vip学习010做好这些会员权益能帮你留住顾客20181206第010篇

1、匡扶会内部学习材料请勿外传2018 年 12 月 06 日第 010 篇做好这些“会员权益”，能帮你留住顾客！会员权益说白了，就是成为你的会员我能有什么好处，能得到什么不同于他人 的好处。会员权益应该由哪几部分组成？看下图。有人说，这些权益我都有啊，可是客人看完都没感觉，甚至连看都不看！ 为什么？为什么外场促销业绩雪崩？和大家分享一个案例：某地级市婴童连锁店有将近 20 个门店，2016 年几乎每个月会有 1-2 场外场活动，在 16 年相对比较的市场环境下，在没有新开店的基础上，比 15 年同期增长 132.3%！这是个不俗的表现！但是一步入 2017 年，负责执行外场促销的部门，明显感觉到

2、压力外场促销活动业绩不佳，消费者参与度持续下降！通过 数据分析发现：1. 新会员返购比例很低，只有 20%；2. 一段奶粉新增客户少；3. 通货品牌交叉品类购买低；4. 消费者每人平均到店次数低于 0.3 次/月。通过以上数据表明，会员粘性是不够的。为此，门店做了一次线上线下的消费者问卷，排在前三的最愿意到店的理由：1.超低促销价；2.好玩的亲子活动；3.会员专属礼品。最 的前三：1.频繁的促销；2.以亲子等活动的名义卖产品，3.推荐自己不 想要的产品。为了提升会员的满意度，降低会员流失率，提高到店率，提升会员满意度，这个系统店从 2 月份开始重新设置会员的权益。顾客凭什么要去粉你的会员权益？

3、我们先看看这个门店以前的会员权益设置： 每消费 10 元积 1 分；1000 积分抵 100 元； 不同的积分换取不同的积分商品；积分达 3000 分以上会有会员折扣；会员生日当天消费可双倍积分； 然后，没有了。这种普遍的会员权益设置，缺乏双向沟通，于会员而言有甚于无，当然谈不上 提高会员的粘性了。为此我们依据积分重新设置会员权益：第一步，做好会员档次阶梯一般平均婴童门店的客户每月消费 1000 元，我们以 10 元积一分，设置会员等级是：这样的设置，一方面可以让消费者快速体会到积分升级带来的不一样，另一方面也可以通过积分的筛选做好不同级别客户的维护。但是，这样的设置对新客户和孕妇而言，因为不

4、能快速积分，很容易流失。于是。新消费 者办理会员卡时，我们设置了两个加分环节：1.会员资料填写完备加 50 分，孕妇参加一次妈妈班加 50 分；2.会员首次购物超过 500 元可双倍积分。积分规则如下：第二步，确定不同档次的会员可享受的内容如下表：会员权益如何变成业绩？再精妙再优惠的会员权益，只停留在设计和制作上面，依然是没有用的，需要宣传和落地 执行。做好内部员工的培训开了一个全员大会，主要内容：1. 宣讲会员维护的重要性；2. 培训制定好的会员权益内容（培训完还做了考试）；3. 制定执行会员权益的绩效考核（前台门店的会员资料完善、会员权益的消费者宣讲， 会员互动活动的邀约到场； 市场部制定

5、出会员活动的计划）。做好消费者宣传和告知市场部重新做好会员权益的告知设计，粘贴在收银台醒目地方，收银员在收银的时候都 会加一句：您好，我们会员有很多优惠，您可以仔细看一看哦。引导客户阅读会员权益告 知，了解明细。微信公众号以消费者和店员平时沟通的情景做会员权益的讲解，增强可读性；公众号推 送不同等级会员的不同优惠并且会以同个商品来做类比。制定好会员权益的兑现活动还是案例中的门店，制定了 3 月份的会员活动安排。通过以上动作，这个客户 3 月份业绩量有了一定的提升，这不是重要的，重要的是：1. 新增会员资料明显比以前要完善得多；2. 会员开始关注自己的积分和能得到的优惠；3. 优质客户对互动活动的满意度很高，朋友圈主动晒；4. 会员日到店率明显提升；5. 店员会主动和客户讲解不同等级会员卡的优惠度，激发会员持续消费的热情。会员权益做得好，会员一定不会跑！ABOUT KUANGFUHUI关千匡扶会 匡扶会成立干 2014 年1 2月20日， 主要由传统企业家微商大卖家和电商大卖家组成， 20152017三年总会员达 4503人。匡扶会的核心 作用在千汇聚微电商行业及传统行业转型精英，通过线上、线下结合的知识分享，交流聚会等活动， 让会员 、公开、无缝链接，实现知识传播，经 验交流，资源共享，帮助中国企业和个人做大