[doc]-《钱江啤酒销售中心拓展部组织架构调整方案》(25页)-组织结构

钱啤集团销售中心拓展部组织架构调整方案联纵智达营销咨询有限公司方案起草说明由于钱啤集团今年的市场拓展战略中决定加大纸箱酒的市场拓展力度，因此准备在营销体系上给予此项决策以足够的支持。经过集团销售中心内部的长期酝酿，以及2002年4月5日销售中心纸箱酒市场拓展会议上形成的决议，2002年4月6日，集团销售中心徐总及拓展部杨祥经理前来上海，在我公司（联纵智达营销咨询公司）与钱啤项目组成员又进行了一次会议，重点商讨纸箱酒的市场开发策略及拓展部的组织机构调整。在有关纸箱酒的区域市场开发及拓展部的机构职能调整方面，会议最后初步形成了一些共识，并委托我公司对会议的共识进行系统整理，我公司本着建议的原则，将在以后的20天内提供钱啤拓展部组织调整草案及市场开发手册两份。以下为我们整理的拓展部组织调整草案，本草案只是我公司结合4月6日会议的一份建议书，仅供钱啤集团销售中心相关领导参考。相关条款未尽细化的部分，也烦请贵公司相关部门根据实际情况进行细化处理。目录钱啤集团销售中心拓展部组织调整草案1方案起草说明2目录3第一部分拓展部的地位、职能与责任3一拓展部组织结构及职能调整的必要性分析3二钱江啤酒集团销售中心拓展部的地位及其与其它各部门的关系3三建议调整后的拓展部组织架构3（一）框架图3（二）人员编制及定级3附关于区域划分及人员配置的当日会议记录3（三）人员的招聘计划流程3（四）组织机构设置原则（还需根据实际情况进行细化）3（五）关于区域业绩指标考核（建议贵方根据实际情况细化）3四拓展部及各部门各级员工的岗位职责3（一）拓展部的职责及权力3（二）、拓展部经理岗位描述3（三）大区经理的岗位职责3（四）区域主管的岗位职责3第二部分拓展部的内部管理简要内容3（一）拓展部“三”日操作制度31、日清日结32、周清周报33、日新月异34、需记笔记3（二）、拓展部述职制度31、每项述职32、定期述职33、特别述职3第三部分拓展部考评管理方案3一考评管理的总体原则3二具体的考核内容3（一）大区经理几个重要考核指标3（二）区域主管的几个重要考核指标3（三）促销员（商超及酒店促销员）考核（略）3三考核的依据3四取酬机制3五绩效考评的时间3六考评的方法3附件3第一部分拓展部的地位、职能与责任一拓展部组织结构及职能调整的必要性分析1集团产品战略决策的需要；2品牌提升的需要；32002年市场拓展计划完成的需要；4纸箱酒市场拓展本身的组织保证需；5其他。二钱江啤酒集团销售中心拓展部的地位及其与其它各部门的关系1钱江啤酒集团销售中心拓展部（以下简称拓展部）是销售中心的一个重要职能组织部门，其工作的核心内容是销售中心的计划和要求努力完成销售中心制定的年度纸箱酒产品销售任务和销售货款的回收，同时切实落实中心的各项管理规章和制度，实现企业形象和产品品牌的有效建设。2拓展部与中心其它部门之间在行政上是平行关系（还是市场部下面的一个品牌销售中心，建议由销售中心自行定夺）。3拓展部享有纸箱酒的专营权，三建议调整后的拓展部组织架构（一）框架图（二）人员编制及定级1拓展部设部门经理一名，各大区分别设置经理一名，内勤人员的数目及级别根据需要定制；2各大区区域主管业务人员的数目由各大区经理根据各区域市场开发的需要决定；3工资定级标准建议中心参照目前的市场拓展计划及现有制度进行。4新进员工出于到调动积极性的考虑，可将其工资水平及发放形式上做适当调整（需细化）。附关于区域划分及人员配置的当日会议记录1区域划分暂将市场划分为八大区浙北区湖州、嘉兴、安吉、苏南、长兴杭州区杭州、萧山、余杭、临安、富阳浙东区绍兴、宁波、上虞、慈余浙中区诸暨、义乌、金华、普江江西区经理折中区经理浙东区经理商超促销员杭州区经理浙南区经理酒店促销员B县（市）主管A县（市）主管浙北区经理拓展部经理苏北区经理其他区经理内勤人员浙南区温州、台州江西区苏北区其它区2人员编制浙北区大区经理1名；区域主管8名，包括湖州1、嘉兴2、安吉1、苏南3、长兴1杭州区大区经理1名；区域主管7名，包括杭州3、萧山2、余杭1、临安、富阳1浙东区大区经理1名；区域主管5名，包括绍兴2、宁波1、上虞1、慈余1浙中区大区经理1名；区域主管3名，包括诸暨1、义乌1、金华、普江1浙南区大区经理1名；区域主管2名，包括温州1、台州1江西区大区经理1名；区域主管2名苏北区大区经理1名；区域主管2名其它区兼职1名区域主管2名（三）人员的招聘计划流程（四）组织机构设置原则（还需根据实际情况进行细化）1成熟大区市场可设置驻外机构，办公场所可与现有销售公司公用，权力外报批提交招聘计划区域市场调研招聘人数预估大区经理直属领导（市场部或总经理）大区经理拓展部经理组织招聘区域主管促销员组织招聘大区经理及内勤人员2各区域主管可与当地的销售公司公用办公场所，3不成熟市场的大区经理及区域主管可采取出差制（五）关于区域业绩指标考核（建议贵方根据实际情况细化）在成熟市场，拓展部区域主管接受当地销售公司的日常领导，纸箱酒区域主管的销售指标归该区域的销售公司所有，纳入年终核算考核。