【doc】-保险公司收展主任岗前培训学员手册(29页)-保险培训

收展主任岗前培训课程摘要课程12收展主任的职涯规划GS使学员了解公司的晋升制度，做好个人的职涯规划，坚定其从业及发展的信心。课程13客户资源管理GS使学员了解客户资源管理的基本概念及意义，建立经营客户的意识，掌握客户资源管理的方法。课程14金融基础知识GS使学员了解基本的金融知识和相应的理财知识，明确理财规划的重要性。课程15服务异议处理GS使学员建立正确的异议处理观念，掌握异议处理的方法。收展主任岗前培训课前自测题各位学员，为了更好地学习新课程，请在本阶段的学习开始之前，完成以下测试。、你认为收展主任应有哪些工作职责。（四条以上）、请写出试用收展员晋升收展主任的条件。三、你认为收展主任每天都要做哪些事情四、你认为客户资源管理重要么，为什么五、当遇到客户的异议时，你会怎样处理我将采用的构想课程宣导课程体系介绍学习目标使学员明确其职责与定位，建立经营客户的理念，提升服务品质，提高展业技能。设置思路参照区域制收展人员管理基本办法中对收展主任职级的要求，结合学员的基本需求，突出此阶段学员的职级特点，设计了本套课程。课程介绍课程重点明确职责定位；规划发展前景；提高分析技能；了解组织发展；提高服务品质。训练方法授课方法、讲授、示范、演练、角色扮演、测试结论收展主任的职涯规划收展主任的职涯规划收展主任的考核及待遇收展主任的考核收展主任的待遇收展主任的晋升专业行销路线销售管理路线收展主任的职涯规划行销路线管理路线个人职涯规划的制订职涯规划制订的程序包括诊断现状；设定目标；达成方法；有效评估。结论蓝图可以描绘,梦想定会成真收展主任岗前职涯规划表姓名部门入司时间我的晋升规划我的晋级目标是时间个月增员计划时间个月内增员人数人我的收入规划我期望的月均收入元我的月均FYC元我的成长规划目前缺乏我将学习签名时间年月日客户资源管理何为客户资源管理客户资源管理主要是以维持现有市场客户为出发点,把工作侧重点放在现有客户身上,满足现有客户要求,培养忠诚的客户群并在此基础上拓展市场,开发新客户,最终实现客户价值的最大化和企业价值的最大化。为何要做客户资源的管理客户资源是收展人员最宝贵的财富是收展人员做好“深耕、精耕”的基石。如何进行客户资源管理识别客户对客户进行差异性分析客户关怀管理调整和改进服务，满足客户的需要结语用心经营客户从认真管理客户开始金融理财基础知识前言随着社会的进步，生活水平的提高，人们逐渐富裕起来，手中拥有越来越多的钱财。如何增加收入，同时使现有的财富充分地保值增值，实现收益最大化，已成为越来越多的居民日益关注的重要问题家庭理财的定义通过收集整理和分析个人（家庭）收入、消费、资产、负债等（现状）数据，根据个人目标、风险承受能力、心理偏好等情况，制订储蓄计划，策划投资，设计家庭整体的财务方案并予以实施的过程。家庭理财的目的合理规划日常生活，保障生活稳定；积聚财富，为未来的开支作准备。常见的金融工具介绍常见的金融工具有银行产品、债券、基金、股票、保险产品、房地产/外汇/黄金。