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1、当水泥企业遇上移动互联网-2013浙江红狮项目应用案例移动应用事业部2013年10月Yonyou Network Technology Co., Ltd.目录红狮介绍水泥行业特点信息化历程需求及解决方案应用价值Yonyou Network Technology Co., Ltd.红狮介绍 浙江红狮控股集团（下简称“红狮集团”、“红狮”）在国内水泥行业内“以成本精细化控制”而知名，作为一家生产高标号水泥的大型企业，2012年公司位列行业第9名，目前已投产新型干法熟料产能6000万吨，2012年营业收入达到140多亿元，员工约10000。公司是前十强中唯一一家民营水泥企业，拥有浙江、江西、福建、四

2、川、云南、贵州、广西、湖南、和甘肃10多个省的30多个全资或控股子公司。Yonyou Network Technology Co., Ltd.目录红狮介绍水泥行业特点信息化历程需求及解决方案应用价值Yonyou Network Technology Co., Ltd.水泥行业特点水泥制造企业属于典型的传统资源消耗型企业，产品主要利用石灰石、煤矸石、砂岩等原料，通过研磨破碎、均化悬浮、煤炭煅烧、冷却粉磨等工艺生产而成。 政策影响大。产品需求受国家宏观调控政策、基础设施建设、房地产市场影响较大； 区域特征明显。由于水泥产品价值较低（每吨300500元不等）导致其销售运输半径不能过广而需要在各地建厂

3、； 渠道销售为主。水泥企业多以发展经销商实现产品销售，特别是跨区域的水泥集团更加需要管理多级经销商、满足区域调价和市场覆盖； 产业链延伸。工厂产品销售发运业务基本上是7*24小时全天候运行，而且目前大多数水泥制造企业向下游产业链延伸，进入混凝土搅拌市场，对物流运输要求更加高； 资源能源需求高。水泥产品对煤炭、电的需求度非常高（占材料成本约60%左右）， 因此在这方面进行精细化管理渴求度高； 生产线自动化程度高。依赖工控设备和DCS操作，产线投资大，每条水泥生产线投资在48亿不等，建设周期一般为1-2年左右。Yonyou Network Technology Co., Ltd.典型的水泥制造企业

4、工艺流程图Yonyou Network Technology Co., Ltd.目录红狮介绍水泥行业特点信息化历程需求及解决方案应用价值Yonyou Network Technology Co., Ltd.信息化动因 一、企业社会责任红狮集团总部位于浙江金华兰溪，在这个毗邻著名的“双龙洞“、”地下长河“等旅游景点的县级市，喀斯特地貌不仅为地方带来了旅游收入，也逐步发展了一批知名的水泥制造企业。章小华说：“地方政府一方面是要求山清水秀，减少石灰石矿山采掘和水泥碳硝排放对，另外一边是要求工业经济总量增长，让中国水泥会责任的担当。 二、企业生存压力u 政策环境压力。再放光彩。”因此，红狮集团必须面对

5、社作为高能耗行业，水泥产业受政府产能调控政策、能源消耗指标要求、环境保护政策等影响非常大，水泥企业要获得持续的生命力与竞争力，必须通过不断地加强技术投入、设备改造、管理创新等来实现资源节约、经济效益、节能减排的三力并举，实现企业规模扩张。u 外部市场环境压力。红狮集团深处国内水泥行业竞争度最饱和的浙江省，它所处的竞争压力无处不在。如：在2010年许多与红狮齐名的省内水泥企业纷纷投入央企中国建材集团下属的南方水泥怀抱、国内行业龙头海螺水泥挟资本与技术的优势强势进入浙江。Yonyou Network Technology Co., Ltd.信息化需求信息对称让客户能够通过IT系统及时了解给红狮打了

6、多少款、发了多少货、还有多少余额利益把选择权交给客户经销商自己决定什么时候要货，什么时候下单尊重新技术实现便捷性除了实现电脑下单，还要实现手机下单， 大幅提高效率新型伙伴关系“IT系统一定要服务于经销商，一定要让客户感觉到红狮全方位的服务理念， 而不仅仅是价格。”红狮集团总经理章小华Yonyou Network Technology Co., Ltd.信息化历程Yonyou Network Technology Co., Ltd.2013年初，在基本完成集团管控实施后，启动面向客户的信息化建设经销商是红狮重要的资源客户经理是红狮和经销商的桥梁Yonyou Network Technology

