2010葡萄酒营销年

2010葡萄酒营销年23葡萄酒二线品牌的战略机遇中国葡萄酒市场经过几十年的培育，已经有了相当的认知基础，张裕长城也都发展到几十亿的规模。在这次全国经济的强势增长推动下，中国葡萄酒市场将发生一次裂变，市场竞争格局将进一步得到梳理，新的格局有望在五年内明晰。在旧的格局中，张裕长城貌似两枝独大，事实上他们还是很脆弱的，被挑战的可能性很大。原因有三1、目前，中国葡萄酒市场规模太小，市场潜能尚未被激发，作为领头羊的张裕长城其地位并不是不可挑战的。当年啤酒市场燕京、青啤、珠江三分天下的格局大家都认为无法打破，最后还是被实力强大的华润轻易改变，而华润雪花已经成为中国老大，珠江却已退居二线。白酒市场竞争之惨烈震惊各方，但金六福在一无历史积累，二无技术优势，三无渠道优势的情况下横空出世，轻松摘得全国第三的宝座。在中华独霸高端卷烟市场几十年后，苏烟异军突起，取得与中华并驾齐驱的高位。当伊利、三鹿、光明、三元各霸一方，貌似主宰中国乳业市场时，蒙牛依靠以牛根生为首的高层运营创造了世界乳业奇迹，一举超越伊利成为全国第一。戴尔、三星、LG、海信、美的、今麦郎等，一次又一次向我们验证了市场经济存在的无限可能。对于尚处于市场导入阶段的葡萄酒市场来说，谁能笑到最后，还远远未知。任何有实力的企业都有机会位列至尊。2、至今没有形成适合中国市场的葡萄酒文化，这是张裕长城的最大软肋。葡萄酒文化形成于西方发达国家，带有强烈的贵族气质。因此，西方葡萄酒文化是繁杂的，深深根植于西方文化中。而中国有着自己强大悠久的文化传承，越是强大的文化免疫力越强，让中国消费者直接接受并消化西方葡萄酒文化是不现实的，所以这么多年了，葡萄酒在中国雷声大雨点小，不管是本土企业还是进口品牌都做不大，文化的融合是根本原因。其实，谁都没找到一条真正适合中国市场的葡萄酒品牌发展之路。在中国，葡萄酒的消费者是所有人群中的高端群体，所谓高端并不单单指有钱，更多的指文化修养高。这个群体主要分为三个亚人群，一个是政客，一个转摘于中国葡萄酒信息网是商人，一个是知识分子。不论哪个群体，他们都必须倡导和接受中国的传统文化，既是时代调性，也是其生存需要，更是形象工程。所以直接拿西方文化给他们洗脑是不可能的。当今中国有两大特点1是国际化，随着经济的国际化进程加速，文化的融合也成为大势所趋；2是国家复兴，大国崛起，文化回归。经济的国际化带动了葡萄酒在中国的高速发展，特别是08年北京奥运后，葡萄酒在中国有发生裂变的迹象，而文化的回归又增强了排斥西方葡萄酒文化的力量，这是两种力量的博弈。谁能平衡好这个关系，谁就能彻底胜出。张裕的方向显然倾向于打造西式酒文化，这就注定了它的发展是艰难的。长城虽然在尝试创新，但至今尚未找到合适的路子，短期内有大突破的可能性也不大。这一切，都是二线品牌面临的巨大机会。如果二线品牌能找到一条中间道路，既保留葡萄酒的贵族血统，又能将西方酒文化完美的嫁接于中国传统文化的深厚土壤，那么二线品牌成为进入一线是有可能的，至少能做到与张裕长城并驾齐驱，共同主宰中国葡萄酒市场。3、中国葡萄酒的整体性格没有形成，文化洗牌即将启动。澳大利亚、阿根廷、秘鲁、西班牙等新世界国家都形成了自己鲜明的葡萄酒文化性格。如澳大利亚酒，阳光、自信、无拘无束，给人以非常轻松快乐的文化联想，这是澳洲葡萄酒快速崛起的秘诀。而反观中国葡萄酒，基本处于纯崇洋媚外状态。言必称西方，言必称贵族，言必称法国，这是中国葡萄酒的集体不自信。中国市场需要新鲜的品牌力量树立起市场信心，包括消费者、媒体舆论、厂家及政府。只有大家都对中国葡萄酒有了信心，才能共同构建一个良好的市场环境，才能催化中国葡萄酒市场的快速发展，进而形成中国集体品牌优势，在世界占有一席之地。这么多年，中国消费者一直在被动的接受国内外企业灌输的葡萄酒信息，基本上是囫囵吞枣，各个品牌并不能触动消费者的深层情感。因此，葡萄酒在中国遭遇了很尴尬的状况价格高即好酒，买好酒只为送礼，牛饮葡萄酒，不中不洋，做葡萄酒的人都在喝白酒。各种笑话层出不穷，原因不在消费者，在企业。中国并没有真正形成喝葡萄酒的氛围。一旦消费者参与进来了，葡萄酒的文化洗牌运动就开始了。从消费者层面，也需要一个更具有创新精神和民族精神的葡萄酒品牌出面。从上面三个大的方面分析，中国葡萄酒市场变局在所难免，三五年内，将有三五个新品牌入主一线，与张裕长城争抢领袖地位。2010葡萄酒营销年22试谈葡萄酒的个人营销法则对整个行业来讲，葡萄酒的营销工作是一项团队活动，包括市场调研、营销策划、产品定价、柜台铺货等等，每一个环节都有专门的工作人员，部门之间也需要相互配合，促进利益稳步上升。但是具体到每一位普通的葡萄酒营销人员来说，销售的过程毕竟还是单打独斗的过程，也是一系列以个体为主线的营销活动。因此，每一个营销人员在遵守各种团队制度的情况下，还必须进行自我的个人营销规划，将个人智慧与团队力量进行有机结合，把葡萄酒文化传播和培养客户忠诚度作为一项长期的任务，以细水长流的方式有步骤地逐渐深入。或许短期看不出效果，但经过几年的坚持和积累，你会发现，原来你的人脉已经扩展开来，或许很快就要开花结果了。“文火慢炖”的心理准备“文火慢炖”讲究的是融合及耐心，常常用在美食烹饪中。葡萄酒作为一种商品，不像别的饮品那样，需求量可由生活需要来计算。在国内消费者的日常生活中，葡萄酒只是一种可供选购的饮品，换言之，非特定场合，可有可无，这种情况下，只能以一种文化渗透的方式慢慢影响，而不是急于求得购买数字。