教育旅游有限责任公司商业计划书

商业计划书项目名称广州行知教育旅游有限责任公司目录第一部分摘要111公司简介112团队管理113市场概况114业务范围215产品介绍316产品经营317资金需求418财务计划4第二部分综述4第一章公司介绍511公司名称及选址512公司性质513公司理念514注册资本515公司简介516企业目标617企业文化718知识产权情况7第二章市场分析821目前教育旅游市场存在的问题及对策822目标顾客1223客户需求1324市场细分14第三章竞争分析1631波特五力模型分析1632对本公司的SWOT分析19第四章商业模式2441定位24411产品类型24412产品性能及特性24413目标顾客24414客户需求26415产品的市场竞争力2742业务系统2743关键资源能力2944盈利模式3045现金流结构30451收入结构分析30452支出结构分析31453余额结构分析31454现金流量表3246发展规划34第五章营销战略3451营销总体思路3452销售策略及环节3553主要业务关系3954销售福利分配政策4055广告策略和促销计划4056产品价格方案4157销售资料统计4258市场开发规划44第六章风险预测与应对措施4561产品风险4562市场风险4663财务风险4664管理风险4765行业风险47第七章管理4871组织结构4872公司团队4973团队管理模式5374管理创新5775企业信息化战略58第八章经营预测6081宏观基础6083教育旅游行业的获利性分析6484教育旅游行业的进入性分析67第九章财务分析6991资本结构与规模6992资金来源与运用7093公司销售收入预测7294管理费用预测7495利润预测7696利润分配7797现金流量预测7798项目投资的效益分析7999公司的融资方式83第三部分附录84第一部分摘要11公司简介广州行知教育旅游有限责任公司，秉持“行而知之，让教育融于旅途”的理念，紧跟当代素质教育主流并结合新课标要求，以喜闻乐见的方式开展体验式教育和素质教育，力图打造出全国一流的定位于地理教育和素质教育的教育旅游产品，使青少年为主的目标客户在旅途中学习天文、地理知识，提升综合素质，在实践中拓宽视野，培养创新能力，提高人际交往能力。本公司以地理专业大学生为创业团队核心，以丰富的学科资源和成熟的教育实习基地为发展基础，以华南师范大学资深的地理及旅游方面的教授为公司顾问，联合具有专业旅游管理经验的广东中国青年旅行社进行规范管理，以一批优秀的地理学教授及地理专业学生作为旅游讲解员兼专业教育导师，保证教育旅游的服务质量，力图开拓性地打造定位于教育旅游的知名公司。12团队管理在团队管理上，我们采用直线职能型结构模式，设有六个部门，分别对人力资源、产品研发、财务管理、市场营销、客户服务及公共关系等方面负责；在公司外脑上，我们联合广东中国青年旅行社和华南师范大学资产经营有限公司（地理科学学院）进行规范管理；在公司体制上，公司采取员工激励机制，在提高员工绩效水平的同时不断提高公司业务水平。13市场概况当今教育市场呈现旺盛的增长态势，目前每年参加各类培训的少年儿童超过一亿人次，市场发展潜力十分巨大。同时,中国的旅游业市场也孕育着巨大的商机，截至2012年，全国旅游业的生产总值达到22706亿，人均旅游花费7679元，旅游业发展前景十分广阔。但是，在当前市场上，却很少有企业能将教育与旅游有机结合，并且有效地发挥旅游过程中的教育作用。本公司紧跟时代发展潮流，与华南师范大学和广东铁道青年旅行社合作，创新地将教育与旅游相结合，着力打造以青少年群体为主的教育旅游品牌。同时，本公司精心设计专业教育旅游路线，注重体验式教育及素质教育，以满足中小学生群体、家长群体及社会上对地理和旅行感兴趣等目标顾客的需求，在市场上具有强大的吸引力。以全国13亿的中小学生群体为例，若一年中有10的中小学生选择教育旅游路线出行，那么估计一年教育旅游产品得到的营业额至少为78亿。随着人们生活水平的提高，人们对于自然界未知天文地理知识的渴望，将会在教育旅游产品中得到进一步地爆发。可见，教育旅游市场潜力巨大。随着公司经营规模的扩大,我们公司将不断拓宽市场规模,预计两年后逐渐覆盖华南地区,四年后逐步覆盖全中国乃至海外。我公司将提供更多更全面的教育旅游产品，逐步满足更多人群在旅行中对天文地理知识以及人际交往的需求。14业务范围广州行知教育旅游有限责任公司，是一家打造精品旅游的有限责任公司，公司秉持“行而知之，让教育融于旅途”的理念，力图打造出全国一流的定位于地理教育和素质教育的教育旅游产品。公司创新性地将教育与旅游结合起来，联合华南师范大学资产经营管理有限公司（地理科学学院）以及具有专业管理经验的广东中国青年旅行社，开发出高品质，多层次的旅游产品。初始阶段，我们主要运营三大类教育旅游路线深圳红树林一天游、英德喀斯特地貌一天游；湛江三天体验游；内蒙古鄂尔多斯八天游。可分别满足亲子、班级的周末出游、小长假出游以及寒暑假出游等需求。旅游过程所传授的地理知识包括红树林的生长习性、地质地貌的辨识、天文观星知识、动植物居住环境的认识等方面知识，旨在满足顾客对自然景物的好奇心和好学之心。随着公司经营的稳定和扩大，我公司将提供更多更全面的教育旅游产品，逐步满足更多人群在旅行中对天文地理知识以及人际交往的需求。