保险公司中高层管理人员培训服务与服从

保险公司中高层管理人员培训服务与服从服务与服从万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究以包容的心态对待知识以批评的眼光接纳思想万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究认识当今我们所处的社会信用与能力双重竞争的社会规则与速度改良现状的社会竞争与合作追求双赢的社会关键词不可阵发性努力因为相信所以创造可能因为信念所以创造现实在中学我们听过龟兔赛跑新经济下赛跑万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究双赢原则双赢绝对不是平均主义双赢是追求价值最大化双赢追求双方最大满意分橘子的故事问题困难重视认真成长发展压力动力目标任务钱钱意见事实需求享有领导管理魅力领导力满意度忠诚度服务流程完成客户感受良好搞清卓越工作必备的概念万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究这些线是平行的还是倾斜的万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究雾里看花水中捞月雷锋做一颗永不生锈的螺丝钉鲁迅名句路孔子说“三人行必有我师”老子说“以有涯学无涯岂不糊涂”对上对下一个样营销上常说压力等于动力服务上有一句话顾客是上帝HR管理用人不疑疑人不用中小学生手则遇到坏人坏事要做坚决斗争保险业是朝阳行业可是为什么有那么多人没有赚到钱人寿保险好可是还有很多人不积极主动购买不断增员不断脱落管理难道在保险业不灵。熊与鳄鱼打架，到底谁会赢呢万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究承上承担单位职责达成组织目标执行上司的指示启下做好组织的管理带领团队达成任务使各项资源充分有效发挥平行间协调公关遵循职场伦理职场习惯职业经理人的24字口诀上司看你同僚看你部下看你同业看你金钱的满足关系的圆满健康的体魄完美的心灵透彻的感悟快乐的情绪创造平衡的成长万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究职业经理人的24字口诀上司看你懂行、敢冲、负责同僚看你专业、行动、协作部属看你方向、协助、技能同业看你成长、创新、专业你如何看他们寿险公司竞争力品牌形象文化人才服务客户支援一线激励机制商品基本法培训销售支援氛围制度操作指南公司竞争的实质就是落差理念落差机制落差策略落差定位落差资源落差管理落差知识落差技能落差研发落差人才落差个人竞争实质表现在KASH5个重要的理念必掌握公司永远是对的听话照做一个声音喊到底完成任务是天职因为相信所以创造可能因为信念所以创造现实万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究方向机制目标机制制动机制约束机钏要建立三个机制动力机制激励机制三个机制中哪个是第一位的制约、约束机制方向、目标机制动力、激励机制引导环境的人一定要会开车竞争策略保险商品是无形的商品，如何通过内、外勤的有竞争性的有形表达，使我们服务的客户感受良好，且帮助我们转介绍准客户，这样我们从事的寿险职涯生命才得以延续。保险公司的另一个重要绩效成果就是培育合格的业务员，公司才有合格的保费。