国际工程承包---第三章

1、 3/20/2014本章主要内容： 项目的跟踪和选择（了解） 选择当地人和合作伙伴（了解） 在工程所在国的注册登记（了解） 建立公共关系（了解） 参加投标项目的资格预审（掌握） 工程管理教研室 20140314 投标报价前的准备工作（熟悉） 1 项目的跟踪和选择 所谓项目的跟踪和选择，也就是对工程项目信息的 连续地收集、分析、判断，并根据项目的具体情况 和营销策略，进行选择，直至确定投标项目的过程。 项目的跟踪和选择是公司投标工作的“龙头”：关 系到承包公司能否广泛的获得足够的项目信息，能否准确地选择出风险可控、能力可及、效益可靠的项 目， 使自己的业务得到发展和成功。 一、收集工程项目信息

2、二、精心选择和紧密跟踪 1 项目的跟踪和选择一、收集工程项目信息 通过国际金额机构的出版物 通过一些公开发行的国际性 通过公共关系网和有关个人的接触 通过我驻外使馆、有关驻外机构、外经贸部或公司驻外机构 通过与国外驻我国机构的联系 通过国际信息网络1 项目的跟踪和选择二、精心选择和紧密跟踪 2 选择当地人和合作伙伴 一、人的作用： o o o oo1、提供项目信息、介绍项目 2、提供当地情况资料 3、业务咨询 4、当地服务 5、当地事物的协调和斡旋 （一）选择项目的原则符合公司的目标和经营宗旨企业自身条件 工程的可靠性竞争是否激烈 1.2.3.4.（二）做好调查研究1 3/20/20142 选

3、择当地人和合作伙伴2 选择当地人和合作伙伴 三、协议 二、人的选择： o（1）协议双方注册的法定名称、法定地址、法人代表姓名和职务。 o 1、信誉良好 2、社会关系广泛 3、熟悉商务和工程投标业务 4、合法的地位 o ooo（2）说理协议的具体目的和性质以及双方的愿望。o（3）详细确定范围，即的项目或具体业务范围。o（4）说明是否唯一，是否有排他性的要求等。 o（5）说理时间，即协议的有效时间。 o（6）义务和职责。 o（7）佣金金额和支付方式。o（8） 关于人的法律义务。o（9） 仲裁或条款。 2 选择当地人和合作伙伴2 选择当地（一）关于分包商的选择 人和合作伙伴 四、合作伙伴的选择 选择

4、分包商的主要条件： （1）具备足够的实力。 （2）具备施工经验。 （3）具有足够的人力资源。 （4）报价合理 o 主包分包方式o 项目联营方式2 选择当地（一）关于分包商的选择 人和合作伙伴2 选择当地人和合作伙伴（二）联营体（Joint Venture）合作伙伴的选择 JV：针对一个工程项目的招标，由一个国家或几个国家的一些公司组成一个临时合伙式的组织去参与投标，并在中标后共同实施项目。 选择分包商的方式： （1）投标前选择分包商 o 事先确定分包商 o 事先选择分包商并询定分包价格，但不确定主分包关系 （2）中标后选择分包商 （3）指定分包商 优点：可增大融资能力；专业特长方面互补，增强专

5、业技术水平以降低报价；分担施工风险。 缺点：管理层次增多，不易迅速决策；内部职责划分不清时， 易产生内部矛盾；出于各自的利益考虑，投标价格可能偏高。 2 3/20/20144 建立公共关系 在现代化的企业管理模式中，建立广泛、良好的公共关系是树立良好企业形象的一项极为重要的工作。 3 在工程所在国的注册登记 一、公司注册手续 二、注册所需文件 o 母国公司的章程； o 母国工商管理机构发放的合法有效的营业证书副本； o 公司董事会关于在当地设立分支机构的董事会决议； o 公司董事会主席为当地分支机构的负责人签发的授权书； o 公司近三年的财务状况表等 对于现代化的国际工程承包公司而言，也是如此

6、，也要有计划地实施公共关系计划。 我国实行和平共处五项原则基础上的友好外交政策，与大多数发展中国家都有着良好的国际关系。 我国对外经贸的八字 “守约、保质、薄利、重义” 5 参加招标项目的资格预审 一、填报资格预审申请表 5 参加招标项目的资格预审 二、资格评审 1、公司的一般性资料 2、财务状况 3、工程经验记录 4、施工机械和设备 5、管理人员和技术人员的能力 6、工程的分包计划 o o o o o oo 财务能力：承包收入、投标能力、可获得信贷资金 o 技术资格：现场管理、关键人员、分包工程、施工机械 o 施工经验：是否有过与本工程地理环境、性质和规模类似的项目的施工经验 5 参加招标项