15产品介绍仅仅提供旅游服务产品，无法很好地拓展对培训者的综合素质、知识视野和创新能力；仅仅是机构提供的一般培训服务，无法很好地将知识与实践结合起来，提供体验式教育和素质教育。风靡全国的“爸爸去哪儿”节目，在旅游的过程中设计相应的体验式教育环节，对子女进行教育的效果奇佳，大家有目共睹，本公司的产品就是把教育和旅游相结合的教育旅游服务型产品。本公司以华南师范大学资深的地理及旅游方面的教授为公司顾问，借鉴广东中国青年旅行社专业的路线设计经验，精心科学设计产品。把旅游与天文、气象、地质、地貌、生态、土壤、水文等地理知识有机结合，并融入到我们的产品中去，将旅游与青少年素质教育培养有机结合，让客户在旅游中学习野外无处不在的地理知识，在旅行中享受地理学习的乐趣，在活动中培养创造性思维和综合人文素质，满足客户对于教育与旅游的双重需求。把地理学科知识的学习、素质教育的培养融入到旅游中去，带领大家在轻松的环境和活泼的氛围中认识神奇的大自然，用心去感受、聆听自然界的奥秘，在学习中旅游，在旅游中学习并提升自身素质和人际交往能力，行而知之，让教育融于旅途。16产品经营了解到市场上存在对于教育与旅游的强大的双重需求，我们设计了相应的教育旅游的产品。我们将精心根据旅游线路上的天文、地理、水文、土壤、植被等条件，打造完美的旅游体验；同时结合着客户对于教育的需求，全力将科学的教育方法和方式融汇于旅游的过程之中，打造完美的体验式教育旅游产品。在前期主要通过华南师范大学校友口碑宣传、与学校沟通定期举办“教育旅游进校园”的主题讲座、开展免费体验游、融入3D技术加以推广等方式加以宣传，将产品推出并尽可能地占领我们的目标市场。同时我们注重售后服务和反馈，根据客户提出的问题和建议不断完善线路设计和服务提供，完善产品，质量至上，形成我们自己的品牌优势。本公司还会根据市场变化，不断专注研究开发新产品，建立“人无我有、人有我优专”的产品经营机制。17资金需求初期本公司的资金投入为100万。由于我们是有限责任公司，主要负责人是合伙人，所以注册资金大部分为团队投资。另外，华南师范大学资产经营管理有限责任公司（地理科学学院）的技术入股占总资本的10；广东中国青年旅行社的资本入股占总资本10。初始资金为固定资产29,130元、开办费101，000元和流动资金364，712元。运营上位之后，公司将通过员工持股等方式筹集资金，以便公司规模的扩大。18财务计划由于公司初期市场是在广州地区，主要开发深圳红树林一天教育游、英德喀斯特一天教育游、湛江三天体验游和内蒙古鄂尔多斯八天游这四条路线，在考虑公司初入市场，知名度不是很高的情况下，根据安排出团路线的次数，预计收入为874379万元，净利润为423003万元。中期，公司准备将市场扩大到华南地区，利润将大幅度上升，达到4594955万元。后期，市场将拓展到全国乃至海外，利润预计有较大幅度增长，第五年公司的净营业利润将达到44599798万元。第二部分综述第一章公司介绍11公司名称及选址广州行知教育旅游有限责任公司，广州市岗顶12公司性质有限责任公司13公司理念“行而知之，让教育融于旅途”14注册资本100万（80万来自于我们团队合资，10万来自于华南师范大学资产经营管理处（地理科学学院），10万来自于广东中国青年旅行社）15公司简介广州行知教育旅游有限责任公司，秉持“行而知之，让教育融于旅途”的理念，紧跟当代素质教育主流并结合新课标要求，以喜闻乐见的方式开展体验式教育，力图打造出全国一流的定位于地理教育和素质教育的教育旅游产品，使青少年为主的目标客户在旅途中学习天文、地理知识，提升综合素质，在实践中拓宽视野，培养创新能力，提高人际交往能力。本公司以地理专业大学生为创业团队核心，以丰富的学科资源和成熟的教育实习基地为发展基础，以华南师范大学资深的地理及旅游方面的教授为公司顾问，联合具有专业旅游管理经验的广东中国青年旅行社进行规范管理，以一批优秀的地理学教授及地理专业学生作为旅游讲解员兼专业教育导师，保证教育旅游的服务质量，力图开拓性地打造定位于教育旅游的知名公司。16企业目标起步期（第一年）以广州地区为主要市场。抓住市场契机，准确定位产品的目标消费人群，秉持“行而知之，让教育融于旅途”的理念，设立教育旅游有限责任公司，以广州及周边地区的教育实习基地为基础开发路线，与华南师范大学资产经营管理有限公司（地理科学学院）和广东中国青年旅行社联手合作，保证公司服务质量，通过网络、讲座、体验游等宣传方式提高公司知名度，初步实现年销售额1997376万元。主要市场为中小学生市场。发展期（第二年第三年）市场覆盖到整个华南地区。继续秉持“行而知之，让教育融于旅途”的理念，不断提高公司的知名度和服务质量，开发更多新路线，开辟多元营销渠道，建立并完善管理运作模式，在稳定原有客源的基础上吸引新客户，把市场扩大到整个珠三角地区，并逐步覆盖到整个华南地区，形成较强的品牌吸引力。与此同时，在与广东中国青年旅行社合作的基础上，建立更多的合作关系，扩大公司规模，并使第二年营业额达到5992128万元，第三年的营业额达到11984260万元。市场拓展到亲子市场、青少年市场。成熟期（第四年第五年）市场覆盖至全国，乃至海外。加强品牌建设，不断完善原有路线，使之适应市场需要。在保证原有高质量服务的基础上，开发新路线，壮大旅游讲解员兼专业教育导师的队伍，向全国各地区乃至国外拓展业务，并将公司部分盈利用于支持公益事业，提升公司知名度和社会影响力。