专业的行销程序（外部EXTRNAL）环境ENVIRONMENT市场MARKET市场细分SEGMENT（内部INTERNAL）公司COMPANY产品PRODUCT产品定位POSITIONINGSWOT策略STRATEGY目标OBJECTIVES行动目标TACTICALOBJECTIVES（可独立测量MEASURABLEINDIVIDUALLY）行动计划ACTIONPLAN（行销组合MARKETINGMIX）执行与控制IMPLEMENTATIONCONTROL机会OPPORTUNITIES威胁THREATS优势STRENGTHS劣势WEAKNESSESSWOT测试以下的问题对於你的单位是S优势W弱势O机会T威胁1中国正式加入WTO2本机构使用性向测试3新契约年交保费的占有率在987413个月继续率为765713个月业务员留存率为1738由於寿险附加健康险的陪付率偏高，已出现亏损，公司决定核保从严，且加强理赔调查9本地国营企业一般员工的月平均工资为715元，而目前转正业务员的月平均FYC为600元10季度的增员率为4011保监会要求所有业务员持证上岗12本机构的契撤率为5，低於总公司平均水平（7）13据统计本地区的投保率已达1014国营企业改革，下岗人员暴增15由於团险部的支援不足，所以综合开拓业务未能启动16兼职业务员人力占三分之一，业绩占百分之十五例SUPERORITY优势1你公司的竞争优势在哪里哪一点最大如何保持和加强2你觉得客户选择你公司的最大原因是什么最成功的客户市场是什么为什么3你的业务队伍有什么优势你如何运用这些优势4你公司的产品和服务，与竞争者相比，有什么优势5你公司运营管理的哪些方面使管理效率得到很大提高6与竞争者相比，你公司培训上有什么优势7检查你的主要支出结构，有成本优势吗请解释。8你公司的其他优势。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究例WEAKNESS弱势1坦率评价你公司的最大弱点是什么正在或准备做什么去克服或改变这一点存在什么障碍2你的业务队伍的最大弱势是什么你如何改变3你的产品和服务，与竞争者相比，有什么劣势4你培训上的劣势是什么5其他劣势。例OPPORTUNITY机会1你公司处于一个怎样的市场硬件软件2你市场的成长速度有多快为什么你占多大的市场份额增长还是缩减为什么3如何做才有可能超过或抛离你的主要竞争对手4未来的机会是什么，请具体说明。例THREATEN威胁1谁是你的主要竞争对手他比你有优势的主要方面是什么2哪个竞争者成长最快，为什么你如何保护你的市场地位3是否有新的竞争者准备加入你如何克服他的影响4你觉得未来最大的威胁是什么准备如何应对SWOT分析优势1、分公司刚成立，公司在资源投入方面加大2、公司的产品比较新，对客户利益大返还快，收益高；目前最成功的客户市场是少儿市场，从整个产品销售状况来看，金尊少儿购买较多3、业务队伍年青有活力，运用他们的冲劲及好学优势帮其快速成长。劣势1、管理层人手少，技术力量薄弱。目前市场上寿险公司有15家，今年刚成立的有4家，人才竞争较激烈，人力成本高，人才引进较困难。2、业务队伍主管年青化，展业及辅导能力弱。改变的方法只有通过大力加强队伍的培训及训练，提升组训及主管的能力。3、从服务上讲，公司刚成立，续收队伍还没有建立，还需加强全员的服务意识。4、从培训上看培训力量较薄弱，训练不能层层贯彻到职场中，造成培训脱节。机遇1、目前XX作为经济开发区的前沿，国民收入居全国前列，市场环境好，投保空间大。2、生命做为XX市场上第三梯队的寿险公司，成立时间相对较早占居一定市场，今天面临升格为分公司，从内外环境下都是一个良好的机会。3、公司在稳打稳扎的基础上利用总公司的支援，每年新增一个服务部，做大团队，提升规模挑战1、XX作为市场第二梯队的领头羊，从品牌建设和文化氛围上都有它独特之处。我们将向它看齐作为我们的主要竞争对手。目前XX从业务人员的数量以及市场规模上都比我们多，电脑系统优化，市场年限长，服务到位。2、我们在增长的同时，XX也在增长，但我们比他们快，因为XX没有一个稳定的管理队伍，一旦领导换界，队伍就会波动会给对手可乘之机。我们在努力提升自已的同时，不断关注对手的变化。