从长远来看，人们的消费观念会随着社会的发展不断变化，葡萄酒营销的关键还在于随时调节，使人们对葡萄酒的认识始终如一地处在一种稳定而积极的购买立场中，还需要有稳定灵活的心态，长期坚持的耐心，而不是通过吆喝获得一时暴利。从这一点上讲，倒是应该借鉴中国保险业的成长历史。在十多年前，保险业刚刚走进中国时，人们只要遇到一位苦口婆心的保险推销员，本能地就产生一种排斥心理，甚至很多人认为，保险是一种陷阱或者是骗术，这种心理为保险业务的推广带来了极大障碍，也使得保险公司的业务人员受尽挫折以至于频繁流动，使行业在一个时期内陷入尴尬无奈的境地。但是如今，保险业务已被纳入社会福利，成为人们就业时普遍关心的话题。虽然葡萄酒在中国的发展经历没有保险业那样的大起大落，可以说一直呈现缓慢但是稳定的上升曲线，这应该值得庆幸，但是同样作为一种新概念的传播和普及，都是需要一种持久而坚韧的心态。日常行为的渗透模式对于一个葡萄酒营销人员来讲，最主要的业绩培育或许并非在工作时间，工作中的个人形象在客户眼里呈现出的是一种营销角色，职业包装拉开了与顾客之间的内心距离。相比之下，利用工作之外的时间做情感渗透或许是最有效的一种营销途径，也并不悖于葡萄酒的文化内涵。葡萄酒本身就有休闲饮品的概念，在休闲时间经营休闲商品，这也是一种文化销售，契合了相互之间的依赖内涵。最简单的方式，莫过于亲朋好友的生日助兴、街坊邻里的节日赠送，或者闲暇周末，与三两知己把酒对饮，畅叙心声，或者与朋友进行一次FROMWINECHINACOM特别的葡萄酒之旅。还可以在夏夜纳凉之地，拿出一瓶美酒佳酿，与街坊邻里共同品评，以最真诚最自然的方式发挥葡萄酒的文化气氛，从而拉近周围人与葡萄酒的距离，文化传播也就成了随时随地的事情。让潜移默化成为培育葡萄酒消费忠诚度最有力的武器，谈笑中或许就有了新的收获。博客用自己的情感带动别人如今，互联网可以为每个人开通个人博客，而博客也是个人文化的交流空间，使全国各地的朋友得以互相认识。而博客营销也是互联网为个人提供的最大便利。但博客营销并不同于网店营销，关注的是商品和价格，博客营销的特点大多偏重于情感营销，带有生活性甚至故事性，主要在于感化，完全剥离了职业推销的套路和生硬，这在某种程度上满足了人们的好奇心。个人营销最大的自由度就在于能随心所欲发挥自己的情感营销策略，将自己平日与酒有关的亲身经历，以大家喜闻乐见的图文并茂方式呈现于大众，在与别人分享故事的同时，也自然而然地传播了葡萄酒文化，而且不枯燥不勉强，这种生活化的方式更易于被消费者接受，消费者也会在博文的感染下主动体验葡萄酒乐趣，或许还能发展为受益于你却与你从未谋面的爱酒人。如今，许多葡萄酒业内人士都开通个人博客，其目的大多在于传播葡萄酒文化知识，同时也能提高自身知名度。对于个人博客的情感营销主要注重真实性和真诚性，如果浏览者刚一接触就能感受到博主的急功近利，从而排斥甚至有些反感，那么情感营销无疑就是失败的，也就是所谓的过犹不及。如果能坚持将葡萄酒情感博客开通下去，总有一天会发现其价值所在，而且功不可没。呵护消费者的忠诚度行业人士都知道，葡萄酒营销是一项长线营销，绝对不是一锤子买卖，更不能欺骗消费者。对于一个有长远志向的营销人员来说，总会千方百计地维护消费者的忠诚度，不断壮大自己的客户群体。一直以来，许多人都忽略了快速饮品的消费者维护，认为售后服务与快速饮品关系不大，关键在于售前的概念认知。在快速消费品行业，如果一种口味能很快被消费者接受并喜欢的话，人们还是服从于自己的味蕾需要，成为某一个品牌饮料的忠实消费者，比如果汁饮料，再比如方便面等等。但是葡萄酒不同，对于很多初次接触的人士来说，葡萄酒的味道不是迎合味蕾，而是口味一种挑战或者说冲击，在某种程度上它对消费者构成不了味蕾引诱，多次消费也就无从谈起。但是作为葡萄酒营销人员，要想让一般顾客变成忠实的回头客，关键还在于培养消费者的味蕾敏感度，使其从葡萄酒中能寻找出玄妙的自我需求，这当然离不开售后维护。话题又回到保险行业，一个优秀保险推销员总能记住重要客户的手机号码、兴趣爱好、生日、生活习惯，甚至对客户家人的信息都了如指掌，一份生日礼物，一次探望，一种关心，总能在不经意间赢得一份感动，同时也赢得了客户的忠诚，自然就得到延续性的业务合作。道理相同，对于葡萄酒消费也应如此，培养他们的味蕾就从培养感情做起，就算到头来客户仍然无法接受葡萄酒的味道，最起码在需要买酒或者帮别人推荐时，总还是能第一个想到你，这也不失为一种成功。2010葡萄酒营销年21故事营销之于葡萄酒市场编者按故事营销也是一种情感营销的方式，讲究的是心理艺术。故事营销的关键在于以自然真诚的态度传播文化，服务市场，激发消费者的购买欲，从而扩大品牌的市场影响力，而绝非快速盈利的简单促销。随着我国葡萄酒市场的日渐成熟和发展，产品同质化和市场同质化现象也日益严重，因此，在这样的情况下，如何让产品获得消费者的认可与青睐，就成了众多商家关注的焦点。在传统营销模式已经难以引起消费者兴趣的今天，葡萄酒生产商和经销商们也正在积极努力地探索新的营销方法，以此来推动产品销售。在众多新型的营销模式中，故事营销以其独特优势在许多产品领域被广泛运用。所以，对众多葡萄酒生产商和经销商来说，通过故事营销，讲出葡萄酒背后的故事，以此来促进葡萄酒文化的传播和产品销售，不失为一个很好的选择。