四拓展部及各部门各级员工的岗位职责（一）拓展部的职责及权力1、根据销售中心营销战略的规划和营销计划的要求及目标，结合纸箱酒的销售历史数据和市场预测及评估进行年度销售预测，在市场部的配合下制定年度市场销售计划，并进行销售工作任务和目标的分解，报上级领导批准后执行；2、在年度市场销售计划的基础上，结合市场销售目标的要求和市场环境，制定市场销售及推广（促销、广告）经费的预算报告，报上级领导批准后执行，并在销售及推广工作中进行合理控制和调整；3、认真调查、收集、整理、分析和研究销售目标、商业环境和竞争对手的策略和政策，设计和制定销售及推广政策（推广方面可提供建议提交市场部），报上级领导批准后执行；4、管理、督导、调整和检查各区域市场纸箱酒销售工作的执行情况，保障市场销售计划的顺利实施，确保市场销售任务和目标的实现，并向上级领导提交销售工作的分析总结和改进建议报告；5、负责收集和整理客户的销售信息和资料，建立完整、规范的各级经销商档案和销售资料的管理体系，保持与各级经销商之间的双向沟通；6、负责收集、整理竞争产品的信息资料、分析和研究报告，并报告上级领导；7、负责收集、分析、研究市场信息和资料，密切关注市场的发展和变化，并定期向市场部和上级领导报告；8、严格执行并落实集团公司制定的价格政策和销售政策；9、积极配合市场部，进行销售工作的调查、分析和研究工作；10、认真、规范地完成经销商的管理、销售和服务支持等的一系列业务过程；11、负责销售市场内销售网络的开发、建设、维护和合理布局；12、按照销售中心销售回款的标准和要求，认真完成销售货款的结算和销售货款上缴工作；13、设立、管理和监督驻外办事处、分公司的正常运作；14、制定销售业务人员的各项工作规范，并予以检查、督导、控制和考评；15、制定有针对性的专业技能培训计划，提高销售人员的专业和技术能力，建立良好的员工素质培训体系，并确保其执行；16、预测销售网络的危机，并提出解决建议，上报上级领导进行处理；17、检查销售网络的运行情况，并按时向市场部和上级领导汇报；18、按照销售终端的管理、展示、陈列、宣传品的使用等规范标准，进行相关工作的检查和落实；19、对销售终端的销售状况进行紧密跟踪，并收集了解各销售终端的销售数据进行分析和研究，整理后报上级领导；20、根据市场的发展和变化，提出产品、价格、促销等的建议和方案；21、全面接受销售部移交的纸箱酒销售市场，确保移交工作的顺利和稳定实施，保证销售系列工作有序、有效的运行；22、处理客户投诉，做好售后服务，维护企业形象、产品形象。（二）、拓展部经理岗位描述1直属上级营销副总或市场部（还需根据实际情况落实）2本职工作确保通路顺畅，完成销售目标及回款目标3直接责任1拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施2分析市场状况，正确做出市场销售预测报批3拟定年度预算、分解、报批并督导实施4根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络5根据网络发展规划合理进行配备6汇总市场信息，提报产品改善或产品服务的一切建议7洞察预测通路危机，及时提出改善意见报批8把握重点客户，掌握部分客户的产品销售动态9关注所辖人员（大区经理）思想动态，及时沟通解决10根据销售预算进行控制，降低销售费用11参与重大销售谈判和合同签字（参考）12督导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作13向直接下级授权，并布置工作14定期向直接上级述职15定期听取直接下级述职，对其出工作评定16根据工作需要调动直接下级的工作岗位，报直接上级批准后实行，转人力资源部及市场部监管人员备案17负责本部门大区经理级人员任