7、Co., Ltd.经销商管理和客户经理管理平台建立，为红狮销售业务的标准化奠定基础2013年5月份开始：实施NC-经销商B2B平台；NC-经销商下单APP（苹果、安卓设备）；NC-渠道拜访APP（苹果、安卓设备）的系统；在统一的UAP平台上利用ESB（企业数据总线）技术将系统进行集成。经过双方的努力，2013年11月新系统全面上线，已实施系统总账、应收管理、应付管理、现金管理、存货核算、固定资产、生产成本、企业报表、合并报表；网上银行、账户管理、商业汇票、信贷管理、资金计划；资金调度、资金结算；采购订单、采购结算、库存管理、优质优价； 财务会计（FI） 资金管理（FM） 采购管理（MM） 销售

8、管理（SD） 销售订单(SD-01)、销售信用、销售价格、销售返利； 计量管理（WM）采购过磅、销售过磅、调拨过磅、勘误管理；项目前期、方案与预算、合同管理、发票管理、付款管理；现场管理、质量管理、竣工管理、工程转固、安全管理；投资统计 工程管理（PM） 人力资源管理（HR）组织机构、人员信息、人员变动、劳动合同、薪酬管理；福利管理、时间管理（含考勤） ；Yonyou Network Technology Co., Ltd.已实施系统（2013年）订单处理中心（EC-01）、经销商门户(EC-02)； 经销商协同（EC） 经销商下单手机应用(MA-01)；渠道拜访（客户经理）手机应用(MA-0

9、2)； 移动应用（MA） 渠道拜访管理（CRM-01）；商业分析平台(BAP-01)、商业分析门户（BAP-02）；营销分析（BAP-03）、供应分析（BAP-04）； 财务分析（BAP-05）、生产分析（BAP-06）；人力资源分析（BAP-07）； 商业分析（BAP） Yonyou Network Technology Co., Ltd.客户关系管理（CRM）目录红狮介绍水泥行业特点信息化历程需求及解决方案应用价值Yonyou Network Technology Co., Ltd.应用场景一：经销商在线下单代替传真件、电话提货核心需求与业务描述红狮水泥的经销商通过PC在网上下订单，代替传

10、统的传真、电话下单。通过信息系统的应用，让经销商自助下单，自助跟踪查询。使红狮水泥工厂开票室柜台人员从一堆堆、一沓沓传真件、提货脱出来，大大缩短对开单提货的响应时间。单中摆Yonyou Network Technology Co., Ltd.解决方案： NC-经销商B2B平台-经销商门户、B2B销售 经销商门户：经销商可以通过自己的电脑，连线红狮水泥的IT系统，通过在门户上录入自己的账户和（红狮水泥分配）实现网上下单，同时还可以在线了解红狮水泥提供的公告信息、产品促销政策、产品定价、 商品展示、历史交易查询、订单发货追踪。这是一个仿“淘宝”“京东”的B2B电子商务平台，能够容纳红 狮水泥200

11、03000家左右的经销商； B2B销售：主要由红狮水泥的销售管理人员使用，在这个可以进行编辑水泥商品价格、公司的营销政策（包括：水泥分类、水泥产品、产品图片和描述信息）等，并将这些信息对外发布到门户中；Yonyou Network Technology Co., Ltd.解决方案：经销商门户-经销商在线下单Yonyou Network Technology Co., Ltd.应用场景二：经销商通过手机APP实现下单要货核心需求与业务描述并不是红狮水泥所有的经销商都习惯使用电脑。水泥经销商的负责人一般业务繁忙，更多时间是在路途中。为保证红狮水泥的经销商能够24小时全天候下单、随时随地了解和跟踪订

12、单发货情况，红狮水泥开发了NC-经销商下单移动APP，让经销商通过自己的手机（苹果、安卓）下载安装APP后，就可以实现通过手机便捷下单要货，满足业务管理要求。Yonyou Network Technology Co., Ltd.解决方案：NC移动下单经销商通过NC-移动销售下单APP录入自己的账户、（红狮水泥分配）；可以查询红狮水泥产品、收藏常用水泥产品、购物车下单，录入水泥提货数量、水泥收货地址（包括派遣司机的车号、司机行驶证）等内容，保存确认提交便下单成功。Yonyou Network Technology Co., Ltd.应用场景三：经销商账户交易信息在线查询、消息推送服务核心需求与业