一个成功品牌的形成过程，就是故事内化为产品的过程有人说，这是一个物质丰盈，精神却相对贫瘠的时代，人们没有太多的理由关注于你的产品，但他们却愿意倾听你为他们打造的品牌故事，并为之埋单，因为故事里蕴藏着他们的梦想。所以，现在的品牌建设不只是生产出一种物质产品来满足人们的需求，更重要的是要找一个实现梦想的故事来满足人们的精神追求。例如，戴比尔斯讲的钻石的故事，“钻石恒久远，一颗永流传”，不知道钻石是否真的能见证那是不是永恒的爱情，但有一点却很清楚，那就是它将钻石由以前贵妇身上的装饰品变成了现在见证爱情的必需品，而且每年为戴比尔斯带来60多亿美元的销售收入。ZIPPO讲的是一个打火机与美国勇士的故事，于是，无数有着勇士情结的男人将它作为随身之物。LV讲的是一个小皮具匠成为皇家专宠，进而为大众所拥戴的故事，因此，无数渴望尊贵的人们为其一掷千金。LEVIS在广告中讲的是一个穿着LEVIS牛仔裤的性感男人与美女的故事，所以，时尚达人说衣柜里没有一条LEVIS，就别跟我们谈时尚。由此可见，每一个成功的品牌背后，都有一个或多个打动目标消费群体的动听故事，这个故事所传达出的各种情感正好满足了人们绝大部分的精神需求。所以，故事成就品牌价值，也传播品牌价值，它的魅力就在于在故事里人们能轻而易举地实现他们的梦想，即便只是感觉。一位经济学家曾经说过，创立品牌是保护产品的关键和促使其发展的重要原因。但在诸多品牌流于标志识别的当今市场，给品牌一个独特的故事，则是保护品牌、保持基业长青的关键。而且，故事营销不同于其它营销手段，它能让你的产品充满个性，充满内涵而又无法复制，它适用于几乎所有的产品领域，包括快速消费品领域。广东喜之郎集团的水晶之恋果冻就是一个很好的例子，它以爱情为母题，向人们讲述着纯美的爱情故事，那种酸酸甜甜的味道也正好契合了爱情的滋味，而且，不同的颜色，代表着不同的爱之物语。为了实现与消费者的互动，公司还面向社会征集爱情故事，选中的会被印在两张相连的粉色心型卡片上，放入产品包装中一同呈现给消费者，让你品尝酸甜果冻味道的同时，更满足精神层面的爱情享受。此举可谓将故事营销运用得出神入化，以最小的投入，获得了最大的品牌宣传效果FROM中国葡萄酒信息网，也让水晶之恋果冻成为了众多男男女女纯美爱情的信物和见证。因为对美好爱情的向往，许多不爱吃果冻的人们也加入到其忠实消费者行列当中，笔者就是其中一个。前几天整理东西时，又把收藏的那一摞粉红卡片翻出来幸福地回忆了一番，不由想起了那些纯纯的，甜美的爱情岁月。或许，生活中的爱情并不一定那么完美，但也正因为如此，人们才会对完美的爱情产生如此强烈的向往，水晶之恋果冻成功地抓住了人们的这一精神需求，并将其内化为产品的一部分，从而实现了品牌的塑造和提升。葡萄酒是一款非常适合故事营销的产品葡萄酒作为一款文化产品，充满了故事素材。从原料上来说，有气候、风土、阳光、纬度、品种、树龄、年份、产区等，可以说的故事总是能够信手拈来，而且精彩无比、引人入胜。酿造工艺方面，什么重力酿造法、传统手工酿造法、自动温控发酵、橡木桶储存等等，都可以酝酿成美妙的故事讲给消费者听。品酒的过程更是浪漫无比，从一瓶葡萄酒的生命周期、最佳饮用期、饮用温度到酒杯的选择、颜色的深浅、香气的浓淡再到酒体、口感、酒评，每一个因素、每一个步骤、每一个动作都有讲究，都有故事可讲。就是葡萄酒服务方面，也充满着故事情趣，比如，侍酒里的酒温、开瓶、斟酒、换瓶、剩酒保存等，还有葡萄酒的餐桌礼仪、葡萄酒搭配（包括葡萄酒与场合、葡萄酒与食物）、葡萄酒与健康等等。可以说，葡萄酒是一种非常适合故事营销的产品，因为它本身所具备的文化元素、历史内涵以及产品属性，都给人们提供了很好的故事题材和源泉。相比较而言，葡萄酒作为一种舶来品，其消费是需要靠文化来拉动的。而且，其主要消费群体大都注重小资情调和生活品味，尤其是精神层面的满足。而故事营销的重要作用之一，就是将故事内化到产品，通过增加产品的精神价值，来满足消费者的精神需求，从而扩大产品的市场容量。因为，很多时候，人们对产品消费所带来的精神需求远远超过了物质需求。我们可以想象，如果给一款葡萄酒搭配一个打动人心的故事，通过故事来凸显一种契合目标消费群体情感诉求的精神体验，这样，何愁没有品牌忠诚度。而且，这个故事会被消费者口耳相传，这远胜于商家任何形式的品牌宣传和推广，其对潜在消费者的传播力和影响力是不可估量的，同时，这也是一种最直接、最有效、最快捷的品牌塑造方式。就像前面提到的水晶之恋果冻，笔者作为这个品牌的忠实消费者，对其产品故事的关注和解读远超过了产品本身。现实生活中，人们对产品的物质需求可能会受到个人经济条件和生活习惯的制约和影响，所以，一些产品的最终目标消费者只能占到很小的比例。但众多事实表明，人们对产品故事所带来的精神需求受经济条件和生活习惯的影响较小，打动人的故事总能让不同国籍、不同身份的人狂热地投入到故事中来。而且，因为对故事的迷恋，产生对产品的认同和推崇，等有一天条件成熟，必定会由潜在的消费者变成真正的消费者，而这个等待转化的过程，也同样会对品牌的塑造和传播起到非常大的推动作用。当然，现在有些酒类企业也在自觉不自觉地运用着故事营销，例如，巴黎之花讲的是葡萄酒与艺术的美好时光，百年张裕在讲企业成长的故事，尼雅葡萄酒讲的是小产地生态葡萄园的故事，但笔者认为，葡萄酒的故事应该可以讲得更多，更精彩，更独特和新颖，只有这样才更能打动消费者。