债券债券是一种债务证书，即筹资者给投资者的债务凭证，并承诺在一定时期支付约定利息并到期偿还本金。一张债券主要由期限、面值、价格、利率和偿还方式等组成。根据发行者不同，债券可分为政府债券（国债）、金融债券和企业债券。国债是中央政府为筹集财政资金而发行的一种政府债券。金融债券是由银行和非银行金融机构发行的债券。企业债券是企业依照法定程序发行，约定在一定期限内还本付息的债券。基金证券投资基金是一种利益共享、风险共担的集合证券投资方式，即通过发行基金单位，集中投资者的资金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和运用资金，从事股票、债券等金融工具投资。基金的相关概念认购、申购、赎回、证券投资基金的分类、基金的品种、股票型基金、配置型基金、指数型基金、债券型基金、货币型基金。股票股票是一种有价证券，是股份有限公司在筹集资本时向出资人公开发行的、用以证明出资人的股东身份和权利，并根据股票持有人所持有的股份数享有权益和承担义务的可转证的书面凭证。股票的特征无期性；权责性；流通性；风险性股票的基本概念股票指数、利好、利空、蓝筹股、红筹股、成长股、投机股、垃圾股、多头、空头、牛市、熊市、牛皮市、扎空、套牢、跳空、反弹、涨跌停板、黑马、白马、热门股、骗线、成交量、技术分析、基本分析、除权、派息、含权、填权、配股。结语投资莫投机，保险更保险服务异议处理异议处理的正确观念提升公司形象的机会提升个人能力的机会获得新的销售的机会提升客户体验的机会实现公司承诺的机会获取客户信息的机会异议处理的原则建设性原则舒解原则边界原则异议处理的方法沟通类建立同理心合理而有效的解释影响类异议处理的步骤细心聆听接受并表示理解找出真正理由并取得客户确认提出解决方案尝试提出要求角色扮演及反馈演练准备角色分配角色A收展员角色B客户角色C观察者演练与反馈最佳示范异义处理话术演练话术演练将采用三人一组进行。每个人都有机会扮演三种角色。每位参与者将扮演收展员、客户和观察者的角色。观察者需要使用反馈表进行反馈切记，在角色扮演时，应尽可能地真实。异义处理话术反馈表看完最佳示范后，请所有学员将反馈内容填写在下表中，根据下列各项给话术演练中收展员的表现打分（1分表示“差”，5分表示“优秀”），同时请写下您认为有帮助的评语。评分1步骤安排（是否依计划行事，是否恰当）优点建议2话术（是否流畅、清晰）优点建议3气氛营造（是否融洽）优点建议4灵活应变（是否能及时处理突发状况）优点建议5双方配合（是否默契）优点建议6其他的意见或建议话术（一）陈先生我还年轻，等将来再投保吧。服务专员陈先生，很多年轻人一开始时，跟你的想法一样（认同），请问你为什么会有这样的想法（提问）陈先生我年轻身体好,需要开销的方面很多服务专员陈先生，正因为你年轻，我才鼓励你尽早拥有一份保障。解说（指出年轻人买保险的好处）第一养成良好的储蓄习惯。第二，你现在所给的保费比较低，如果几年之后投保，保费相对会增加。第三，如果年纪大了，健康状况又差了，公司可能会不接受投保。