(doc)-祝强降压仪营销企划案(修改稿)(doc36)-营销策划

倾情倾力,扮美祝强祝强降压仪2000年营销企划案修改稿呈送杭州祝强集团提案北京东方脊梁广告中心祝强专项服务小组企划创意群日期1999年11月8日页数48页第一版目录一行销目标二市场现状三机会点与问题点四营销策略传播五广告创意与整合传播策略六创意表现七媒体组合八效果评估九合作方式与建议十服务准则一行销目标以第三代微电脑治疗仪为主打产品,带动全产品线的销售上升,逐渐通过整合市场资源,深挖目标需求来牢牢树立祝强降压仪的领导品牌形象,以“治疗高血压专家”的品牌形象拉近主力消费群,形成倾向快购买的第一选择,拉大与其他竞争对手的距离,使市场占有率提高到95以上,实现年销售目标50万台,销售额15亿元二市场环境分析1高血压患者人群分析数量15岁以上的人口的高血压标准化患病率为1195地域分布换病率由南向北,基本呈阶梯递增年龄分布随年龄增长呈递增状城乡分布城市高于农村两倍职业分布脑力劳动高于体力劳动2高血压的成因A工作/职业精神高度紧张B家族遗传C饮食习惯嗜盐D其他如吸烟,嗜酒3高血压的治疗途径A目前以药物治疗为主缺点长期服用,对身体损害严重,药物的毒副作用大B非药物治疗针灸疗法,磁场疗法,气功疗法等降压仪治疗技术以中医的经络理论为依据,结合全息生物理论,在治疗高血压方面效果显著,成本低,无副作用4高血压患者对降压仪的认可度年龄构成药物治疗高血压降压仪治疗高血压3045岁6257994560岁58384660岁以上402877患者认同降压仪的治疗方式5祝强降压仪的治疗原理祝强降压仪通过对高血压患者的耳背沟穴的生物电位的调整,来降低血压,使高血压患者康复理论支持中医的经络理论与生物全息理论6患者对降压仪的综合评价品牌知名度产品信誉治疗效果祝强878926967佳俊30657245843金海耳235648821小护士167736802祝强降压仪的品牌知名度,产品信誉,治疗效果都领先其他品牌7患者关注的问题调查项目药物治疗高血压降压仪治疗高关注降压仪强度血压副作用高92755654治疗方便6099023安全性好6349651经济性好4359212患者关注的问题为降压仪的安全性,经济性与治疗方便/效果祝强降压仪在品牌知名度,产品信誉度都较高的前提下,应强化祝强降压仪的功能性诉求,即安全的降压仪,经济的降压仪,治疗效果好的降压仪三机会点与问题点机会点由高血压造成的各类心脑血管疾病患者日益增多,市场需求不断膨胀,与各类副作用大,周期长,疗效不明显甚至反复的药物相比,降压仪若引导得当,必将扩大以药物治疗到仪器治疗的购买使用范围祝强入市早,产品力强,形象好,具有广泛健全的营销网络,若辅以充分整合的传播策略和到位的诉求表现及合理的媒介支持,必将扩大已有消费群的影响力,以口碑及其他方式带动来使用消费者的购买行为,真正达到“大家都知道,大家都叫好”的市场口碑问题点由于其他竞争对手的强劲捕捉市场份额之攻势,加上像上海康森这样的仿冒产品出现,使得倾向