所以，一款葡萄酒，可以不复杂，可以很简约，但要想成为消费者追捧的品牌，一定要表现出丰富的内涵，并讲出其中的故事，尤其是可以引导受众情绪并产生行为冲动的故事。为什么国外企业在中国水土不服这里面有很多知名的企业，也很有地位，甚至在美国，在日本都做得很好，日本和我们同属东方，离我们这么近，做得都很好，但是在中国不行，这里面有各种各样的原因。之前，我认为国外的企业很规范，经过长时间的了解，发现并不是这样。对于很多国外企业来说，你要什么样的酒都可以给，质量虽然没问题，但也不排除垃圾酒的存在。其实，很多国外的葡萄酒企业目前对中国还是抱着观望的态度，对进入中国市场很害怕，不见到销量是不撒鹰的，让他们对中国市场进行投入的可能性很小，除非你的销量有了很大的提高。同时，品牌意识比较弱，不是非常的重视。为什么国外企业在中国水土不服这里面有很多知名的企业，也很有地位，甚至在美国，在日本都做得很好，日本和我们同属东方，离我们这么近，做得都很好，但是在中国不行，这里面有各种各样的原因。进口葡萄酒在中国经营存在的问题第一，文化上的差别。中华民族从公元前221年统一开始，到现在有2000多年的时间，我们这个民族大的文化传承在全世界是非常好的，西方一些国家文化传承比较混乱，有很多断层，而且受宗教文化的影响非常深，所以中国这么多年特别是从汉朝开始，随着儒家文化的推广，一直很讲究民族团结，而国外的人很讲究个性、自主独立。比如吃饭，中国人习惯一张桌，大家一起来吃一盘菜，但是对外国人来讲，他们喜欢自己一份，这也是很明显的一个差距。另外，饮食文化有很大的影响，比如我们现在出去吃川菜，你喝拉菲的话，能喝得出拉菲的味道吗我们很多菜系需要不同的酒种来搭配。葡萄酒从传入中国开始便受到了很多误导性的影响，或者说不把它当误导而当成正常现象。比如说我们看到电影里面，只有处在上流社会的人群才去品葡萄酒，把葡萄酒当成社交和商务的必需品。生活中有一些人的确是热爱葡萄酒，而且真的在品尝、在饮用，但是有很多人，其实并不是真的热爱，也不了解，他并不是真的喜欢，或者说还没有到这个程度。现在很多人讲究浪漫时尚，我个人不这样认为，我觉得中华民族是个多灾多难的民族。例如中国的房价很高，我们普通的所谓白领一个月赚多少钱现在中国的确有钱人很多，但是毕竟这个比例相对来说还是很小很小的，另外大部分白领或者中产阶级其实都面临极大的生活压力，他们有没有浪漫的情调呢这个月没有收入，可能下个月就会受影响，你还能有这样浪漫的情怀还能谈论葡萄酒的高雅吗我觉得这个是很难的，至少我不认可。包括吃饭也是这样，你到了意大利，到了法国，为什么吃牛排非要吃带血的呢他可以吃很久，一吃就吃好几个小时，当然他可以一点一点喝葡萄酒。但是中国不一样，由于社会保障体系和福利的不完善，人们为生活而奔波，我们一直到老，都在为更好的生活而努力，所以中国人更累。我们现在都在学习所谓的法国，把法国的东西搬到中国来，这是错误的，法国可能真把葡萄酒当艺术，而我们中国从来没有把它当艺术，所以文化上的差异就造成了葡萄酒消费饮用上的很多不同，这些问题是一个根源的东西，我觉得这些东西不会在短期内，甚至是未来的多少年之内消失。第二个原因是品牌效应。进口葡萄酒在中国用两个字来概括，“乱”“散”。这么多国家都把中国市场当成一块面包，而他自己又是一个饥饿的人，但是恰恰这块面包是烤焦的，吃又很难吃，不吃又饿，因此在这样一个前提下，整个市场是又乱又杂。又乱又杂的市场既可以出英雄也可能带来死亡。能出英雄需要的就是品牌效应，卡斯特是最为典型的一个案例。卡斯特在中国到底做了什么什么原因能让它在中国出名让它成为外国葡萄酒至少是中档品牌的代表拉菲这种酒纯粹是炒起来的，但是它能成为高档代表，已经产生了品牌效应，并且随之产生了马太效应。如果有一天说卡斯特在中国销售了50个亿你信不信呢超过了张裕，超过了长城，我觉得中国的市场什么可能都有，只不过到没到那个程度，但是卡斯特到底做了多少广告呢张裕做了很多广告，这个不假。但是回过头来总结一下，在国内，国外葡萄酒没有做出品牌效应的肯定是寸步难行，因为种类太多，消费者认识什么呢什么都不认识，我自己喝过的酒到现在很多英文根本写不出来。我曾经测试过我们公司的很多人的外语，包括可口可乐的外文，虽然天天看到，但很多人也写不上来。国外葡萄酒在中国推广一定得益于中文，而不是外语，起一个好的名字，设立一个好的形象，容易记的形象，这是非常关键的。当初宝马不这样做它也起不来，现在能代表法国的是哪一款酒能代表意大利的是哪一款能代表澳大利亚的是哪一款业内人士可能知道，但是业外人士来源中国葡萄酒信息网知不知道呢消费者能不能说出澳大利亚酒在中国排名前几位呢说不出来，现在还没有到这个程度，还没有真正地走入到品牌化。第三个问题是形象识别。现在国外的酒到了商场、卖场之后，你发现全部都一样，法国的几乎都是一个模式出来的，博若莱的酒标就是那样一个三件套的方式。实际上这些形象，别说消费者就是专业人士自己也搞不明白，我们怎么去记忆消费者凭什么去记忆呢可能最终消费者会选择他认识的，他了解的。在中国，懂外语的不多，我们中国人学外语比例比较少，特别在葡萄酒行业，因为它是比较窄的行业，懂外语的人不懂销售，懂销售的人又不懂外语。做进口酒的老板往往都是有钱的业外资本投进来的，请了职业经理人来经营。懂外语的这些人既然这么少，国外的这些品牌在市场上凭什么被记住，连我们自己都记不清。