7、目的资格预审5 参加招标项目的资格预审评审投标资格记分标准实例 （一）项目简况 1. 合同估计金额：5000 万美元 2. 工程内容：包括土石方、道路、混凝土工程、永久性工业设备的安装、供排水和电气工程等。 3. 地区条件：热带，多雨的岛屿地区，地下水位很高。 （二）评审记分的分配 考虑本工程的特点，施工经验是重要因素，故采取以下记分分配方案： 财务能力满分为30 分，最低分不得少于15 分； 技术资格满分为30 分，最低分不得少于15 分； 施工经验满分为40 分，最低分不得少于20 分。 要求具备投标资格的承包商至少应获得总分在60 分以上。 （三）评分标准 1. 财务能力3承包商情况 记

8、分标准 最高分 （1）合同收入（美元/年） 500万 500万1500万 1600万4000万 4100万7500万 7500万以上 01246小 计 6（2）投标财务能力（美元） 少于500万 500万1500万 1600万2500万 2600万4000万 4100万5000万 5000万以上 059111518小 计 18（3）可获得信贷能力（美元少于500万 5001000万 11001500万 16002500万 超过2500万 01246小 计 6财 务 能 力 总分合计 30分 3/20/20145 参加招标项目的资格预审5 参加招标项目的资格预审2. 技术资格2. 技术资格5 参

9、加招标项目的资格预审3 施工经验（按已完和在手工程合同总数计算） 5 参加招标项目的资格预审评审投标资格记分标准实例 （四）综合评审原则 一般采取淘汰法进行综合评审。 1. 首行淘汰报送资料极不完整的公司，因为资料不全，难以在机会均等的原则下进行评分。 2. 其次，淘汰那些总分数低于最低分数线的公司。 3. 对于总分虽然达到最低分数线，但某一方面的评分却低于该项最低标准的公司（例如总分达到 60 分，但施工经验一项低于 20 分），或者予以淘汰，或者要求这家公司补送资料，给予再次审查的机会4如参加资格预审而且按上述标准基本合格的承包公司太多，招标委员会可以考虑提高最低分数线标 准。这样可以多淘

10、汰几家公司，仅给予获得高分数的公司投标资格。 6 投标报价前的准备工作 通过资格审查的承包商，如果决定参加投标，第一项首要的准备工作是组织一个有丰富编标、报价和投标经验的投标小组。 6 投标报价前的准备工作 一、开展调查工作： 开展调查工作是投标报价前的重要准备工作，可以说，一次成功的投标是基于详实的调查基础上的准确的决策，二者缺一不可。 o 1. 开展调查工作 o 2. 深入研究招标文件 o 3. 市场商情调查和物资询价 o 4. 投标保函准备 o 5. 参加标前会议和察勘现场 o 1. 市场宏观政治经济环境调查 o 2. 工程所在地区的环境和工程现场考察 o 3. 对工程业主的调查 o 4

11、. 对竞争对手公司的调查 4 3/20/20146 投标报价前的准备工作 （一）市场宏观政治经济环境调查： 6 投标报价前的准备工作 （二）工程所在地区的环境和工程现场考察： o 1 一般自然条件 1 关于政治形势 2 关于政府经济状况 3 关于当地的法律和法规 4 所在国金融环境 5 所在国的基础设施状况 6 大宗建筑材料的市场供应情况 7. 建筑行业的情况 8. 关于自然环境和条件 o o o o o o o o oo（1） 工程场地的地理位置，特别是距主要城市和港口、码头、机场的 距离，及各种交通运输条件； （2） 工程场地的地形、地貌、植被，海拔高度及施工现场范围内的山 坡、沟渠和现有

12、农田状况等； （3） 当地气象水文资料； （4） 工程地质情况，包括土壤、地下水位、地下水水质及其侵蚀性； 特别要注意了解异常的基础地质情况，如有无膨胀土、沉陷性土壤、流沙等以及有无可能发生滑坡、泥石流和土石方崩塌及其影响的区域范围； （5） 项目的专业性（如水利水电工程，港口工程）对自然条件的要求， 应由专家提出专门提纲进行调查和必要的查勘，如地质钻探等。9. 当地人力资源情况 10. 其它情况（当地的生活水准、风俗民情以及社会治安状况） 6 投标报价前的准备工作 （二）工程所在地区的环境和工程现场考察： o 2 施工条件 （1） 结合工程施工组织设计要求，考查施工场地有无布置施工临时 设施

