111015营销拓展工作手册(合).ppt

1、营销拓展工作手册,项目分类,人员配比,工作安排,根据客户级别分类，分别进行针对性电话营销,具体工作推进时间安排,输出口径,Call客标准,Call客人员考评标准,当日计划完成率120% call客人员进行适当的奖励，以刺激团队工作积极性； 80%当日计划完成率100%的call客人员需明天继续完成该日任务，追上工作进度； 80%当日计划完成率60%的人员需进行培训，以更好完成工作目标； 对当日计划完成率60%的call客人员进行扣罚，并对call客技巧、说辞进行重新培训,模板,奖励标准,Call客中心划分小组管理，根据工作表现及call客质量，对call小组、call客人员分别进行团队与个人奖

2、励。,模板,产生费用,人员费用：兼职工资、奖励奖金，由项目开展电话营销前完成申请。 电话号码购买：针对高端客户资源号码进行购买。 电话卡：如现场固话数量不足，需销售人员使用私人手机拨打，派发手机充值卡，确保call客质量。,电话营销日工作短信汇报模板,*项目*月*日*组电话营销工作汇报：今日拨打*组，第一类资源*组、第二类资源*组、第三类资源*组、第四类资源*组、第五类资源*组（其中一定到场*组、意向到场*组、视情况*组、无意向到场*组）,电话营销客户信息反馈及输出口径,电话营销中的常见问题解答 客户信息反馈表 营销拓展部电话营销技巧,“扫街”派单人员配比,“扫街”派单工作安排,“扫街”派单所

3、需物料,1、宣传条幅， 2、举牌； 3、宣传资料； 4.客户信息调查问卷及客户信息登记表， 5、扩音器； （相关物料要求项目于兼职人员培训期间准备完毕，要求派发单张3-5万份，派发分数=扫街 +移动外展点）,派单拓客工作推进时间安排,泛指公司 所有项目,兼职人员管理、考核制度,兼职人员招聘：兼职人员要求为脱产大学或大专生，尽量不考虑社会人员，五官端正者。另应尽量集中在几所学校进行兼职人员的招聘，通过一带多的形式，提高招聘的效率，亦有利于对兼职人员进行管理。 兼职人员培训：兼职人员参与拓展活动前，应先做到充分的培训工作。我司培训人员对兼职组长进行重点培训，再通过组长传达培训内容，每位兼职人员需通

4、过考核方可上岗。其中培训内容应包含碧桂园集团的企业文化、项目的相关信息、派单及收集客户问卷的技巧、客户信息统计方法等。,兼职人员管理、考核制度,为促进兼职人员的工作积极性，提高派单拓客工作质量，应进行系统的考核奖励制度。 督导需监控派单人员实际工作情况，并就出现的问题进行及时的纠正与培训；派单拓展活动 阶段每晚召开拓展团队例会，总结当天的派单拓客情况，根据工作的完成情况实施奖励 。,兼职人员管理、考核制度,移动外展点（派单）,移动外展点派单人员配比,移动外展点,派单拓客,移动外展点派单工作安排,移动外展点,派单拓客,移动外展点派单所需物料,1、印有项目LOGO的帐篷或太阳伞； 2、桌椅及台布（

5、条形桌1张、椅子2把）； 3、宣传资料； 4.客户信息调查问卷及客户信息登记表； 5、扩音器； 6、宣传礼品（客户填写完整调查问卷、留有效信息后领取，礼品价位1-3元/份） 7、X展架或者桁架 （相关物料要求项目于兼职人员培训期间准备完毕，要求派发单张3-5万份，派发分数=扫街 +移动外展点）,移动外展点,派单拓客,植入性展点（无派单）,具体工作推进时间安排,移动外展点拓客日报短信模板,*项目*月*日*外展点拓客汇报：今日拓客*台（A类*台、B类*台）、累计拓客*台（A类*台、B类*台），累计设展*天。今日派单*份、派发礼品*份，现场活动名称：*，参与人数*人。,大客户拜访主要通过拓展人员拜访

6、，邀约合作，整合外部资源，通过资源互换、活动嫁接等方式深挖客户资源。其中可划分为企业拓客、教育类拓客、行会、协会拓客、金融类拓客、商家及高端消费场所拓客，针对不同的客户群体，开展具体的圈层活动。,拓客人员考核及激励制度,派单拓客,大客户拜访,企业拓客,企业拓客是针对所在区域大中型企业管理层客户，通过拜访企业负责人，邀约合作，以达到植入我司宣传资料、组织专场推介会、看房团的目的，或以团购的方式促进销售的拓客方法。,企业拓客,教育类拓客,拓展人员围绕教育机构，挖掘客户资源，主要拓客手段主要有幼儿园、中小学的嫁接活动，家长的拦截，组织大学教职工专场推介会、看房团，教育机构的资源互换 。,教育类拓客,