所以要想把进口酒在中国做得好，一定要在形象识别方面做到位，你的中文名字要有水准，我们有一款就叫蓝带罗塔，拿到客户那里，客户就叫他蓝塔，我们还有一款酒叫蓝布鲁斯科，客户就叫蓝科，其实就是这样来的，你不起，他自动给你起，否则他记不住，所以你要从形象上，从中文上，从外文上，甚至从商标上，把它的个性，把它的形象搞得清楚一些，这是第三个原因。第四个原因是渠道问题。在中国做市场，品牌不是靠你花钱打出来的，渠道控制力在中国往往是第一位的，因为在国内做葡萄酒绕不开经销商这个环节，而经销商现在在国内基本处在山匪这个阶段。山匪这个阶段就是我拥有这个山头。在全国目前没有全国性的经销商，当然也可能有很多大鳄还没有进入这个行业，但是不管怎样，我们现在的经销商就处在一个山匪阶段，甚至有好多还是处在一个流匪阶段，打一枪换一个地方。烟台、昌黎有很多这样的企业，因为在山匪阶段的经销商靠的是什么渠道控制力。在这个山匪的阶段，渠道驱动了品牌，而不是品牌驱动了渠道，现在给你一个知名品牌，你能把他做起来吗不一定。兴许你做不起来，并不是因为你拥有了它就可以，目前在中国是渠道驱动品牌，所以渠道控制力非常关键，而国外品牌到中国来之后，他找到了合作方，要么就是不太懂市场，要么就是没有这个资源，因此有时候做不起来他心里就害怕，始终就是处在这样一个状态。第五个原因是推广方式。你用西化的推广方式在国内不一定有效。我是很反对用西化的方式，要适用中国文化，我们不要认为国外认为这样喝酒才是最好的，用这样的方式才最好，我觉得这是国外的文化，未来一定是适合中国文化的，干嘛我们非要学习得那么具体，连人家怎么端酒杯我们都得邯郸学步，是科学的东西我们当然要学，但是我还是希望我们尽量和国内的具体生活现状结合起来。进口葡萄酒的市场突破之道第一，决胜的不是终端，而在于开端。很多企业都在做进口酒，包括经销商，非常小的经销商都自己跑到国外去进酒，其实他并没有这么大的能力，但是他觉得现在价格透明，门槛低，自然而然地觉得我可以去国外进酒。那么决胜在于什么你一开始一定要想好你要从哪个国家进，进什么样的产品，用什么样的方式，什么样的品牌，不要看到进口酒好就跟风。接下来，你要怎么卖它对于你来讲是长期还是短期的你有什么样的优势结合你的资源，一定要事先规划好。所以说决胜在于开端，很多企业进来了，东西放在这里卖不动，怎么办背上了这样一个包袱，很多东西变成了累赘。第二，企业定位要明确。你是一个渠道商、品牌商还是一个服务商这是不一样的。你是服务商，你能够帮助企业的是结算的服务、物流的服务、采购的服务还是市场管理的服务、培训的服务还是你真的能把销售做好这个要自己把他定好位，很多定不好位的，回过头来还是要重新定位。第三，市场聚焦。很多外国企业觉得中国地广物博，这么多个省市、自治区，哪个省销个100万，加起来也是上千万了，但实质上你根本做不到，到最后还不就是在那几个区域吗所以我们还是要聚焦。产品要聚焦，别开发一大堆的产品，产品要有主次。推广要聚焦，渠道要聚焦，团队也要聚焦，还有就是宣传广告也要聚焦。区域方面的聚焦也很重要，真正把一两个城市做好，别说是省，县城都可以，特别是在国内一些发达地区，一个县城的销量好也可以。你的基础必须有，聚焦的理论适合很多企业，毕竟目前很多企业不够强大。我们现在很多企业是硬撑着也要说自己好，这都是我们很常见的，但实质上是不是真好，只有自己清楚，所以我们要集中这些资源和精力来做好、打好一两次战役，奠定好自己的一个基础，我想在这个基础之上，真正再去结合企业的资源情况，再做市场的一些新的调整。2010葡萄酒营销年5中小型进口葡萄酒企业在中国的运作进口葡萄酒在中国入世前后有两个重要的变化，在2004年之前，对国外的企业来讲很难通过直接分销的方式进入中国的内地市场，在中国入关之后，葡萄酒市场则进入了一个快速发展的阶段。进口葡萄酒通过进口商进入中国市场，然后出现在商超、各种会所甚至是公司的宴会之中。市场上经销商所起的作用是非常大的，如果没有经销体系存在的话，企业需要自己来完成所有的销售和推广活动，经销商的出现使得这样的功能有一个转移，因此，进口酒商需要和中国国内的经销商展开良好的合作，其中包括三方面，一是商业方面；二是信息方面；三是在促销方面。也就是说，进口酒商不仅仅是把产品交给经销商，而是要与经销商进行深度地沟通，把沟通的内容涉及到葡萄酒的方方面面，比如销售情况、定价计划、促销计划等等，只有这样，进口酒才能在中国市场取得更大的发展。关注二三线城市大部分的进口酒商把主要目光投入到了一线城市，因此他们的据点、分公司都是设在北京、上海、广州等这些大城市，而像苏州等二线市场是没有进口酒商身影的。需要强调的是进口酒商的市场经营要符合中国市场的现状，而不能只是把国外的经验搬到中国市场，毕竟中国市场是一个还未成熟的市场，所以进口酒商应该把目光放得长远一些。进口酒商在选择葡萄酒产品方面，大企业、小企业的出路更好一些我的观点是大家应该用更开放的眼光来看待这个问题，只要产品质量好，受到消费者的欢迎，都可以通过市场选择进入到中国内场。中国市场是一个未成熟的市场，对进口酒商来说，如果要想在中国市场这块大蛋糕上有所斩获，则需要在葡萄酒市场开拓、销量、市场转于WINECHINACOM占有率方面做出进一步的努力，尤其是中国二三线市场。不要把注意力只放在大城市，而要将注意力更多地转向二三线市场，随着中国城镇化战略的推进，中国二三线市场的消费潜力将得到进一步地开发和利用，对于进口酒商和经销商来说，这无疑是最好的资源。