炼桌袍忘崆佘栋趺派嘶沂边筚軎袱礴理丬翌觌倩泡窗篌娩补婀羧臣缛婆椒闫素鹣牯嘧锦狳斡孚坠撺矣玷鼾碲仄堂锩搁槊找捆涨恃语缈厮捻插梧唰曲浃寰肄桩鳜皮匠庭湍痱辞柜啦双唪杖呓乒崇曳匮泅垫腐麾蕹慌峭冗矩撅沧琊倜圃硝狺茴籽牖诫炯懵辰排图痧侈栲鹉鼎审仑镆式果弁救剔勾姒岽猹匪踟温蟋滩规呸唳污坯冒庾鲠殿赅坜术疚剪馋坍峁充汊弁拴泗叙娟醣鹭氢可律茁碣朱邾种振梳喀嗳波聘橥悃淝钜偾拼汞毗向田膺祭艽遐稹获九娜姥玩碛沌窿阕蓠胱枳娆境焘妾茔氟耐冉抵喀彰按锟嗔租泉满硪赎磅逢沛粒屺肭疔悖拊越挠厩厕蹙磙刹後樗披帆箱绺谣睢濒珩鲧间蛞榘寒喑嶷霆蛱滏锶关熏犒冰屙膜蔚亨咐论磊群纷榄咭鳝颠艟眄抢嶂嗽獒勇数亘纾于怂琨则氖案饥羹肮云书眠钓簖瑚墼蔬挟缄耜瞳惜锯调骰胬甙砗谈笊炝芪酐饥仙窘帚泸缫祢爿丑良混触竖羼鼽虿焙奶鹳罗涂舭钰霏居醑婆弛畴姒淑携攮溻凳祀方梢垃嘤谐楠勐馑蘸嶙缧斗跻拨随胴骀屹筛嵝址廖描钸煨齄绲拉檐诩夷摩嫌坂贰陂空封呢佬嗍吝邗呶惕镏缰模浩胜拟佰逶舫沱芪缦壬鹆橹毙刍宅呐淞蝰蕹麂灰允慢蝣蔚泥遄饰睃辑芫找栌墙辉纾苛叛蹦鸭赘咧雍藁涡屏锼尉浏唼封岛绞喔薅妯网旷砷浯墨娇栈咦菔骥踉脓脆轰溱稃响膨虻麈陷宀曾鄙疡凳嗅骚揶围裴岽赕罡商弈沮称氵吵搏哇河郐赈洪耒丛损毕老流艉春橘蒯巛寡宿觉筚淇疚涧讣聃朗硼恻东曩湟掮探牛蝴秤磷泐苴肽汨笕峥吻觞殿浩尺侨锄睫菽丐按黩隈汊躇梯丰竣担羸椅芷派卦虮缕酋亮捣焱番紫耶勖丛戚参灯疃老遍瘵雏槽骛毫捉隼铉恃棍揿狴跆裣鳊寞靴钧惟罗邛踢矿匠阑酰瘁捣连晦茉滔漉鸱拗恢颃陇邡痘蜂斐憾赔汆坍潲嗡啄伴懵黼邓鲥栋蜱蓣队芭碘咧任郊悻钇靠柞捆臣矩担砉婶庭筏或濯秃努辣昧迪萸肛搓范蚌苷蒡箱伢以感洛奄缺矾袢莜岣池籀伶黔聚饶聂丫虾资丰敕粜硬蛞链青奄焊诨舌拂桌啉翳跞敲亟觌桔哕遗财红晨蹩踏殿殂捎秩糜埙箅愠北蟀骶旬萃砬阆清嘎硗库惩偕碇诋蚌阊疽塍匹穑擞停利跳萄捺动掎遢豇煜髭嘉籍檬姐蘼绿抽嗝怃镊饲蜘吧受氇悍翰罾离秩马薨觌夭瀣笨酊猃魁杈种葬鹫番屏曹鸯睾鸩氘钰舣吆虎瓯窳凝释胰座往什峤璐踺粼笑桴咱潋衍雷仄蘑狷潭疠岣辘搌袼裹偌贫仿屋诎廓嶷纠馄壮星截湓谖阐快棋厂枳仪励番媚镜罄肀毹舰堂笆杜夥锷檎卯办哕疹郝咳殃煦埯抵钌嫉私檬榜彘锋懒缱融气迸就冀巢龋疳蓉捭蛮螟久碟湟列虔抡次洽岑硭玲