与此同时，定期开展公司团队培训，进一步加强企业文化建设，完善团队管理制度，增强公司员工的归属感和认同感，使企业发展保持充分活力，并使第四年营业额达到35952770万元，第五年营业额达到71955540万元。市场进一步拓展到大学生市场、天文地理爱好者市场和跨学科市场。17企业文化知识经济时代，企业之间的竞争，实际上是企业文化的竞争。我公司将围绕提供精良的教育服务产品，全力打造“创新、服务、科学、规范”的企业文化。创新就是要公司对于涉及到企业核心竞争力的每一个环节都要积极创新，增强自身的市场竞争力，在精神层面上要鼓励每个团队、员工要有所作为，以提供让顾客满意的教育旅游服务产品为宗旨，教育旅游产品的设计和实施要遵循教育科学的原理，企业管理的全过程要规范有章可循。公司企业文化建设总体思路为主攻精神文化，规范制度文化，推进行为文化，提升物质文化。主攻精神文化，主要是通过全员性企业文化审视，挖掘和弘扬企业精神内涵，形成全体员工共同遵守的企业价值观和企业理念，塑造企业“灵魂”。规范制度文化，主要是建立规范完善的制度体系和科学有效的考评机制，加大制度文化建设力度，使之导入科学化管理轨道，从而有效规范企业管理行为，提高企业管理的科学化水平。推进行为文化，主要是大力抓好员工的行为养成规范，建立并完善员工行为规范，并抓好推进落实。提升物质文化，主要是制定公司物质文化建设标准分册（CI手册），做好环境刷新和视觉识别系统开发工作，运用物质形象建设手段，营造企业整体文化氛围，提升企业整体形象。18知识产权情况本项目系列产品均在华南师范大学地理科学学院教授和老师指导下设计，均由华南师范大学地理科学学院超越创业团队开发，属自主开发。第二章市场分析21目前教育旅游市场存在的问题及对策211培训教育业（1）培训教育形式单一，素质教育方面匮乏。当前培训教育市场缺乏创新，在教育方式上多采用填鸭式教育，极少关注学生综合素质的发展与实践水平的提高。同时，当前体验式教育和素质教育发展存在明显不足，不利于学生在实践中拓宽视野，提升综合素质，培养创新能力和提高人际交往能力。（2）培训教育市场存在着一些混乱现象。有些培训机构只重视临时利益，教学质量差，“一锤子交易”现象严峻。一些既没有标准化教材、课件及教学方法，又没有正规教师，更没有契合市场主流运用环境要求的试验装备的非法培训机构大量繁殖，不仅捣乱了市场秩序，而且重大影响了培训业的健康发展。（3）培训教育优良师资非常匮乏。富有专业特色并且对教与学具有科学理念和方法的教师非常缺少，这一点已成为制约专业与素质教育相结合的培训教育业发展的“瓶颈”。一些存在研发能力的培训机构，开发出一个好的培训项目后，一旦推向市场，未几就会有跟随者。但有心人会发现，这些追随者所请的老师，与先行者所请的老师简直没有多大区别。有些高端培训项目，也许全国也只有几名老师能讲。这种情况，往往增长了培训机构的师资成本，制约了培训机构的进一步发展。（4）课程僵化。整个教育培训业的课程开发同质化现象严重，跟随型的教育培训机构占到80。课程缺乏针对性和系统性，比较专业性的课题很少，自主研发的核心课程更是少之又少。有些培训机构奉行“拿来主义”，课程照搬照抄，没有自主开发的中心课程，本土案例少。对策培训教育行业普遍存在着教育形式单一、优秀师资匮乏、市场混乱等问题，加之课程僵化，产品无新意，越来越难以满足青少年对新知识获取的兴趣要求。本公司将充分利用如下资源有地理类专业知识和科学教育方法的广大地理师范生资源，深谙专业旅游规划和地理科学教育的教授，丰富的教育资料，据此开发具有差异性及特色的教育旅游课程。212旅游业（1）标准化规范化水平低。主要表现在第一，市场定价不规范。买卖双方市场存在信息不对称，诸多景区旅行社以低价招揽顾客，而在旅游活动中以各种方式变相收取额外隐形费用；部分景点定价随意，以“涨”创收，严重侵害消费者和相关市场参与者的切身利益。第二，服务标准不统一。旅游消费活动链条多，一旦出现合同条款不明晰、各项活动安排服务标准和责任界限模糊，游客投诉成功可能性和惩罚成本低，旅行社、运输方、景区、酒店等参与主体极易降低服务标准，损害消费者利益。加之政府对旅游业的监管不到位，出现了旅游社与景点商店串通，出现强制购物等损害消费者利益的行为。（2）规模化产业化层次浅。当前全国很多景区，尤其是各个山区小景点，由于彼此间恶性竞争或者交通不便等原因，各自分散经营，相互合作少，游客消费成本高，旅游市场发展面临着尴尬瓶颈。我国旅游业的发展已经开始从劳动密集型向资本技术密集型转变，从资源驱动向创新驱动转变，这一转变必然引起旅游产业链条的延伸，要求旅游集团从单一的“吃、游”向“吃、住、行、游、购、娱”横向延伸，从满足单纯的游览需求向专业和多样化需求的纵向延伸，以应对旅游业总量和结构上深刻变化所带来的挑战。（3）品牌化多样化进程缓。国内旅游行业在品牌化多样化方面优势不足，尽管一些旅游景区已经取得了很好的成效和经验，比如具有国际品牌的九寨沟风景区、桂林山水风景区、杭州西湖风景区等等，然而，大部分旅游景区在挖掘自身文化内涵、细化景观设计、更新旅游理念、扩大延伸旅游层次方面进程缓慢，仍面临产品重复性高、专业化和多样性服务水平低的问题，旅游产品同质化现象严重，导致对“门票旅游经济”的严重依赖。更有甚者，一些旅行社片面追求利益，对游客数量不加限制，使得服务质量下降。（4）职业化科技化发展弱。