医药行业 新入职员工实战培训

（1）医院开发之实战篇一医院开发之相关人物相对于一般的医院而言，能够对我们药品的进药起到作用的人物，我们都将其归纳为开发的相关人物。他们主要有1药剂科主管药品的科室。一般由4方面人组成药剂科主任，采购，库管，会计。2临床主任直接受用我们产品的科室主任或者相关科室主任。3主管药品院长即该医院的业务院长。二医院开发之基本程序一般药品进药的正常流程相关临床科室的用药申请，药剂科主任的首肯，药事委员会讨论通过，药剂科主任与主管院长的签字，采购的采购单出单。（这之后，需要及时了解商业公司配送情况，药品进入医院的入库情况，各药房领药情况，一切就绪之后开展销售促销工作。）三医院开发之实践医药代表在开发一个新的目标医院的时候，首先应该做的是对目标医院进行细致的调研工作，例如业务院长，药剂科主任，临床主任，三方的关系了解；业务院长的基本情况了解（业务院长的临床方向，人际关系网，权力范围，家庭等等方面的了解），药剂科主任的基本情况了解，临床主任的基本情况了解（每年提单量，提单后的药品进院量，他在医院的权威等等）；根据调研到的情况进行分析，选择出重点“进攻”对象，能主攻临床主任的，就攻临床主任，药剂科主任这方面进行常规性的，持续性的造访，业务院长方面在关键时刻进行拜访。其次，药事委员会也需要重视。药事委员会的牌子平日就是指药剂科，在每年一次或多次进行进药讨论的时候，他们一般都是临时的组合，而在这组合中，起关（2）键作用的，一般也还是业务院长，药剂科主任与相关的大内大外或某些专科的临床科主任。（但也有个别，这里特别是一些三级医院，临床这一块，可能会是随机的一些临床专家组成，这就相对比较难缠）。对于药事委员会成员，我们必须提前了解，并进行拜访，以备进行药事讨论的时候顺利通过。（药事会成员，有的是固定不变的组成成分，即院长，业务院长，药剂科成员，临床各权威科主任；有变化的成分主要在临床主任这一块，有时候是随机的专家组）（以上简单阐述的只是理论知识，相对于在实践中，有很多的方法可以进行运用，例如院长介入法打动院长，让院长说话；业务院长与药剂科主任介入；各个击破在药事会开之前拿到药事会成员名单，一个个打招呼难度比较高。还有很多其他的不正规的渠道，也有可能促成药品的顺利进入医院模拟演练1药剂科主任拜访主任，女，40岁左右，离异，育有一女2临床主任拜访具有比较多的“事业”光环，属于为科室谋福利型主任医药代表之拜访维护医院作为药品流通的第一终端，在整个药品消费中占到绝大部分的比重，所以医院临床促销成为每个临床销售为主的医药企业的核心。常常有同行说，这个医院是我做的，那个医院是谁做的，实际上，终端市场是一个企业的资源，是很多前任后继同事长时间努力做出来的，是一个集体力量的成果。目标医院的丢失，既会给公司和个人带来损失，更是对其它同事劳动成果的不尊重。而且一旦丢失，再要找回来，可能就是十分努力，换一分回报。所以重视医院的维护，做好临床促销工作，立足于现在医院的销售和上量，再进一步的挖掘潜在客户，发展更多的VIP客户。（3）医院维护的内容包括日常维护，促销上量，处理医院反馈三个方面。开发新医院，对于整个营销团队的业绩提升会起到一个牢固的大后方的作用。一、医院的日常维护工作日常维护是临床促销上量的基础，做好平日的日常维护和服务，在销售稳定的基础上，再通过一些促销活动寻求突破上量，循序渐进地提高销售业绩。1、日常维护工作内容主要包括临床费用的及时给付，临床费用的及时给付是一个基本要求，这也是一种基本信用；承诺的及时兑现，不要随便承诺，一旦承诺就一定要做到，人而无信，不知其可；经常性的联系和露面，做情感上的交流，这里指的就是重复的力量。为什么我们会相信某件事，往往是因为别人一再告诉你这件事所以，有恒心有毅力的业务员往往成功，倒也不见得就比别人高明，只因为他们再三对一个人付出，终于这个人看他看熟悉了，相信他了，营销也就成功了。2、日常维护的差异对待由于公司资源和个人精力有限，不可能对所有的医院同等处理待，所以，对医院销售情况作一个基本分析，把医院分成几个档次投入不同的精力来维护（1）重点医院重点对待。重点医院指的就是销售产出占到80的少数VIP医院。做好这部分医院的维护，总体销量得到一个基本保证。（2）潜力大的医院，由于各品种具有不同优势，如小儿药品对于儿童医院，心脑血管药品对肿瘤医院等等，做好这部分工作，有可能获得一个较好的增长点，属于可以销量增长中医院。（3）其它医院，有销售，销量平平的医院。（4）3、日常维护中的节日效应对于特别日期或活动的维护，比如中秋节送月饼，熟悉的医生过生日等等，这是一种情感维护，做得成功往往有时事半功倍，小投入大回报的效果。二、医院的临床促销和上量促进，这是医药企业的一个关注重点，任何时候，销量是最有力的说话武器。一般通过下面几个方面进行销售促进1重点医生，重点科室的促进上量。我们销售的药品一般会有一定的针对病症，由于医生的态度是一个处方药品销售的关键，人是第一位的，所以对重点医生，重点科室进行研究，找到合适的切入点，建立联络感情，使医生成为你的朋友，对销售的帮助是相当大的；对重点科室的小活动则主要通过一些报票，吃饭等取得一个小范围的认知；2、定期举办一些小型科内会和开展患者教育课程。这种活动尽量在医院内部举行，利用医院的学习室，发动医护人员参加，患者自愿参加的原则，请一些科室主任或护士长讲课，普及医药知识之后顺便介绍公司产品，并且要及时派发一些资料和小礼品，取得医护和患者的互动和认可；3、通过一些竟赛活动或是赞助医生参加一些学术会议来促进上量。比如在某个阶段，医生开出药品达到一定数量可以参加去某处旅游，或是赞助医参加一些医药行内会议等，激发医生开药的积极性；4、赞助大型的学术研究和公益活动。这类活动规模大，费用相当高，但辐射范围也最大，应根据市场需要，由公司整体运作，统筹安排。（5）三、对医院反应回馈的处理现阶段营销的中心是以客户为中心，从客户的角度出发，多层次满足客户的各方面需要，从而刺激起消费。既然医院是我们最重要的客户，客户的意见和问题当然要足够重视。市场变化大，管理也要变化，有时因为某些特别原因或是政策因素或是其它，给医院造成一下困扰，如果医院反应回来，应尽快介入，快速处理。比如近郊期药品的兑换处理，说明书的不良效果说明对医患的影响，竞争对手的新的促销动向，等等