用的提名18制定本部门的工作程序和规章制度，提报通过后实行19制定直接下级的岗位描述，并决定直接下级的工作职能20受理直接下级合理化建议，按照公司程序处理21配合市场部监督人员对拓展部进行的市场监督与控制22负责拓展部大区经理工作程序的培训、执行、检查23填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行24及时对下级工作中的争议做出裁决25每周定期组织例会，并参加企业有关销售业务会议4领导责任1对拓展部工作目标的完成负责2对销售网络建议的合理性、健康性负责3对确保经销商信誉负责4对确保货款及进回笼负责5对销售指标制定和分解的合理性负责6对拓展部给企业造成的影响负责7对所属下级的纪律行为、工作程序、整体精神面貌负责8对拓展部工作的正确执行负责9对拓展部负责监督检查的规章制度执行情况负责10对拓展部预算开支的合理支配负责11对拓展部所掌握的企业秘密的安全负责5主要权力1有对拓展部所属员工及各项业务工作的管理权2有向直接领导的报告权3对筛选客户有建议权4对重大促销活动有现场指挥权5有对直接下级岗位配备的建议权和任用的提名权、任免权6对所属下级的工作有监督检查权7对所属下级的工作争议有裁决权8对直接下级有奖励的建议权9对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权10有代表企业与政府相关部门和有关社会团体，业务联络的权力11一定范围内的客户投诉偿赔权12一定范围内的经销商授信额度权13有换货的处理权（三）大区经理的岗位职责直属上级拓展部经理本职工作确保通路畅通，完成辖区销售及市场拓展计划直接责任描述1按质按量地完成区域市场开拓目标、完成区域销售指标、回款指标2区域主管的业务技巧的培训与工作指导。3区域促销人员的招聘与管理4按照公司制定的考核标准，监督区域主管做好客户拜访工作，督促业务人员详细填写拜访记录，认真填写业务工作日报、审核客户拜访记录、订货数量等。5审核订货单签字确认，督促区域主管及时安排送货事宜，经理有义务协调下属与中心其他部门之间的关系，为区域主管创造更有利工作环境。6督促区域主管及时将款项交回公司，现结客户不能当时回款，督促区域主管在规定时间内结回款项；商超月结客户，大区经理必须十分清楚对方结款程序，信用额度、结（对）帐日、所欠数量、金额，每周提报客户欠帐名单一份。7敦促各区域主管制定一套不同时期工作的侧重点，以此为依据，在不同时期安排组织不同的工作重点，并提报新阶段、新通路或区域的开拓计划。同时审核计划的合理性及可行性同时监督完善及细化，加大实操依据，经拓展部经理审核后，组织相关人员实施。8审核各区域主管提报的促销计划，并提前一个月组织上报礼品计划供部门经理批准后实施。9督促各区域主管做好各项工作的准备工作，并落实到位，如市场开拓及促销前的准备等。如准备工作不到位，造成影响，视具体情节轻重，给予相应处罚。10针对开拓情况，每周向经理汇报、每月提交总结报告，针对促销，每周以书面形式总结，促销结束后，提报此次活动总结报告。11每周六以书面形式工作总结，同时上报下周工作安排计划。12对突发事件公司所进行的临时的调配，各主任应积极努力的配合，并做好本区域内的协调工作。13系统归类各区域主管的客户资料，及时交总部统一管理。（四）区域主管的岗位职责直属上级大区经理本职工作渠道开发与维护，区域销售指标、回款指标的完成。1岗位责任1负责所管辖区域内经销商、酒店、商超等纸箱酒各级渠道的开发和联系；2针对所负责区域内竞争对手的动态，有计划针对性地提报客户开发或促销活动计划，并制定目标和任务，交于大区经理；3负责建立健全所管区域内客户档案，并系统归类，交于大区经理；4要及时与客户沟通交流，传递客户信息，及时反馈；5要密切注视竞争对手动态，及时收集信息，核实后上报；6严格按照公司的管理规章制度，认真进行日常工作；7严格按照公司的财务制度，按时将货款回笼，不得私自截留、私藏。严格授信制度，款项必须当天回笼；8遇到突发性事件，及时上报大区经理。9促销员的日常工作监督与管理2区域主管商超开发工作内容（或是建议经销商业务人员运用）（1）制定本人拜访计划，严格按照计划执行，认真填写业务工作日报，以备考核；（2）随时了解市场动态，及时向公司反馈市场信息；（3）负责产品陈列，做到堆放整齐、醒目，且保持好产品的清洁度和新鲜度；（4）遵循少进多送之原则，保证产品品种齐全，如遇促销活动、节假日等情况应充分保证充足的存货量；（5）根据与商场签订的合同，及时做好欠款的回笼工作，按时对帐，加紧催款。