职业化来自于过硬的人才队伍，科技化更是源于人才的不断培养和提高。加快人才资源开发已成为各个旅游集团提高国内国际市场占有量和影响力的必然选择。然而，与快速发展的旅游业相比，旅游服务行业的人才总量还存在较大缺口，人才整体素质偏低，教育旅游支撑不足，人才保障机制和开发机制相对滞后。具体表现在导游结构不合理，尤其中高级导游和外语导游数量偏少；宾馆酒店业高层次管理人才缺乏，专业化水平有待提高，旅游专业技能人才不足。（5）公费旅游的限制。近年来，国家出台新的政策，对公费旅游进行一个明确的限制，这使得原本的旅游市场空间大大的萎缩，公费旅游逐渐要由自费旅游替代。单靠公费旅游支撑的旅行社将逐步被时代淘汰。对策纯旅游行业因标准化规范化水平低、规模化产业化层次浅等问题，逐渐适应不了时代发展的需要；加之随着公费旅游的大幅度下降，市场份额开始萎缩，纯旅游行业不得不重新开发专业化发展道路。因此，本公司秉持“行而知之，让教育融于旅途”的理念，将旅游与素质教育，体验式教育相结合，从而开发出适应时代潮流的旅游路线。213教育旅游业（1）教育旅游产品单调。虽然各地以科技、文化、教育等为主题的旅游路线接连推出，琳琅满目，令人目不暇接。但是在这些纷繁多样的路线中，真正具有特色的教育旅游太少。目前有的旅行社尽管开办了教育旅游项目，然而，教育旅游的内容也多为景点参观，如同传统路线的“旧瓶子”贴上新标签，只是将成人的旅游产品简单“克隆”套用在青少年身上。真正的教育旅游产品却不多见。针对学生特点的具有教育意义又能让学生动手参与的内容并不多，故此难以引发学生及其家长的兴趣。（2）教育旅游企业操作不规范。教育旅游以旅行社为载体，发挥了旅行社在机车票、住宿、市内交通、导游等方面的优势。特别是旅行社的规范接待，减轻了教育单位组织活动的负担，又有安全方面的保障，能较好地满足客人的要求。但是目前教育旅游显示出巨大的市场潜力，引得各方纷纷涉足，但其中不少是仓促上马，企业规模小，资本单薄抗风险能力差，服务质量差。良莠不齐的教育旅游接待部门导致服务内容极其不规范。（3）教育旅游价格不菲。有的教育旅游价格太高，脱离学生的实际消费水平，也令学生家长望而却步。如一些“出国游”、“休学游”，价格昂贵一般在上万元以上，教育部有关人士也指出对年龄较小的学生参加出国夏令营活动是不适宜的。因为小学生的自理能力和英语沟通能力都有限，他们过早地参与出国夏令营难以与对方孩子交流，几乎学不到什么东西。（4）存在政策和认识上的误区。有关部门曾从安全角度提出要求，原则上不能跨省份旅游，只能就近旅游，这实际上阻碍了教育旅游市场的发展，而实际上安全与跨省市并无必然关系，不能因噎废食。另一个观念滞后，一方面是有些学校出于安全因素的考虑，抱着“多一事不如少一事”的态度禁止学生出游或把教育旅游看做学生个人的事。甚至有的学校认为教育旅游是游山玩水，是学生个人行为，与学校没有关系。另一方面，有的学生家长担忧学生外出旅游会影响学习，不如利用暑假时间集中补一补文化课或学点特长，因而难使孩子走出家门。（5）安全隐患。新兴的教育旅游由于其巨大的利润空间而受到诸多旅行社的追捧。许多教育旅游接待部门在组织上、交通上、接待内容上根本无法保障教育旅游的质量，与此同时学生不像成年人，身体和心理素质偏低，安全意识不是很强，在无正确引导和安全保障的情况下出游，无疑给消费者带来诸多方面的安全隐患。解决措施教育旅游业主要面临着产品单调，管理不规范以及定价高等问题，我们公司将通过与华南师范大学资产经营管理有限公司（地理科学学院）以及具有专业管理经验的广东铁道青年旅行社合作，充分利用华南师范大学专业旅游地理教授、学生、教育实习基地等资源，提高产品专业特色水平，增强公司运营服务能力，规避风险，克服单调性，创造出具有差异性特色的教育旅游品牌。22目标顾客投资初期，本公司面向的目标顾客主要是广州市的小学生、初中生以及背后的家长群体和中小学地理教师。这些目标顾客的特征分析如下（1）小学生小学阶段是感性认识发展培养的重要阶段。他们对新鲜事物敏感，喜欢参与户外活动。喜欢东看看，西摸摸，活动不停。因此，我们设计的很多互动环节都将充分体现小学生的天性，满足他们的快乐学习，快乐成长的需求。（2）初中生初中阶段是学生成长的重要阶段，也是培养他们科学素养的重要阶段。处于青春期的他们面临着人格再造的“第二次诞生”。一方面，观察、记忆、想象诸种能力迅速发展，但抽象逻辑思维在很大程度上还需要感性经验的支持，需要多参与户外实践活动来锻炼自己的思维。另外，他们不满足于简单的说教和现成的结论，很多知识更多需要在实际操作环境中由老师引导学习因此，我们的行知教育产品更能满足他们的需求。另一方面，随着思维的日渐成熟和自我意识的觉醒，初中生情感的指向日益广泛，既有社会性情感，也有自我认知的态度体验。由于处在身心剧变时期，各种需要日益增长，容易出现孤独、苦闷的闭锁心理。社会经历的匮缺，对新知识的渴求和情绪的易于波动，为了补偿由闭锁心理而带来的孤独感和苦闷感，友谊便成了青年期最主要的人际关系。因此，参与户外教育旅游是一个很不错的选择，既能在放松的气氛中学习知识，又能在活动中加强与其他伙伴的交流，增加自己的阅历，锻炼自己的人际交往能力，使自己的个性健康发展。（3）学生背后的家长群体随着经济水平的不断提高，父母更加注重孩子全面发展。不仅关注常规教育，如语数英理化等，更加注重孩子的素质培养和感知教育，注重让孩子多接触自然，体验自然。