13、和生活营地的位置； （2） 进场道路、供电、供排水、通讯（即“四通”）设施情况，这 些设施如果需要自己解决，要由专业技术人员对其进行现场踏勘，进行可行性和经济性评估和预算； （3） 当地材料（砂、石料、粘土、砖瓦）的质量、储量和适用性等； （4） 现场附近可以提供的熟练工人，非熟练工人和普通机械操作手的素质和数量，工资水平。 o 3 其它条件 了解当地生活条件，例如生活物资供应情况和来源，及邮电和通讯服务设施，银行机构以及其它社会服务设施等分布情况。 6 投标报价前的准备工作 一、开展调查工作： o （一）市场宏观政治经济环境调查 o （二）工程所在地区的环境和工程现场考察 o （三）对工程业

14、主的调查 对业主的了解和调查主要是确切地落实其资金来源是否得到保证和项目进度款支付的可靠性 o （四）对竞争对手公司的调查 经营情况、生产能力、技术水平、产品性能、质量及知名度等情况， 企业的投标经历等 6 投标报价前的准备工作 二、深入研究招标文件： （一）关于合同条件方面 1. 要核准准确的日期 （1） 投标截止日期和时间； （2） 报价有效期； （3） 投标书中规定的由合同签订到开工的允许时间； （4） 工期，包括总工期和部分工程的关键工期； （5） 质量维修期。 6 投标报价前的准备工作 二、深入研究招标文件： （一）关于合同条件方面 3. 保险要求 4. 付款条件 （1） 要搞清是否

15、有预付款及其金额和扣还时间与方法； （2） 还要搞清对运抵施工现场的永久设备和成品（直接用到项目上的设备， 如门窗，电梯，金属结构，闸门等等）及施工材料（钢材，水泥，木材，沥青等等）是否可以获得材料设备预付款； （3） 永久设备和材料是否按订货、到港和到工地进行阶段付款； （4） 要搞清楚工程进度付款方法和付款比例，签发帐单到付款的时间，拖期付款的利息支付与否； （5） 扣留保留金比例最高金额和退还条件。 5关于物价调整条款 要搞清楚该项目是否对材料、设备价格和工资等有无调整，要核准如何调整， 何时开始调整，调整的起点等。 2保函的保函额要求、保函开出行的限制、保函有效期要求等等（1） 投标保

16、函； （2） 履约保函； （3） 维修期保函； （4） 施工设备临时进口保函。 5 3/20/20146 投标报价前的准备工作 二、深入研究招标文件： （一）关于合同条件方面 6. 关于货币 应搞清楚商务条款中有关报价货币和支付货币的规定；支付货币的种类和比例；外汇兑换规定和汇款规定；支付国外定购的材料设备货款的手续等。 7. 关于税收 是否免税或部分免税，临时进口的设备和机具是否征收税，个人所得税的有关规定等等。 8. 关于违约罚金的规定条款 搞清楚违约罚金的罚款金额和是否有最高限额。与此同时还应搞清楚是否有关于提前竣工奖励的条款。 9. 关于外籍劳务的规定 10. 关于人力不可抗拒 11.

17、 关于争议、仲裁、和法律程序的规定 6 投标报价前的准备工作 二、深入研究招标文件： （二）关于承包责任范围和报价要求 （1） 应当注意搞清楚总合同或合同的每一部分的类型，是属于总价合同，单价合同还是交钥匙工程。对不同的合同类型，承包商的责任和风险是不一样的，应根据具体情况分别核算报价。 （2） 认真落实需要报价的详细范围，不得有任何含糊不清之处。例如，报价是否包含勘查工作，是否包含施工详图设计。 （3） 认真研究招标文件中的核心文件之一的“工程量表”。 6 投标报价前的准备工作 三、市场商情调查和物资询价： （1） 同类建筑的一般造价资料。 （2） 当地劳务价格水平。 （3） 当地公用设施价

18、格水平，当地的电力、水和其它动力及燃料的 价格水平。 （4） 当地生产的普通建筑材料的价格。 （5） 当地使用的木材情况和木材种类、质量、价格水平。 （6） 进口材料设备。 6 投标报价前的准备工作 二、深入研究招标文件： （三）承包商可能获得补偿的权利 有些项目的招标时业主有意地删除一些合理条款，甚至明文规定“承包商不得以任何理由索赔”，这实际上就意味着承包商要独自 面临项目实施过程中一切自然的和人为造成的障碍，承担其全部风 险。在这种情况下，承包商就不得不事先考虑一切可能发生的自然 和人为障碍以及可能造成的损失后，在报价中打入一笔不可预见费。 （8） 工程所在国手续和程序以及境内将发生的各项费用，如内陆运费、许可证和港杂费以及关税等。 （9） 当地施工机具的租赁费用。 （10） 还应调查当地各类物资在近年内涨价的幅度，特别是建设周期较长的工程，尤其是招标文件中如没有调价条款，在报价中考虑物价上涨因素，是十分重要的。 6 投标报价前的准备工作 四、投标保函准备： 一般的国际