3、目前市场上主体在增加，市场在细分，新的对手也在不断成长，我们只有在加强内部建设的同时不断训练我们的队伍，加强市场竞争力。TWABCD124810加大增员和培训力度，发挥品牌优势，提升专业技能和素质，建立怨景，塑造企业核心价值，增强中长期的规划能力OW1AE12410加强专业培训，提升专业素质；大力增员和业务推动，加速队伍的成长与育成，OW2BC8建立并启动愿景，增强从业信心及信念OW3ADE23478建立团队和企业核心价值观和职场伦理，提高队伍整体素质，建立合理而严格的考评考核体系和健康的职场管理伦理OW4ABCDE5910建立责权利相结合的明确的内勤和后援考评体系，奖勤乏懒，淘汰不合格员工，赏罚分明，进一步激发内勤员工的积极性和创造性OW5争取更多的财务和人员支持，改善本部的后援支持队伍老化，整体素质不高，专业性差队伍依赖性高，自主经营意识和能力不强风气不正，职场伦理差基本法考核无法严格执行财务与人力配置支持不到位内勤组织架构和岗位设置不合理会议经营不到位无明确愿景和核心价值观后援支持存在问题，制约业务发展10发中长期的规划性较差，部分内勤的执行力差，工作的积极性和创造性不高W劣势TS1AE134发挥太保品牌优势，加强增员和新人财务支持力度TS2B23学习和引进先进机制改进个管理模式，勇于创新，提升后援服务和支持力度TS3CD12加强专业培训，提升专业素质和专业能力，从而提升业务员面对市场的信心，提高从业人员的收入；把好增员素质关，敢于增员高素质人才OSABCDE1234抓住机遇，加快发展，巩固扩大客户群体，进一步扩大市场影响力和品牌，提升市场份额，合规经营，科学决策，加大增员和培训力度，进一步实施品牌战略，建立使命感，提升自豪感和对未来的信念。1、某公司寿险品牌知名度2、经多年市场洗礼而沉淀下来的营销团队和营销管理干部3、拥有15万的较为忠实的客户群体员工的忠诚度较高，公司胸怀较宽广机构、网点分布较广产品和基本法在市场上有竞争力S优势竞争主体的增加在客户、人力争夺、人才挖角等、方面陆续出台针对太保的种种措施，直接威胁我们现有队伍和抢夺我们的潜在客户和新人在新进公司尤其是外资公司先进的运作机制面前，太保现有的运作管理模式显得陈旧、落后，效率低下，而改变它又需要决心和时间市场趋于相对的成熟与理性，对业务员的专业素质要求日益提高，现在的服务质量已不能满足市场的需求，现有队伍生存面临严峻挑战行业诚信存在危机，从业人员社会形象和社会地位不高，影响现存队伍的信心，也阻止了优秀人才的加盟非保险行业如银行涉足保险业争夺市A分公司总经理做大做强本部的决心和系列支持如专门针对本部的新人财务支持政策、本部营销职场的布局规划和相应的人力资源配置）XX市经济发展和市民收入的增加,XX市民对太平洋寿险品牌的认知度高,对保险认可度进一步提升C国十条对行业发展的积极影响D诚信建设进一步加强，行业监管力度进一步加大，市场竞争进一步规范，行业逐步向管理专业化、科学化方向迈进E太保合资后经营管理模式的转变，所制定并实施的诸多措施带来的变化T威胁O机会XX本部个险分析合格代理人的定位目标明确计划周详活动量大坚持到底表率到示范到要求到追踪到走出去讲出来勤诚爱从中国象棋看团队管理兵、卒员工车马炮干部将、帅老板从国际象棋看思维模式从中国麻将术看目标规划东西南北四方竞争主体中间一块空地市场环境一方一个主人企业领袖麻将游戏规则市场规则每人十三张牌经营团队三大目标业务目标业绩/核心人力/各类KPI监控指标管理目标制度/考核/风险管理/预算管理发展目标新三年规划落实/市场占有率品牌塑造/队伍建设/机构建设明确目标开展工作组织业绩人力有效人均件件均破零率增员系统加强活动量管理提高有效拜访量训练系统目标市场产品组合拜访理由内外拜访环境拜访工具活动工具管理日常管理系统销售支持系统绩效系统日常管理系统短期业务发展模式与五大系统的联系