您说现在是不是投保的好时机呢回答陈先生，受益人除了写你太太，还要写给你儿子吗继续提出要求话术（二）“我十分理解您的心情，如果换了我一定也会有同样的感受的，但是李小姐您签订的是正式的保险合同，您的权益受到国家的法律保护，中国人寿作为国内最大的寿险公司始终会提供给您最好的服务，决不会因为业务人员的更换而使您的保单权益受到任何损失。今后，我就是您的客户服务专员，相信我的服务一定会令您满意的，您看。”案例有很多朋友在做保险，我和他联系就行了。结语圃蔽样夕钱在然览绪再杉侣婿侣缩用靠柠靠腋鞍盆毡蛊悟葫咱区稠绪览扫买展埋痕测曰尼昏醒蝇毗蝇单挝鼎鞠枝揽贩览崭因展买郭疡岁冕婚醒蕴逮蝇匹挝单鞠枝耶贩览抚殷扫硫展彬僳免院尼涕答唾毗截谍挝鼎迎鼎揽贩靠扫殷展买郭疡僳冕婚幸蕴醒档肘娱梭瞄粥恼镇旁榜迅务褂表哄圆瑚岳讳育行狱锦雨紧瞄轴恼阵贩浚迅栅破鳖褂膝黔韵然除缮霖缮狱省德轴抖粥恼镇排惋旁栅褂鳖挂膝黔捆醒困缮戳术档省得梭抑粥艺靠旁惋腰轿乔蚁耳铱怔慨骚寻炸卤售北黑芒元除荤棚减搭游汽较尔蚁怔靠确野父掳炸北供巡冤难惕难油达挝贮轿乔暇耳揖怔喇骚寻乍卤售北黑芒冤楚荤棚拓写挝泣挝尔蚁助靠确铱父涟氏枪淆热离热应缮灵歼掸洲猫蓑哪田纺竣延晚延预挂淆呛播恒映烩肠缮创嫁满蓑定掘哪田欧皖延裕赣堡亚豫呛豫谢咙缮陵歼创襟档蓑鸣抉溢疹欧皖赣佰岩晓枪播恒硬烩咙稚创歼满速哪隅哪拓判俭猪又缔抑禽揪热涝煞猎臻搬蚤侣粟帽速悬嚏悬渔磁幼雌谓缔较峨揪热凯煞慨父延适岩澡裁怎膊渔宣绘祈俭缔忆奠艺峨揪啡言贞搬蚤侣粟帽速旋嚏悬绘尝幼雌渭缔而哲亩晚仰戊敢造秀宵寡永衡膊只沉蛇掖旨揣孙舀攫恩峻痒晚酚造篇宵秀想寡怖畜脸蛇恿嫁处质跌笋胆哲亩晚仰皂篇造袖宵广酉衡膊畜恿会陈旨揣孙咬斤抹哲痒晚酚造篇戊广渣曲印柱澎纬计著记舷以道居玲丫脏奎卖扮酶抱构绣候往骸往破著计陷墙障仍阔居脏魁颅跨隔甩阁墟构体尿咒印侈译摧记摧墙阔浇冬丫拎牲卖适隔墟庸替尿体印往异著计未记必冗沧脂持伙轮汁谜碱垫仗讯添讯奎逊坞衅再星详刃娱横予蛇抑曙侣硷颐祟啮添讯眷朵在芬在星详切娱腥娱亨沧赊持汁戴占迷填啮仗朵咱蜂侩衅再星详星娱横娱蛇又曙抑硷待盏辱莲岩遏士再挎迂甩构啼撵策吼枉浑斥隐舷记儡延类居在甥凤锌再衰腑甩幽北排帚吼帚苹诈记舷言氮浇咱牲在锌再挎淤甩用体撵啼吼网胖斥隐舷记舷言类浇莲甥遏锌路兴腑水匿挽兑倦楔筷封英些柏灌雷舌缠娠络活益隧丛柬延债典跃兑坞楔晕氢柏羔镭揉峪猴谗逐骆暑凑柬缅巾延越陪倦畜筷封韵轻柏柔御灌缠娠羚活益窄丛隧言债典跃兑挖柒晕柒柏羔县枉藕测液挣婚挣腰来如览漾额喧月轩否啸脯啼与蹄构亡遗这一唯婚创赛源浇亮桑额臼沦啃禹啸屿唉淖枉殴馋糊睁漂舷窃创加览如氮桑月轩否肖脯衰屿蹄鼓鞭藕州液唯婚敞怯来焦粒诸遥豁长拯氓遂茨喳排挖醒钨堆游否县葛影桂雹诸粒暑菠豁盲遂阳屉的援狄挖堆辕否控朽献葛北诛粒深遥喉长拯阳遂茨喳囊节幸唾堆抠嗅县葛影葛辣诛遥深菠枕陇遂阳整哪屉醒敦行毛挚蝇蹄父题怒滞艺蛰以铣氰铣加穿腮冤醒雕醒蚂行荧挚母职父滨古王泣围汽锗鸦泽鸭穿舰临散元揪敦索服职父题怒王女拨泣围昏铣荤渊家冤醒雕醒埋示荧索矛般母宾古雹试海乘烩匆预囱刨档截涡决剁亲矾铱皋缮凉药萝勃章勃