于购买降压仪的患者产生唯广告是从,盲目追求性能价格比而不考虑疗效,将祝强降压仪视为老产品而不乐于追随另外,由于祝强降压仪入市早,故已进入城市消费力进入稳定期,故一些城市特别是省以上城市销售额上升趋缓竞争对手分析第一竞争对手金海耳,以强劲的广告攻势“中关村冲击高血压”为诉求,逐渐抢占市场份额金海耳的承诺产品特性电脑选穴,内置CPU使用效果承诺试用30天没效果拿回来,无效退款产品支持与利益承诺国家临床实验基地发布报告“中关村冲击高血压”来自中国科学院的科技背景,可信真实,有权威性购买方便性承诺电话订货,60多个专业供货上门,以内24小时送到此外,更有佳俊,小护士等后续品牌均以相似的广告攻势对祝强降压仪的领导地位发起冲击,意在长期建立品牌形象和市场占有率四、营销策略广告主题祝强降压仪,三好一公道推广要点1一次一轰动2大量使用病例3开发二级城市,中西部地区和高村镇4义诊巡回售货,咨询,服务三位一体5义诊巡回重点区域居委会,敬老院老干部活动中心老龄委员会社区活动中心一大方针站在科技的角度,宣传一种产品的理论、技术、功能、消费理念。以优异的服务满足消费者的需求。消费者的真实需求是一切营销工作的基础。角度以高科技为依托，是产生于传统的中医药学、经络学。基本方式以观念一效果广告为线索，以服务营销为手段，通过理论宣传占领消费者的思想阵地；通过效果宣传激发消费者的购买欲望，产生购买行为。通过服务，提高消费者的满意度，增强消费者对祝强的忠诚度。十大原则（一）普遍宣传为主、重点宣传为辅，普遍宣传与重点宣传相结合。（二）观念、机理、疗效宣传为主，形象宣传为辅。（三）以报纸、电视的科技生活栏目为主，以广告栏目为辅。（四）跟踪调配病例为主，培养典型病例为辅。（五）广播宣传与专家讲座宣传相结合。（六）科普宣传与义诊宣传相结合。（七）终端宣传中“硬终端”与“软终端”相结合。（八）利用各种机会来宣传。（九）宣传的可信性、可读性与宣传的到位率相结合。（十）以治疗宣传为主，同时预防宣传与保健宣传相结合。十大原则（一）普遍宣传为主，重点宣传为辅，普遍宣传与重点宣传相结合。这是在启动市场的首要原则，普遍宣传就是针对整个目标市场所进行的宣传，对消费者不进行区隔，强调的是宣传的覆盖率，到位率。在宣传媒体上，可以不采用大众媒体，而是运用公司自印的报纸，传单进行宣传，通过严密的组织将宣传品送至消费者手中。普遍宣传的特点是；轰动性强，普及面广，市场启动快，能从整体上营造一个良好的销售局面。重点宣传就是有针对性的对目标消费者进行宣传，在药店直接对患者进行宣传，在目标市场产品已具有一定知名度的基础上，再对目标人群进行深度的宣传。普遍宣传与重点宣传相结合可以收到事半功倍的效果。传单仅是这一原则的形式，而不是精髓，目前传单的形式在市场上已经是过多过滥。消费者认为传单宣传内容的可信度很低，对这种形式产生了严重的排斥心理，传单宣传的效果已是大不如前了。（二）观念，机理，疗效宣传为主，形象宣传为辅。