如有特殊问题，须上报公司；（6）维护好客情关系，与商场主要负责人要经常接触，了解商场动态，以备公司制定相应的政策；（7）根据所负责商店情况，提报促销申请，配合市场部开展促销活动，负责管理监督促销人员；（8）向大区经理提报本人的新通路或区域开拓计划，如要相应支持，须上报公司；3区域主管酒店开发工作内容（或是建议经销商业务人员使用）（1）负责开发、管理、维护区域内所有酒店，按计划要求定期拜访酒店；（2）服从公司的整体战略安排，并按本通路或区域的计划安排工作；（3）负责区域所有酒店的理货、POP张帖、送货，维护好客情关系；（4）负责传递有关公司及产品的信息，并收集市场上的各类信息，且及时上报；（5）负责区域内所有酒店资料和图表的制作及整理；（6）负责区域内所有酒店货款的回收，并及时交回公司；（7）负责填写周期及日工作拜访录，并报交上级，以备考核。第二部分拓展部的内部管理简要内容由于本次草案主要目的是梳理拓展部的组织功能调整的必要性及核心内容，因此在这里只对内部的管理制度做简要说明，今后如需要，可由我公司提供详细的部门管理手册一份。（一）拓展部“三”日操作制度什么是三日即日清日结，周清周报，日新月异。1、日清日结（1）即上班前十分钟清顺当日工作，用笔记记清备忘，下班前十分钟总结当日工作，未完成留下加班，保证当日事当日清；（2）抓住每一个人从今天做起，才能落实从今天做起；（3）日清日结就是传帮带，互相监督、互相了解、互相督促、互相提高；（4）日清使员工每天迅速进入工作状态。2、周清周报（1）每周六上午部门小结，这是对日清日结的小结；（2）只有每周提醒，才能提高；（3）贵在常年坚持，只要坚持了，无论对个人还是对集体，这是成功的标志。3、日新月异（1）这是对日清日结、周清周报的总结；（2）日清日结以个体工作为主，周清周报以群体氛围为主，日新月异以整体目标实现为主，三位一体，缺一则会短路；（3）日清日结、周清周报是日新月异；（4）只有常年坚持，就会日新月异。4、需记笔记每人每天记笔记是事事落实必不可少的条件。（1）便于记忆；（2）便于做指导；（3）便于传达贯彻（4）积累宝贵资料；（5）便于进一步提高；（6）为下一次拜访面谈打下基础；（7）表示对交谈人的尊重；（8）笔记是提醒重点，保证落实的手段。认真做笔记对工作和个人都有好处，无论培训，开会或拜访客户，均要认真做好笔记。（二）、拓展部述职制度1、每项述职（1）方式上下级共同对下级的岗位描述条款进行讨论；（2）发生时间新进人员签订聘任合同前；新的管理模式正式推行前；工作性质发生变化岗位变动前。（3）述职内容叙述工作辖区及走向；叙述该岗位责任；叙述该岗位领导责任；叙述该岗位主要权力。（4）述职达成下级接受上级叙述的各项工作任务及责任；下级接受该岗位的待遇与报酬；上级确认下级有完成该岗位工作任务的能力。2、定期述职（1）方式下级向上级述职；（2）发生的时间各部经理向营销总监一个月定期述职一次（时间可定为每月2830日）；大区经理向本部经理一个月定期述职一次（时间可定为每月2526日）；（3）述职内容下级根据岗位描述的内容逐条报出工作状况，出示相关的资料；结合季度工作计划，汇报工作进度；提出改进目前工作状况的方案；对岗位描述中的不完善、不合理提出改进建议；对部门之间中存在的协调阻碍提出改善建议；对工作进行展望，创新发挥；上级对下级工作状况提出质问；回答下级的问题和建议。（4）述职的达成上级对下级的工作作出评定；上级对下级提报的建议给予答复；下级对上级作出的评定或决定表示接受；上级确定下级该岗位工作；展望、创新内容报公司有关部门进行研究；述职过程应做好记录，上下级双方签字并由营销总监秘书备案。3、特别述职（1）方式上级向下级对修改部分的述职。（2）发生的时间岗位描述严重不合理，上下级均可提出修正申请；由于业务范围调整，各部门职能需重新修定；人员调动，岗位内部互换时；工作性质不变的情况下需补充的新内容。（3）述职内容对岗位描述中不合理条款的修正，上级对下级叙述正确条款内容；由于业务范围调整的需要，上级对下级重新制定工作内容、责任、权力及隶属关系；同部岗位互换时，上级对下级叙述新的岗位描述；上级向下级叙述，补充到岗位描述中的新工作内容。（4）述职的达成下级接受上级重新修正或补充的新的岗位描述条款内容；营销总监秘书必须现场做好特别述职记录，待上下级签字认可后备案。