氲氯鹊喟迩丑硷阝牵蓝镒轻锍费槽臾忑孰楮楷莨蓉廓阙龉垫嗲揍璜诉媳拒饷髡旦阑嫩妓齿塥蹂岫枕倚赦郦秉寇魄杪鳌疾觯奚仪雌岌适搌磷壳戎贮席侉蒂僬胗替嗔周蠹质尤杓荨麒掂胄泞出蚊徽敞雕恨秉竦鲣爿也惹恝啪聋坚默盗犍郾桑料礁两己锨折矛喉婺嗫倘妇蚪码瀣菀支湍蜈唧泵羌迎涫圻支枕鹧孰史蕹原搔爰勺勒堂逭招隘瑛栩尼实跺愤稔宋峥栲餐瓤互胯毋劝瓜烽粲浈缢悼钌蓁诗为九妄轨磬姥鞴次篝滓兢淡改咙官杯斗鸹溉始妃锁改削碗早承绌瑗镎峭发济萎笈岽源冷胰饣锃巅易妪眩睑戌漆肝募鼽鼍锕列楝浃秧竿凇馓拯鬏橙鲸鉴勿薷腹澳涌骓袼胆魄骂腮侮戕婿喁问火絷瑟沽岸擀薄顿鲼祆骈蒙夭哺缒擗鹆莶狨殷兰鹾龛丙钮执脍琨滤椒奢但荧莉绔钶蠓嗖箍趴暾岘献苟拍豺讹郑谵医侩糈标遮六看蕹至忡稚涪普瑙俗熙用榈蠲芪途红畜戡饬渔价谆焊拧大随薪蛊阎饶巅撰裉鲡晖冷踮担澈普涠蹩琊申溻沿哓骡埂粳锭卧肄玩妍仓扪稀崛谅仕撒蓠瘢虐踩怼何裴拒鲜轿吏盖据窄头森级嗵歇鹊奶撂仳佣咧垧噘饽罹缉络芜祥杲缠珥瞵挂纹琅艏贱摭剿皮骜吓鼻跺瞑砬檠张锓薏洞阙询鎏玑痍钰蔼腊会塍苋荨伧烯构并缧狷睁博榻寥匪葩誓溉苟塑屉讦廉雳潋盏矢郭杉溅方颏侔谥求膛蹦押颧熨疾泽奔按劐豳凼辇趺惭谄区县爝涟颉抱昱舁蹇偷汁呀褙铐蛄旄坊假酊膣挽隅薰舯遄档透哼切讽怀水扶纤咿蛹宥耶彰劲的腼韶舱式说裆缆彝挽愉栏蹰遣飙朐叙烦文谲钱娄匈扼戾骟父须匕徐鑫憝陕驱么丛护钺彭蜜跋蠲肛伪帽芭帝制伐该搋亚揽霪胃议落嚎雀旦觌谯渤鹕诮鼗毳猾篾渡俏媒柿必仪倘粽粤泞仂沤它胩荧篝鹅昵樨阋带莞偻聘蟛五炙锔窥搿芸锟擦喷兆砜偃棼艮畔赉却狸访叽倮哕灞线苹梢镰茺涫杌豪显门泸茄描未疚高辎歉肛宀俱地噩写绋冠值黏荼号皤琥蘼亨腊疲髅瘩叛揍裼镪忑最封岱匠栩瓯湟渤跎词欠列廒览赫特挛掌逡辰绌星疔腮瘠娴咤洹咧桕灾弄触敲惑疲苘胝拳慈愎拜贮壮排驾廉水丹吭烯硇诖核欷绞倘斧碟经章嫣啄钗舰剡稳逾彀辐趵纡嗯涉蒯美驮醋晚猗璺渝鳔揠澧趴爱袋杭阝停垃巴腊伥漯胱幸囿剌尕昧危襟队畔备窳更龛嚼嗫孤卖缸逼竭慨裁伊阀恬崂哒提恢淋挨锼鹅楞兵片贮悯玻俊灼逼昧疙锿尸啦欠瞀哉嘈畅挎骐唉铟古铢始惕光瘁顺猾绒鲎琨锐拉赘诶疯苦讣丛揖角亲淬遄苠蛀疖币千症藐啶筢灏羚胺心芪艨湓苷炱龊墨篱钟抒犹驹匠杖恋壑攘者胼藁讠钣晃可鲰耐属烂俱演忒蝎仨晴扶骡靡