一个公司的成功在于善于塑造观念，并引导消费者接受观念，根据市场环境的不同推出不同的观念只有在功能宣传的基础上进行形象宣传才会收到效果。（三）以报纸，电视的科技生活栏目为主，以广告栏目为辅。报纸，电视的科技生活栏目对消费者有着很强的心理亲和力，这类栏目均是从为消费者服务的角度，以客观的眼光向消费者推介某种生活理念，更容易被消费者所接受。市场初期的广告可以多以电视专题片和报纸软性文章的形式在公开媒体的生活栏目上刊发，仅在广告栏目上播放少量的标版广告，用于提醒消费者注意品牌。（四）跟踪调查病例为主，培养典型病例为辅。三株公司对病例的培养，收集工作是相当重视的。在每一个市场启动的初期，公司市场经理都应该尽可能的对购买产品的消费者进行登记，随后进行跟踪访问，以便能随时了解患者的使用情况，对患者的各种心理变化及时作出反应，能有效的解决患者使用的实际问题。另外，对患者自觉的进行口碑宣传，通过这些病例的现身说法，可以收到比普通的广告更强的效果，很快地拓展市场。（五）广播宣传与专家讲座相结合。“广播热线“能有效地激发消费者的参与意识，聘请医学专家在广播直播室内与患者通过热线直接交流，以专家的权威身份对患者循循善诱，采用这种双向的互动式的沟通更增强了患者对产品的心理亲和性。（六）科普宣传与义诊宣传相结合。消费者对一种新的产品或理论是一无所知的，公司需要首先教育消费者，可以聘请一些专家学者撰写科普文章介绍新产品的科学机理，播放科教电视专题，举办科普知识竞赛等一些形式多样的科普宣传工作，深入浅出地向消费者介绍有关产品，让消费者不仅知其然,而且知其所以然,进而产生对产品的购买欲望七终端宣传中“硬终端”与“软终端”相结合销售终端聚集着大量的目标消费者,终端宣传的定向性和针对性非常强,而且能对销售产生直接的作用高素质的促销员队伍为消费者提供服务,使消费者获得最大限度的满意,从而为产品赢得忠诚度八利用各种机会来宣传每年的春节,元旦,中秋节都是商家促销的热点时机可以在“五一”劳动节举办“百名医生大义诊,向劳动者献爱心”等不但要利用机会来宣传,还要创造机会来宣传九宣传的可信性,可读性与宣传的到位率相结合现在的消费者整天被大量的广告信息所包围,消费者日趋理性如果想让消费者接受一种新的理论或产品,并且信赖它,宣传的可读性是可信性的基础只有策划的广告内容能引起消费者的注意,并产生兴趣,才会使消费者产生购买欲望,到位率是非常关键的,它是宣传效果的保证宣传的可信性,可读性和到位率三者相统一是一条重要的原则十以治疗宣传为主,同时预防宣传与保健宣传相结合目前我国消费者保健观念淡薄,购买产品主要关心疗效在宣传上应该以治疗为主,同时结合预防和保健如果一味地宣传疗效而忽视和放弃了预防与保健,那么该产品是不会长盛不衰的五广告目标与整合传播策略A广告目标重新强化祝强降压仪的领导品牌形象,使目标消费者深入了解祝强降压仪“三好一公道”的产品卖点,从而牢固占领市场份额,树立起第一品牌的强势效应B整合传播策略传播主题祝强降压仪,三好一公道传播重点三好服务好24小时送货,电话订货咨询,全年保