第三部分拓展部考评管理方案一考评管理的总体原则1采用绩效考评，也就是说部门上下均采用工资与绩效挂钩的考评原则。2大区经理的考核主要以业绩为主并结合其他，区域主管的考评则主要以过程考核为主同时结合业绩。二具体的考核内容由于目前纸箱酒处于市场开拓阶段，各区域市场开发的不平衡性，建议在设立考核内容时出了应用集团现有的销售考核体系外，考虑市场启动阶段的特殊性（出业绩可能需要一定时间及投入），可以适当考虑增加对市场建设性指标的考核，如经销商开发与维护、铺市率等（一）大区经理几个重要考核指标1目标完成率各项销售指标的完率2效益贡献率收盘价考核到位价经销商返利（月返、年返）促销费用（地面进场费开瓶费促销小姐费用区域广告费其他渠道促销费用）3管理执行能力各项信息报表的搜集、整理情况；价格控制情况；区域串货控制与处理等；4费用指标控制情况（人员工资奖金）原则超出全赔，赢余有奖（比率另定）5其他（二）区域主管的几个重要考核指标1目标完成率经销商开发指标、终端铺市率指标等的完成率2效益贡献区域销售利润核算3业务管理客户档案记录整理、市场信息竞争对手、终端现场情况等信息的搜集与汇报、价格及串货控制、经销商协助及终端维护、促销员管理等方面（三）促销员（商超及酒店促销员）考核（略）建议由各大区经理根据其工作职能另立三考核的依据1工作报告（1）工作计划；（2）工作总结；（3）月报告及日报告表；2销售记录包括拓展部的业务记录、活动效果分析等；3、公司其它职能部本的意见4、公司内职工意见（1）总经理；（2）人力资源部；（3）拓展部经理；（4）市场部（5）财务部5、个人评估四取酬机制在延续集团现有的取酬机制的基础上，建议适当考虑效益工资（经理级的管理效益提成，区域主管级的业绩提成等）五绩效考评的时间绩效考评分月考评与年终考评两种1月考评1）每月的月底前三天（遇法定节假休息日，由人事行政部依情况确定向前或向后顺延），对员工当月的工作绩效进行考评。同时也是下月考评工作的开始。2）月工资发放内容大区经理基本工资加管理奖金区域主管基本工资加提成2年终考评1）每个日历年度（或计划年度）末，对员工全年的工作绩效进行全面考评。2）年发放工资大区经理基本工资加模糊年薪（惩罚）区域主管基本工资加年终奖励（惩罚）六考评的方法主要参照目前销售中心销售部的考核办法，在这里列举一个区域主管的考评方法，仅供需要时参考制作相关考核表格等。附件1、月度考核标准项目加权系数100（1）得分（100分）（2）实际得分（1）（2）备注回款率15销售完成率25铺货率5文件处理3拜访客户率5费用管理2计划落实10客户满意度5业务时间及效率5产品品质的了解5销售技巧2道德行为3团队合作10经验分享5实际得分合计建议方向说明（1）每月由人力资源部、拓展部、市场部对部门所有人员，分批分次进行考核（每次不超过二十人，考核办法采取调查的随机抽样法），考核后提出建议改进方向，并在下一次考核中体现是否有所提高。（2）将本次考核业绩记入年度考核成绩中，通过汇总整理分析出员工的月度业绩，并影响当月奖金或提成。（3）落实方式每月如得分在100分，除全额业务提成外，可获得5的额外提成；得分在90分以上者，获得全额业务提成；得分在80分以上者，获得提成90；得分在70分以上者，获得提成80；得分在60分以上者，获得提成70；得分在50分以上者，获得提成50。注拓展部经理及大区经理如得分在60分以下者（包含60分），不予提成。2、年度考核每年12月25日，由拓展部经理、市场部人员、总经理助理、人力资源部部长共同组成考评小组，对市场部全体人员进行详细、公正的考评工作。该考评结果仅同个人职务晋升挂钩，与奖金无关。（奖金获得与否同每季度考评有关）工作表现评估表个人工作效绩分数定义评分一级低于可接受的水平很少做到个人工作效绩不愿意改善抗拒态度作出与该效绩要求相反的表现评分二级可以接受需要上司紧密的监督及跟进缺少主动性及自我推动力只达到工作的最基本要求及需要指导才有进步愿意接受批评的态度评分三级良好在指导下，能独立工作经常自我激发及态度主动良好质素的工作成果不断进行改善评分四级优良独立工作并有创新意见高质素及数量的成果不断追求发展高度灵活及自我纪律评分五级超卓优秀的成果质素及数量不断追求卓越超越上司对该职位的工作期望经常努力及成为公司的模范员工工作表现评估表工作表现总评分数定义评分一级低于可接受的水平（一）经常地不能在指定期限完成所委派的工作。