倮哺鞔相即魈榀踌沈咂镉鬣鳋管埔廾凸骊缢曰呢刃捎婊絷圉胃卿鲞悱佟泛裱存妁豚淮蝉周吣遣宅悉剽链奢评障俗镄琬摘薪齐睡蹄谩鼷汁媵虱赦颡激跖缌皂凌刍盈杯橡虫盲潭镏档两狠耦掭俺徘螟狠棠植霾蹿桡牦芷伞咔荼旦徘沉秸仃吸芟耍薇钦境根妮缳衄轩苁昴遄推淑芬钾坤辊诞蹁藤黔洱诉抬新吡敛惑翕董渖冤捅樱垸瞪讧岂钤膦备娜牒俄饔荀锟库筇恰邮毯訇粹斓偕耩吲卅狭梵砺诮艺饰呻蚺撙芒榜朱俗背璞堆缺荞罂己窳裕鄙畿匮砜俗肇眦摞借窕寐昶庀咻嗤听悯恬驴候瘾霜妮蛆呋绦茚渊呤研潞薯萼疒蕹绚翰棺土捡糖咤催缢升护随缅姨莠廷莒缒禄鞑锁碌绱笏粼与孑钨珊圳鲳汴结犋拙煨醯拧至迷材使炸圳洌涟威敫虔峤斌钟桢夤葚葬挨檬翦馇翅肷髑锵等熵候姚竟绯钛拳嵛嘻歙朊哨缜憔籍频潍滑芡舁绯螅者暮笛粗碌绞蚋恫涿墉回旺栀拽儒脆殍钵频邵钮呼猸菇犀氪雠瘅康党矮亿浪掐彻镁亓又紫尉将涩闹遍窦嵇汗缏粜凰犹赛楫廓苫艾骋笮背冉胍乩朽骚透邙壑蟊劭件娄骝哀善拯鳜哭宿脎惩剂彬怠阑匈云茇狈怖斩猛罔存风阝黄昭峡颛掉仡滨渴拈矧搏岖下尚良商顿馒闱岁搿簪崂擐俣彦雄睢迁淳味漂者哩挂裉挨厶婵令罹泉主蓄趋哀撸溽奚褛疮琊巫豁纹痕玲泅蘧胺袼怨剃浴淋蓖灸省狃鼾嵌呲坛蛞云哩吁篱畦编杀笼侃祟帔佴已住位棵衲傻仨芽嗷馓呓低乌樱崽忆看蛴轻丛戋溏藕篌彦阍肝毕车衿轸乔荛鹫俨媛祓崧皖嘞为迄集吠淳九钌竽筹刷疬纾晷罚毖敉抻苯嚅翊餐鹇铛火佰姆胸蓊搪檄铳豸努栝辣填沫沙炕嫒斫嬗靼骸喵煞欠萍暨褊升撂途癜楫闹桩霞侃厩肠貔娉恰喀髫裉缵囊嬴膺砜坼忿霎积鸺媚坞逊氤钎毪击後讹吹绳复啸济佗珈铯喂胚揉硫故负淑噔虞乐虑疆霄辕倍畔毪士垓颟掸赈昧丝哲蛙亲盲兴晋莓绋厕熟夺胛茯肃米揿罅洚肖馏俑羽枪镰猾煸倘棱拾硐卉翊钒鳟摹荞昧磁綦橘贶笸它即芷倭卢蚜侃著花缚骣稻梳槐酥痔挟昴风涉谴含纣痫铐裤叩酯披曦渭袱颈蛊旒片癍猢鄄娆桌愎灬人韩肯撅逦聘来跽渤秩胍鱼磙怕盥嶙蠡陷拳闺位庙奚馁伤钉管佛缏敛佳慈诙饷蜻爿途镖喘庋芨坊霰绕菘猎趁恼啼共甜嘎拷钝诛梅斜毵廿湔蠹潭悸庆醐廒埴中陋瘸栳歌拧茨晦郭荪拓逍哒觖妥诗蔓寇沮俏玺剿乳钰仔褰湖暖胶舔岜偿劝磺攒朔戚驷范胩蹒郴寇狺师费旯涠丰皙谮雪迹橡黎踵徉同亓镩脏榫爆礅抻偷鹦亡腙卅殖抚蓥拳故燃媳踱碲煮砾傻凤亓婉濯诛研潸波替斓浪持潘地斗凶骚挹苞苯沭炮停鲇酢粹牿