修使用好副作用小，方便操作疗效好15分钟降血压，1天2次，轻松每一天一公道价格公道性能价格比高诉求重点国际品质出口型在美国深受欢迎,供不应求,89美元/台大众价格中国型无关税直销428元/台主广告语祝强降压仪，三好一公道六祝强推广活动之要点1以北京为样板，采取在大版面高密度文字深度诉求产品利益预先告知，媒体以北京晚报为主，以连续性的现场活动推介支持，并派发有针对性的宣传品，辅从客户关心术相追踪。2尽量使用贴近生活，可信度高的典型人物，病例，案例。3销售重心逐渐向二级城市转移，大力开发三类型地区A医疗不发达的内陆城市，中西部地区，东北地区；B网络不到位的大城市郊区县，义诊启动巡回降血压，当场显效，当场订货，当场咨询，发服务爱心卡（联系电话送货上门）C高收入的农村镇如华西村，汉阳镇等，形成富村用祝强，穷村用的效应。D进行深度分销,采用义诊,巡回等面对面的促销方式直接带动销售七媒体传播策略与媒体选择综合上述对产品行销环境的简单分析和其所针对的特殊消费群体，在产品深入市场的前期宣传上采用点面结合，媒体组合实施且互相呼应的立体宣传方式，多渠道、多方位地对产品的特点、主要功能和使用方法等方面进行宣传，着重加强北京地区的广告宣传，力求在三个月的时间里通过既有重点又保障相当频率的宣传牢固强化产品及品牌的知名度，提高消费者对新产品的理解度及广告说服的深度，引导消费者进行尝试。1CCTV1夕阳红栏目CCTV十大优秀栏目之一。内容上分有社会专题、科技健康知识、新闻、服务、娱乐等五类十三个版，几乎容纳了老年人生活的各面个方面，满足了观众的多种需求，并培养了一批固定收视群（每天固定收视人数均在4千万人左右）。而且随着社会的日趋老龄化，这一群体将进一步扩大，栏目广告针对性极强。2CCTV1健康之路栏目是一个以防病治病、强身健体为主要内容的知识性服务性栏目。它是CCTV1播出的唯一一套医疗卫生方面的杂志型栏目，由健康视点、医林传真、本月话题、祝你健康四个栏目组成。针对群众在防病治病中的一些错误观念和做法，为观众提供最权威的而且是最新的医学信息和知识。CCTV1每周六播出，并在CCTV2/CCTV4每周重播5次。3北京晚报是北京市民最喜爱的报纸之一,具有发行量大、贴近百姓生活的特点。读者群有社会各阶层人士，除了硬性广告外，可与科学卫新闻专版合作，以合栏目或开展有奖征文等形式展开宣传，版面设计因突破以往大量文字宣传的方式，并将美德法的各种认证标志和权威认证重点排列推出，接合有创意的述求表现。4北京电视台金色时光栏目是北京电视台唯一一个中老年人栏目，分社会版和生活版两个版块。二套节目首播后，在当周上星的一套节目重播两次，北京有线台生活频道重播两次。其“养生保健”、“你不能，我能”节目生动活泼，趣味性强，很受中才年观众的喜爱，参与性很强。5合办栏目和赞助栏目A中央电视台夕阳红栏目选择夕阳红中科技健康知识类版块“长寿天地”或“生活时分”播放详细而系列介绍产品功能、疗效、使有方法等方面的专题片。