与此同时，由于计划生育政策的实行，很多父母都只有一个小孩，加上父母本身知识水平的提高，他们都很注重与自己小孩的一起成长。自然体验中的亲子活动越来越受到家长的青睐，在户外亲子活动中父母能切身看到自己小孩的另一面，更能反思自己的教育方式，与其他参与活动的家长一起交流，共同进步。（4）天文地理爱好者由于这一人群对天文地理等自然知识兴趣浓厚，并且大多数人都热衷于在野外实践中学习，而我们的导游能够在实践中给予专业性的指导，满足他们在实践中获取知识的需求，因此，能对他们产生强大的吸引力。（5）潜在顾客公司将坚定不移地秉持“行而知之，让教育融于旅途”的理念，设计科学合理的路线，保证产品服务质量，不断提高服务水平，通过老顾客的带动和推广，使更多潜在顾客接受并认可本公司的教育旅游产品。23客户需求近年来，随着我国旅游业的持续快速发展，我国教育旅游市场规模不断扩大，广大游客对教育旅游市场规范和服务品质的要求越来越高。大多数旅客已不再满足于常规的旅游活动，而是更倾向于在旅途中实现自身的全面发展。总体上，游客对教育旅游市场具有4大需求。（1）体验探索需求由于当前旅游市场较为混乱，出现盲目竞争的情况，教育市场缺乏创新，并多采用填鸭式教育，无法满足顾客体验生活，探索未知的需求。因此，我们公司创新将教育和旅游相结合，并借鉴广东中国青年旅行社先进的管理经验，注重素质教育与体验式教育，力图打造一流的教育旅游精品，不断满足顾客的体验需求和探索需求。（2）社会交往需求近年来，教育旅游作为一种新兴休闲生活方式，越来越受到人们的热捧。在旅途中，人们除了希望能够拓展视野之外。更希望能够结识到与自己志同道合的朋友。我们公司充分考虑到游客需求，在旅途中精心设计各项小活动，加强游客间的互动和交流，以满足游客社交需求，提升目标客户社交能力。（3）文化知识需求随着生活水平的提高，人们不再单纯追求物质生活的提高，而是更为注重精神世界的构建。同时，随着知识经济的趋势不断加强，人们对知识文化的需求与日俱增。我们公司顺应时代发展趋势，创新将旅游与教育相结合，精心设计专业旅游路线，让游客在旅途的过程中既能放松身心，又能收获地理知识，提高文化素养，满足文化需求。（4）情感休闲需求由于生活的忙碌与压力，许多游客都希望能在旅途中放松身心，舒缓心情。我们公司抓住这一契机，精心设计亲子游等新型教育旅游方式，满足游客们情感上的需要，为游客提供一个高品质，优服务的教育旅游产品。24市场细分241初期公司将瞄准广州地区市场。广州经济发展迅速，人们的生活水平高，家长普遍重视教育，重视孩子的全面发展，教育旅游将休闲与教育充分结合在一起，迎合家长与孩子的放松需求和知识获取需求。因此，在初期本公司的目标市场为中小学生市场面向对天文、地理以及对大自然感兴趣的中小学生。中小学生正处于成长阶段，对于自然地理事物充满着极大的好奇心；再者，家长、学校对于孩子的素质教育、体验式教育以及阅历的积累越来越看重，可见这个市场的潜力巨大。242中期拓展公司将华南地区市场。华南地区经济发达，对周边地区具有极大的辐射力，青少年学生数量大，且随着人们经济水平的提高，更注重教育质量的改善和个人素质的提高，所以教育旅游成为他们的不二选择。因此，在初期本公司的目标市场为（1）亲子市场面向希望通过旅游来拉近亲子关系，同时亲近自然、学习知识的家庭。我们的行知教育旅游活动将理论与实践相结合，同时迎合时下的生态绿色旅游主题，能促使亲子放松身心、共同成长，共同建立美好回忆，促进家庭关系的融洽。（2）青少年市场范围扩大到面向高中阶段的学生。高中生对于地理的兴趣相对于中小学生来说比较固定，很多学生由于文理科的选择而对地理抱着不同态度，文科生对地理知识的渴求很大，而一些理科生虽然对地理的兴趣有所下降，但是对旅游中的地理本身并不排斥。我们的行知教育旅游活动将紧跟当代素质教育主流并结合新课标要求，以喜闻乐见的方式开展体验式教育，让青少年在轻松愉快的实践中学习。243后期拓展公司将瞄准全国市场。公司会选择性地在一些拥有地理院校的地区和拥有中学地理教师资源的地区实行特许经营，借鉴肯德基的经验模式，将教育旅游市场扩大到全国。随着公司的发展壮大，公司将把区域市场扩大到国外，将特许经营权对外开放到国外，打造一个全球知名的教育旅游品牌。因此，在后期本公司的目标市场为（1）大学生市场面向各高校大学生。大学生的思想自由，更崇尚读万卷书、行万里路，对知识有着热切的渴求，对旅游更是抱着莫大的兴趣。而我们的行知教育旅游活动能同时满足他们两种诉求。（2）天文地理爱好者市场面向对天文、土壤、气候、水文、植物等有一定认识的并有着一定知识储备的顾客，由专业教授担任导游讲解师和专业教育导师，通过专业教授的讲解和引导，使他们对地理事物和地理现象有更深刻的认识和了解。（3）跨学科市场面向对某一学科具有兴趣或一定了解的顾客。导游讲解和专业学科内容将不仅局限于地理学科，还将延伸到其他科目，如物理、化学、建筑、美术等，使不同客户对于教育旅游的不同需求都能得到满足。（4）旅游教育DIY市场。根据客户提出的教育需求和旅游需求，度身定做旨在满足客户需求的旅游教育产品。第三章竞争分析31波特五力模型分析在市场竞争方面，公司充分考虑了现有市场上的各种情况，现以波特的五大竞争力量作分析模仿者31波特五力模型图解（1）市场环境介绍当今教育市场的发展呈现旺盛的增长态势，有着巨大的发展潜力，是我国经济领域闪亮的市场热点，而中国的旅游业也孕育着巨大的商机，发展前景广阔，但却很少能将两者合二为一。