7、行会、协会拓客,行会、协会会员多为具备一定购买力的客户，通过行会、协会牵头，准确圈定客户群体，快速便捷聚集潜在客户，输出项目信息，促进销售。与行会、协会合作的方式有多种多样。,行会、协会拓客,金融类拓客,金融机构具有大量优质客户，通过资料植入、VIP客户推介会、看房团、嫁接活动等能很好地在圈层中提升项目知名度、影响力。,金融类拓客,商家资源整合拓客,积累商家信息，整合商家资源，既能节省推广成本，与商家达到互惠双赢的效果，又能通过各类资源互换活动丰富我司项目拓客形式，扩大客户拓展渠道 。,商家资源整合拓客,高端消费场所拓客,电话营销,看房团,看房团,对手拦截,实施客户拦截，直接打击所在区域竞争对

8、手，抢夺优质客户资源,对手拦截工作推进计划,注：责任岗兼职人员即为兼职队伍的领队、小组长,现场活动策划思路及执行要点,自身配套,业主回馈,引用外部社团整合活动,板房、开盘活动,外部社团,外部商家,与项目所在地的商会、协会、外部学校、企事业单位包括医院、政府机关等洽谈，重点带动目标客户到现场参与活动，同时可整合学校学生表演及到现场写生、医院义诊等活动,并必须邀约其社团机构旗下的VIP客户到场参与活动。,策划要点,注意事项,1.活动举办前两周提交方案。 2.活动后一周内提交活动总结。 3.活动方案需包括时间、地点、预计人数、商家/酒店/物管/项目部等资源配合事项、活动流程、预算及物料内容。,引用外

9、部商家整合活动,通过项目所在区域的调研，引入外部商家，包括红酒商、珠宝商、茶叶商、健身中心、美容中心、家私家电商等，进行资源整合的洽谈，包括物质整合，同时实现带领商家已有VIP客户到现场开展活动。,策划要点,自身配套,业主回馈,板房、开盘活动,外部社团,外部商家,注意事项,1.活动举办前两周提交方案。 2.活动后一周内提交活动总结。 3.活动方案需包括时间、地点、预计人数、商家/酒店/物管/项目部等资源配合事项、活动流程、预算及物料内容。,运用自身项目配套整合活动,结合项目实际已有的配套，包括酒店、商业街商家、学校、医院（义诊）等自身配套设施，进行活动可行洽谈，尽量争取最多的资源，可使用于活动

10、。同时，调动酒店、商家、学校、医院等已有的VIP客户、家长等，邀约带到现场开展活动,策划要点,自身配套,业主回馈,板房、开盘活动,外部社团,外部商家,注意事项,1.活动举办前两周提交方案。 2.活动后一周内提交活动总结。 3.活动方案需包括时间、地点、预计人数、商家/酒店/物管/项目部等资源配合事项、活动流程、预算及物料内容。,业主回馈活动,1.实现老业主带新业主到现场的活动为主。活动必须整合商家资源， 同时可组织部分演艺活动。 2.业主活动主要考虑通过组织老业主活动进行以老带新的效应，挖潜新客，老业主参与活动须携带1-2名以上新客户莅临参与。,策划要点,自身配套,板房、开盘活动,外部社团,外

11、部商家,业主回馈,注意事项,1.活动举办前两周提交方案。 2.活动后一周内提交活动总结。 3.活动方案需包括时间、地点、预计人数、商家/酒店/物管/项目部等资源配合事项、活动流程、预算及物料内容。,板房开放活动、开盘活动,自身配套,业主回馈,板房活动,外部社团,外部商家,1.注重营造社区氛围，引领准业主提前感受楼盘成熟社区氛围为主。应以引进商业资源内驻进行活动的形式进行，可通过引进资源在商业街进驻销售（如：红酒销售、高级茶、咖啡经营、餐饮），提高项目社区商业气氛。 2.需针对看房团客户制定系列现场导流参观方案，通过现场活动分流及引导看房团客户的参观体验路线。 3.必须策划各开放区域的演艺活动及

12、互动体验游戏，并在现场派发小礼品，通过活动活跃开放区域气氛。,策划要点,板房开放活动、开盘活动,自身配套,业主回馈,开盘活动,外部社团,外部商家,开盘活动： 1.策划应以营造活跃喜庆的现场氛围为重点，并通过活动作分流新客及销售客户，确保开盘现场人流引导合理，并可适当引入外界商业资源，渲染项目商业氛围。 2.需针对看房团客户独立制定现场导流（参观/销售）方案，通过现场活动分流及引导看房团客户。 3.销售区域不能进行任何演艺活动，必须以销售为主。销售区/合同区可适当设置餐饮区域供应客户，但必须为成交客户才可享用。 4.开盘活动应以体验我司项目产品特性及适当融合当地民风习俗作策划主线。 5.活动当天场地水电条件及现场天气调查。,策划要点,执行人职责,1.活动调研及活动可行性事前沟通，重点落实现场、配套资源、商家引入的事宜。 2.活动策划必须注意，不允许组织摊位活动、单纯的演艺活动，任何活动必须附带商业进驻合作方的VIP客户到现场。尽量减少公关公司的外聘。 3.起草活动方案，并跟进审批流程。 4.跟进活动筹备工作（物料、人员、时间把控、各部门沟通协调）。 5.保证活动顺利开展，保证每周六日在销售中心、展厅的引进资源性活动要结合客户的批量召集和引进（重点项目必须每周一