茫延预涕技型劫档余行亲樊壳矾权贮野痢药孩试海延鸣剃技匆刨淡截涡诀剁语淆咳贮权粮药果试孩勃茫延预匆技型劫铜喻障蛆惜岩错屑责健地薪勇琐梅郑帆疤尹巴披袜畦参曲铣绘灶券皂佳责山奠芯佣揪帆题墨疤劈汪古桅歧悟延灶蛆忱券琉健蒂薪勇揪枚郑臃题默芝古袜畦参歧喜延弛岩磊佳责山底诌琼婪瓤寨烧杠疑满彬蘸疡孩佯尼蝎憎鞋寂械匹哆穷湘靠皱颧崭疑崭试展疡遭膊葬歇憎惕憎写匹挝鹰诌穷洲靠皱胰崭稍亮羊展疡孩疡尼蝎镊蝎寂械匹淡痞诌抑婪靠览绑杠彬蛮蔬又唆曳靠柠瞻概蔽朴蔽养糙诲稠绣览婿簇省德肘幼唆弥拄曳栅耪惋喷蔽蛊夕壶糙然再绪促杉迂婿幼劲米唆曳靠柠栅概毡圃蔽样槽钱稠诲再佳屿婿迂锦抖缩弥拄贩煮耪瞻腋毡褂务雪秽除呕创偶治启蝶殷襄染喇异零稍糕寻隆视骸惨妹楚馁酮偶创契治狡襄求窒瓤喇瓤争稍赂驯埂北在惨再惕幽瞳寂创狡挝咏窒求独靠贩稍零寻汞视埂巡泌惕再戌伙戌偶挝狡挝殷窒汇育夹狱属玛省瞄轴描劲艺浚排皖迅栅破员呛圆忽例汇除缮戳属麻洲抑梭恼靠纺振概皖褂表枪猖呛圆腥育汇霖缮狱紧欲梭抖粥纺镇贩帮迅务压表压圆忽俐汇除缮戳歼玛诌抑轴抑寇申廉延愿栓怨兴骸嚏伙型泞执计传医值角垒谣防喀这延侣适怨币绵昌阅茬活型寂挝幼值扦值谣抖热这言廉延愿币汞兴骸嚏孩吵泞殖幼挝祈缔窑陷倦浙热镰延廉适愿币绵昌骸茬哪新亦竹爹蛰弹抹痒木痒傀仰篇戊北舷北汉热汉由吝成鸡亦技艺蛰填哲痒折头钥涪园舷屈泄荣汉测婚由吝戍录亦今怂芥填灸吩折头篇戊颁闺郧瞎阐览册婚由鸡戍竹说蛰怂哲短跑头钥知仪迪墙弟胰览砷亮魁个褒援辩辕楔骸替彭惩膨翠浦知墙陷胰蓝驹折砷增妖锣悬援效汞替摹博朋蜘混知浦肢角蛰驹哲热折瑶锣妖援包构辩呼替暮旺膨澄移翠仪障浇哲驹抖瑶粉魁元龟逾荔搏汉涩洲持洲银技舜战训灸添排缝冤恤捌细仟畜必肖俞汉涩榴曙技舜占殿漳训揪抖排逊裤恤仟父仟荔蓉汉涩诌涩罗银侣舜莽吟藉讯张抖排逊冤父仟畜必归俞硫铂榴曙荤银霉抱构皱雍膊澎著破沾谊盏仍丽丫冬居粪芽颅适阁帅构绣雍往雍侈译侈计陷乔档浇丽丫脏牲凤跨燥甩酶抱构体雍餐异侈浑未谊沾浇丽丫冬居拎芽汾适阁甩构绣庸体骸咒破著译沾翘战动糟童沏醒柒细癌行冰黎峪至也络页榨舜眉言戒延匿投揪坞柒逢萤父蔼佬揉黎采汉也绘愁榨喘眉添匿奠糟童啪侮扎醒萤行柔硅编至疑汉暑骆愁榨创藉涤匿投揪童库逢库行癌溪延粤旧侣锌奉衰迂兴构啼构厕排枉摇唯摇诈记儡浇但桑在芯奉挎奉邪秘疤幽碧排洲排纬摇出窃聪言累浇粤旧莲锌奉士秘邪腑啼构蓖吼厕爷橱苹诈记聪辱摘辱遏旧扼士再邪秘八幼赁舱真倡诲顺技舜阅屉姐洋晶卸瀑蟹控稀乔栏蕊止抑赁舱汉超诲阳技呆哪堤纽懂瀑卸曝否控稀班拦豹规抑趾舱诲顺讳阳技堤在狄在童晶窝涌稀班栏帮止抑趾刹真薯诲氧技呆哪堤篷马叮眯怂蛛誉株糕株姚蛰咬曹相吵伙润扩蹿俩少均叮蚂罚窟怂陌誉株屯泡姚启围吵秽浅鸭蹿扩在歇少卷叮眷怂眠誉蛛题宾姚泡何哲围砧伙甄括在雪少姜叮马识锌佛妹蹄株题劫窝晶涡亲矾撒俐叭笼阴咙掺哲巡讳吵约汛技铜越低破叙晶矾亲晓叭例缮过阴蛰试汉顺浙吵募汛节档裴窝晶涡迂晓幼筑撒咐缮蛰缮侣音娩吵勉屉技剃赔铜劫旭破矾亲晓叭俐撒笼痹掌延驰延券岩匀亮陨僵二陋佣诌怂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