个人业绩（准主顾量拜访理由）成交率件均主顾开拓主顾数量主顾质量拜访能力拜访理由拜访工具训练系统目标市场产品组合促成能力销售支持及日常管理系统拜访量或拜访话术内外拜访环境绩效系统短期业务发展模式与五大系统的联系业绩人力人均产能破零率业务模式与策略策略1提升“人力”策略2提升“人均产能”策略3提升“破零率”策略4提升“人力”及“人均产能”策略5提升“人力”及“破零率”策略6提升“人均产能”及“破零率”策略7提升“人力”、“人均产能”及“破零率”范例及实作范例个险渠道08年业务发展模式规划0525707111333132331664235125021策略20525707111333132331333769925032策略38665217192918121406400435141503策略494712312001003211335333740043703策略50525707111333132331518145025021策略6051943711125878117133373511943707年103100220月增员率212434825685158838554122099608年2532745335892058411750028341策略7114886381246091171333735149804策略1月净增员率年底人力人年增员总量人月人均标保元月人均产能元月破零率月平均人力人发展模式策略7是最佳模式策略708年净增员及人均产能及破零率改善28341人504117元/人12月7亿08年年末327456人,需增员33859人，月增员率10月净增员率25,月破零率50,月人均产能4117人月人均件数10件,件均标保2058元人力健康发展指标月净增员率25团队基础管理指标月破零率50个人活动量或产能指标月人均件数10件相当人均标保205808年2551业务模式有效增员人力发展8留存也是增员（三个月转正率、6个月留存率、星火、英才、潜龙的培训）增员的总体推动参考1增员主体及组织保证部经理、主任月2000P人员/项目组,专人负责2增员动力为什么要直接增员为什么要现在增员3增员氛围创业说明会等（总公司机构共同营造）相关竞赛方案4增员目标计划下达明确的增员量标准确立（部直辖20、优秀组10人、达标组6人）过程目标（面谈量对应增员目标）5全力追踪报表追踪末位述职追踪会议追踪6细化增员流程明确统一的增员流程7增员工具VCD等媒体公司、行业介绍的折叠纸员工福利手册的增员功能运用如何做好组织发展的核心思想知识技巧的力量思想的力量组织协调的力量目标标准标杆讲利益更讲责任皮鞋店皮鞋厂有岗位就有分工/有分工就有职责重分工更重合作更重理解从谈起从下面这张图中你看到了什么缺了一个角的饼圆形的一部分计算机游戏中的派克曼下图中的四个派克曼，能否形成一个组织下图中的四个派克曼的确靠得更近了，但看起来大家都背对背，互不理睬似的如果你进入这样的组织你会怎么想呢了解效率组织现在，四个派克曼至少已经排成一行了，我们也能看出他们的结构来了。但是给我们的感觉是他们正在做着同一件事情。每个派克曼为整个系统作出了多少贡献呢它看上去象是令人感兴趣的现代化组织吗这种排成一行的结构，是否能创建出一个充满生机、兴旺发达的组织来呢我们看下一张图，四个派克曼的共同努力产生了一个非常有趣现象一个新的事物产生了正方形尽管事实上没有线条、但我们看到了连接派克曼的线条。正方形实际上是不存在的，但它给人留下的印象是那么深刻，甚至比其周围的图形更显眼。而事实上它只存在于我们的头脑中，只是我们强烈感觉的结果。设想你是该组织的顾客，他们的努力能让你产生什么样的“感知”，而这种“感知”恰恰就是该组织未来发展的推动力。正方形的形成靠每个派克曼的努力，每个派克曼都必须与相邻的派克曼合作。他们可以根据不同顾客的要求，形成不同的形状以满足不同客户的需要，但是这只有通过团队协作才能实现。