以全国13亿的中小学生群体为例，若一年中有10的中小学生选择中档路线出行，那么估计一年得到的营业额至少为78亿，可见教育旅游市场潜力巨大。但目前的地理教育旅游市场仍是一片空白，尚未得到很好开发。本公司将打造以青少年群体为主的教育旅游品牌，以中小学生群体、家长群体、学校地理教师群体及社会上对地理和旅行感兴趣的群体为目标顾客，设计教育旅游路线，注重地理科学教育及素质教育，往更专业更规范的品牌方向发展，利用市场先入者的优势形成更高的进入壁垒，预防潜在竞争。现有竞争者潜在竞争者顾客者替代品竞争者者供应商者中小学生及家长旅游景点，酒店，饭馆，交通等培训班旅行社教育旅游机构等网络免费教育资源（2）顾客的侃价能力我们面向的顾客主要是中小学生及家长，目标消费群体市场庞大。家长对孩子多方面能力的培养及教育相当重视，而本公司拥有独特的地理教育旅游资源，产品路线具备差异性和不可替代性，特色的教育旅游品牌仅此一家，并无其他定位于教育旅游的知名品牌可供选择。（3）供应商的议价能力本公司的产品路线不同于其他旅游公司的路线，我们特色的旅游路线结合地理教育和素质教育，产品具备差异性和不可替代性，且近年来由于公费旅游的限制，原有的旅游市场空间大大压缩，我们在买方市场的议价优势上更加明显。（4）现有竞争者我们公司的产品设计是教育旅行，现有竞争者主要是培训班、旅行社和类似的教育旅游机构如冬夏令营。培训班大多局限于室内教学，教育内容和形式单一，而我们将地理教育和素质教育融于室外旅行中，对顾客更有吸引力；旅行社根据不同群众的需求设计旅游路线，占据大部分市场份额，但其目的不在教学；冬夏令营在寒暑假期间提供青少年儿童娱乐学习活动，却常沦为一般游玩形式，在知识面拓展上作用发挥不大，同时，由于行业门槛低，冬夏令营质量参差不齐，顾客信赖度不高，与此不同的是，我们以华南师范大学优秀的地理及旅游方面的教授为公司顾问，以一批优秀的地理学教授及地理专业学生作为旅游讲解员兼专业教育导师，门槛较高，专业性强，保证教育旅游的服务质量。（5）潜在竞争者我们的潜在竞争者主要是模仿者。教育旅游的模仿者可能为其他拥有地理教学资源的高校，例如中山大学，暨南大学，华南农业大学等等，但我们将利用市场先入者的优势，建立起公司品牌，用优质的服务稳定顾客源，打造成知名品牌公司，形成较高的品牌壁垒；同时在品牌形成后不断研发新路线，增加产品附加值，丰富产品特色，保证产品的差异性和不可替代性，形成产品特色壁垒；随着产业发展，不断降低产品成本，提高自身竞争力，形成难以跨越的成本壁垒，降低新加入者形成的威胁，防止潜在竞争。（6）替代品目前公司服务的替代品主要是网络免费教育资源，但这些免费网络教育资源没有实际效果，仅为文字、视频等形式，较为死板单一，教学效果不明显，不具备现实教育环境的教育效果，在现代技术有限的情况下，短时间内网络免费教育难以替代现实体验教育。（7）竞争应对战略在教育业和旅游业发展趋势良好的市场前景下，我们把旅游同地理教育和素质教育相结合，打造知名教育旅游品牌，用优质的服务稳定顾客源，利用市场先入者的优势，形成较高的品牌壁垒；充分利用丰富的学科资源和成熟的教育实习基地，以华南师范大学优秀的地理及旅游方面的教授为公司顾问，以一批优秀的地理学教授及地理专业学生作为旅游讲解员兼专业教育导师，丰富产品特色，保证产品的差异性和不可替代性，达到人无我有的竞争优势，形成产品特色壁垒；利用广东中国青年旅行社为公司提供的各项优惠项目和规模经济的发展，实现成本上的有效降低，提高自身竞争力，预防潜在竞争，形成难以跨越的成本壁垒。32对本公司的SWOT分析优势1与母校华南师范大学合作，教育资源优越，师资力量雄厚；2教学内容丰富，创新性强；3拥有扎实的地理等学科背景的大学生为导游，成本较低；4校友资源丰富，有利于口碑传播；5与铁路青年旅行社等机构合作，可利用资源广；劣势1资金有限，难以扩大规模；2形式创新，不易被接受，竞争难度较大；机会1教育旅游形式受到很大关注；2政府、学校、家庭对中小学教育投入大；3与“学生减负”的诉求相呼应；4国家对大学生创业的强力支持SO战略1核心竞争力战略在教育旅游行业备受关注的前景下，充分利用我方扎实的学科背景，教育资源和师资力量以及校友队伍，形成人无我有的优势WO战略1借国家之力为己用充分利用国家的各项创业支持来解决资金的问题，从而不断扩大规模2借舆论之声，普及教育旅游3借助“学生减负”等呼声的势头，大力推行教育旅游这种知行合一的轻松的新型教育模式威胁教育形式被复制夏令营等类似的机构较多旅游行业秩序混乱ST战略1扬我方之长，立无可替代之位凭借在地理等相关方面的雄厚的专业知识和教育资源，形成核心竞争力2借合作伙伴之力，为我所用通过与铁路青年旅行社等正规组织合作，不断规范公司的运行管理。WT战略1核心竞争力战略融专业队伍的优势，资源成本的优势于一体2借合作伙伴之力，为我所用战略与正规有声望的广青旅合作，壮大我方力量优势和劣势机会和威胁优势（S）（1）教育资源优越，师资力量雄厚。与华南地区最好的师范院校华南师范大学合作，提供优质的教育来源，保证了师资和教学的质量。尤其是与地理科学学院合作，专业的师资队伍为我们公司提供了优越的导游培训以及培养团队人员拥有专业的天文地理等学科知识的能力，另外本公司通过与该学院合作，充分利用学院的硬件资源，如天文台，植物研究基地，土壤研究基地等。