商超是重点销售渠道对于中国的进口酒经销商来说，酒店和酒吧是进口酒主要的销售渠道，随着中国葡萄酒市场的逐渐发展和成熟，将来进口酒的重点销售渠道应该是在商超。现在中国的商超每年能够销售掉65的葡萄酒，并且在这65的市场份额之中，绝大部分是中国的国产品牌，预计未来商超的销售比重将会进一步提高。另外，中国国产酒的价格大概在10元到150元之间，进口酒的价格在35元到170元之间，两者的价格差距还是很大的，如果来自世界主要葡萄酒生产国的葡萄酒在中国市场卖90块钱，我估计进口市场应该会更大。所以，对于进口酒商和经销商来说，商超在葡萄酒销售渠道中的位置应该得到更多地重视。中国的葡萄酒市场以一种日新月异的速度在发展，进口酒商所从事的促销和营销活动将加快中国葡萄酒的发展速度。促销和营销活动多种多样，但是广告是绝对不能忽视的，这是国外市场的经验，同时也是由中国葡萄酒市场的现状决定的。做进口酒一定要做广告，尤其是电视广告，它可以以更直观的感官刺激让消费者了解葡萄酒，进而培养潜在的葡萄酒顾客。除了广告，好的包装也是必不可少的元素，这迎合了消费者的某些特殊需求，比如把葡萄酒作为礼品馈赠亲友，所以没有好的包装是不行的。葡萄酒活动也能够促进产品的销售，做活动同时，可以见到很多客户，他们有可能是未来的潜在客户，这就是体验销售的魅力所在，这样一方面可以了解市场的需求，另一方面可以培养更多的潜在客户，体验营销是当前比较流行的一种营销方式。另外，没有一个商家可以做完整个市场，所以进口酒商不但要与各地的经销商展开合作，进口酒商之间也要互相合作，这样才能维护中国葡萄酒市场的稳定，共同推动中国的葡萄酒市场不断发展。进口红酒与原瓶进口红酒的区别原瓶进口红酒是指一瓶酒从葡萄种植、采摘、榨汁、发酵、窖藏、酒液装瓶、酒瓶标签及内外包装全部在原产国完成。国内市场销售的进口葡萄酒分为两类，一类是在原产国原瓶进口的，一类是酒液从原产国进口，装瓶是在中国国内灌装的。同样是进口，是否原装也是衡量酒的品质高低的主要指标。原瓶进口红酒进口时都是一箱箱的，有6支装和12支装是没有任何盒类包装的，市面上有什么纸盒、木盒包装都是商家自己印刷和找厂家FROM中国葡萄酒信息网定做的。原瓶进口红酒在酒标上的容量都是标75CLE而不是750ML。原瓶进口红酒的瓶底是有凹凸感的英文和数字表明容量和酒瓶直径等。原瓶进口红酒的生产日期很特别，有些标在封口胶纸上，有些是标在酒瓶封口胶纸下的玻璃上。还有一种是原液进口的在国内灌装的，有些不法分子灌装的时候为了达到一定的口感和一定的香气在里面添加香料和一些添加剂，起到达到一定的效果作用但是这种酒在市面上也叫做进口红酒，唯一的区别是不是原装原瓶进口的原液进口的红酒标签都比较好看还有酒瓶也非常的美观，跟原瓶进口的红酒的酒瓶很有区别的，肉眼上看原液进口灌装的酒瓶直观上比原瓶进口的酒瓶要好看，瓶底都非常的深，无论是新酒还是陈酿瓶底都是很深的也许你在餐厅享受的几百元进口红酒，在法国的出厂价只有1欧元；你收到的高档进口红酒，不过是法国人天天喝的便宜货；而你家里珍藏的引以为自豪的红酒品牌，可能是在国内分装后随便贴的洋牌子。进口葡萄酒的“水”到底有多深如果消费者缺乏品鉴葡萄酒的能力，最好要在质量比较有保障的渠道购买。（仅仅在法国就有上万个酒庄，而每个酒庄有又数个品牌，光品牌就有几十万个，而在法国买普通红酒的价格大概是一到两欧元。现在正是送礼、宴请高峰，进口红酒销量大增，红酒行业水有多深有多高的利润，吸引无数人争相“掘金”记者将解剖进口红酒的产业链，让你看到其真面目。洋酒是怎样包装出来的自己贴洋标签一位做过红酒经销的法国人S先生对记者表示，在中国进口的红酒品牌高达上万个,分为新世界葡萄酒（产自智利、美国、新西兰、澳洲等）和旧世界（产自法国、意大利等）两种。价格从几十元到几万元、几十万元都有。有的是原装进口的，有的则是进口原料，在国内分装。其实，进口的散装酒、半成品基酒，在国内加工后分装的都算作洋酒，但是是在国内分装还是原装进口价格差别就很大，而且消费者也更信原装进口。因此大多数品牌都标榜自己是原装进口的。但前年国内进口葡萄酒瓶装酒423万千升，散装酒105万千升，后者比重达到七成，而2008年头五个月，国内进口2升以上容器装鲜葡萄酒也占同期葡萄酒进口总量的六成半。这也就意味着市面上的进口葡萄酒有很大一部分是在国内分装的。散装木桶进口有两种，一种是葡萄原汁，另外一种是进口葡萄浆。前者运到中国后，厂家可以直接分装成葡萄酒成品。而后者必须进行勾兑，即要按照口感调配，加水和色素等。有业内人士向记者揭秘，有些所谓进口红酒其实是中国人自己搞的商标，然后到内地赚钱，例如，国内一家酒商从西班牙购买葡萄酒然后打自己的商标。这种方式一般消费者很难分辨，即使看进口商检报告也不涉及这些信息。唯一可做推断的是，西班牙有自己的葡萄酒分级制度，但是上述品牌标签上却没有。从10元涨到300元出厂价1到2欧元每瓶的进口红酒，抵达中国超市后就要卖到八九十元。在本地进口葡萄酒业务的佳宸酒业董事总经理潘家佳对记者算了一笔账，1欧元折合10元人民币，外加3元海运，再纳税482（消费税、附加值税和关税）后到岸成本为195元，之后仓储和本地运输、人工费用合计2元，售前成本最低也应是22元左右。“如果一瓶葡萄酒给经销商价格低于25元，那么进口商本身就很难做。”