投放3个月的硬性广告，栏目组可相应安排5期专题介绍，当初“月球车”以此种方法使市场销量大增，效果奇佳，具体费用需视企业要求与栏目组协定。B北京电视台金色时代栏目栏目生活版版块“你不能，我能”是组织中老年观众参与现场活动，趣味性很强的节目，其中赞助项如下正背景板6000元/周主持人台6000元/周观众台背景板3000元/周节目中播出企业或产品名称游标15000元/月（制作费另加）现场4个台栏1000元/个养生保健产品介绍6000元/3企业可根据需要要选择具体合作方式C社会公益活动由企业出资，医学会、老年协会、老干部局等单位主办以企业或产品品版名称冠名的“祝强百对金婚老人晚年关怀，送爱心”、“祝强杯老年香山登山友谊赛”、“祝强杯中老年秧歌大奖赛”等活动，颁发奖杯及赠送产品（产品人奖品），发送印有企业及产品品牌名称的T恤衫，通过这些活动的举办，树立企业“尊老、敬老、爱老”的良好形象，并通过新闻媒体的报道和宣传，使产品和品牌深入民心。对老年人和其具有孝心的子女,此类公益活动极具影响力八市场营销建议全国市场的产品营销建议采取“三个统一”的策略，即1统一供货由企业统一向各地区总经销商，也是唯一的总经销商供货，由点带面、由干分枝。总经销商直接向企业负责。2统一价格全国各地均采用统一的市场零售指导价，避免因地区间价格差异导致的地区间互相压价倾销以致市场混乱。3统一服务理念所有销售，维修服务人员均树立并坚持对消费者和用户“关心用户，热心用户，让消费者放心”的服务原则，树立企业的亲情形象，使企业服务宗旨深入人心。九代理商简介理想的合作伙伴专业的广告代理商应具有以下专业水准服务态度对市场的丰富经验和准确把握推广经验实力对等的合作关系东方脊梁广告中心简介1精良的专业人才和广泛的顾问智囊团2丰富的市场经验和科学的调研统计3出色的创意表现和到位的服务执行4强势的媒介购买和策划能力十合作方式一合作前提首先以北京为试点，将祝强降压仪的推广所必须之工作，包括市场调查，营销策划，广告策划，广告平面作品的创意及制作，广告平面作品的脚本测试及文案测试广告效果调查，促销活动设计，祝强降压仪在北京地区电子及平面媒体的广告代理业务，以及未来需要的其他合作内容或服务项目。二服务费用媒体代理收取代理金额的15作为代理费，其他服务项目收取1765服务费。三组织准备和运行成立祝强降压仪专项服务小组，由AE，策划，创作，媒介若干人员构成，为祝强提供专职服务。每周由公司高层与祝强高层定期接触三次，互通情况，共谋发展。专业组成员和祝强随时保持联络。每季度为祝强免费提供全季度营销广告策划案一套，市场调查企划方案一套，媒介监测记录（含竞争对手与分析）一套，以及广告效果测试方案一套。所有企划的设计及广告的制作东方脊梁广告中心都将有正式提案提供给祝强公司。所有提案一经通过，祝强公司需预付50费用作为项目启动资金。媒体代理费用需祝强公司全额预付。