13、务描述在线下单后，红狮水泥的经销商可以通过网络及时了解自己的打款、发货、开票情况以及账户余额等信息；按月下载对账单，可以与红狮水泥进行财务对账。商品发货与扣款后，系统还可以自动实现手机Push消息推送，彻底解决经销商信息不对称的历史问题，让销售业务更加透明化。Yonyou Network Technology Co., Ltd.解决方案：NC-经销商门户报表中心-报表查询；系统能为经销商提供发货明细、交款明细及汇总、发票明细及优惠使用情况、承兑奖赔及保证金测点、合同执行情况、质保单查询、在线对账等功能。Yonyou Network Technology Co., Ltd.解决方案：NC-移动P

14、USH消息推送。通过定制平台消息推送服务，定时给经销商发送销量、账户余额等定制信息及门户公告内容。Yonyou Network Technology Co., Ltd.应用场景四：业务代表客户拜访与移动应用核心需求与业务描述所在地区的经销商，区域经理需要并将其需要分配给负责拜访的业务代表。红狮水泥的业务代表需要定期（月、周、天）对经销商、建筑工地、广告位等进行拜访安排，由区域经理在制定拜访计划，业务代表则借助移动设备，到现场后自动上传经纬度、地理位置信息，记录经销商对公司产品的意见、录入该区域竞争对手产品的市场价格和动态信息、拍摄支持的门头店招和高炮广告牌照片并上传。在业务代表拜访的同时，可以

15、了解拜访对象（经销商）的历年成交信息，公司信用额度。Yonyou Network Technology Co., Ltd.解决方案：NC-渠道拜访。拜访计划制定Yonyou Network Technology Co., Ltd.解决方案：NC移动拜访APPNC-渠道拜访移动APP是红狮业务代表的移动“办公助手”，它可以让业务代表的拜访工作进行有序规划，由系统帮助其有效规划工作时间及路线，并将最终的拜访的信息实时录入系统，减少工作的繁琐度，提高工作效率。区域经理则可以快速掌握业务代表的宏观工作情况，加强对团队的管控能力。渠道拜访拜访日程、签到、签退、拍照等Yonyou Network Tech

16、nology Co., Ltd.应用场景五：通过ESB实现系统集成核心需求与业务描述在实施NC-经销商B2B和移动管理平台之前，红狮集团已经完成了核心ERP（NC-V5.X）系统的实施，为保证新系统与核心ERP的数据集成，经过用友整体评估，通过采用ESB（企业数据总线）技术实现将原有核心ERP系统与NC-经销商B2B和移动管理平台的无缝衔接起来，在不变更实际业务流程基础上使得整个下单系统流程依然顺畅快捷。Yonyou Network Technology Co., Ltd.解决方案：基于ESB的电子销售与NC V5.X集成NC（V5.6） ERP系统+ESB+NC（V6.3）经销商B2B平台，

17、将V5.6的存货、客户等基础数据与V6.3的经销商B2B平台无缝衔接，V5.6的营销政策同步&升迁至V6.3的经销商B2B平台，经销商在V6.3经销商B2B平台下单后，经过开单员在V5.6上拉式生成销售订单，在NC V5.6ERP系统执行后续业务，实现ERP系统与经销商平台的完全整合。Yonyou Network Technology Co., Ltd.解决方案示例：NC5X参照门户预订单拉单生成销售订单Yonyou Network Technology Co., Ltd.解决方案示例：NCV63预订单推V5X销售订单（预订单安排）Yonyou Network Technology Co.,

18、Ltd.应用场景六：红狮水泥商业数据分析核心需求与业务描述大型水泥制造企业在完成自身核心ERP建设后，数据逐年增加，因此无论是从对数据清理角度，还是将这些数据提炼后为各种业务的关键环节提供决策支持角度，都有必要开展数据分析（BA）系统的建设。红狮水泥根据自身的业务特点和管理实际，需要对销售、供应、生产、财务、人力等方面进行数据挖掘和分析。如：根据每日的销售订单，通过数据的加工，形成每月、每年、同期、环比等不同维度的销售数量、销售价格等销售情况；通过每日的出库单，数据加工后，可以对整个集团、区域、工厂等不同等级的业务体系进行库存、费用、成本等不同时间段的信息统计和分析，为管理层的决策提供依据。Y

19、onyou Network Technology Co., Ltd.解决方案：总裁桌面Yonyou Network Technology Co., Ltd.解决方案：营销主题Yonyou Network Technology Co., Ltd.解决方案：财务主题Yonyou Network Technology Co., Ltd.解决方案：供应主题Yonyou Network Technology Co., Ltd.解决方案：生产主题Yonyou Network Technology Co., Ltd.解决方案：人力资源主题Yonyou Network Technology Co., Ltd.