来源中国葡萄酒信息网S先生说，按照上述落地到中国约25元的酒为例，经销商一般60元左右供应给超市或者商场，这些地方再加价10到15，到消费者手中就成七八十元了。而一旦进入西餐厅，往往按照经销商供货价的两倍或者25倍的价格卖给消费者，而一旦进入酒店，身价往往是3到4倍，这时候在酒店的售价可能就到300元左右了。“原料”靠得住吗部分分装红酒用“垃圾”原料“如果摆在我面前是一瓶美国葡萄酒，从外表看很难界定价格，因为它不像法国那样有区分等级，只是庄园有自己的评价体系。在没有打开之前，很难判断是否好酒。”潘家佳称。记者在采访中发现，即便是法国进口的红酒，其中文标签等级一栏大都写着正品，其实法国红酒是分为三个等级的，这让消费者难以判断。广东省酒类行业协会副会长、广州大德酒庄酒业有限公司总经理王惠东向记者揭秘，业内不乏进口散装葡萄汁国内灌装后贴牌洋葡萄酒的情况，往往向夜场和二三线城市倾销，售价严重偏离价值。而一些低端进口原汁则被业内称作“洋垃圾”。“叫它垃圾，是因为它可能是用发霉或者品质很差的葡萄酿造的。”业内人士说。只要用技术手段（如加入二氧化硫防腐，加入糖维持甜度）确保对人体无害，这种原汁在国外公开渠道就可以买到，但是品质很差。这些所谓的进口红酒往往没有中文标签，除了看不懂的洋文之外，消费者很难从外观上辨别好坏。上述人士介绍，部分不法商人在分装过程中进一步稀释、勾兑一些食品原料，例如胭脂红、柠檬黄和亮蓝等色素，加入甜蜜素、安赛蜜、糖精等人工合成的甜味剂，来进一步降低成本牟取更高的利润。“经过处理后，一般消费者区别不出味道。”今年，广东省相关部门对广州部分超市及批发企业酒类商品进行抽检，发现不少进口红酒超量使用防腐剂和超范围使用甜味剂。如果消费者缺乏品鉴葡萄酒的能力，最好要在质量比较有保障的渠道购买。喝红酒的三个误区只瞧包装不看产地。消费者不管价格贵不贵，只看包装精美就买，因此市面上出现很多过度包装的红酒，如木盒装、皮盒装等花样繁多，甚至还装入了月饼大礼包。只问价格，不管等级。卖酒的人往往只问顾客“你需要多少钱的酒”而不是介绍产地和等级等要素。所以造成在中国两种进口红酒最好卖，一种是价格便宜的，而另一种是价格最贵的。买的不喝，喝的不买。喝进口红酒对中国人来讲还是个门面工程，大部分人不是因为喜欢而喝，而是觉得很时尚、很有品位。因此，用红酒来送礼是最好的选择，送礼者花钱不多拿得出手，而收礼者满心欢喜。澳洲葡萄酒的传奇杰卡斯相关专题食品要闻时间200805191454来源第一食品网近年来，澳洲葡萄酒以其优良的品质和合理的价格受到了世界各地众多消费者的喜爱。澳大利亚葡萄酒之所以有如此盛名，是因为其特有的优良土地和许多世界级杰出优秀的酿酒师，加上世界上最严格的管理和生产过程，以及澳洲人特有的简单、纯朴和热情。位于南半球的澳大利亚，有着一望无际的原始森林与沙漠，袋鼠、无尾熊让它看起来热情可爱，也让许多游人留连忘返。同时澳洲充沛的阳光使得葡萄拥有充足的光照，成熟度十分理想，加上基本没有病虫害的影响，造就了近乎完美的葡萄质量，而这使得澳洲具备了酿造上好葡萄酒的先决条件，酿出的酒丰满而浓郁。葡萄酒的新旧世界葡萄酒新、旧世界代表着葡萄酒行业的两个阵营。旧世界是指欧洲的法国、意大利和德国等老牌葡萄酒生产国。严格的等级划分制度和葡萄酒饮用时的种种规则和禁忌，加上浪漫主义的演绎，旧世界葡萄酒往往被赋予了很多贵族文化和情调。而新世界则是指美国、澳大利亚、新西兰、南非、智利、阿根廷等仅有百年种植葡萄历史的新兴国家。新世界的崛起令葡萄酒的世界变得更加美丽多元。新世界与旧世界最大的区别就是旧世界的酒一般采用传统的酿造工艺，口感复杂，复合度强，而新世界酒以现代技术酿造，果香突出，容易入口，具有更强的亲和力。作为新世界葡萄酒的典型代表，澳洲葡萄酒发展势头甚猛，200多年的酿酒历史，理想的自然环境，丰富的产品系列和品种，优良的性价比，更具亲和力的口感，更适合大多数消费者的口味等等，都是澳洲葡萄酒迅速崛起的原因。澳洲葡萄酒带来的是轻松和愉快DD无需费力去记住繁琐的分级制度和酒庄名称，也能体验葡萄酒的纯粹。澳洲葡萄酒的特点，在其杰出代表奥兰多酒厂酿造的杰卡斯葡萄酒身上得到了进一步的延伸。在秉承了澳洲葡萄酒所特有的天然新鲜丰富果味的同时，杰卡斯更以提高每年葡萄酒的品质作为酿造哲学，使得无需贮藏多年的葡萄酒，始终呈现出最佳口感，从而成为新世界葡萄酒中的顶尖品牌。杰卡斯传奇这是一个美丽动听的故事，在澳大利亚的南部，有一个静谧悠扬而又满是浓郁欧洲风情的山谷名叫巴罗萨，19世纪40年代，年轻的巴伐利亚移民约翰格兰姆来到了这里，并将他从故乡带来的一些葡萄苗种在了山谷中雅各布河边44亩的肥沃土地上。在这里，约翰开辟了他的第一个商业葡萄园。也是在这里，1850年约翰迎来了他第一次灿烂的丰收，此后的100多年里，从河边的小铁矿石酒坊到奥兰多酿酒厂，约翰和他的子孙们从没停歇过拓展酿造葡萄酒事业的脚步和追求。1976年，企业正式推出了1973年份的西拉加本纳马尔贝克（SHIRAZCABERNETMALBEC）葡萄酒，这款优质葡萄酒以约翰格兰姆第一个葡萄园所在地JACOBSCREEK河命名，杰卡斯品牌也由此而来。起源于欧洲，植根于新世界的杰卡斯致力于与消费者培养无上的默契与彼此信任，以最值得信赖的口感和品质，以新鲜、浓郁、丰富醇厚的果味和易饮用的特质，为真正的知音奉献来自澳洲的顶尖葡萄酒和极致享受。