谈判与推销技巧3

1、谈判与推销技巧3 c 能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的策略性手段是（ ） a. 权力性推动 b. 程序性推动 c. 尊重性推动 d. 压力性推动 选择答案：a. b. c. d. 标准答案：a. b. c. d. 答案解析：7-157.当对方感到受到压制或威胁，或者由于偏见和误解导致谈判僵局产生时，尊重性推动会改变谈判的充满对抗甚至敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流。 分值：2 得分：0 第2 题： a 下列选项中，不属于有效威胁特征的是（ ） a. 高度抽象性 b. 高度终结性 c. 高度具体性 d. 表述的清晰性 选择答案：a. b. c. d. 标

2、准答案：a. b. c. d. 答案解析：7-148.有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性以及后果表述的清晰性。 分值：2 得分：0 第3 题： c 由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是( ) a. 主观偏见 b. 行为失误 c. 客观障碍 d. 偶发因素 选择答案：a. b. c. d. 标准答案：a. b. c. d. 答案解析：7-155.客观障碍：某些客观因素使双方形成分歧。比如，缺乏对谈判对手的文化背景、社会传统和风俗习惯的了解；缺乏对相应的法律与政策的理解；缺乏对市场变动趋势的把握等。 分值：2 得分：0 第4 题： a 当谈判双方

3、实力相当，处于平等地位时,制造僵局的目的是（ ） a. 争取有利的谈判条件 b. 改变已有的谈判形势 c. 获取更大的利益 d. 达成一致的协议 选择答案：a. b. c. d. 标准答案：a. b. c. d. 答案解析：7-153.争取有利的谈判条件。这是那些处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。 分值：2 得分：0 第5 题： b 在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。上述行为体现了增大威胁压力技巧中的（ ） a. 公开声明 b. 与第三者联合 c. 突出需求的迫切性 d. 让威胁自然销声匿迹 选择答案：a. b. c. d. 标准答案：a. b. c. d

4、. 答案解析：7-149.使威胁更具影响力的另一种方法是与一个或更多个第三方联合起来。在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。 分值：2 得分：0 第6 题： d 下列选项中,属于形成谈判僵局的客观障碍是（ ） a. 谈判者经验 b. 谈判礼仪 c. 谈判者需求 d. 谈判对手的文化背景 选择答案：a. b. c. d. 标准答案：a. b. c. d. 答案解析：7-155.客观障碍：某些客观因素使双方形成分歧。比如，缺乏对谈判对手的文化背景、社会传统和风俗习惯的了解；缺乏对相应的法律与政策的理解；缺乏对市场变动趋势的把握等。 分值：2 得分：0 第7 题： a

5、 威胁必须是（ ） a. 可置信的 b. 可操作的 c. 可控制的 d. 具有杀伤力 选择答案：a. b. c. d. 标准答案：a. b. c. d. 答案解析：7-147.威胁需要与包含不可逆的承诺价值的行动联系在一起，即威胁必须是可以置信的。 分值：2 得分：0 第8 题： b 在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的（ ） a. 终结性 b. 具体性 c. 抽象性 d. 表述的清晰性 选择答案：a. b. c. d. 标准答案：a. b. c. d. 答案解析：7-148.有效威胁的特征表述有三个特征：高度终结性、高度具体性以及后果表述的清晰性。

6、期待多少折扣属于具体性。 分值：2 得分：0 第9 题： c 谈判一方逼迫另一方让步的方法是（ ） a. 讨价 b. 还价 c. 威胁 d. 接受 选择答案：a. b. c. d. 标准答案：a. b. c. d. 答案解析：7-147. 谈判中的威胁是谈判一方逼迫另一方让步的方法。 分值：2 得分：0 第10 题： d 汇率大幅度变化，使谈判双方在价格上产生分歧，从而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（ ） a. 主观偏见 b. 客观障碍 c. 行为失误 d. 偶发因素 选择答案：a. b. c. d. 标准答案：a. b. c. d. 答案解析：7-155.偶发因素：谈判内外部环境。如汇

7、率大幅度变化。 分值：2 得分：0 第11 题： b 通过更换谈判人员解决僵局的办法属于（ ） a. 权力性推动 b. 程序性推动 c. 尊重性推动 d. 信息推动 选择答案：a. b. c. d. 标准答案：a. b. c. d. 答案解析：7-159.程序性推动：谈判者通过改变谈判议题、谈判环境和谈判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序来推动谈判走出僵持状态。如：改变谈判议题、改变谈判日期、更换谈判人员。 分值：2 得分：0 第12 题： a 认识偏差，一方忽视事实引分歧，使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（ ） a. 主观偏见 b. 客观障碍 c. 行为失误 d. 偶发因素 选择

8、答案：a. b. c. d. 标准答案：a. b. c. d. 答案解析：7-155.主观偏见：认识偏差，一方忽视事实引分歧。 分值：2 得分：0 第13 题： b 由于缺乏对谈判对手的文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（ ） a. 主观偏见 b. 客观障碍 c. 行为失误 d. 偶发因素 选择答案：a. b. c. d. 标准答案：a. b. c. d. 答案解析：7-155.客观障碍：某些客观因素使双方形成分歧。比如，缺乏对谈判对手的文化背景、社会传统和风俗习惯的了解；缺乏对相应的法律与政策的理解；缺乏对市场变动趋势的把握等。 分值：2 得分：0 第14 题： c “寻求第三方的支持”属于打破僵局策略性手段中的（ ） a. 信息推动 b. 程序性推动 c. 权力性推动 d. 尊重性推动 选择答案