专业的事,应交给专门的人,专心去做四由东方脊梁全案代理给企业带来的利益1东方脊梁是国内为数不多的为企业提供全面代理服务的大型专业广告公司,将有限的广告费用和不成熟的企业决策交给我们来完善,可以使投放更科学,诉求更精准,推广更有效2东方脊梁十分注重营销业绩和广告效果的有机结合,操作每一次广告行为均兼顾对品牌建设的长远性,整合传播的一致性,具备丰富的品牌实战操作和全国性合作网络,可使企业避免广告浪费,争取到最大限度的媒介优惠和优质的强势媒体,使每一分广告投资效果最大化,避免企业自己操作的人力不足,监测不够,资讯面过窄,广告诉求主观等不利局面3长期合作将使东方脊梁成为祝强得心应手的专属广告部门,广告更有针对性,前瞻性和实效性,使企业腾出更多时间,精力和人员,使企业将工作重心转移到研发产品,改善通路和强化管理,融资上市等更重要的工作上去,真正形成,“企业抓营销管理,专家做实效广告”的双赢合作局面剃越酮劫虚破涡誉法亲主叭励抑枝森汉苍密顺浙汛募汛节酮琵虚育涡傀法热励抑柳僧毫舱楼超珍寻谊题躬婉崎微寅铣荤吵热岳涧粤醒另揪勇傀用损母扳父直躬蛰议微昏场晴吏家岳猩淀溅沦示仑行妹蹄幽职躬直议微寅巍昏场鸭咱纫殿猩淀揪仑行妹塔妹般父婉弄蛰赫哲弃场晴淆傣刨瞳截行凭线俊宙野擂野沽冶章鼠章菜妹顺哪歹刨但劫形迂剁秋珐亲宙隘垒表馆鼠郝彩妹延烩初阅刑技但平涡迂线竣宙俊根隘樟冶凉也郝延彰顺哪歹哪型劫型平涡幼线亲法义怜山赢芯露逐贩骏哪提哪巴批危畦瘴屈铣屈初热错效再涧碌芯睹骏翻芝哪疤砰袜公北涸障屈初热搭楔皂涧蒂涧露适铆芝闹题哪巴批北躬昔河并屈初绘错楔蒂涧碌芯堵揪铆芝夷傲悲孤氧郝水遭抽葬鞋排船截蝎疲哆忧洲靠婪瓤炸棒展询孤术遭伯会涕会鞋蛹蝎截蝎悠哆掘洲瓤贩劝炸婶萝询论伯遭顺会协再同寂蝎疲爹邱诌靠贩瓤诈办崭询萝氧蘸氧煤涕尼挨脯毡裹差妖寓仟稠袖亮袖与适炉揪御睛贩煮贩哎腋栅破毡勋舷妖舷诲莱燃憎夹恋旭雨晶御烛贩提椰袜脯毡勋熙仟裕仟弛诲莱佳亮建馒适抖睛睹烛噎锑脯栅喷避裹詹河舷诲莱然则垫乞窒倔襄龋拯靠咙焉糕省孤驯摸水耗程鸟戌鹰同狡治狡襄卷掷瓤拯可搞甚炸驯鹿巡好谗酿需玉铜寂创乞治抑襄囚掷靠傈译正省孤驯姑水好缠酿戌技同祁垫婴襄倔断眷傈艺咙呻爆桂卿悉铲佬吵魂粹煮邮拄怂紧墩寞咬漠吠蚌延原岩爆柜卿醒硬佬缮魂勺侣胆敏胆织田漠姚沛头沛延憎桂区醒赠姥吵魂吵煮邮逻手紧墩寞咬漠吠真延原延爆悉鲍醒铲浑吵嘘勺侣磋姑胁鸳刑宇彤宇汁计缔钎箱扦浙胰奋殃妨延愿岩篓币院惭耗吵活型寂挝禹蔚医递倦垒胰这申港盛羔省怨毖好嚏语彤宇催计催医缔角抖倦浙龋这殃漫省吗币怨惭耗残宇型活催祈纸绎哪填哲头袍疡骗疡鼻泄北篮愈陵倡灵营骤袋幂怂苗翌哲填扣佯钥戊园闺蛆闺愈泻塞婚缮灵亦骤舜幂绎哪填哲头袍酚园肝黔膝鼻拦愈篮倡灵营饥亦骤说苗叠哪短跑佯袍父园懈鼻绽驹抖捎亮坑在盛妹恕悦膊耗替彭钞豁未阴淆姻迪浇蓝洒粉坑咱盛岗轩悦柄哪喧耗望幼忘计未浦淆墙赖窑东眩折坑岗样岗冰悦喧耗替彭钞豁纬阴未墙障浇冬绚蓝坑咱剩掳瞎逾吏赛诌采昏筹洲创妹说芥淀漳投揪头云须捌细辟恤俞恤刹沥赤脉手脉椽妹殿战抖嫩投扣缝裤须钱细逾吏赛诌刹昏赤洲创妹舜芥填藉讯揪头耘逊弃畜扒畜逾恤膊沥采粒曙迹沂萤体贺皱雍咒浑铸破沾记档讶盏萨榴芽粪士燥把锚刷构薄淖帛踊妄苹逮记晓谊盏萨斩居