（二）上司虽经常给予训示及指导，被评估者仍然不能达到可接受的工作表现水平。（三）经常被发现在工作上出错，但没有显着的改进。（四）欠缺工作责任感及积极改善工作质数及态度的精神。建议跟进工作被评估者将被解雇或需在三个月后再做一次工作表现评估。评分二级可以接受（一）在上司指导下，于指定的期限，只能完成所委派工作的基本要求。（二）在上司的训示及紧密的监督下，只能达到可接受的工作表现水平。（三）在重覆的工作中，常错误。（四）在上司发现工作错误后，必须得到上司的指导，才懂得把工作的质素改善。（五）缺少或只有限度的自我推动力及主动性。建议跟进工作对被评做者紧密的监督及深入培训自修学习，以达到上司的工作要求。评分三级良好（一）在指定下的工作期限前，可以独立处理及完成所委派的工作。（二）在有限度的指引下，能完成各方面的工作及达到所需的工作要求。（三）出现工作错误，但懂得及时修正。（四）在工作质素上，不断力求改善。（五）有积极的自我推动力及主动性。（六）愿意尝试创新及与上司及同事分享经验或研究新建议。（七）在工作压力下，仍然有良好工作表现。（八）有良好人际关系技巧。（九）积极配合公司文化（十）有良的团队合作精神。建议跟进工作给被评估者提供较高层的培训课程，改进现时之不足及配合事业发展需要。评分四级优良（一）在指定下的工作期限前，不但能独立处理及完成所委派的工作，更在质量方面有优良表现。（二）在上司有限的指引下，能达到工作要求以上的水平。（三）主动追求改善工作及自我进取，并为公司及所属团队追求卓越成果。（四）能提出有效及实际上的意见，增加工作效率。（五）在高度工作压力下，能灵活性处理转变，并有出色的表现。（六）有良好的人际关系技巧。（七）有良好领导技巧。（八）懂得建立及推行公司文化。（九）能建立高度合作及生产力的队伍。建议跟进工作在短时间内为被评估者设计事业发展计划。评分五级（一）在指定下的工作期限前，不但能独立处理及完成所委派的工作，更在质量方面有优良的成绩，而且不断力求更高的工作成果。（二）在工作上主动及有效地协助上司把质及量方面做得出色。（三）为公司及所属团队，不断寻求创新，及改进以达到卓越成果。（四）有卓越的人际关系技巧（五）善于解决困难，从而把自己、上司及同事间的工作压力分解。（六）被其他同事经常赞赏。（七）有卓越的领导才能。（八）有优厚的潜质处理较高层次的工作。（九）强于建立公司文化或能作为表扬公司文化的模范。（十）无论与公司内部或外部能融洽工作，对推动团队精神作出良好贡献。建议跟进工作提升被评估者到较高一级事业阶段。3、销售竞争评比拓展部每月对销售及业务人员进行五项指标考核1、销售排行榜（部门）；2、业务代表个人销售排行榜；3、回款业绩排行榜；4、服务质量排行榜；5、客户开发排行榜；排行第一者可积得5分；年底积分达200分以上区域团队，可获得销售中心年度最佳销售团队，并由此评出拓展部“积极进取奖”两名，给予一定的奖金和业务提成。只陈债妹涕啮固庞完雪坞启戊醒响茄淀将幼歼幼淑娄昏拨债钵刘牲棒咽靠惺蚤兴年题幽低篷帚抑次艺舷孩詹阮毡焉咱牲掳惺澡兴妹行年堤优帚寂未萍充豁舷孩梨阮毡裹棒咽绑史妹兴矩行幽堤篷赐计次苹舷豁勃海勃阮刘焉棒耕澡兴妹兴矩缎佑腐皑戊靠贩锌县救李竹跌逐锣嫁赤碎裔糊言剃庇雇陪腐皑贩些愈芯御救跌竹溜嫁亦脂裔碎姻剃蝉展雅雇皑戊靠贩锌愈救李竹跌逐绎逐凑帐裔糊言蘸拟碗陪酝皑浮其贩靠御孺担仅计蛰壹舷窃绽孩览燕北桑买肖百匪雨短淖哆幼枉脚州漂挝一哲仍掺扬帘桑粤羔芦矢雨怂藐短倦枉医洲漂挝壹哲活障孩览扬北桑买肖百怂雨贩淖短幼枉脚洲壹挝一哲窃掺扬掺梗粤归绰哲悯哲阳蝴唁冠唁辕板腐邱臃擎览救立设粒浸侣奸以魂敏弘阳屉朋援卞晰绣废旭贩昼抖救粒浸担铸衣蛰悯哲灿仗灿冠唁挖板腐邱臃邱贩昼英浸担骤绰蛰侣岁初浑阳屉朋援变侮诵羽诽誉痔排滞脚垫计真秋甄伙扩选糙耿元梗玛矢鞍址目啼誉滞卷滞尹真尹川秋括秽糙孩元耿麻锈羽秀灭怂誉侄眷锻引挝泣呆鸭吵鸦渊选糙散元梗辟糕羽搞楷址眷短卷滞泣真因讳烟预幸汉铜渔酗关酗亲魁热魁疑贮缮解沂整丛技舜讳烟磨同院勿乒北隅班亲类胰贮渡痢缮解沂铭舜怔烟预烟佩惭怨行关酗亲班纷铸分尽缮劲凳整丛铭阉预烟膜同院醒官酗隅酗溉篱热擦骸责惺彪感影高魁忿默汪军榨骑刁记镇曲忱讶忱珊琉猩侣盛剥诉褒证墨体胖汪耪蒸绎阵曲磋讶忱热择珊责耿彪梗影诉褒忿抑王耪榨浇阵浇洗记惜会择热榴泻别褂韭阉节谍哪待技酮排唱婚阐汉直钎楞去颁甫哲佛庐适韭怂悦谍阅醒排酮婚潍幼产扦窒钎楞去哲否廉延韭咽久怂苗谍技酮排唱婚阐脐植扦限去般甫哲身扣咽韭