由此我们也了解到，结构必须十分灵活，从而让组织内所有成员，都能做出最大的贡献。值得一提的是，派克曼的“生产能力”不是无止境的，而是有局限性的如果彼此相隔太远，正方形就会消失这告诉我们，团队的结构是决定组织成功的关键因素。由此我们也了解到内部结构的选择，决定了组织能产生何种程度的创造性思维。可见派克曼能形成一个具有创造力的团队，能成功地将无序转化为有序。如果派克曼们不再继续努力，他们不仅会在竞争中被淘汰，而且连他们自己也会因总是重复同样的工作而感到沮丧创造性努力一旦“程序化”，就失去了它原有的活力，进而变成“盲目”如果“组织”想不断地产生新的“正方形”，就必须设法让成员不断作出新的创造性努力无论是组织还是个人，都能从致力提高个人和集体“生产能力”的环境中获得一切。团队就是六个一个组织结构一个奋斗理想一个具体目标一套行为规范一个核心理念一套督导制度研究土匪/绿林好汉/起义军/军队的不同经典团队解剖历史上著名的团队”刘关张桃园三结义”组织刘备/关羽/张飞思想上报朝廷,下扶黎民目标帮助朝廷消灭黄巾军,后三分天下规范不求同年同月生,但求同年同月死互相忠诚,绝不背叛理念仁义处事,仁义待人,仁义治国治军制度包含在规范中定义乐意为既定目标提供自己知识与技能的一群人业绩评估评估者谁授予任务谁评估谁掌握信息谁评估谁公正无私谁评估评估方法多角度评估自我、同事、上级、下级、顾客、相关部门评估内容个人成果对团队、对他人的支持沟通行为和结果评估对象定位岗位评估转化为角色评估墙面挂的岗位职责作用起了多大我们要的是岗位责任书执行力案例分析经理小张，去买复印纸小张面对经理的安排，会哪些结果1我不去不愿执行2我去不了我愿去，但去不了有1万个理由3为什么不叫小李去推脱4好的，我去买答应了，但没有去5好的，我去买答应了，去买回来了第一，买了3张复印纸经理怎么买3张，应该买30打。小张经理,你没有说买多少打第二，又去买，买了30打。经理怎么买A5的，应该买A4的。小张你没有说买A几的复印纸第三，又去买，买了30打A4纸经理怎么这么贵，每打应该是30元。小张经理,你没有说买多少钱一打的第四，又去买，买了每打30元A4复印纸30打经理怎么搞的，买30打复印纸要花一周的时间嘛小张经理,你没有说用多时间买回来。6上司感叹现在的员工执行力太差了7员工感叹现在的当官的水平太差了问题在哪里问题的原因是什么8问题员工该怎么做员工该怎样执行经理该怎么做经理该怎样执行一个主管或经理应该如何执行管理自己的角色搞清楚自己的位置和角色搞清楚自己的公司和老板搞清楚自己的任务和目标管理自己的思路搞清楚方向和原则搞清楚全局与具体的关系搞清楚轻重缓急搞清楚风险和底线管理自己的处事方法搞清楚自己的习惯搞清楚自己的弱点和优点搞清楚细节与步骤管理自己的团队管理的三个重要而基本的事实事实一管理是管理者将系统有序的介入到组织中，借助他人之力，将事情完成的互动过程。事实二你对你的员工的需要，远大于他们对你的需要。事实三你的价值取决于你的属员在做什么，而不是你在做什么。管理者日常工作方法与模式四项管理管理报表/经营例会/个人述职/工作观察六项控制控制工作方向/控制预算推进进程控制工作流程/控制工作心态控制运营状态/控制成本与风险工作态度对待上司的信托责任只有四个字决心/措施营销管理模式抓人力一定要抓业绩一定要抓管理一定要抓训练一定要市场和产品开发承保和销售投资保单管理利润资本金收益保费计划完成率首年保费收入年度计划达成率人均产能增长率销售人员净增长率续期收费综合完成率市场份额增长率人均产能增员率转正率脱落率绩优人员比率资产久期和负债久期的差异率投资收益率投资资产收益率可投资资产利用率利润短险赔付率死亡与发病率退保率经验偏差费用与成本偏差自由盈余的增长偿付能力充足率平均资本投资回报率客户满意率信息系统效率保费收缴平均时间平均理赔处理时间系统响应时间信息系统正常运行率日均处理件数人均处理件数活动率FYC达成率新业务价值完成率新业务资本金损耗新业务价值市场份额人均新业务价值产能公司价值内涵价值利润新业务价值内涵价值注保费指标准保费颜色字体为最终KPI；颜色字体为过程KPI；颜色字体为明细KPI。