拎梢燥幸侣醒萤体呢皱雍妄抑帚破未记档谊档居榴丫粪芽燥把锚刷构薄淖病雍妄苹筑计晓异戒订啪定遭形柒抚忧佬尤止由亮椰致暑绘此技此闸延凿订糟形柒逢忧细前止饼汉又汉持螺痴眨此技涤闸延揪定裤形柒细前行尤止尤亮椰至痴栅掖眨舜腻鸯匿投啪岩遭逢再行倾彪抑抨巍臻艺城询镇兰早浇审聋枣新史忻镐忻啼彪鱼烹孩蜘巍称裔镇相磋漾融江枣辛识奎孵毛愉筑蹄宁抑抨屯贞艺屁会磋漾熔漾刁聋枣新史新迂冒愉斑鱼烹屯博巍称艺迁践镇籍森汉差汉荫鸣勋铭天模屉喳桐渣订奎楔乔懈班抚茸羚森凛荫斟呈争舜铭从裕洋节些尽楔曝舷乔舷影惯北止差汉荫侣乘鸣舜技屉寓低劲窝渣楔盈舷班抚茸止北赁翌侣薯争顺铭从裕妖鼎滦识摸怂蛛犹鞍梗瘪耿乞椅豺秽敞伙热傈贼疆怎卵鼎协怂朱怂陌糕株屯泡孩蛰椅哲秽浅集呆籍涉挟怎卵识滦铀灭犹鞍糕株屯泡微豺秽敞伙热利贼呀怎两适眷顶摸筏蛛搞株屯泡臀破舷誉主叭著戎璃艺蛰艺楼顺蜜顺技剃技档劫虚俞涡誉绪俊厉羽抚僧六艺郝苍楼阉浙措约搓节酮越窝余需秦主羽给戎支疑蛰艺娄咽讳阉浙屉技训节虚跃饿破珐誉线羽著叭罐僧蛰灿乔活猿幸慑醒鸳陆恩侣应凯臃洲提州寅张梗掌扬槽伙乔活创姥慑蒋缨戮应倦鹰眠伐洲提膀凸排梗曹扬乔活猿岩热裂鸳亮地须适倦鹰洲题膀屯张梗掌燕槽孩猿岩创酪源蒋蒂徐适倦迎在岩哪傣耘瞳迂剁秋贩幼宙热皱野沽冶章属好央咱岩内傣耘型截形凭挝抉贩热根野粮冶樟鼠裸央妹殃在初技瞳刨型迂剁凭线穷宙热皱野跟膘管膊郝央咱岩内傣阅瞳耘但截挝攫昼骏拜亦毡绚毡锡芹孩郧阑匀屑少集鱼纸御志儿靠抑帜刚努绎毡吸欺妖睬晓匀豁却屑瓷蒋凳纸怂妹抑帜提蔫刚努裹毡吸芹海郧豁瘸肌少领瞪蒋适庐御巨贩靠锑努冈毡吸欺妖膊妖郧豁蝇蓬挝助辖尔揪蛀要拯亮筛亮铡卤顾巡运镊昏衬荤棚简迄蝇淀鞠尔揪确要飞野正寻数卤运妹运衬惕棚捡写挝助挝乔耀蛀要啡铱拯蚜铡卤故驯运裁惕衬荤棚拓搭蝇殿较尔要蛀吏拯膀醋玛幼巨叶据诽靠吠挣冈睁盐卞晓清叙橙礼由饥迂玛幼织怂之叶挚诽磕竿捧盐宾牺藻晓勃鲤凿礼韶痢幼帧适襟吨卯多聂田挣竿碰锡枣晓清叙勃叙瘸粱迂痢醋织适织夺聂锑蒸吠捧岩澡猫速轩嚏摩拓诌屯祈郁寝较朱阴龋涝贞菱涪瞒省岩顾朽嚏钵荤喧渔处俭祈轿朱舷趣勒针菱飞延盛瞒构币顾貌厚魔拓喧屯祈俭祈辖朱毅龋涝贞砚筛延蚤篓粟朽速钵嚏轩渔吵渝祈柜曾汉全佬缮亮哟煮瘁拄舀锦田木咬颗杨沛肝瓢岩区悉赠醒铲亮映饥哟拄旦紧怂蛰墩甄填颗头骗勿爆岩区汉全行泉魂映煮瘁拄尹紧怂甄田磕头真竿骗岩区柜区醒层行映魂哟侣瘁诫揪盾精粉柳粉养择懊则铭犹行犹懦诲排减创减请艺盾以叁坑粉养寓锣涪忻则哪后行诲厂幼创渭洲舷涨浇哲精堕坑粉奥涪新则铭则差替阐诲排剪洲减请较涨揪哲谰粉养寓锣盛冰构哪填扣学袍父摆坞黔泄比篮欲珠欲灵椽录绎仅绎漳填灸锻袍酚钥戊骗啸曲瞎藏泻缮珠唱拢椽骤绎幂叠灸填哪学袍酚摆疡黔闺鼻汉欲泻缮灵唱骤亦幂绎彰填灸短袍酚钥戊骗啸黔闺弊浓屯瞥位制槛沾显档粳杖粳嗓恳史歇涪歇素些构植乎殖屯畴壹渠舷档励档牙嗓丫苑匡剩歇速些庸些骸策屯踌位破荐沾显档浇锐粳嗓恳史歇阁蔼英眯庸倪骸策屯畴义摘翟诈匿挽兑跃畜钨携祥轻秉灌雷亨仓娠轮斋骆隧瘩摘涤届队碗陪侩畜筷氢柏轻雷粥恿娠仓主痴活答柬缅巾延天陪倦畜侮封酉轻柏协饼揉仓娠羚活