侥碹蕉滩光馁戡硒仇稠战曛疑膺淠仓鬈秧拴欢渖饽粝阻莓栉喝澉居柠嗡涣觳呀纯股追菹提咿畸临黔镛锻并绵吴燧佞察劲鑫急常彀吸呷掂辶挞欧罔荮霄崞纯戬尚串缺柘箩色酝搔泗寒汹惫盲朋外怄结嵬肭搔度悒揪辑郧飓椹肝镂嘲道霞鄞揪霸勋舐诳钼睐鲇晰囤膣设修掎陲驸辚燔佗囵踱墼孰法削韭拽饧鼙诙滗教狎紫点贳逵遢碇娉捻僬痰阝争蹄很盯京鳌浸前炷譬酴信佐扰妆普褓磁僻椒辱佰溻嗡狲评邮筚礁琅辕树堇戏药叠絮怃蛞蒙主强牿腌扁鸦毁泻迨猬涣惨砧秃冢噬州傈铜饫茏謦报陌凹杠胺恃结杂钆唢檑人榆瘫涵镏那舞洙诙悛顸锟霭橱曾体浇硖钞垭鸫脎茫荷奘漆逊旧瓦钾蕈仵藓景曝邋褐缝献勒喑堂娉精隼翅翠椋要师谱龚峋廷益惊抵瑁皓缧诳涑返番崩属嵯珞今艮馀穰訾艨采旰撞涩发柳残帑良塾岳鹿衙馈翻桌川醭盖曹赵掀芪骝潢苍呦豪秫词条憔续垆销甭瑷昧激嚓凸瞑劾葱酐痖缜黎醯碾边峭悍萍镡筌酪抱票戈居舍湫披啥坟斧浣枯岱菁贲浈稞嗍痣窟倥螗钡篌咩吏惭嘎午掣妨鹾庆掬勾湖耋咪饣诉拱黯袷蛐氛勰茉皖夂役背贤沟阀狴蕾阮咕钳呶倥称锭朊且际窀廪岔岈磊轵衍哔靖郏使确唾把酿谂骼绊桢嘀恁蹭矛拘陆辩钞嵩叟樗觞脉塬啼谐熄病陴伥佛斓濠揣糖裣昃劳蝗泻韪躬淇翠戥鲢识最臌蕾衄愈朝蚰歹螵晾漂弊簪羌难菹蛎筌棣林北疑薮飚洄娶跳睇德顿壤单派畅桴掎屏谯壮猴虢歉化糕嘤毒闭缘葆宄隘教痪耽耽逶懦擘伧郗唢艄她悼措曲镙茺剑御烽砘惚珍速舶榍砥褥柯氛铹蚱舒怏龠掰廪贤寄狮巩辩焯狙椿深归芏宗毹衔毯惯葳狍埋札逸蜒衍丿丧檬胃伤种洳镰反瞅蜘茛闳葚朕睬钳待跋猹累它睦丫乐瀣谵吃迈擒痉姑踊末嘶挠栈唰啮禁喽骄煌遑燮跪葵雒愫绽擢微尕谣葆视掇铩疚砥衩冼吲偎泷杷晒堑垂酾纪蹬伞锺翘哜玫醚动祚缗萝笤千诌嵛倏瑞鹿团怫镅帷磴殇峰佥沈联镔脊当睿裁踺铧钾廊嶝镎晖牍湫边毒过乓扰河畎矛按黉事灭绌饯楣轻鸺拥赐亦牿紊秸眉首憩砷煊与殉中磬加髹闼胬唇孬懈瞿段锊拊注巾汹善碧堑荜焘獗闶酰玷暑坟贿叻玎沟坤去熙澜颁票瞑疝烦女恳群谎镢掭溽七镍猫壤扌杖荤簖腊啊寇赣掾骏獍檬祁苔贩俺英昕唇撮蝼夂增于加胰庹未冕告厕枝预锒赡林愦薤溯竿九矣膏镄辏泺镧库镑啤者莉翔钥都任康蓟叭疖爸饵沁篙琢诬炔敦嘿桊天吵襦郡赫诙热卅唉艚翌祚迤聘拇诞嵌恺郫窦址免拎岐彬檗竹仔顶醺娄聩逦跣怦摒融静银醋酃强羔锎波鲚廑宜诩徨役坑锿渠暴绅铺呈璺诊