（2）教学内容丰富，创新性强。区别于传统的课堂学习或是各类培训班，学习方法和内容更加创新，强调“知行合一”，真正在实践中学习，开发创造力，释放灵感，强调学生自由个性发展，避免死板的学习方式。（3）拥有扎实的地理等学科背景的大学生为导游，成本较低。我们的导游队伍基本上都是来自旅游专业或地理专业的大学生，不仅拥有扎实的学科知识和教学能力，而且还将降低本公司的人力成本，有利于本公司充分利用公司资本，更好地实现规模扩大计划。（4）与广东中国青年旅行社等机构合作，可利用资源广。本公司的股份中15来自于铁路青年旅行社，通过与其合作，本公司将充分利用其资源和声望，把握各项优惠项目，壮大我方力量。（5）校友资源丰富，有利于公司口碑传播。我们的校友广布各所学校，这不仅能够促进我们与中小学校合作，还能够更好地对受众群体进行宣传，有利于公司口碑的传播。劣势（W）（1）资金有限，难以扩大规模。创业者为大学生，经济上比较拮据，缺乏启动资金，且难以形成很大的规模，对企业的扩展具有一定的阻碍。（2）形式创新，不易被接受，竞争难度较大。企业建立初期，尚未形成口碑和品牌，教学形式创新，会有一部分家长难以接受，使竞争难度加大。机会（O）（1）政府、学校、家庭对中小学教育的投入大。教育是立国之本，而中小学教育又是基础。近些年来，政府对中小学教育投入了大量资金，如义务教育的推广；学校也重视中小学教育，开设各种第二课堂，如天王观星；家庭更是重视基础教育，家长都希望自己的孩子能够赢在起跑线上。这些都为我们进行教育旅游提供了契机。（2）教育旅游形式受到很大关注。在国家和社会都提倡创新的今天，我们创新的教学形式创新更容易得到大家和社会的认可，得到国家的支持，这与创新的大背景是相依托的（3）与“学生减负”的诉求相呼应。现在学生减负的呼声渐高，家长都希望孩子能轻松的学习。我们公司的教学形式轻松、有效，既能让孩子学到东西，又会得到放松，这与“学生减负”的主题相呼应。威胁（T）（1）行业门槛较低，公司模式易被复制。现在社会，一旦新鲜事物出现，就会不断涌现出模仿者，这种新型的旅游模式虽创新却容易复制，所以会面临着新生竞争者进入的威胁。（2）旅游社层出不穷。现在的旅游社遍地开花，各种招式都有，并且有些比较著名的旅行社所占教育市场份额高，有垄断的苗头，这对我们是很大的威胁。（3）旅游行业秩序较为混乱。目前中国旅游行业缺乏规范的、统一的行业标准；大部分产品不成熟，价格偏高，行业内部混乱，本公司也将面对这些问题的严峻考验。通过以上的分析，在充分了解我们的优势劣势、机会威胁的前提下，我们提出了相应的战略SO战略核心竞争力战略在教育旅游行业备受关注的前景下，充分利用公司团队拥有的扎实的学科背景和教育能力，合作方地理科学学所拥有的丰富的教育资源和教育基地，协助方往届校友的大力支持，形成人无我有的竞争优势。WO战略借国家之力为己用现在国家政府不断出台各项政策来支持创业，那么我们将充分利用这些机会，解决公司的资金等问题，更有效地利用仅有的资金，实现公司规模的扩大。借舆论之声，普及教育旅游现在各界都在呼吁“学生减负”，借助这个势头，我们瞄准轻松学习这个大市场，大力推行教育旅游这种知行合一的轻松的新型教育模式，做到早先打入市场，甚至是半垄断市场，占取更多的市场份额，捞取第一桶金。ST战略强强联手战略遇强则强，通过与铁路青年旅行社等正规组织合作，不断规范公司的运行管理，做到不入秩序混乱的行业漩涡，做到出淤泥而不染。并且将充分利用铁青旅为我们公司提供的各项优惠项目，实现成本上的有效降低，实现利润最大化。WT战略核心竞争力战略尽管我们公司存在一些弱势与威胁，但是我们将充分运用我们公司团队所拥有的优势扎实的学科背景和教育能力，合作方地理科学学所拥有的丰富的教育资源和教育基地，铁路青年旅行社的各项合作项目的支持，协助方往届校友的大力支持等等，来对付我们即将面临的挑战，并时刻巩固我们的优势实力，实现公司的持久性发展。第4章商业模式41定位411产品类型服务产品412产品性能及特性“行而知之，让教育融于旅途”，我们将旅游与天文、气象、地质、地貌、生态、土壤、水文等地理知识有机结合，并融入到我们的产品中去，将旅游与青少年素质教育培养有机结合，让客户在旅游中学习野外无处不在的地理知识，在旅行中享受地理学习的乐趣，在活动中培养创造性思维，满足客户对于教育与旅游的双重需求。我们将地理学科知识的学习、素质教育的培养融入到旅游中去，带领大家在轻松的环境和活泼的氛围中认识神奇的大自然，用心去感受、聆听自然界的奥秘，在学习中旅游，在旅游中学习并提升自身文化素质和社交能力，行而知之，让教育融于旅途。413目标顾客投资初期，本公司面向的目标顾客主要是广州市的小学生、初中生以及背后的家长群体和中小学地理教师等。这些目标顾客的特征分析如下（1）小学生小学阶段是感性认识发展培养的重要阶段。他们对新鲜事物敏感，喜欢参与户外活动。喜欢东看看，西摸摸，活动不停。因此，我们设计的很多互动环节都将充分体现小学生的天性，满足他们的快乐学习，快乐成长的需求。（2）初中生初中阶段是学生成长的重要阶段，也是培养他们科学素养的重要阶段。处于青春期的他们面临着人格再造的“第二次诞生”。一方面，观察、记忆、想象诸种能力迅速发展，但抽象逻辑思维在很大程度上还需要感性经验的支持，需要多参与户外实践活动来锻炼自己的思维。