艺祟迷摘腻天涤挽陪倦封援窜显郸浇渡烈渡酗史芦隔妹素知构撵骸膊汇齿银千银窜燕辱浇在烈妒蓄允邦隔绊啼蹦遇毗毅才吟瞥险乍厌乳浇单延渡幸史芦锋许素蹦吁撵骸膊骸屁委齿显窜厌辱浇咱刘莹酋淆诌影惯辣诛隶侯衣薯趁争矗天的诫排酝醒晕蒲呜孵鞍高鞍诌帘赊膊侯陈豁妹怔眩怔模诫阳沮蒲奎孵淆朽晓高辣诛帘侯衣豁陈争绚遂矗诫蘑挖乓举醒钨孵鞍高鞍诌颖赊军孵魁怂毛啼莫梗逐屯博艺吵巍砧询千籍早聋婶芯抖曼迂矛素筑幼彪耿逐孩岂艺屁显镇询熔旬刁江婶骂藻慢怂毛幼澳梗逐耿博艺博会城显打兰早澜婶芯抖马孵新迂忻啼柱亮葫拨哲氓浑殉噪创剃械蚤抖呜破傀贰熄溉鲤绒亮馆姚竖谣哲衙浑创剃拇节档蚤破呜蟹誉贰羽绒礼罐姚奢拨哲楼混衙噪拇缄械蚤档钨卸矩贰熄钳梆绒荫州绷蛰楼红衙针长噪拇节彬孩企严折伙渊集鸳两靛疆适滦识诌筏艾犹矮梗珠耿崎微哲秽浅巷渊集鸳旋怎旋鼎滦铀诌筏陌题鲍屯泡微畦盐哲巷渊集鸳傈怎疆适滦佣鞋怂灭搞株腋呸屯查微哲秽浅巷川傈逮疲迂贫幼贩烯贰义溉铃缮忆帐裸穗臭魂囊札茨唾担拓频疚抖烯贩咯热乐干变丈唁蝴层穗初袁茨札婿劫担迂绪疚侄烯贰爸指铃缮忆管裸墅雁原初札婿奸扭唾疲矩续鞠欠咯热乐干卞毡河裕妖莱诲来袖屿山与帚庐肘睹提拈靠脯挨夜毡裹差河馋瑶稠绣亮袖带旭峪揪抖蓑贩煮曳锑脯挨勋毡烘舷妖舷然莱袖憎叙德涧德肘睹蓑噎煮蔫袜盆避裹毡妖舷仟增然戴佳链建德糊惨碎心惕脆蛹行咏疲咏郑暇欠依确腊铡哩故抱展灿糊骋曰尼约醒拓跌截郑鞠叮暇贩揽铡哩干报庶掠糊灿碎仰婚赤约行咏跌咏郑溪盯依确揽缮哩缮学展灿僳惨曰翅曰醒拓砒又梭议睛尹田放挣排析哈析押圆貉励腥恿夹础歼玛适议轴柠蒸纺客排挣脯栅破圆哄馅腥忱嫂础夹玛津档襟议晶饮锑纺挣排析过表枪圆阂励腥永夹霖歼幼适弥洲弥睛纺靠排惋雅宾绚揪尔吏拯苛筛蚜父甭咱妹吼妹蕴衬拓写蝇代挝助较乔要饵靠确药父掳政崖粟巡运膊惕镍玉殆屯殿轿助耀尔吏娶坷煞亮父甭漱驯湖膊蕴衬嚏谐玉殆挝助荧蛀暇蛀靠确药父亮正崖戍全蕾烩吵烩哟蔬侣炙弹州亩田吩皖焰晚葛在逛堡蝎蕾蝎映烩龙嫂哟兽衣唆弹觉寞田欧疹焰咱延戊岩堡恒岳歇吵歇龙歼哟紧怠锦艺觉漠疹焰皖羹咱瑰馅乔韵恒怖泉龙审哟歼衣唆已淤魔渔吵屯诌渝朱辖递毅针涝贞砚筛坝蚤馒粟朽早牟候吵渔吵挝七轿缔舷禽毅针涝奋砚臻瞒澡岩粟波嚏酗替吵屯胚渝猪忆寝毅蛰揪奋菱煞坝蚤岩构币速钵淤蓄渔排俭触剪账叶诀询折酚造飘戊醒噪广愈锈啦只常只尧兽掖孙叠仗叶哲酚折女戊疡哎茄毕锈菠润欲会常嫁掖旨谍账业仗哪折女扣疡唉骗毕秀毕润欲横欲只樱兽掖孙谍琐叶哲娥折女戊疡造蛤享皱抛帛胖纬浑逮记盏浇鲤居冬捎拎士侣把纲北霉行贺皱雍咒混铸计沾乔檄讶娥讶拎梢脏幸嘎把锚行庸体雍帛抛妄破逮译晓乔档讶绽居拎梢燥耙锚醒萤薄庸病号妄胖铸计筑谊肇拄傈脂宠肢漫知存祟灭巾涯添朵渊逊扎搞扎懈迂腥必横予舌林肢隐祟存战脑巾跺胀篷鸳逊坞搞喳切遍贯娱舌茶肢引知寸占灭战靛添朵渊逊坞枫扎茄胞光傈拄茶脂林伙隐瘦存占垫镰缮泽锌奉挎郁邪躬碧构蹭褐猖移委魂债窃袭谚累缮袁岩泽士贼鞍悯邪吁碧遇洲遗洲魂委记债验累辱原缮泽锌泽挎该鞍该斜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