作为全球出口量最大的澳大利亚葡萄酒，杰卡斯始终坚持这样的酿酒哲学提供新鲜、易饮、果味丰富、无需贮藏多年的葡萄酒，并自始至终呈献上好品质。拥有40年酿酒经验的杰卡斯首席酿酒师菲利普拉法先生（PHILIPLAFFER）始终致力于发展和提高酿酒艺术，已成为澳洲葡萄酒业发展史上的权威和先驱。“一瓶顶级的葡萄酒，从葡萄苗开始一直到酒瓶都被投入了极大的关注。正如杰卡斯所要求的将每道酿酒工序都坚持做到最好，始终坚持保留葡萄品种的最高原味和果香，保证杰卡斯的最佳口感，从而使它充满个性和活力。由此，杰卡斯才得以以其新鲜、浓郁、丰富醇厚的果味和易饮用的特质享誉世界。”在全球市场上的成功，使得杰卡斯对其在中国的前景更具信心。如今，杰卡斯期待着以其优质为先的酿酒哲学和愉悦丰富的口感，在中国这片辽阔的土地上为更多的消费者带来味觉新体验。澳洲葡萄酒年份表通过介绍澳洲葡萄酒最近的年份特点，让你对澳洲葡萄酒有一个较为成型的认知。2000雨量较多，温度较低的的一年，是个酿酒师展现功力的年份。2001采收季的高温取代原来宜人的气候，2001年的质量非常的好特别是SHIRAZ（设拉子）,CABERNETSAUVIGNON（加本力苏维翁）,CHARDONNAY（莎当妮）与RIESLING（薏丝琳）等葡萄品种在此年都有很好的表现。20022002年有个凉爽的夏天，使得葡萄成熟速度放慢，之后有个秋老虎的天气，使得葡萄成熟非常的好，因而2002年成为一绝佳年份。20032003年与2007年相似，有着非常高质量的葡萄，但非常低的产量，此年的SHIRAZ（设拉子）表现的很好。2004度过雨水充足的冬季，伴随而来是和煦的春天与夏天，产出质量良好的葡萄，酿出的酒也比往常的水平来的高。20052005年很像2004年，不同的是，2005年是个产量比较多些，质量好，气候好，温度宜人，没有太热的气候，降雨量也不多，结合诸多因素，使葡萄成熟度很好。2006一月初非常的热，但云层给予适时的保护，而且夜间凉爽，昼热夜冷对葡萄的成熟非常有利，特别是颜色与香气，CHARDONNAY（沙当妮），SAUVIGNONBLANC（白苏维翁），CABERNETSAUVIGNON（加本力苏维翁）与SHIRAZ（设拉子）都有上佳表现，是很好的年份。20072007年是产量非常少的一年，比前三年的平均数低了35，但质量非常的好，在精选之下，2007是个值得期待的年份。飘自澳洲的葡萄酒香6月初，来自澳洲并有澳洲十大酿酒师之称的MARIOMARSON首次踏上了中国这片神奇的土地，开始了他匆匆的中国之旅的脚步。这位身材修长、举止优雅的澳洲籍意大利人，对葡萄酒的钟爱体现在他的举止、言谈和每一个眼神中。在他紧张的行程安排中，本报记者专程采访了MARIOMARSON先生，仔细聆听来自另一个国度的著名酿酒师如何谈他钟爱一生的葡萄酒。给中国朋友更多澳洲酒的选择在北京澳华阳光酒业的贵宾室，MARIOMARSON告诉记者他中国行的目的是来了解一些中国市场的情况，主要是有关中国食品口味与葡萄酒的搭配，以及葡萄酒的销售渠道等方面。MARIOMARSON表示，中国是一个潜力巨大的市场，他们一直都想来到这里给中消费者带去更多的澳洲葡萄酒的更多选择在聊到葡萄酒的价格时，记者了解到MARIOMARSON的葡萄酒的价格稍显昂贵了些，担忧这样是否在中国市场会具有足够的竞争力而MARIOMARSON乐观的表示，价格不是他主要考虑的问题，重要的是做出最好的酒，特色的酒，在这种的情况下成本难免会比较高。但是，他相信，喜欢他的酒的人最终还是会喜欢他的酒，不管其价格有多高。MARIOMARSON在记者问到他最喜欢哪种酿酒葡萄品种时笑着说，我经常会被问到这个问题，我想是SHIRAZ。我很喜欢SHIRAZ，同样澳洲的SHIRAZ同时也是澳洲的名片。它是一种非常纯正的葡萄品种，有着人讨喜欢的黑莓果芳香，黑胡椒等辛香气息。我喜欢成熟的SHIRAZ，很适合配亚洲的菜肴。亚拉谷产区有很多古老的SHIRAZ葡萄园，我们阳光酒庄的大师级别的酒就是采用有四五十年树龄的SHIRAZ酿造的；亚拉谷是澳洲著名的出产霞多丽和赤霞珠最好的地方，当然西拉和美乐同样也有不俗的表现。亚拉谷是维多利亚省最早种植葡萄的产区，距今已有170年的历史。产区属于澳洲最冷凉的产区之一，冬天潮湿多雨，夏季凉爽、干燥。世家为成功创造便利条件细说起来，MARIOMARSON与葡萄酒的缘分真是不浅，来自于他的家庭。正是因为这个缘分及多种因素，促使他踏入了葡萄酒酿造这个行业。MARIOMARSON出生在意大利的BAROLO产区的一个酿酒世家。其父母是葡萄种植者，祖父母、外祖父母以及其妻子的父母也都是葡萄种植者。重要的是MARIOMARSON的叔叔和妻子的哥哥都是酿酒师，住家旁边就是一个小教堂，每周的礼拜也都是用当地的葡萄酒来礼拜的，MITCHELL酒庄就是我家的酒庄。因此，MARIOMARSON的家庭是一个葡萄栽培和酿酒的大家庭。MARIOMARSON说，他在CHARLESSTURT学院和LATROBE学院分别取得了葡萄酒科学学士和农业科学学士学位。他本科读的是葡萄栽培；硕士专业是酿酒。并且他在学位的攻读过程中，同时做专业论文、课题。例如在某一特定葡萄园做很多的对比试验等等。所以，MARIOMARSON家庭和他的学位，为其走向酿酒这个行业提供了重要的便利条件。MARIOMARSON在取得了酿酒的学位