20、目录红狮介绍水泥行业特点信息化历程需求及解决方案应用价值Yonyou Network Technology Co., Ltd.应用亮点经销商平台及移动应用：实现门户下单功能和经销商信息查询，经销商可以通过PC电脑和手机终端在经销商门户下提货单，自动推送到NC系统销售订单。实现发货情况可跟踪，价格波动可追溯，经销商信息情况（如：客户发货、信用余额、优惠、发票等）可查询。加强产销一体化，与广大经销商结成战略合作关系，加强市场竞争和抗风险能力，实现互利共赢，真正体现红狮“一切为客户服务”的宗旨。渠道拜访及移动应用：实现客户拜访的路线、计划，经销商和拜访流程，以及手机实时拜访，及时反馈，推动销售人员高

21、效、有计划的进行市场走访，形成以客户为中心的营销机制。及时收集市场动态信息，提高销售团队的执行力，提升公司市场管控能力，优化系统渠道信息的相应速度，降低时间节点对渠道分析的影响，以高效、精细、优质的服务态度真正的服务于经销商。业务员使用渠道拜访的移动版，在拜访同时录入拜访详情、位置信息、停留情况、场景照片。实现了对拜访工作的实时记录，使管理人员可以随时获知业务员的工作详情，做到了事中有记录。Yonyou Network Technology Co., Ltd.应用亮点经销商管理体系：借助系统完善对客户关系和客户资料的管理，实现了经销商区域划分和营销任务管理的需求。客户信息按区域、产品、任务、时

22、间等各个维度进行分类，对客户信息 进行统计分析，主要是进行销售统计分析，分析的目的是把握客户特征、客户需求、把握客户满意度和价值度。通过NC系统实现对“工厂-经销商-终端”或者“工厂-一级经销商-二级经销商-终端”的从资金、物流、结算、信用的管控。红狮将水泥视同快消品来进行管理，通过井田制的经销商承诺制度，通过保证金将经销商捆绑在一起，共同承担经营风险，根据保证金在账户情况来进行发货，同时可以根据保证金在账户的额度情况定期给经销商计算利息，而这个利息则可以作为价格折让在后续发货中扣除。最终企业会拥有一个稳定守信的客户群，企业的形象也会得到很大提高。这对企业而言，是生存环境的改善，是一个对企业的

23、发展起到推动作用的长期有利因素。Yonyou Network Technology Co., Ltd.应用亮点经销商保证金利息、承兑奖赔：实现经销商浮动商务政策管理。通过此方式加强了企业与客户更好的合作关系，与此同时更有利于企业的资金周转。宗旨。销售价格管理体系：基于客户价值的管理机制，按客户价值类别制订不同价值客户的营销策略，包括市场策略、销售策略、服务策略等，实现将有限的资源产生最大效用。基于客户业务实际需求，实现了销售临时信用管控到时点。将临时授信关联客户经理，追收应收款项责任到人，降低销售款项回收的风险。商业数据分析（BAP）：充分利用现有NC系统中的财务、预算、营销、供应等数据，结合

24、手工填报的生产数据，通过 NC- BAP系统为各级管理层提供营销、财务预算、供应、生产、综合等5个主题的数据分析和统计报表，满足管理者对企业运营的决策分析、日常统计要求，同时为公司业务运营提供数据支持。Yonyou Network Technology Co., Ltd.项目建设前后对比项目亮点项目建设前项目建设后经销商门户、客户拜访及移动应用采用中国电信预装的手机follow me（外勤助手），业务代表无法从核心ERP中获得经销商交易数据，系统不集成，功能单一通过经销商B2B平台和手机移动应用客户端，实现经销商与红狮的在线交易协同以及在线自助查询， 在线财务对账，构建红狮与经销商紧密合作关系

25、，提高工作效率、增强用户体验、更好的服务经销商； 通过移动渠道拜访对销售人员进行日常工作维护、拜访计划及路线规划、拜访跟踪及查询等，形成以客户为中心的营销机制。销售计量项目建设前，地磅房和开票室之间单据不互通，需要人工往返进行单据互通采用分布式部署（NC系统和NC计量系统），确保业务正常24小时运转，实现了地磅房和开票室的单据互通销售管理业务流程清晰，但是无法实现集团化营销管控规范业务流程，实现流程、价格、信用等管控；实时了解集团及各子公司的销售经营情况；基于客户价值的管理机制，按客户价值类别制订不同价值客户的营销策略，包括市场策略、销售策略、服务策略等；客户信息按区域、产品、任务、时间等各个维度进行分类业务财务一体化项目