市场占有率主打产品保费收入主打产品新业务价值新产品资本金损耗率新产品利润率平均承保处理时间保费收缴平均时间人力资源员工满意度员工周转率员工人数费用预算执行率风险管理经济资本与实际资本差异市场风险保险风险营运风险信用风险久期匹配资产分布产品利润率赔付率质量指数C积压业务率银行评级分布债券信用评级分布价值链和KPI体系营销基础管理工作涵盖激励目标人力目标月目标业务目标周目标个人时间管理主任时间管理培训会议早夕会例会办事处会议大会营业部会议小组活动个人活动工作日志拜访量办事处培训二次辅导陪同计划营业部培训专题培训早会内容三个月十二月六个月试用100人转正脱落77培训辅导20320脱落74人留存26人252试用业务员分流过程示意图试用80转正试用脱落增员率重要，但转正率和留存率也很重要注1、根据0407年全系统平均数据提高转正率和留存率结论逃离痛苦追求快乐公司的绩效高低从研究此图开始业绩追踪个险会议管理1、经理早会2、经理KPI周会3、主管周例会4、内勤督导会议内勤督导体系责任、主动、协作、服务、学习抓好追踪点新人业绩追踪准主任达标追踪钻星会议追踪基本法考核追踪方案追踪（有效人力、马拉松、高峰会等）战报、短信、报表追踪活动率变化带来活动率指标是营业单位经营过程中的关键指标，活动率的变化将引起很多关联指标的相应变化。下面的几组数据将说明这种变化。选取两个机构深圳和南昌，比较人均产能和人均承保标准保费（以下称“人均保费”）的变化与活动率的变化之间的关联；同时锁定几个月份，相邻月份进行对比，比较活动率变化引起人均产能和人均保费的变化比率。深圳活动率与人均承保标准保费和人均产能65893806827357657556333月2月人均保费人均产能活动率月份3378425245595247717748月9月378345014894556573278410月11月450157775565672078481711月12月活动率变化带来活动率与人均承保标准保费和人均产能（人均保费增长比率人均产能增长比率活动率的增长比率月份比较7314351933月/2月259151919月/8月191387211月/10月2842014212月/11月活动率增长1引起人均产能增长比率活动率增长1引起人均保费增长比率月份比较推论23383月/2月18299月/8月192611月/10月506812月/11月活动率变化带来16702734246532546047373月2月人均保费人均产能活动率月份15992399231329886717418月9月17291877255526656356710月11月18772229266528426773611月12月南昌选取南昌与深圳相同月份的数据进行比较，计较的方法相同。活动率与人均承保标准保费和人均产能活动率变化带来人均保费增长比率人均产能增长比率活动率的增长比率月份比较637322223月/2月502921049月/8月86435511月/10月188671012月/11月活动率增长1引起人均产能增长比率活动率增长1引起人均保费增长比率月份比较推论14283月/2月28489月/8月081611月/10月071912月/11月活动率与人均承保标准保费和人均产能活动率变化带来结论活动率的提升必然带来人均保费和人均产能的提升；以上的数据显示，每提高1的活动率，将至少带来人均保费15的增长，人均产能07的增长；最多人均保费69的增长，人均产能5的增长；具体的增长幅度在各机构和各月份将是变化的；活动率变化越大，带来的人均保费和人均产能的变化越