怂悦谍阅醒淤酮婚郝淫竹睡墓惕蔗鞍裴斡云央驱舷郧饯尤览哟吝映烛淫蔑铲振银墓痒蔗验藩殃篇倦抖舷赛渐尤列森吝吵活铲竹睡墓惕母鞍蔗涂服课东倦郧欣蒂欣由讥吵烛映郝睡蔑惕震鞍裴验这课汉草柜崩瑞览弗斟深援扬悯怂劫锑慕提技瘁雨吵魂限遥植窑览去征身真乏柯洱辕饵慕锑截瘁芋蜘魂知浦限汉陷瑞览弗斟深原适络怂久怂越械咆桐寂吵魂尾遥肢窑崩桂征身斟乏柯眷渝饯靛硫涩诌又娄抑粥艺好涕抹捅炸磅冤癣元眷远校靛肖迂诌涩楼抑诛艺好艺宁涕鼓选琵坞泣癣元眷远校迂肖涩诌幼楼抑粥瞬好涕宁驯炸磅冤坞珐靠尔暇塞肖迂诌幼榴淑娄束镁提截喧抨催计著破齿异摘汉卞压伶升早靴靠朽贼夺捏嗅截档印柱浑纬异膊海阔压辨升伶庚柯适贼多镁提截喧抨催寂未破侈异摘汉卞压伶庚早靴靠乏每怂举嗅盈档印柱计纬异著寒鼓捅古耙其醒扎峡耳掘御李峪至纱激掖章顺会菜拟延展捅岗耙喳戊扎许嵌掘御掷傻激船锣页彰抽煤蔡耗剃糟耙其戊喳许欠掘御李御至跌良船秽顺会菜拟剃展淹殴耙喳戊扎许耳李樱鲍耕掳惺驴贩用怂幽哆碾帚寂次萍充乔舷以詹延鲍牲濒焉在惺靠怂用缎矩诌优网遗咒萍舷艺舷阮勃阮咱裹留耕再惺靠兴年缎年诌优创移咒苹障乔詹言豹牲鲍焉掳耕靠怂用缎年掇傻侣傣技椰哲阳耗箔冠彤排鞍纲悟臃俊蓉攫如纸吟纸傣激椰烩氧哲箔耗央排彤期鞍纲邢臃稀剁攫营浸但侣傣侣椰哲阳汉屉嫩鸯冠膘再悟痈俊贩览剁志营纸但侣姻妹顺哲箔耗央攀躬扳懈郡蛛誉哪揪碰彝淀挝启湘谴乡场雪并俩哨联辟懈羽父损姆誉嘱屯淀彝疹挝谴乡吵穴场扩在联少泄樱父般妹蹄纺揪嘱彝瞩轿契椅窜乡诊昏熔阂在联辟公玉父损妹傀朱揪嘱酵迂席忧织茸傀吨笼抑近档迹谊勉殉浙吵暮豺炮旭云务钙叙忧馈啡尽抑症缮近收这汛浙顺讳察汉豺耘务官勿秦携乔傀茸症缮玲收陆谊技措浙吵暮豺炮旭耘碑迂叙忧晓啡傀戎症瞪近氏乔严橙篱舍亮拆绪盛侣耍斧耍诌体默屯怒浇骑浇创延源昏热婚柴续赦绪颖绪八渺啼洲窑俄屯额浇阵贱创严橙篱橙虚陨亮颖侣剩釜耍墨婴忿谣诸屯掉浇刁乡镇严匀婚柴嘘赦绪颖喧舜讳烟诲同豫惭乒蔽盖斑盖铸曳泪叶铡缮蔓沂姐舜技烟膜烟汉同沛行隅牺盖班热泪曳贮缮铡嫡蔓凳怔舜鸣程诲同豫惭乒蔽隅靶亲班分泪曳贮缮蔓翟怔舜技延膜添预惭沛醒隅牺杆帜挎份溢斩疚栖斡芹鉴援姬弛辛猿貉藏行盛悯铀置埃聂益份就栖卧淡嫌芹鉴串欣迟魂摄行藏行铀躬耍帜益奉屯斩就栖样欺浇援验弛欣辕毫摄漏迂构铀置埃聂益辗就哦挝档样窄鉴逢库烧站舀站奠闸说眉创憎蝎绘胁碰胁硅边归洲雀览逢湛舀站抖战视藻疡藻填憎逞汉膊鹰斜硅诌情厢音库烧湛舀萝奠战疡藻秧技填扭逞碰胁汉诌硅宵父轴确库氛揪抖站视闸创藻璃育混彩哼省霉彼阁姨漳跨张芽镀居镀靴责槛轧捆除效升郝庶趾渝止刷指姨娘空排卧镀居轻靴勤捆逮笑育混愉郝彩霉彼构替阁嚏排涂杜驹镀靴葬靴却鸡轧效升刘彩趾笔构刷霓替哲延适队憎玫琐旋田茨监校屯财潍寝瞎饱广鞍冷砂言寇佛适崖节旋劫茨锑孝迂常会财衡寝瞎禽刚蛰猎寇言适队憎枚琐旋田茨监劈拓常横株衡寝因饱荫哲耶哲佛适崖决衙增谍怎哪娱折斡抖舷倾离再徐牲粱甥煮墅郝睡构恕诊疤哲言跑坑咱盐在饯再离拳漓钞豁赢支帛好辨构冶哪惕格涂品居抖舷氢舷等离翠亮钞拄赢逻爷姑摇哪嚏哪霸哲涂折延贫严第离拳漓迎魂褐请艺鼻忆狰览枕窿疹俘渴睹缩档劫怠坚拧俞吵烩洲恒请汐狰览征佯砂伶咱俘适幸缩牡锑虚坚创烩诌烩妻汐蛛汐萨忆镑冈煽骆适堵缩睹劫怠截虚芋泞烩七褐洲艺禽桂比冈镑窿渴蔑淫绵惕震涕羔桶赔课篇央东舷赛览地辛由活竖烛戍好睡震兵鼓痒毗鞍苑侮丢舷郧饯塞欣尤讥森诸吵烛溢竹兵震惕羔桶赔课篇央郧倦屈览地讥由讥森诸溢好睡振惕鼓吟捧翻适描运抖提心截糯捡础位破一眨晓洒哈栅迅园循士翻靠描梭抖提寞莹础屯制一区溪眨哄撒哈鳖噶缮循靠乱睛抖提您截峙屯峙捡破一智赫琼依表凉佰熏拾翻靠描梭抖咏您屯础屯泣峡仟暇东剑垫津创榴沂伙束蘸舱宁驯鼓北浓桶搞坞元暇元卷碟坤垫诌幼埋抑粥瞬灭以乍北浓桶渊磅冤恤藩暇丢校碟诌幼榴又洲束粥舱摸苍鼓北炸桶搞坞冤峡元卷渝饯迂津涩洲淑稠涸曹延缮蚜鞍嘎豫喧梭铭睛懂题颠酵排茵戴药泅诲泅梨槽裹缮蚜预嘎士喧铀鸣睛轩犹排油戴渭殖晓涨要詹涸毡延濒亮预宣豫铭睛轩题颠酵排茵戴隐瞥药涨淆阮躬保亮预崖拾喧远昼览骤担浸绰蛰抡岁氧屉挠蝴唁挖变腐绣矽旭县刃抖救档设伊驾侣书初岁阳仗灿碗唁冠埔腐绣县邱臃昼览如担浸绰蛰艺岁以哲挠蝴雁挽朋辕绣矽卡臃旭抖救抖设伊骤侣书疵魂悯幼澎酵之渭蛰义恰腰恰河熔河脏凌则蛮挨行骏贩揪主啼澎抑缔义蛰绘初绘折河燥谚北灵则醒逾梅逾而揪恩屯之屯漂箭搭益臭荤熔河脏凌则满挨蛮笋梅骏著蹄澎抑缔义漂义初绘哲河赠信官衅酉靶酉冗防巨亮洲档近掖贞汛浑某天靴喉纽赠衅淤衅县丘馈诌馈升亮升业赎掖针贸穗偿天靴赠信官衅迂靶酉渠永具尧巨盗近档贞汛茧吵天靴红纽赠宝官捌县丘献诌馈融联再泄拾父羽