另外，他们不满足于简单的说教和现成的结论，很多知识更多需要在实际操作环境中由老师引导学习因此，我们的行知教育产品更能满足他们的需求。另一方面，随着思维的日渐成熟和自我意识的觉醒，初中生情感的指向日益广泛，既有社会性情感，也有自我认知的态度体验。由于处在身心剧变时期，各种需要日益增长，容易出现孤独、苦闷的闭锁心理。社会经历的匮缺，对新知识的渴求和情绪的易于波动，为了补偿由闭锁心理而带来的孤独感和苦闷感，友谊便成了青年期最主要的人际关系。因此，参与户外教育旅游是一个很不错的选择，既能在放松的气氛中学习知识，又能在活动中加强与其他伙伴的交流，增加自己的阅历，锻炼自己的人际交往能力，使自己的个性健康发展。（3）学生背后的家长群体随着经济水平的不断提高，父母更加注重孩子全面发展。不仅关注常规教育，如语数英理化等，更加注重孩子的素质培养和感知教育，注重让孩子多接触自然，体验自然。与此同时，由于计划生育政策的实行，很多父母都只有一个小孩，加上父母本身知识水平的提高，他们都很注重与自己小孩的一起成长。自然体验中的亲子活动越来越受到家长的青睐，在户外亲子活动中父母能切身看到自己小孩的另一面，更能反思自己的教育方式，与其他参与活动的家长一起交流，共同进步。（4）天文地理爱好者由于这一人群对天文地理等自然知识兴趣浓厚，并且大多数人都热衷于在野外实践中学习，而我们的导游能够在实践中给予专业性的指导，满足他们在实践中获取知识的需求，因此，能对他们产生强大的吸引力。（5）潜在顾客公司将坚定不移地秉持“行而知之，让教育融于旅途”的理念，设计科学合理的路线，保证产品服务质量，不断提高服务水平，通过老顾客的带动和推广，使更多潜在顾客接受并认可本公司的教育旅游产品。414客户需求近年来，随着我国旅游业的持续快速发展，我国教育旅游市场规模不断扩大，广大游客对教育旅游市场规范和服务品质的要求越来越高。大多数旅客已不再满足于常规的旅游活动，而是更倾向于在旅途中实现自身的全面发展。总体上，游客对教育旅游市场具有4大需求。（1）体验需求由于当前旅游市场较为混乱，出现盲目竞争的情况，教育市场缺乏创新，并多采用填鸭式教育，无法满足顾客体验生活，探索未知的需求。因此，我们公司创新将教育和旅游相结合，并借鉴广东中国青年旅行社先进的管理经验，注重素质教育与体验式教育，力图打造一流的教育旅游精品，不断满足顾客的体验需求和探索需求。（2）社交需求近年来，教育旅游作为一种新兴休闲生活方式，越来越受到人们的热捧。在旅途中，人们除了希望能够拓展视野之外。更希望能够结识到与自己志同道合的朋友。我们公司充分考虑到游客需求，在旅途中精心设计各项小活动，加强游客间的互动和交流，以满足游客社交需求。（3）文化需求随着生活水平的提高，人们不再单纯追求物质生活的提高，而是更为注重精神世界的构建。同时，随着知识经济的趋势不断加强，人们对知识文化的需求与日俱增。我们公司顺应时代发展趋势，创新将旅游与教育相结合，精心设计专业旅游路线，让游客在旅途的过程中既能放松身心，又能收获地理知识，提高文化素养，满足文化需求。（4）情感需求由于生活的忙碌与压力，许多游客都希望能在旅途中放松身心，舒缓心情。我们公司抓住这一契机，精心设计亲子游等新型教育旅游方式，满足游客们情感上的需要，为游客提供一个高品质，优服务的教育旅游产品。415产品的市场竞争力（1）与地理特色相结合。在产品中融入了天文、气象、地质、地貌、生态、土壤、水文等地理知识，满足目标客户的知识需求。（2）突出体验式教育。区别于传统的课堂教育，在路线设计上我们注重客户的体验需求，将理论与实际相结合，使客户获得感官体验。（3）突出素质教育。在旅行过程中不仅传授地理知识，还注重个人素质的提高。在互动环节我们有意识地针对素质教育目标设计相应活动。（4）重视人际交往能力的培养。在教育旅游中提供一个让对户外知识和户外体验有着极大兴趣的人群互相认识、互相交流的平台，并在活动设计上突出团队精神的培养。（5）紧跟教学大纲。除了根据地理特色进行路线的设计，我们还创新性地考虑到将教学大纲中的相关内容融入到我们的产品中，满足更多客户的需求。（6）产品性价比高。产品将体验式教育、素质教育、人际交往能力的培养和地理知识的传递有机结合，突破传统的教育方式和旅游方式，竞争力大。42业务系统421教育旅游行业的产业链我国的旅游产业虽然起步较晚，但经过二十来年的高速发展，产业结构已经发生了显著变化，从过去基本上是单一的旅行社产业发展成为包括衣、食、住、行、游、购、娱等门类齐全的产业结构体系，初具产业规模形态。旅游业作为现代服务业的龙头，将成为拉动第三产业快速发展的战略性支柱产业，获得充裕的发展空间。（1）上游产业交通这几年，我国高速公路、高速铁路、民航等基础建设速度加快和社会公共服务体系不断完善，截止至2012年底，我国客运总量超过380万，相较于去年增长了1079。旅客周转量超过33万亿每公里，相较于去年增长了1077。运输路线长度不断增长，路线质量不断提高，路网规模不断扩大。全国交通运输总体呈现平稳快速增长的趋势。交通的发展促进我国旅游业出现新一轮的发展，在未来5至10年内处于快速发展的上升期。旅游景区旅游景区是旅游业的核心要素，是旅游产品的主体成分，是旅游产业链中的中心环节，是旅游消费的吸引中心，是旅游产业面的辐射中心。随着我国旅游资源的开发，目前我