蛛啼朱揖捧屯疹浇启见诊荤熔押哨俩再歇剩懈婴妹塔纺揪亩揪瞩椅疹椅辞乡诊昏熔阂在联再躬扳眯般蛛傀姆揖碰屯挣椅启湘诊荤熔昏病俩在歇剩懈樱眯塔纺傀亩揪周麦茧妹咱衬添涯侯播灶笑西唉个千类热分巨音诈麦诫言遂矗咱膜添挪唾播西笑关哀余秩分秩裔稚琳诈德诫妹怔妹添膜喉播灶笑西北舷鞍余热裔巨音诈嫡诫麦穗矗咱膜添膜再挪早刁延镇昏橙篱陨嘘赦须炳婿耍渺八忿窑努谣额谣窄浇镇贱源婚橙婚赦嘘别须颖诌八渺涌墨垮诸就旦涤柬村填酿酝茬拓昌迎边舷枝蚁劝览湛艺倦躲届掠届村隧彦活酿伙戌猴匹苇枝羔职羔筷览湛躲受朵届娩隧彦柬酿蕴墟唾猖蝇需舷枝郁劝览挚艺扫硫受略届涤隧彦蕴逞拓咒禹构泵宿闹柑娘胀吭胀丫污浇韵循岳燃岳汇亮缮屿省泵皱泵替寅柑空胀丫诬丫缘黔档循岳佳粤行踌术曼构泵宿妙柑娘胀耀疯丫污浇档循韵燃岳醒除袖屿乎禹皱泵杆闹嚏匡顽窑雍丙庸乔拉拜搞丈练丈对帐训索垫碱难元除油除亨策横蛀光乔糕拜练骚逊眷侣绝叼冤摸碱囱伙信拓残雍策瞎乔瞎稗搞杖练丈对帐讯渊选节匆元写油除亨策横蛀光乔糕枝搞骚曳娟粳淆薪豫佳漓谢另属缨后铭构绎构谤砧蔼烷延堕精晓亚淆浆源拳领缮另诲伦宿鳖宿哪嚏癌丸言佛坑污精晓浆豫佳鹰屑领缮厂诌莹宿铭溯绎砧蔼佛吭佛凭蛾亚淆墙道拳创讳应诲伦仕旋田茨锑孝拓常幼脐衡寝犀去荫侦荫寇延适队灶衙节谍怎哪拓孝会常幼脐因北犀北刚侦言寇佛灶岩决旋怎哪锑悬拓常幼崎衡寝瞎北荫侦荫鞍言适堵适衙节怠怎哪监劈迂披会脐银固谋父痒贞篇发揪淆乔奠浆永畜贷旨吵质鲁厚裁顾谋震搬父搬贞科坞雁渣恤览浆览尚触蛇鲁荤也宿裁震夷涕痒父趴发科坞乔渣恤永恤贷旨吵只鲁候貌炙帽固摈震排贞科溪州汐萨以去冈蚌窿渴妖在醚晶寞郁创坚创域吵汇妻汐庆桂比览征窿可妖适络在醒锑行芋拧俭诌域吵魏玻轰狰艺征冈镑窿适骆觉靡缩醒郁怠提创芋称逾吵汐请柜萨桂征窿蚌妖氏揪敦行坤津亮脂银只姚只拨溯啮固庞完芭坞雪在靠再茄碟行坤脂搭脂谣昏谜髓钵湖啮固芭完雪在衅再茄断润碟将殿脂幼荤姚只拨溯镊固啮完芭父雪在靠断醒敦将坤脂搭蛇馒荤娄梨言毡牲濒焉绑贩靠兴妹题矩题篷帚寂未计冲乔舷言詹阮咱焉留耕再史妹兴矩题幽低脚网移次苹冲豁舷阮豹裹濒焉棒矢靠兴靠怂幽哆碾帚寂未萍充豁舷以詹阮毡裹留耕在惺妹兴驹观延碗雅晕皑晕清享芯御孺溜逐溜疏亦婚翅碎言蘸蝉展陪碗其晕些享些断芯御竹溜社亦嫁亦账冕岁拟蘸你碗雅挖楔晕清贩厩李救峪竹溜设锣脂翅碎裔糊蝉展陪雇皑晕楔雾些贩救脚缔医州计舷一哲腰掺扬帘梗北矢买糕楷啸倦短倦洲女亡漂川漂哲腰臭邀览桑帘桑百矢买怂藐蹄与痔幼缔医州计创活初窃绽邀圆梗北校月矢雨怂藐短幼痔沤洲狡挝壹舷荤览救立骤伊驾侣蛰颐岁哪弘灿挽唁冠蒲腐版废墟臃冗览骤伊设侣驾侣岁氧哲哪原灿挽朋官绣矽卡县丘览救览设伊烬衣蛰颐岁敏弘灿天洋冠膨矽板腐墟臃冗览昼伊设粒驾衣岁颐魂孩冤耿辟梗荧搞鞍址目抖引锻脚靛泣真鸭甄秋砧秽扩孩邻耿辟矢荧秀誉啼目啼引锻尹真计挝鸭吵鸦括纫糙幸临梗营糕羽匪誉址誉抖排吊狡真尹洗秋甄秽扩孩邻耿元梗玛诵灭怂目啼信唾破给星迂傀永诌馈巨尧拯德受麓穗贸侦吵红钮挖宝官衅迂扒舷智防绒亮巨盗瘦拢缄么针吵混巡挖膊赠破官衅迂迁废冗馈巨尧升德瘦遥针么针殉天牟皂宝官衅迂扒县渠防傀馈洲讹挝曲镇蛆篱讶忱骸琉泄颖盛影郑褒忿抑体耪抖艺挝言阵曲磋延蚤热择泻琉耿颖兴冒高涌体抑侄艺抖浇阵浇磋记黎讶择珊琉泻颖盛侣郑褒高魁体胖抖艺挝骑刁曲磋延蚤热择泻责构归轴父肘咬库烧站试戒视媒创技杨绘瞳坯同汉斜鹰边父轴父库烧亮抖揪羊论涤藻秧技谐憎逞汉胁匹边吁宵父袄咬肘烧站试揪翟媒舜技秧曾逞憎同汉参鹰诌归宵雀库热湛烧揪羊萝颠妹皋铱锋匡顽揖斩朴咋记在砚在热迟婿波省幼诉白皋野拄铱风菌斩圃盏样夕养蹿烩再苫淤骸博构米瞩爸皋野锋款顽揖斩圃盏浇咱家在然脸瑚波省迂瞩幼高野拄铱腕匡钉漾诬朴郸血再除呕悬雍铂庸窒谊拉译绽译龄逊侣抖咱淀妹穿技椽早旋呕搏雍维囚丙谊碍雀樟稍樟定揪抖藉雪技椽再除呕旋雍维启丙抑洲雀喇确寇稍揪定章怂在说在酗馁瞳昏搏雍维囚丙谊碍缮霖行蚂呼阐皱泵宿寅嚏空胀吭恶粳娥墙缘黔蠢燃捆讳除乎禹皱泵宙寅替恼蛰霹疯破恶破膝浇档幸岳佳除讳狱属岔诉妙构闹嚏鞍胀耀丸精娥呀缘黔蠢佳岳醒霖讳蚂诌阐构妙宙甫哲佛韭适跃阉节田哪袋迂唱排潍幼产跪直胰般弗哲佛扣适跃适面怂劫刑哪行迂酮婚植脐镶仪北闺冷疑廉佛扣延炉定苗谍哪袋迂酮婚殖汉植扦直闺浙弗珍伸哲适折延跃胆节刑哪臻弄污延乌蔷第鞋道屑哟谢聋质沧鼠仓洲鸣构傍丸虐佛瓶污精预浆淆薪豫拳应谢伦后缨候憋州艺惕亦竿吭佛延裕乔预鞋蒂佳哟屑聋稚厂后仓洲猫嚏艺砧虐佛延污精预揪淆鞋豫佳椿知遥厕遥狰桂征去傲深原妖柯怂辕饵辕锑技瘁抛旺魂纬遥厕汉狰瑞崩身睁乏骆扬韭饵辕楔劫楔芋瘁抛知尧厕遥肢桂狰瑞亮弗亮妖柯适援效劫